Как и гипертимик, истероид склонен к непредсказуемым поступкам. Но здесь стоит поговорить о природе истероидной непредсказуемости. В первом случае человек совершает труднопредсказуемые поступки от избытка энергии; его, как лодочку, швыряет в разные стороны энергетическая волна в двенадцать баллов. Истероид же стремится вызвать энергетический шторм у окружающих людей, чтобы попировать и основательно зарядиться. Следовательно, при анализе личности истероида можно говорить о лженепредсказуемости. Сам-то истероид просчитывает свои поступки. На мой взгляд, непредсказуемые люди более предсказуемы, нежели адепты постоянства. О первых только и слышишь: «Вот он (она) опять нечто сотворил (а)».
Немецкий психиатр Э. Кречмер назвал истероидный синдром бунтом низшей воли. Поясню, что это значит. Человек, прежде всего существо биологическое со специфическими инстинктами самосохранения, необходимыми для выживания. На все угрозы, опасные для жизни, человек отвечает определенными мышечными усилиями. Берет в руку горячее, руку тут же отдергивает. Видит разъяренного зверя – пытается ускользнуть.
Эти защитные реакции достались нам от предков, поэтому получили название «проявления низшей воли». Пойманное животное прикидывается мертвым, если его попытаться удержать против воли, начинается гиперкинез, или двигательная буря. Человек в истерическом припадке кричит, мечется, ломает руки, пока не впадет в анабиоз. Истерия, по мнению Э. Кречмера, примитивный душевный разряд [3] . Истероиды пытаются доставить себе удовольствие путем выплескивания негатива.
Можно выделить два вида истероидов. Первые предпочитают кляузничать, хамить, унижать людей. Последнее желание многократно усиливается, если на пути истероида появляется более развитая в духовном отношении личность.
«Негативисты» довольно часто заканчивают свой жизненный путь в психиатрической клинике.
Есть и другая порода истероидов, условно назовем их «аморалами». Им недостаточно закатываемых истерик, они склонны к открытой демонстрации грубой физической силы, садистскому психологическому давлению, представляя собой социально опасные типажи.
Я познакомила вас с психологическими типажами истероидов и гипертимиков отнюдь не только для того, чтобы вы расширили свою эрудицию. Вопрос в другом. Почему среди наших бизнесменов их так много?!
Забота о развитии и укреплении национальной экономики лежит на плечах у психически неустойчивых людей. И гипертимик, и истероид не могут похвастаться сбалансированностью и уравновешенностью, они раскачиваются, как маятник. Но, может быть, в настоящее время русскому бизнесу нужны именно они?
Это очень интересная тема, развивая мысль и раскручивая логические цепочки, можно написать не одну захватывающую книгу. Но, ближе к делу.
В последние пятнадцать лет наша страна пережила жуткий стресс. Точное количество жертв неизвестно. В отличие от стран Восточной Европы (их называют странами СЭВ) Россия пошла по пути двойного реформирования. Глобальным изменениям подверглись и экономика, и политика. Условия драконовские и экстремальные. Посмотрим правде в глаза: чтобы выжить в новом мире, нужно обладать особыми морально-волевыми качествами. Нужны холодная голова, сильные руки, острые когти и умение с лету адаптироваться.
Если мы сплюсуем гипертимика и истероида, то получим нужный нам тип Homo extremalis, потому что у первого есть стальная воля, кипучая энергия и творческий подход. А у второго – способности к суперадаптации и накоплению энергии. Эти два типажа друг друга дополняют. Гипертимики разгребли завал, истероиды поставили храмы новым идолам. Идея умерла, да здравствует идея!
Кстати, среди менеджеров так же много истероидов и гипертимиков. Ведь менеджером по продажам может работать человек огнеупорного характера в экстремальных условиях. Если посмотреть на мотивацию «продажных шкур», отчетливо видно лидерство двух мотивов.
Мотив первый: некуда девать энергию. Руки чешутся, мысли в голову лезут самые разные. Мотив второй: хочу себя показать. Чтобы смотрели и восхищались. Вы узнаете мотивы?!
Но менеджер по продажам в первую очередь человек целевой. Его активность мотивирована. Деньги нужно зарабатывать, себя реализовывать. Впрочем, есть два пути. Путь первый: я хочу работать. Человека подталкивает стресс. Ему не важно, подпишет ли он контракт, достигнет ли своей цели. Ему цель и по барабану, и до фонаря. Эмоциональный перегруз толкает на броуновское движение, не понимает бедняга печального положения, жжет себя изнутри.
Путь второй: я хочу зарабатывать деньги. Лозунг менеджеров-стратегов. Последний хорошо понимает: неконтролируемый энергетический выброс до добра не доведет, эмоции – плохой советчик. Ведь целеустремленность не означает неслабеющий упор головой в кирпичную стенку. Зачем вам вместе с двумя выбитыми кирпичами вытекшие мозги?
Целевая активность менеджера-стратега гасит неуместные импульсы. Стратегия победителя не штурм без царя в голове, а выжидание, хитроумные комбинации и успешные ходы.
