Бонусы
Чтобы подтолкнуть к покупке читателя своей landing page, вы должны пообещать ему какие-нибудь бонусы. А когда человек у вас что-то купит, вы должны ему, соответственно, эти бонусы и подарить.
Стандартно описание самих бонусов должно располагаться в блоке «Тарифы», о нем вы узнаете в следующей главе.
В блоке «Бонусы» должна размещаться картинка, изображающая бонус, присутствовать его старая цена (перечеркнутая) и подпись «бесплатно».
Тарифы
В данном блоке вам необходимо доступно объяснять читателям информацию о своих тарифах. Обычно все тарифы разделяют на три варианта:
• минимальный (min);
• средний (med);
• максимальный (max).
Чтобы человеку было наиболее удобно сопоставлять информацию по всем вариантам тарифов, вам необходимо размещать их в виде пьедестала (рис. 15) или таблицы (табл. 5).
Более того, в блоке должна присутствовать надпись «Вы можете купить у нас» и сама кнопка «купить», с помощью которой посетитель сможет приобрести тот или иной ваш тариф.
Вы должны запомнить, что блок «Тарифы» обязательно должен присутствовать на вашей landing page и располагаться отдельно от другой информации.
Технические условия
Данный блок нужен на странице захвата для того, чтобы вы могли рассказать клиенту о наличии неких дополнительных условий, предшествующих вашему дальнейшему сотрудничеству.
Для примера: «Для прохождения нашего тренинга вам нужно иметь компьютер, подключение к сети Интернет со скоростью не менее 2 Мбит/с, микрофон и камеру».
Другой пример: «Чтобы получить наш бонус в магазине, вам нужно распечатать купон на бумаге, принести его в магазин во вторник на стойку информации строго с 8.00 до 9.00».
Или «Перед приходом в наш массажный салон убедитесь, что у вас с собой есть запасное полотенце».
Заголовки
По большому счету заголовки – не отдельный блок landing page, а необходимая ее составляющая. Именно поэтому тема про заголовки выделена в отдельную главу.
Итак, ваша страница захвата, как вы уже знаете, должна состоять из разных блоков. И каждый блок должен иметь свой отдельный продающий заголовок, состоящий из перечислений каких-нибудь выгод.
К примеру, ваш блок с техническими условиями может называться «Что вам нужно иметь при себе, чтобы не попасть в конфузную ситуацию» или «Что вам нужно подготовить заранее, чтобы успешно пройти наш семинар».
Клиент/не клиент или с кем работаем/с кем не работаем
Этот блок представляет собой своеобразный фильтр, который помогает притягивать нужных вам людей, отталкивая ненужных.
Каким образом происходит фильтрация?
Вам необходимо разбить блок «Клиент/не клиент» на 2 элемента:
• вам это необходимо;
• вам это не поможет.
И описать в каждом элементе, кому будут полезны или бесполезены ваши продукт, товар или услуга.
Например, если вы продаете товары для похудения, то ваш фильтр выглядит таким образом:
«Вам это необходимо, если:
• вы чувствуете свой лишний вес и хотите от него избавиться;
• вы не можете больше смотреть на свое отражение в зеркале.
Вам не поможет, если:
• вы становитесь на весы и видите, как они зашкаливают, но абсолютно не переживаете по данному поводу;
• вы купили очередные новые джинсы, не влезли в них, абсолютно не расстроились и отправились в магазин за новыми».
Обработка возражений
Существует 5 основных типов возражений:
• цена;
• технические условия;
• пересыщение;
• негативный опыт;
• новизна.
Жалуясь на цену, покупатель чаще всего говорит: «Дорого».
Возражения, связанные с техническими условиями, обычно выглядят таким образом: «А я не могу в четверг», «мне не подходит упаковка 25 кг» или «мне не нравится синий цвет».
Возражения, имеющие отношение к перенасыщению, звучат примерно так: «У меня уже есть пять телефонов, мне шестой не нужен» или «меня уже 100 раз приглашали в ЛМЛ сети».
Негативные возражения могут проявляться такими словами: «Я уже пробовал, но не получилось».
Что касается новизны, вы должны и сами знать, что 70 % людей – жуткие консерваторы.
Они боятся всего нового, предпочитая годами ходить в одни и те же магазины, парикмахерские, кафе.
Они привозят свои автомобили на одни и те же станции техобслуживания, они ходят практически неизменными из года в год маршрутами.
Поэтому ваша задача – убедить консерватора, что новое – это не плохо, это гораздо лучшая, усовершенствованная модель чего-то привычного для него старого.
Все 5 типов возражений вам необходимо обрабатывать в тексте своей страницы захвата.
