Для этого вам необходимо брать с собой на встречу дополнительные материалы, договора и прочие вспомогательные документы, чтобы клиент при положительном решении мог сразу заключить с вами контракт.
Следовательно, цель такого вашего звонка – продвинуть услуги технолога.
Но перед этим вы обязаны предоставить клиенту всю исчерпывающую информацию по товару и должны примерно ориентировать в вопросах цены.
Вы никогда ничего не должны отдавать клиенту без частицы «если».
Для примера: «Если я к вам приеду завтра, после обеда, мне уже сейчас необходимо получить реквизиты вашей компании. Я заполню договор и приеду уже с готовым документом завтра к вам в офис. Если вас все устроит, мы сразу же заключим соглашение. Если нет – я просто разорву документ при вас».
Такое решение вопроса помогает вам избежать проблемы, при которой вы тратите массу своего времени на поездку к клиенту, затем к себе в офис за документами и обратно.
Однако вам стоит избегать агрессивных методов воздействия на клиента, при которых вы ставите вопрос буквально ребром.
Например: «Если я завтра к вам приеду, значит, мы сразу будем заключать договор».
В результате такого разговора вы можете просто потерять клиента, которому не понравится прямое давление с вашей стороны.
Как получить список потенциальных клиентов
Существует онлайн и оффлайн бизнес.
Оффлайн бизнес подразумевает работу как с частными лицами, так и с различными организациями, то есть юридическими лицами.
Самое простое – это получение информации о различных фирмах, существующих в вашем городе.
Вам не придется сильно «напрягаться», чтобы создать список юридических лиц, которые могут быть вашими потенциальными клиентами.
Вы можете купить уже существующие справочники со всей интересующей вас информацией.
При желании можно заполучить абсолютно любой справочник, вплоть до справочников жеков. Нужно только поискать. так, например, можно купить парсер на 2GIS, yellow page, в статистической палате и прочих аналогичных ресурсах.
Парсер – это программа, которая из «Желтых страниц» скачивает телефоны или ID на сайте ВКонтакте, по которым затем также можно скачать телефоны людей.
То есть это программа, которая выбирает нужную информацию и закачивает ее в нужный вам файл.
Постарайтесь собрать максимум баз, существующих в регионе.
Затем ваша задача состоит в том, чтобы все данные из справочников, которые содержат эти базы, «загнать» в один формат, чтобы получить свою информационную базу, содержащую данные, которые нужны именно вам.
Далее ваш сотрудник должен обзвонить все номера, которые есть в этой базе, и узнать краткую информацию о фирме и фамилию директора. В среднем в день выходит около 200 звонков, а в неделю, соответственно, получается около 1000. За 30 недель вы можете собрать информацию обо всех существующих в вашем городе предприятиях со всеми необходимыми именами, фамилиями, краткой информацией и адресами.
Если же вам нужен только какой-то сегмент, то количество времени на сбор информации значительно сокращается.
Если вам нужна информация по физическим лицам, то действовать нужно по тому же алгоритму.
Существует несколько критериев, по которым производится отбор:
• вид деятельности человека;
• география;
• возраст.
1. В данном случае вы тоже можете воспользоваться парсерами, только они будут немного другого содержания.
Сюда относятся парсеры из ВК, фэйсбука и майл. ру, то есть тех интернет-ресурсов, где можно получить информацию практически на любого человека по конкретному запросу: по виду деятельности, возрасту, городу проживания или по всей информации в целом.
Парсеры стоят недорого, поэтому их покупка не ударит по вашему бюджету.
Есть, конечно, готовые базы, и вы можете воспользоваться ими, но все же лучше прибегнуть к помощи парсера, чтобы вы могли указать критерии, по которым вам необходимо отсортировать людей. так, например, можно воспользоваться программой ВК-Бот, или Ботовод.
Вы даже можете прибегнуть к помощи обычного поисковика типа Яндекс, только правильно сформулируйте запрос и ищите в нужном вам направлении. Уже через неделю у вас могут быть сотни тысяч клиентов, которые подходят вам по вашим критериям.
2. Следующий способ – «рыть» по конкретным пабликам.
Выберите какой-нибудь популярный паблик, например «сумки в Интернете».
Создайте парсер с определенными критериями и запустите его.
За короткое время вы получите всю необходимую информацию, практически не приложив никаких усилий.
Например, вам нужны клиенты для парикмахерской. Устанавливаете следующие параметры поиска:
• город;
• район;
• женщины;
• возраст от 20 до 40 лет.
Запускаете паблик и получаете список всех проживающих в этом районе женщин интересующей вас возрастной категории.
Дело за малым – обзвонить их и пригласить в свою парикмахерскую.
