Безусловно, вам не стоит ожидать прибыли от продаж в ноль или в минус.
Ведь главная задача информационной рассылки – заинтересовать клиента и открыть для вас возможность дальнейшего сотрудничества с ним.
• Новости
Вы можете присылать клиенту новости о своей компании, новости о своем товаре, услуге, продукте или юмористические новости по теме.
Пример юмора по теме:
«Звонит один друг другому.
– Привет, как дела?
– Привет, хорошо!
– Ты, говорят, занялся своей карьерой и устроился на новое место работы?
– Да, все так.
– А ты еще и машину новую купил?
– Ну да, купил.
– А как твои дети? Я слышал, что ты отправил их в платную школу?
– Спасибо! Дети хорошо, вроде, неплохо учатся. А что ты хотел?
– Скажи мне, а твоя жена и вправду только что вернулась с отпуска на Бали?
– Ну да, правда. А что ты все-таки хочешь?
– Дай мне денег в долг.
– Слушай, а поцелуй меня в плечо.
– А при чем тут плечо?
– Ну, ты же издалека начал, вот и я начинаю издалека».
Вы должны понимать разницу между простыми анекдотами и юмором по теме.
Задача юмора – вынудить клиента самому вам позвонить, а ваша задача – суметь грамотно принять и обработать входящий звонок. так же вы можете отправлять клиенту новости экономики или новости страны в целом, но касающиеся только вашего продукта.
Информационные рассылки, содержащие в себе интересные факты и призыв к действию, тоже хороший способ продаж по телефону и Skype. В качестве интересных фактов можно использовать успешные истории своих клиентов, разумеется, только с их согласия.
• Акции
Чтобы ваша информационная рассылка имела правильный посыл, вы должны научиться разделять понятия «акция» и «специальное предложение». Акции предназначены для всех покупателей без исключения.
Спецпредложения необходимо направлять отдельным клиентам или отдельным целевым группам, с которыми вы предварительно уже общались либо сотрудничали.
Для примера: если вы звоните действующему клиенту или покупателю, который уже приобретал по акции ваш продукт, то вправе сделать им специальное предложение.
Задача предложения – позволить клиенту на более выгодных условиях купить у вас тот же продукт или другой аналогичный товар.
• Поздравления
Безусловно, поздравления вы можете использовать только с теми клиентами, с которыми сотрудничали ранее.
Например, вы можете поздравлять человека с днем его рождения, с днем рождения его фирмы, с Днем защитника Отечества, с Новым годом и другими празниками.
Ко всем поздравлениям вам необходимо добавлять специальные предложения, которые вы будете отправлять клиенту посредством рассылки. Таким образом, с помощью различных способов информационных рассылок вы можете улучшать свою работу и увеличивать свои продажи по телефону и Skype.
Коучинг и консалтинг
По большому счету понятия «коучинг» и «консалтинг» одинаковые. разница между ними заключается лишь в том, что коучинг – ведение одного физического лица, а консалтинг – ведение юридического лица (целой компании).
Однако итоговая цель в обоих случаях одинаковая – необходимо довести клиента до определенного, нужного ему результата.
Если вы обладаете какими-то навыками, знаниями или умениями, которые другие люди хотят у вас перенять, то вправе взять себе в обучение определенное физическое или юридическое лицо.
Чтобы правильно организовать обучающий процесс, вам необходимо узнать, что коучинг и консалтинг имеют несколько этапов обучения, позволяющих провести клиента от начального пункта «А» к конечному пункту «Б».
Для начала вы должны суметь грамотно сформулировать клиенту свое предложение по улучшению его рабочих, личных или иных качеств.
Ведь у клиента всегда имеется отправная точка «А». Ваша задача за определенный промежуток времени перевести его из точки «А» в точку «Б», при этом ваш клиент должен достигнуть конкретных результатов за этот период.
Пример консалтинга: вы приходите в какую-нибудь торговую компанию и говорите им очевидные истины, что на сегодняшний день они имеют всего лишь один магазин или всего лишь один отдел продаж.
Однако вы можете помочь им улучшить ситуацию, увеличив их продажи на 20 % всего за месяц. Для этого представитель торговой компании должен нанять вас в качестве специалиста по консалтингу.
