6. Собственно, продажи. По статистике, лучше, если продает не тот, кто разработал решение. Если вы спросите у рационализатора, что он на самом деле разработал, его объяснение займет часа три, и вы так ничего и не поймете. Куда лучше взгляд со стороны. И на самом деле, людям не настолько интересно, что у вас в тренинге.
В идеале они вообще должны быть без понятия, что там. Главное – это результат, полученный в итоге (за исключением ситуации, когда вы продаете технарям). При работе с крупными компаниями вы всегда столкнетесь с «консилиумом», который как будто принимает решение. На самом деле, исход дела всегда зависит от одного человека, и вам нужно определить, кто это. Обычно он не очень выделяется. В этом плане хорошо работает отстройка от технарей. Руководители каждый день бьются с ними, и это их уже достало. Поэтому вы можете сказать: «Если у вас есть вопросы по сути, мои технари объяснят вашим. А я здесь, чтобы заставить их принести вам результат. Вот что я продаю». Тогда вас не сравнивают с десятком других компаний, которые только и делают, что обещают все подешевле. Никто не гарантирует результат! Все продают систему, которая, может быть, к чему-то приведет.
1. Ограничение по времени.
2. И напоследок финальный аккорд: «Все. Я ухожу. О, кстати, забыл сказать…»
Таким образом следует строить стандартную 90-минутную презентацию.
Что еще можно изучить?
Для успех необходимо ваше самостоятельное движение вперед по собственному руслу. Слушайте прежде всего себя, но уделяйте внимание чужому опыту как источнику инструментов, которые вы затем сами скомпонуете так, как будет удобно и эффективно в вашем случае.
Из того, что будет полезно изучить, можно перечислить:
1. Групповые презентации в сетевом маркетинге. Чем больше группа, тем лучше. Ваша задача – одним глазом смотреть на лектора, другим – на аудиторию. Это будет раздражать организатора, вас попытаются затащить в общее течение, чтобы вы вставали и садились вместе со всеми. Ну и пусть.
2. Выступления зажигательных ораторов, но не продающие. Чем больше аудитория, тем лучше. В будущем это будет вам вредить, но поначалу важно отметить для себя гипертрофированные приемы, работающие в такой аудитории. Вы увидите то, что не заметили бы в небольших группах, а потом станете замечать это везде. Также советую выступления Радислава Гандапаса.
3. Мастер-классы компании «Сити Класс». Посетите семинары, куда ходят часто 150–200 человек. На них можно хорошо проследить динамику взаимодействия с группой.
4. Тони Роббинс. Только не читайте его в переводе на русский! Тони – гуру мотивации, психологии и тому подобных дисциплин. Его материалы можно найти на YouTube, по крайней мере интервью с ним и рекламу его семинаров. Изучите, как он управляет эмоциями публики.
5. Ден Кеннеди. Он очень хороший эксперт, специализирующийся на продажах и маркетинге, но потрясающе продает профессионалам. У него не так много материалов в открытом доступе, но если найдете – слушайте и смотрите.
6. Презентации американских церквей. Звучит забавно, но ведь они действительно умеют делать шоу и продавать не то что продукты, а целые религии!
Признаки ниши, в которой сто́ит стать номером один
Не в каждой нише стоит пытаться занять лидирующие позиции, потому что это может оказаться слишком ресурсозатратно. Принимая решение, куда двигаться, помните, что:
1. Ниша должна быть готова, должна дозреть. Что это значит? Общий признак ниши – это наличие достаточного количества людей, которым что-то интересно. Первый признак зрелости: у них есть или вот-вот возникнет своя ассоциация. Еще лучше, если таковых уже несколько и они между собой жестко конкурируют.
2. В данной нише должны уже присутствовать крупные игроки, отраслевые компании, которые работают только на этом рынке. Это непременное условие эффективности вашей стратегии. Кстати, насчет стратегий: типичная проблема многих клиентов в их избирательности. Они приходят к гуру и говорят: «У меня такая-то проблема, помоги решить». Тренер дает конкретный рецепт: «Сделай то-то, то-то и то-то». Но люди ищут в наставнике либо то, что уже знают, либо то, что им понравится. Но мы-то даем то, что работает: «Вот тебе двенадцать пунктов, выполни каждый последовательно, и будет тебе счастье». Нет, первый пункт для них слишком скучен, третий кажется тупым, пятый еще ничего, а двенадцатый хочется выполнить лишь наполовину. Как нужно сажать дерево? Выкопал яму, поместил туда саженец, присыпал землей и полил. Если только выкопать и полить, а саженец проигнорировать, глупо ожидать результата.
3. Помимо крупных компаний-производителей должны быть и большие компании-посредники. Желательно – сетевые магазины.
4. У людей должны быть деньги, с которыми они могли бы расстаться. Ниша библиотекарей, может быть, и существует, но что в ней толку? Но и наличие денег, кстати, не является единственным решающим фактором. Главное – чтобы вы еще и получали удовольствие от развития в выбранной теме.