Или, предположим, у вас магазин собак.
Чтобы получить информацию о ярых «собачниках», зайдите на форум о собаках, договоритесь с администратором о том, чтобы купить список номеров телефонов или адреса электронной почты тех, кто интересуется собаками. А затем ваша задача в том, чтобы обзвонить людей по списку или разослать им письма на электронную почту. теперь давайте рассмотрим онлайн-бизнес. С онлайном дела обстоят еще проще.
Если у вас бизнес-онлайн, то:
• для юридических лиц вам необходимо найти их сайты с помощью любого поисковика в Интернете. Это вообще не проблема: сделайте запрос, например, на «автозапчасти оптом» и Яндекс выдаст все необходимые вам адреса;
• для частных лиц вы можете распространить информацию с помощью социальных сетей и каких-нибудь бонусов и подарков для всех подписчиков.
А как же увеличить число подписчиков? Добавлять людей вы можете из различных тематических групп.
В день вы можете приглашать около 400 человек, из них примерно 70–80 человек примут ваше приглашение.
Что вы делаете дальше? А дальше вы начинаете притягивать этих 70–80 человек на магнит, то есть начинаете активно «задаривать» подарками. В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеивается, и у вас остается около 40 новых клиентов в день.
Получается, что в данном случае у вас работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего вам оставляют координаты, которые вы и используете в дальнейшем для звонков и продаж.
Как вы уже поняли: как с оффлайном, так и с онлайном особых проблем нет.
Проблема может быть только в вашей лени и бездействии.
Именно они тормозят процесс продаж и влияют на общую картину ваших доходов.
Любая технология продаж работает эффективнее в дополнении с другими.
Какие же технологии нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата?
• Копирайтинг – продажа текстов;
• телефонные звонки;
• сайт;
• видео, фото;
• личные продажи на аудиторию, публичные продажи и манипуляции.
В случае, если вы решили осуществлять продажи с помощью обзвона клиентов, то это будет менее эффективным, нежели вы будете еще и продвигать информацию на сайте, а также выступать на мероприятиях различного рода с целью донесения информации для большого круга людей.
Применяя все составляющие продаж в комплексе, вы во много раз увеличиваете ваши продажи, умножая и усиливая их эффективность и результативность друг другом, потому что у вас растет конверсия.
Работа с возражениями
Прежде чем начать разбирать данный вопрос, хотелось бы вспомнить одну притчу.
…Едут в машине священник и послушница. И вдруг при небольшой кочке и встряске у послушницы немного задирается платье и оголяется нога.
Священник снимает руку с рычага и кладет ей на ногу.
Послушница возмущенно: «Святой отец, псалом 129».
Священник: «Извини, сестра, что-то помутнело в разуме». Едут дальше.
Через какой-то промежуток времени священник опять повторяет свой предыдущий «грех» и кладет руку на ногу послушницы.
Послушница вновь: «Святой отец! Псалом 129».
Святой отец: «Все, все, все… Что-то опять помутнело в разуме».
Доезжают они до места, останавливаются у монастыря, послушница глубоко вздыхает и уходит.
Святой отец пулей бежит в монастырь, открывает Библию, находит псалом 129 и читает: «Да идущий дальше получит наслаждение и блаженство».
Проводя параллель данной притчи и работы с возражениями, можно отметить, что не стоит начинать работать с возражениями, не уточнив информацию из проверенных источников (в данном случае Библии).
Услышав какую-то информацию, вы можете тут же начать искать оправдания и пути выхода, а стоит всего лишь копнуть и узнать более подробно всю суть вопроса, так как это может оказаться не возражение, а призыв и толчок к дальнейшему действию, сотрудничеству.
Помните об этом, начиная работу с любыми возражениями.
Вам необходимо знать, что способов, помогающих преодолеть возражения клиентов, множество.
Поэтому вы никогда не должны опускать рук и отпускать ситуацию из-под контроля.
Убедиться в этом можно на таком аллегоричном, простом примере: «VI+II=VI».
Как вы думаете, сколько существует вариантов ответов, позволяющих сделать равными левую и правую части данного уравнения?
Представьте себе, всего их 99.
К примеру:
«IV+II=VI»;
«VI+I=VII»;
«V+II=VI»;
«V+n=VII»;
«VIXI=VI» и т. д.
Список правильных ответов можно продолжать еще долго, но давайте перейдем от примеров к практике.
Как вы будете реагировать, услышав от клиента фразу «дорого»?
Услышав такое возражение, вы должны поинтересоваться у клиента, а что для него дешево? так же вы можете согласиться с покупателем, мол, да, действительно дорого, зато только вы осуществляете бесплатную доставку.