• Если клиент – компания, то ищите информацию о рейтингах, в которых она участвует. Находите факты, которые покажут ее масштаб и возможности. Например, количество офисов, число сотрудников и т. д.
Одно дело написать, что мы сотрудничаем компаний «Бета-Гамма-Дельта». Совсем другое, что среди наших клиентов компания «Бета-Гамма-Дельта», входящая в ТОП-10 быстрорастущих компаний России, имеющая 65 филиалов в 48 городах страны.
Приведу пример из практики.
Однажды поступил заказ от агентства переводов. Требовалось написать продающий текст для услуги «Технический перевод». Рынок B2B, услуга дорогая – нужны были кейсы для усиления доверия. Я спросил заказчика о его клиентах и получил список компаний. Названия мне ни о чем не говорили. Ну совсем. Высока была вероятность, что и читателям эти названия ни о чем не скажут – не вызовут волну уважения и трепета.
Что я сделал? Посетил сайты клиентов и собрал интересные факты о каждой компании.
– Одно дело сообщать, что среди наших клиентов – «Добсон, Бобсон и сын». Фирма, известная только специалистам.
– Совсем другое – использовать рядом с названием сведения, свидетельствующие о масштабе клиента. Среди наших клиентов – «Добсон, Бобсон и сын», лидер на международном рынке по предоставлению технических услуг с 140-летней историей, 490 филиалами в 61 стране мира.
Совет № 5. В блоке «Кто» на первое место нужно ставить информацию о профессиональных достижениях специалиста, оказывающего услуги. Часто вместо этого сообщают о том, что человек – отличный семьянин, увлекается прыжками с парашютом и шахматами. Безусловно, это говорит о нем как о цельной и яркой личности. Но когда выбираешь доктора или адвоката, то ищешь специалиста, а не парашютиста.
Пять советов для продажи тренинга
Совет № 1. Для продажи тренинга очень хорошо работает оффер от выгоды. Например, «Увеличьте эффективность бизнеса в 2 раза за 20 дней, внедрив фишки, полученные на тренинге «Трам-Пам-Пам»».
Отдельные умельцы-хитрецы используют формулы, чтобы доказать, что эффективность бизнеса действительно вырастет.
Выглядит это следующим образом.
На тренинге мы рассматриваем 20 маркетинговых приемов. Внедрение каждого повышает прибыль на 1 % в течение месяца. Таким образом, если после тренинга вы внедрите все 20 приемов, то уже через месяц ваша компания заработает на 20 % больше денег.
Заметили, в чем хитрость? Читателю сообщили столько цифр, пообещали златые горы. Добавим сюда беглое чтение, при котором критическое мышление выключается. Что получаем? Что клиенту пообещали результаты без доказательств. Сама формула является обещанием и доказательством.
Если вчитаться внимательно, то возникает вопрос, а откуда информация, что внедрение каждого приема повышает прибыль именно на 1 %? Как из этого обманного приема сделать честную фразу? Добавить доказательства и усилить обещание гарантией. Смотрите пример.
На тренинге мы рассматриваем 20 маркетинговых приемов. Внедрение каждого повышает прибыль на 1 % в течение месяца. Это минимальный результат, который отмечают 87 % участников нашего тренинга. Мы опросили 2000 слушателей и получили такие отзывы.
Таким образом, если после тренинга вы будете использовать все 20 приемов, то уже через месяц ваша компания заработает на 20 % больше денег. Если такой результат не будет достигнут, мы вернем вам стоимость участия в тренинге.
Совет № 2. В блоке «Кто» расскажите о том, что он практик. Что его опыт получен «в полях». Что он давно и успешно трудится на рынке. На тренинге люди хотят получить работающие подходы и приемы. А их может знать только практик.
Какие факты помогут создать такое впечатление?
• Срок работы на рынке. Чем он больше, тем лучше.
На рынке автоматизации бизнеса с 2001 года. За 16 лет прошел путь от менеджера по продажам до руководителя компании.
• Результаты клиентов. Как вы понимаете, нужны цифры. Чем они выше, тем привлекательнее.
После внедрения системы мотивации региональных представителей продажи в компании «Х» выросли на 8 %. Запуск аналогичной системы в компании «Y» дал скачок продаж в 17 %.
• Известные или крупные клиенты. Важно не просто перечислять названия компаний, с которыми сотрудничал тренер. А еще и сообщить немного деталей, чтобы показать его компетенцию и сферу деятельности.
– Восстанавливал бухгалтерский учет в 18 филиалах холдинга «Х».
– Внедрял систему менеджмента качества в штаб-квартире корпорации «Y».
Совет № 3. Обязательно в тексте снимите возражение «Я прочитаю книгу тренера». Как правило, у тренеров есть свои книги.
Как это сделать? Несколько приемов.
– Объясните, что книга не даст ответа на все ваши вопросы, а на тренинге вы можете подойти и задать их. Лично пообщаться и получить конкретные советы.