5. Ваше место в нише, озвученное как можно большему количеству потенциальных клиентов. Существует два способа донести это, две «легенды». Первый – что вы сами из нее вышли, найдя какой-то чит-код, секрет вечного счастья, и теперь делитесь им с коллегами. Что-то вроде: «У меня ничего не получалось, а теперь вдруг озарило, и все стало круто». Второй вариант – когда вы не имели раньше отношения к нише, но выбрали ее. Тогда вы позиционируете себя как эксперт, который попал в нее случайно, и она вас заинтересовала. Как это произошло? Может быть, к вам приходили много людей из нее и задавали однотипные вопросы. Вы отвечали, и никто не верил вам, пока не попробовали. В итоге все получилось просто замечательно.
Условия и инструменты для старта
Перед стартом вам необходимы:
1. Возможность выступать, тренировать и консультировать за деньги.
2. Ситуация, когда не вы идете к клиентам, а они к вам. Это очень важно! Гуру не ходит побираться.
3. Система, упакованный продукт. Он должен быть дорогим, от 25 000 рублей. Это сакральное число. Потом можете играть с ценой, но начинайте с двадцати пяти.
4. Книга, выпущенная издательством. Одна ниша – одна тема. Идеально – только что вышедшая, свежая книга.
5. Диск с аудио-материалами, напечатанный самостоятельно.
6. Продающее письмо/описание вашего выступления. Оно позволит вам привлечь тех, кто не попадет на ваши выступления. Нужно минимум одно касание с его помощью, а лучше – три плюс открытка. Продающее письмо может быть объемом либо в 300 слов, либо в 3000. Нет смысла выбирать промежуточные варианты. В длинное вы можете включить и фрагменты статей, и графики, и цитаты из книги.
7. Макеты рекламы для отраслевых печатных СМИ форматом на страницу, полстраницы и четверть.
Технология старта
Для начала нужны деньги, поэтому начинайте собирать их, проводя первые тренинги. Параллельно откуда ни возьмись в журналах, которые читает вся ваша отрасль, появляется реклама – сначала четвертушка, потом половинка, потом целая страница. Этим вы продемонстрируете свой рост. Рекламируйте бесплатные книги. Важно при этом быть действительно уверенным в том, чему вы учите, и оно должно работать.
Если у вас налажены контакты с журналистами, пусть они пишут о вас статьи и проводят интервью. Это обеспечит всплеск интереса к вам в отрасли. Желательно, чтобы ваш рекламный макет или статья были на правой странице журнального разворота и как можно ближе к началу всего издания. Это мелочи, которые имеют значение. Не столь важно, что такая реклама поначалу не окупится. Ваша задача – максимальное количество лидов, чтобы целевая аудитория подняла руку и сказала: «Мне это интересно!». Внизу макета можно добавить, что все заказавшие книгу получат бонусом еще и диск.
Если тех, кто проявил интерес и написал вам, немного, вы можете сами позвонить им в качестве автора. Вам интересно мнение человека о вашей книге. На этом этапе еще ничего не следует продавать. Вы выступаете в роли гуру, который спустился с горы, чтобы ознакомиться с реакцией аудитории. Если же откликнувшихся много, отправляете каждому три продающих письма с интервалами и открытку. После этого им должны позвонить из вашего офиса, но не вы лично. Гуру не продает – по определению.
Лично вы можете звонить только действительно статусным людям. Не стоит набирать номер главного редактора газеты «Экстра», выпускаемой на окраине провинциального города.
Все это уже постепенно продает вашу систему. Не семинар и не вас, а упакованный продукт! Он должен быть описан на сайте и стоить не меньше тысячи долларов. Если вам нужна формула для привлечения людей из ниши, то гарантируйте либо привлечение новых клиентов, либо увеличение продаж. Есть смешной парадокс: в большинстве компаний, столь только мельком на все взглянуть, становится понятно, что новые клиенты им не нужны. Им бы со старыми нормально разобраться, и все будет замечательно. Но они хотят купить новых клиентов! Поэтому вы можете сделать две системы – одну на тему, как же этого добиться, а вторую – что же на самом деле работает.
В системе должно находиться обещание «волшебной таблетки», а также много материалов – диски с аудио в формате mp3, обычные аудио-диски на случай, если у некоторых магнитола в машине не читает сжатое аудио. Далее – две или три толстых прошитых тетради и несколько сопроводительных листочков разного цвета. Мы же с детьми играем! Красный листочек сигнализирует: «Внимание! Сначала вам нужно послушать диск № 1 и сделать то, что указано на странице 45! Это нужно сделать сразу».
Материалов должно быть столько, чтобы человек не знал, куда все это деть. Тогда он что-то оставит в машине, что-то поставит на полку – и ему постоянно будет все это мозолить глаза. А это все равно что постоянные касания с вашей стороны.
Сначала вы будете продавать около десяти упакованных систем в месяц, но потом процесс пойдет по нарастающей – до пятидесяти и больше. Если даже десятка не удастся достичь, значит, что-то вы сделали не так.