Подготовка к презентации
Для того чтобы презентация прошла эффективно, к ней необходимо тщательно подготовиться. Прежде всего ответьте себе на несколько вопросов.
1. Разработана ли стратегия презентации? Вы должны четко знать, какую информацию хотите передать и что получить в ответ.
2. Какие вопросы могут задать участники? Составьте их список.
3. Кто будет проводить презентацию?
Лучше, если это мероприятие проведет не специалист по товарам, а человек, обладающий ораторским мастерством. А своего специалиста можете взять в качестве ассистента.
4. Кто будет присутствовать на презентации? Если выступление будут слушать разные специалисты (маркетолог, финансист и т. д.), добавьте несколько слайдов для них или возьмите нужные наглядные материалы. Вы должны говорить и на их языке тоже, тогда презентация станет убедительнее.
5. Какая информация о презентациях конкурентов у вас имеется? Если соберете соответствующие сведения, точно не повторите ошибок соперников. Чтобы получить такую информацию, вы должны иметь хотя бы одного союзника в компании клиента.
6. Подготовьте тезисы презентации. Если в течение мероприятия вы время от времени будете подсматривать в свои заметки – ничего страшного. Хотя, конечно, импровизация сильнее воздействует на эмоции и вызывает уважение, а порой и восхищение.
Кто будет присутствовать на презентации
Ваша презентация должна воздействовать на все каналы восприятия. Существует четыре типа людей:
✓ визуалы – более восприимчивы к информации, получаемой при помощи зрения;
✓ аудиалы – лучше воспринимают информацию через слуховые представления;
✓ кинестетики – лучше воспринимают и запоминают, ощупывая, делая что-то руками;
✓ дискреты (дигиталы) – воспринимают информацию через рассуждения и логическое осмысление.
Только визуалов или только аудиалов не бывает. Информация поступает через все каналы восприятия. Поскольку заранее вы не сможете узнать, кто придет на презентацию, постарайтесь, чтобы подготовленные вами материалы были понятны людям разных типов восприятия. Например, посредством зрения люди получают в 25 раз больше информации, чем через остальные каналы. Демонстрация услуги позволит потенциальному клиенту увидеть, услышать или почувствовать то, во что им предлагается вложить средства.
Еще Конфуций говорил: «Расскажи мне – и я забуду. Покажи мне – и я запомню. Но дай мне самому сделать это – и я пойму». Презентация услуг должна проходить именно в такой последовательности: рассказать – показать – дать попробовать.
Что произойдет, если эта последовательность не будет соблюдаться?
✓ Во-первых, люди усвоят лишь часть того, что вы рассказали или показали.
✓ Во-вторых, может пострадать целостность восприятия.
✓ В-третьих, в памяти останутся только яркие моменты, но и они без должного подкрепления со временем угаснут.
А если человек занимался чем-то или пробовал что-то сделать сам, информация надолго сохранится в его памяти. Это наглядно продемонстрировано в таблице.
Теперь подробно поговорим об этих трех этапах.
Как рассказать об услугах
Конечно же, в первую очередь разборчивый клиент попросит: «Расскажите мне что-нибудь, чтобы я купил ваши услуги». Уже после первых слов, вылетевших из ваших уст, потенциальный покупатель будет делать свои выводы. Поэтому научитесь говорить красиво и выступать эффектно.
1. Говорите на понятном языке. Попробуйте сначала рассказать простыми словами о ваших услугах близким людям, можно даже детям. Если они поймут, для чего нужно то, о чем вы говорите, смело можете рассказывать об услугах покупателям. Они тоже поймут.
2. Говорите внятно. Найдите на просторах Интернета несколько упражнений для губ и языка и по утрам уделяйте им 20–30 минут. Через 2–3 месяца у вас будет очень хорошая дикция. Можете нанять репетитора с опытом. Хорошие преподаватели трудятся в театральных вузах. Мне лично помогает такое упражнение: когда читаю книгу вслух, то делаю это как ребенок, по слогам или
с интонацией, но громко. А перед тем, как сделать звонок клиентам, я всегда проговариваю несколько скороговорок. Очень эффективно. Самое главное, терпение и еще раз терпение.
3. Говорите как оратор. Когда действия, мысли и внешний вид оратора находятся в гармоничном единстве, это в психологии называется конгруэнтностью. Вы должны не только говорить красиво, но еще и думать, двигаться, выглядеть соответствующе.
4. Говорите с энтузиазмом. Как-то меня пригласил владелец одной компании, чтобы я провел тренинги для сотрудников. Их основной продукт – это гречка из Сибири. На встрече он полчаса рассказывал мне во всех подробностях, что можно приготовить из этой гречки, как она набухает при варке, как пахнет, если пропарить, и все в таком же духе, аж слюнки потекли. Вечером того же дня я торопился купить эту удивительную сибирскую гречку. Если честно, гречка как гречка, ничего особенного. Но с каким энтузиазмом человек рассказал о ней! Когда продавец увлеченно говорит об услуге, потенциальный клиент на подсознательном уровне уже хочет купить ее и попробовать.