– Напишите, что тренинг насыщен практическими упражнениями. В отличие от книги. Вы выполняете задание и получаете комментарии от тренера. Понимаете, что делаете верно, а где требуется внести изменения.
– В книге даны азы – базовая информация, а на тренинге – детальные приемы и подходы.
Совет № 4. Подбирайте отзывы правильно. Для создания убедительного текста о тренинге вам потребуются три группы отзывов.
– Что тренинг полезен и насыщен ценной информацией.
– Что тренер – практик, опытный человек, который внушает доверие и вызывает уважение.
– Что тренинг проходит бодро и увлекательно.
Как правило, участники отмечают один из моментов. Кого-то зацепила польза, кого-то драйв. Но вы же не знаете, какими критериями руководствуется читатель. Лучше показать полную картину, а выбор – за ним.
Совет № 5. В каком виде предоставить программу тренинга?
Раскрою маленький секрет. Большинство участников моих тренингов программу не запрашивают. Она нужна, чтобы было что указать в договоре. Чтобы юристы согласовали договор и компания могла оплатить счет.
Другими словами, людей интересует, какие вопросы будут разбираться на тренинге, но получать эту информацию они предпочитают в простой и понятной форме. К сожалению, блок «Программа» чаще путает, нежели помогает.
Что я предлагаю? Не отказывайтесь от этого блока. Но ставьте его в конце текста. А в середине используйте следующий блок.
«На тренинге вы: – поймете…
– узнаете…
– откроете…
– приобретете…
– отработаете…»
P. S. Далее в приложениях собраны вопросы, которые упростят работу и помогут сделать ваши тексты сильнее. Обращайтесь к ним регулярно.
Приложение № 1. Чек-лист для проверки продающей страницы
Посмотрите серию советов для оценки эффективности продающей страницы.
Рекомендации касаются тех моментов, о которых многие забывают. Этот пост не нужно просто читать. Открывайте вашу продающую страницу или страницу сайта и пункт за пунктом проверяйте: есть или нет, плюс или минус?
№ 1. В оффере прозрачно указано, за что клиент платит деньги: да или нет?
Люди не покупают «сотрудничество» и не платят деньги за «уникальную возможность». Укажите результат. Рост прибыли. Сокращение издержек. Изменения в жизни или бизнесе.
№ 2. В тексте есть отдельный блок, в котором объясняется отличие от конкурентов: да или нет?
Не объясняйте, что такое 3D-дизайн сайта или многоканальное продвижение. Объясните, почему нужно сделать заказ у вас.
№ 3. Есть ли отзывы клиентов: да или нет?
№ 4. Каждый отзыв начинается подзаголовком: да или нет?
Придумывайте заголовки для отзывов. Пусть каждый выглядит как маленький продающий текст. Это повышает конверсию продающей страницы.
№ 5. Каждый отзыв усилен фотографией: да или нет?
Используйте фотографии реальных людей и их настоящие отзывы на продающей странице. Будьте честными, и люди это оценят. Ведь покупают у того, кому доверяют.
№ 6. В тексте есть указание на новинку: да или нет?
«Новый» – это волшебное слово на любой продающей странице. Новый тренинг, новый метод, новая модель. Читатель любит новинки, и об этом не стоит забывать.
№ 7. Вы используете гарантию возврата денег: да или нет?
Давайте гарантии возврата денег. Этот прием повышает доверие к продавцу и снимает страх покупателя при расставании с деньгами. Ведь он уверен, что если товар ему не подойдет, то он получит свои деньги обратно.
№ 8. Текст написан короткими предложениями: да или нет?
Коротким считается предложение, которое укладывается в одну строку.
Следующее предложение нельзя назвать коротким: «Если вы не можете позволить себе остановить деятельность вашего спортивного клуба на несколько недель, то простым и доступным языком я расскажу о дорогостоящих ошибках в системе вентиляции и кондиционирования, которые стоят компаниям многих и многих прибылей».
№ 9. Текст написан простыми предложениями: да или нет?
Задавайте себе такой вопрос: могу я то же самое сказать еще проще? Так, чтобы этот текст понял ученик 3 класса? Вы не обидите этим клиента, а сделаете текст максимально понятным. И даже при беглом чтении клиент все сразу уяснит.
№ 10. Есть ли в тексте термины, которые клиент может не знать: да или нет?
Вы делаете двойную работу. Сначала вводите их, потом объясняете, а затем употребляете в тексте, запутывая клиента.
№ 11. Визуализированы ли выгода и польза: да или нет?
Используйте картинки, графики, диаграммы. Все, что создает визуальный образ товара или показывает пользу от его применения, работает на повышение конверсии продающей страницы.
№ 12. На странице есть продающее видео: да или нет?
Разместите на продающей странице демонстрационные ролики. Это единственная возможность показать в виртуальном мире, как товар применяется в реальной жизни. У покупателя возникнет ощущение «товара в руках», и он совершит покупку.