Аналогичным образом вам необходимо поступать и со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договорено» и «Проведено» соответственно.
Для примера: 3+5+2 = 10 договоренных встреч, 1+3 = 4 проведенные встречи.
Столбец «результат» необходим для того, чтобы вы в нем отмечали количество своих продаж или количество своих заключенных договоров.
На примере финансовой таблицы (рис. 3) можно увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.
Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.
Для примера: в течение 20 рабочих дней вы совершаете по 10 новых звонков ежедневно, за месяц такой работы у вас выходит результат – 200 новых потенциальных клиентов. По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.
Вам необходимо знать, что из 3 запланированных на день встреч у вас, скорее всего, состоится только одна. Причин отмены или переноса встречи может быть много, но для вас приоритетно должно быть другое: итоговое количество встреч.
Если вы назначаете 3 встречи в день, а состоится всего одна, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.
Назначая клиенту встречу, вы не должны акцентировать внимание на информационном характере вашего мероприятия.
Напротив, всегда необходимо подчеркивать, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, при условии согласия и готовности самого клиента.
Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то вам необходимо подводить встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то можете объяснить клиенту выбор места для встречи просто: якобы у вас рядом позднее состоится еще одна встреча.
Например: «Завтра я буду в вашем районе, по пути на встречу я мог бы заехать к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством».
В том случае если вы не показываете клиенту свою зависимость перед ним, обосновывая свой приезд другой встречей, то сможете более результативно провести переговоры с ним.
Договариваясь с клиентом о встрече, вы должны максимально убедительно объяснять ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.
Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, то должны следить за тем, чтобы ваш коллега вам не мешал.
Как вы уже знаете из предыдущей главы, если вы совершаете второй или последующие звонки, то должны обязательно делиться с клиентом своими профессиональными новостями.
Исключение из этого правила составляют «холодные», ознакомительные звонки.
Об этом правиле вы тоже знаете из предыдущей главы, еще раз хочется вам напомнить простую истину: «Встал – продал».
Аналогичным образом вы должны поступать, готовясь и к первому звонку.
Подготавливаться письменно вам необходимо для того, чтобы ваша речь имела максимально сильное воздействие на клиента.
Более того, вы должны предусмотреть все варианты развития вашего разговора.
Например, что вы скажете клиенту, если он ответит «да», и как будете его убеждать при ответе «нет».
Если клиент в разговоре с вами произносит фразу «Я подумаю», вы не должны на этом прерывать ваш разговор.
Перед тем как положить трубку, вам необходимо уточнить, что именно смущает вашего собеседника, для чего он берет время на раздумье.
Если от покупки клиента удерживает цена, то есть для него дорого, вы должны уточнить, что для него дешево. Если человек не уверен, что ему нужен ваш продукт, вы должны убедить его в обратном.
Как рассчитать стоимость вашей работы при обзвоне клиентов
Чтобы вы смогли рассчитать, сколько стоят «холодный» и «горячий» клиент, стоимость одного часа вашей работы и звонка, необходимо воспользоваться следующими примерами. Если вы соблюдаете правила, то должны делать каждый день 10 новых звонков. таким образом, при 5-дневной рабочей недели в течение месяца вы привлечете 200 новых клиентов.
10 х 20 = 200 контактов.
Вы должны понимать, что 10 новых звонков в день – обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.
В процессе работы эта цифра может снижаться, так как с увеличением клиентской базы у вас остается все меньше времени на поиски новых контактов.
Однако вы все равно каждый день должны совершать новые звонки, даже если их будет 4 или 6.
Каждый 5-й человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку.
200:5 = 40 контактов.
Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5-й человек из 40 новых действительно осуществит покупку у вас.
40:5 = 8 контактов.
Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.
Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что примерно половина клиентов из 8 попросту для вас пропадут. И таким образом, у вас останется всего 3–4 «горячих» клиента.
Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом:
количество договоров х чек клиента.
Для примера: вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц.
При этом окладная часть вашего заработка составляет 25 000 рублей.
Вы привлекаете в месяц клиентов на общую сумму 10 000 $, из этих денег вы получаете в зарплату 5 %, то есть 500 $.
Для того чтобы заработать 70 000 рублей комиссионных, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000 $. таким образом, у вас получается следующее: чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых составляют ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.
Для расчета стоимости «холодного» контакта вам необходимо взять сумму, которую вы хотите заработать за месяц и разделить ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков.
К примеру: 100000: 200 = 500 руб. – стоимость одного контакта. рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле:
х: 20 = у
где: х – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности).
Например: 100 000: 20 = 5 000 руб./день.
Следовательно, час вашей работы стоит примерно 5 000:8=625 руб.
Вычислив стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц.
Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги, к примеру 625 руб., от зарплаты, может хорошо вас промотивировать и вынудить работать.
Вам необходимо всегда ставить перед собой реальные цели.
Осуществляя несколько дней подряд большое количество «холодных» звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой через неделю работы просто не справитесь с потоком клиентов.
Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать каждый день искать новых партнеров, на что может физически не хватить времени и сил.
Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли максимум усилий для того, чтобы добиться необходимого конечного результата.
Кроме того, финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.
Правила продаж по телефону и Skype
Существует три основных правила телефонных продаж
Перед совершением звонка вы должны определить для себя один важный момент. А именно: вы должны понять, на какие конкретные действия хотите сподвигнуть клиента.
Для того чтобы получить от человека желаемое ответное действие, вы должны прорабатывать свою речь и предусматривать в ней ряд подталкивающих, мотивирующих вопросов.
Безусловно, у вас не всегда будет получаться программировать клиента на нужные вам действия.
Но будут встречаться и те люди, которые с легкостью попадут под ваше влияние.
Информационные встречи, по большому счету, пустая трата вашего времени и времени вашего клиента. Чтобы не допускать этого, вы должны всегда конкретизировать свои действия.