5. Расскажите, основываясь на личном опыте. Такое повествование получится более эмоциональным, и начинаться оно может со слов: «Знаете, я сам недавно воспользовался услугами нашей компании и остался очень доволен. Теперь горжусь нашими специалистами, потому что мы можем оказывать такие великолепные услуги» или «Я сам пользуюсь нашими услугами и очень доволен их качеством. Рекомендую и вам!» и т. д.
В таких случаях продавец не продает, а рекомендует. Почувствуйте разницу!
Многие производители автомобилей запрещают своим сотрудникам приезжать на работу на машинах чужих марок. С одной стороны, это повышает лояльность персонала к бренду, а с другой – сотрудники хорошо будут знать свой товар.
Если вы занимаетесь продажами:
✓ банковских услуг, то должны открыть счет в этом банке и получить кредит;
✓ туристических услуг – обязательно воспользуйтесь сервисом своей компании и съездите на зарубежный отдых;
✓ страховых услуг – должны быть уверены в том, что каждому нужны автострахование, страхование жизни и жилья и т. п.;
✓ тренингов и семинаров – поучаствуйте в занятиях и поделитесь эмоциями с клиентами.
Смысл в том, что, когда потенциальный клиент покупает товар, определенный продукт, он чаще рассуждает логически, а при покупке услуг ему нужно больше эмоций! Не воспользовавшись своими же услугами, вы вряд ли сможете рассказать о них во всех красках.
Как показать услугу
Что показать клиенту, если вы продаете невидимое?
Это самое сложное. Но все-таки есть варианты.
1. Покажите себя. Произведите приятное впечатление на клиента – он должен увидеть в вас профессионала. Ведь впечатление – это самый интересный вид товара. Вот почему при продаже услуг важна личная встреча. Клиент должен удостовериться, что вы отвечаете за их оказание. Одним словом, вы выступаете гарантом качества. Когда покупатель видит продавца, он видит и услугу.
2. Покажите отзывы. Настоящие, реальные отзывы от довольных клиентов с конкретными результатами. Правильный отзыв должен убеждать потенциального клиента и продавать ваши услуги. Длинные сочинения клиент внимательно читать не захочет, так что вполне достаточно 500 символов, чтобы подготовить убедительный отзыв. Самое главное, в нем должно говориться о результате в формате «что было» и «что стало». Тогда вашему потенциальному клиенту захочется таких же результатов и он начнет прикидывать ожидаемые цифры. Ведь покупатели любят считать деньги.
3. Покажите рецензии и статьи о вас. Они должны быть опубликованы в бизнес-журналах и на интернет-ресурсах, которые вызывают уважение.
Может, у вас есть видео, где вы даете интервью на центральном канале? Например, компания «Ашманов и партнеры» издала книгу «Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах». А я написал эту книгу, чтобы показать, какие услуги могу оказывать в области обучения продажам.
4. Покажите видео– и фотоотчеты. Наймите профессионального фотографа и оператора, сделайте отличные фотографии и качественные видеоролики. Пример: клуб «Экстрим Драйв» снял на тему «Курсы вождения в экстремальных ситуациях» бесподобный видеоролик «Танец машин и фигуристов на льду». Обязательно посмотрите его на канале YouTube.
5. Покажите каталоги, макеты, любую полиграфическую продукцию, которая наглядно расскажет о ваших услугах. Повторяю: не только о вас, больше о ваших услугах. Клиент должен понять, какой результат получит, если закажет их. Например, нестандартную визитку.
6. Покажите продающую презентацию. Как ее сделать, поговорим позже.
7. Подумайте еще, что вы можете продемонстрировать. Покажите что-то материальное. Ваша задача заключается в том, чтобы в голове клиента материализовать невидимую услугу.
Как попробовать услугу
Я люблю играть в бильярд. Считаю, что это игра для интеллигентных людей, которая развивает стратегическое мышление. Но я понятия не имел о ней, пока не попробовал. Уверен, и у вас в жизни такое случалось, например, когда вы в первый раз играли в боулинг.
Поверхность кожи человека пронизана сотнями тысяч сенсоров. И после того, как человек что-то услышал или увидел, ему хочется это потрогать, попробовать. Поэтому, если дать клиенту возможность опробовать услугу перед ее приобретением, вероятность принятия им решения о покупке резко возрастет. Это самый действенный способ привлечь клиента и убедить его приобрести ваши услуги. Лозунг продавца должен быть таким: «Попробуй и купи!»
Когда клиенты покупают услуги, их в первую очередь интересуют результаты, то есть то, что они получат на выходе. Когда они бесплатно пробуют услуги, они наверняка будут знать, за что заплатят. Какие варианты существуют?