В ситуации с личным коучингом вам следует поступать аналогичным образом: объяснять клиенту преимущества сотрудничества с вами.
Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей.
Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, к работе или к деньгам.
Если вы говорите человеку, что за месяц сможете изменить его отношение к жизни, то поступаете неверно. Вы должны говорить о том, что всего лишь за месяц поможете ему увеличить свои доходы.
Именно такая формулировка продается наиболее хорошо.
Вам необходимо всегда составлять свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.
Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента.
Для примера: вы можете предложить юридическому лицу провести аудит системы его продаж.
Или вы можете внести предложение использовать для улучшения работы организации услуги «тайного» покупателя.
Если речь идет о коучинге, то вы должны объяснить клиенту, что вместе с ним вы:
• определите его внутренние мотиваторы;
• установите цели в соответствии с мотиваторами;
• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;
• добьетесь необходимого результата: увеличите его доход.
Если вы планируете работать с физическими лицами, то можете делать следующие специальные предложения.
К примеру, вы вправе сказать клиенту, что обычно месяц вашей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь какого-нибудь праздника вы снижаете планку до 120 000. При этом вы обязательно должны вводить какие-нибудь ограничения, например ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более трех).
Если вы хотите работать с юридическим лицом, ваши действия остаются неизменными. Вы должны обозначить рыночную цену на свои услуги, например 150 000 рублей и выше, и снизить свою стоимость примерно наполовину (до 75 000 рублей).
Вы так же должны ввести ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.
В конечном итоге вы должны научиться красиво формулировать свое окончательное предложение, которое сможете размещать на сайте, отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма.
Однако вам необходимо сразу устанавливать определенные рамки.
Пример: вы можете набирать клиентов только по итогам предварительного собеседования.
Продажи по шагам
1. Предварительное собеседование.
Лучше, чтобы этот шаг делали не вы, потому что теряете свою ценность в глазах клиента, проводя собеседование самостоятельно.
Вы должны предварительно подготовить список вопросов, которые планируете задать клиенту.
Из ответов на эти вопросы вы должны получить следующую информацию.
• Что хочет?
• Сколько зарабатывает?
• Какой оборот в бизнесе?
• Что пробовал? то есть, что уже пытался сделать и не получил нужных результатов.
• Почему именно к вам обратился?
Эти вопросы стоит задавать, чтобы понять, что представляет собой клиент, насколько он платежеспособен и насколько человек реалистичен в своих желаниях.
Вопрос «Что пробовал?» тоже играет важную роль, поскольку вы должны знать, что делал ваш клиент до того, как обратиться к вам, и делал ли вообще.
Поняв это, вы сможете решить, каким путем вам надо идти, чтобы достичь максимальных результатов. таким образом, вы получаете не только набор информации о клиенте, но и делаете соответствующие выводы о нем.
2. Собеседование.
Поняв, что ваш потенциальный клиент имеет адекватные запросы, а вы можете, а главное, хотите ему помочь, переходите ко второму этапу, то есть непосредственно к собеседованию.
Естественно, разговор начинается с приветствия. Далее вы должны попросить человека рассказать о себе.
Ваша задача – сделать так, чтобы он говорил как можно больше. так вы сможете получить информацию о нем и его бизнесе, чтобы иметь возможность делать дальнейшие выводы.
Затем вы должны спросить, что он хочет получить от вас и почему именно к вам обратился.
Человек должен развернуто аргументировать свой ответ, и уже на основании имеющейся информации вы принимаете свое решение.
Ваш ответ может быть одним из трех:
• Вы не можете или не хотите это делать,
• Вы готовы попробовать,
• Вы согласны сделать то, чего хочет клиент.
Независимо от того, что вы обещали в своем предложении, вы принимаете решение на основании полученной от собеседника информации.
В коучинге есть одно золотое правило: «Если клиент не нравится вам или вам неприятно с ним работать – не заключайте с ним контракт».
3. Проверка на лояльность.
Выслушав собеседника, вы принимаете для себя решение, каким образом можете воплотить в жизнь его запрос.
Существует три варианта:
• на столько-то процентов;
• на определенную сумму;
• в несколько раз.
Это решение вы принимаете для себя, а клиенту озвучиваете его следующим образом: «Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу поднять ваши продажи на столько-то процентов, на такую-то сумму или во столько раз».