Таким образом, у вас должно получиться 5 блоков, в которых вы разберете каждое возражение по отдельности.
Например, возражение на цену вы можете перекрыть таким образом: «У всех конкурентов это стоит 40 000 рублей, а у нас – меньше» или «я сам в прошлом году отдал за обучение 500 000 рублей».
Возражения техническим условиям вы можете перекрыть следующими способами:
• если вдруг вы не сможете прийти, мы пришлем вам запись;
• у нас есть все и на любой вкус;
• даже если у вас волосы больше двух метров, с вами отдельно поработает наш специально приглашенный мастер.
Проводя данную обработку с возражением пересыщения, вы можете зайти через теорию.
Например: «Все теоретики учат теории, не применяя свои знания на практике. И поэтому вы, уже неоднократно проходя тренинги по продажам, не достигали никаких результатов, так как просто напросто натыкались именно на тренеров-теоретиков, а не практиков».
Начать обработку возражений негативного опыта вы можете с приведения статистики.
Например: «Нам регулярно пишет большое количество людей о том, что в их жизни ничего не происходит, им ничего не помогает, и они находятся в очень затруднительном положении. И именно поэтому мы решили создать для вас этот тренинг, который перевернет ваше сознание, поможет вам решить миллион наболевших проблем и выведет вас из жизненного тупика».
Обработка возражений по поводу новизны предлагаемого продукта.
Так уж получается, что люди всегда боялись, боятся и будут бояться всего нового.
Поэтому ваша задача – убедить клиента в том, что ваша технология основана на старых фундаментальных рецептах, в которые вы просто добавили немного современных элементов, в результате чего и получился ваш уникальный продукт.
Запомните, чтобы внушить уверенность и вызвать доверие у клиентов к вам и к тому, что вы продаете, необходимо обработать все 5 типов возражений внутри вашей продающей странички.
Продающие истории
Продающая история – неотъемлемая часть вашей продающей страницы. Давайте посмотрим, какие продающие истории могут быть.
• «Колобок»;
• «Гарри Поттер»;
• «Случайный герой»;
• «Серая мышка»;
• «Не может быть»;
Итак, теперь поговорим о каждой продающей истории подробнее.
История о колобке может выступать в роли некоего жизненного «кейса», когда человек пробовал много разных способов и вариантов, но у него ничего не удавалось. И только после того, как этот «скитающийся колобок» пришел именно к вам, дела у него пошли в гору и он достиг желаемого результата.
История о том, как на первый взгляд малозаметный тихий скромный человек посредством долгих и неоднократных усилий все-таки достиг своей цели благодаря упорству, регулярности и настойчивости в своих действиях.
Суть данной продающей истории в том, что в ком-то из ваших учеников или клиентов был заложен большой потенциал, который никак не выливался во что-то большое и стоящее. И только благодаря нам ему удалось раскрыть свои скрытые и малозаметные на первый взгляд способности, знания и умения, после чего человек стал творить чудеса и смог изменить свою жизнь.
Данный ваш «кейс» должен рассказывать какую-нибудь необычную, из ряда вон выходящую историю.
Для примера вы можете взять историю жизни Ника Вуйчича, который появился на свет с синдромом тетраамелии, то есть у него отсутствовали верхние и нижние конечности.
Однако Вуйчича, как вы, наверное, знаете, это не сломало, на данный момент времени он является не просто христианским проповедником и профессиональным мотивационным оратором, но и замечательным мужем и отцом. Так же Ник является автором несколько книг, и он даже снялся в фильме.
Но данная история – это, скорее всего, не пример из вашей жизни. А вот ваш «кейс», содержащий реальные примеры, может выстраиваться совершенно на других историях.
К примеру, вы можете рассказывать читателям, что у вас в команде есть 78-летний дедушка, который, в свою очередь, имеет свою команду.
Помните историю, рассказанную в старом комедийном фильме «Кин-дза-дза!»: как дядя Вова вышел в магазин за макаронами, попал на другую планету и в итоге неоднократно спас Уэфа и Би?
Это и есть пример истории, которая может лечь в основу «кейса» под названием «Случайный герои».
Однако вы спокойно можете использовать в данном «кейсе» и реальные примеры из своей жизни, если таковые имеются.
Например: «Она привела в нашу команду своего внучка, но внук в итоге нас покинул. А она смогла собрать команду и на данный момент времени является вторым человеком в нашей сети».
Таким образом, вы должны понимать, что «кейс» «Случайный герой» – история о человеке, который просто шел мимо какого-то места, случайно зашел куда-то и неожиданно для всех стал героем.