Необходимое условие для нормального проявления целевой активности – стабилизация рабочей обстановки. Первый шаг – анализ бизнес-плана. Классифицируйте все свои проекты на реальные и нереальные. Мечтать будете дома и на отдыхе, а на работе займитесь реальными или почти реальными проектами.
Второй шаг – научитесь себя контролировать. Как бы вам ни хотелось употребить на переговорах исконно русские выражения, пожалуйста, никогда этого не делайте. Вот попрощаетесь, раскланяетесь, улыбаясь, выйдете из офиса. А уж потом… суп с котом. Прости, Мурка!
Третий шаг – будьте дипломатом! Повыкидывайте свои самые крамольные мысли и чувства. Вы на своей работе обречены носить маску Терминатора от продаж. Научитесь естественно чувствовать себя в жестких рамках делового этикета. Именно дипломатичность помогает избежать конфликтов, найти золотое сечение и достичь компромисса. Как это сделать? Сейчас поговорим. Итак, переговоры и конфликты – дубль два!4.3. Переговорные рифы
До сих пор мы говорили о первой и второй фазах процесса купли-продажи. Но, как это часто бывает на практике, процесс купли-продажи выходит за некие предлагаемые и предполагаемые временные рамки. Менеджер по продажам несколько раз возвращается к своему строптивому и своенравному клиенту, чтобы наконец заключить выгодный контракт.
В бизнес-психологии есть два подхода к переговорному процессу. Первый из них носит некоторый макиавеллистский окрас, я бы выразила его суть фразой «или пан, или пропал». Метод – откровенное психологическое давление. Главное – любой ценой добиться своего, задавить клиента, выжать из него деньги и заставить подписаться под соглашением. И сторонников данного способа претворения своих целей в жизнь довольно много.
Кстати, данный подход распространен не только в бизнесе, но и в политике. Ученые дали свое название данному типу переговоров – «позиционный». И верно, каждый участник переговорного процесса до последней капли крови будет защищать свою позицию, свою точку зрения.
Вы – менеджер по продажам. Ваша идея Х – убедить потенциального покупателя в прибыльности сотрудничества именно с вами, Петей Сидоровым. У клиента своя позиция: «А вот не хочу давать денег и не дам».
Но у любого подхода есть как и свои сторонники, так и свои противники. Американский ученый Г. Райффа, занимающий степень профессора Гарвардского университета и его последователи в 1970-е гг. выступили с новой концепцией. Она заключалась в том, что каждый цивилизованный человек должен обладать умением улаживать споры и конфликты, а не разрывать ссорами взаимосвязи общественной жизни [4] . Данная стратегия предусматривает поиск взаимовыгодного решения, некоего компромисса, этакий бизнес с человеческим лицом. Есть интересное высказывание по поводу природы компромисса. Не помню, кто из юмористов изрек: «Компромисс – это когда одна банда не получит желаемого, но и другая останется с носом».
Применительно к сфере продаж:
– Вам очень подойдет наш долгоиграющий проект «Лето». Вы сможете сэкономить.
– Да вы что, зачем мне он нужен? Наша фирма «Степные кролики» не миллионер. Я сам как-нибудь решу, где и когда мне размещаться. Был бы ролик на руках.
– Ролик? ОК! А как насчет ролика? У нас богатый опыт их изготовления. Хотите поговорить с нашим креатив-менеджером.
– Нет, я сначала хотел бы подумать…
– Хорошо, если вы не против, я позвоню вам через три дня?
– Я не против, но положительного результата не гарантирую…
Этот фрагмент наглядно иллюстрирует тактику переговоров с человеческим лицом. Однако теоретики и практики не дремали, через несколько лет на базе гуманистического подхода к делу появилась некая неоверсия.
Ее авторами стали Р. Фишер и У. Юри. Суть: как бы далеко не заходили люди в своих противоречиях, как бы не царапались их амбиции, они должны оставаться в хороших отношениях при любом раскладе дела.
Концепция Р. Фишера и У. Юри акцентировала четыре базовых момента, как то: люди, интересы, варианты, критерии.
Во-первых, участники переговоров разбирались с предметом обсуждения, а не катили бочку друг на друга.
Во-вторых, говорили об общих интересах, а не обсуждали позиции противоположной стороны. Цель: удовлетворить амбиции без покусительств на личное достоинство своего собеседника.
В-третьих, предлагают не один ультимативный проект, а несколько вариантов, проводя при этом своеобразное рейтинговое голосование. Рейтинговое голосование происходит так: варианты располагаются по некоторой фиксированной шкале от наиболее интересного до наименее. При каждом последующем обсуждении круг интересующих вариантов резко сужается. В результате остается три варианта, и если не А, то Б, если не Б – то В.
В-четвертых, решения принимаются в поле, ограниченном правилами игры, причем последние должны признаваться всеми участниками игры, а не навязываться кем-то одним. Особую и положительную роль при этом играют экспертиза, сводки с бирж и т. д.