и роли вам следует заранее отыграть на сцене. И если у вас действительно качественный продукт, вам будут доверять.
Некоторые профессионалы на дух не переносят простоту изложения, и это еще одно возражение с их стороны. Им подавай побольше терминов. Когда мы делали тренинг по копирайтингу, такие товарищи стали говорить нам, что в b2b все не так. Сначала мы как-то пытались биться с этим, но просто сделали еще один тренинг «Копирайтинрг в b2b» и цену на него поставили больше. С тех пор возражения отпали.
Самый мощный усилитель – это вы сами и ваши результаты. Есть несколько типов тренеров:
1. Тренер, который знает, как что-то делать. Он ничего не стоит, хотя и может что-то продавать.
2. Тренер, который сам делал и делает что-то. У него есть несколько собственных кейсов. Доверие к ним поначалу слабое, но есть. Так, например, раньше я приводил свой пример: «Я знаю, как заработать 100 000 долларов в инфобизнесе». Верили, но мало. Но когда у меня появились кейсы из практики учеников и я говорю: «У меня есть примеры долларовых миллионеров от инфобизнеса», – продаваться эта тема стала проще и лучше. Исчезли вопросы о дороговизне тренингов, и самые дорогие семинары у нас теперь продаются лучше, чем все дешевые вместе взятые.
3. Тренер, который параллельно развивает бизнес учеников и свой собственный. Это еще лучше, хотя немного хуже продается новичкам. Ну и что, зато к вам тянутся клиенты более высокого уровня.
Вам надо понять, кого вы хотите заполучить себе в коучинг. Лично мне интересны авантюристы в хорошем смысле слова. Это люди, с которыми я бы не только с удовольствием работал, но и дружил. На самом деле, у таких и самому можно многому научиться.
Еще один момент заключается в том, что вы должны быть не до конца понятны. Чем занимаетесь, пусть будет ясно, а вот остальные детали – совсем не обязательно. Например, на каком автомобиле вы ездите, где отдыхаете, где живете?
Избавляйтесь от ограничений в собственной голове. Эта проблема есть у многих.
Недавно услышал хорошую метафору на этот счет: какая температура в доме вам приятна? Допустим, двадцать пять градусов. Вы устанавливаете такую температуру, и вдруг что-то случается, и отопление ослабевает. На градуснике плюс восемнадцать. Что вы начнете делать? Включать дополнительный обогреватель, одеваться. И это хорошо.
В финансах то же самое: когда ваша норма составляет триста тысяч, а потом вдруг падает до ста, вы начинаете совершать множество телодвижений. Потому что вам становится некомфортно, просто не хватает денег! Но у термостата есть и обратная сторона. Что получается, когда у вас обогреватель наоборот зашкаливает до плюс тридцати пяти? Вы открываете окна, снимаете лишнюю одежду. То же и с деньгами – стоит получить «лишнюю», непривычно большую сумму, как вы найдете способ от нее побыстрее избавиться. Даже если нет мыслей, как это сделать, некоторые просто дают в долг.
Поэтому навыки управления собственными финансами вам также необходимо развивать. Есть отвратительная методика, когда люди специально берут деньги в долг, чтобы мотивировать себя зарабатывать больше. Лучше, получая прибыль, откладывать в банк, чем от кого-то зависеть.
Живя в Канаде, я специально открыл такой счет, куда постоянно падала часть моих доходов. А чтобы не было соблазна, я даже карточку порезал. Сколько там денег, мне было все равно, главное, что накапливаются, и я знаю, что там приятная сумма, которая выручит меня, если вдруг что.
Придерживайтесь такого принципа: сначала платим себе. То же самое касается личной жизни – в первую очередь, планируйте, когда у вас будет отпуск, каким он будет, где вы его проведете. Потом уже в оставшиеся промежутки времени встраивайте тренинги и другую работу.
Вообще говоря, есть три противоречивых навыка в отношении финансов:
1. Зарабатывать больше. Мы это умеем: нужны деньги – сейчас будут.
2. Сохранить то, что есть. Это уже сложнее. Это системный навык.
3. Преумножить то, что вы сохранили. И это вообще из другой плоскости. Они даже не сравниваются.
Проблема в том, что чем лучше вы в одном, тем хуже в другом, если только сами не начнете прокачивать все три. Обычно их развивают по очереди, иначе это грозит большим стрессом.
Возвращаясь к категориям тренеров, можно сказать, что главное – добраться до второй. А попадание в третью – это уже вопрос времени дял вас. Стоит начать превращать людей в миллионеров, не пройдет и сотни таких клиентов, как вы сами станете миллионером. Потому что в противном случае вы просто почувствуете себя полным дураком, когда к вам за пятнадцать тысяч придет очередной товарищ и заявит радостно, что благодаря вам заработал полтора миллиона за один вечер. Естественно, с ростом результатов ваших учеников вы будете и поднимать собственные цены.
Если уже вы пиарите что-то о себе, делайте это фоном. Пиар в лоб отталкивает. Должны быть косвенные подтверждения вашего высокого уровня. Так, раньше мне постоянно задавали вопрос, использую ли я НЛП, манипуляции и тому подобное. Я поехал и сделал себе сертификат, потратив одну неделю на прохождение тренинга.
Люди получили доказательство, которое их устраивает, и вопросы отпали. Даже если бы у меня не было сертификата, у меня есть фотография с Бендером, и этого уже достаточно.
Еще один вариант – это позиционировать себя как человека, который только развивается на глазах у других. Например: «У меня много лишнего веса, и теперь я буду худеть вместе с вами». Ведь вместе интереснее и веселее! Это тоже работает. Главное, что есть смысловая конструкция. Раз все понятно – то поехали. В этом случае вы играете на сочувствии, пробиваясь снизу вверх. На глазах людей Золушка превращается в принцессу – разве это не захватывающее зрелище? Можете сознательно выбрать такую модель. Это импонирует тем, кто хочет быть таким же.
Но лучше и интереснее для аудитории, если вы будете оперировать маркерами, которые уже есть в сознании пришедших. Каждое слово – это набор образов, действий, эмоций. Не надо встраивать новые, надо лишь запустить старые. Например, вы можете записать обычное видео на фоне ковра, но в конце упомянуть, что на самом деле находитесь в Таиланде. И те, кто посмотрит его холодной московской зимой, ощутят, насколько ваш уровень свободы отличается от их. Они готовы быть даже на «Титанике», только чтобы прикоснуться к роскошной жизни. Покажите людям только маленький кусочек красивой картины, и остальное они дорисуют в уме сами.
Иллюстрируя свои мысли, сначала покажите что-то попроще, например, видео или слайд, а затем дополните кейсом с сухими выкладками, статистикой, цифрами.
Это должно быть похоже на досье: кто – такой-то, ниша – такая-то, было – это и это, потрачено столько-то, проведено две презентации, заработано – столько-то, чистая прибыль такая-то.
Цифры – очень мощный усилитель.
Этот вопрос позволяет выявить агентов влияния, которых затем можно спросить: «Что тебе больше понравилось? Что получилось, а что нет? Что внедрил?».
За вашим междусобойчиком будет интересно понаблюдать остальным.
Легче найти новых людей, чем сделать новую продающую презентацию. Ошибка большинства тренеров в том, что они используют презентацию как одноразовую воронку, тогда как она многоразовая по сути.
Не бойтесь повторяться.
Да, некоторые «ветераны» из клиентов будут плеваться, мол, они это уже слышали.
Но возникает закономерный вопрос: если в прошлом году такой человек ничего не купил, то зачем пришел в этом? Зачем он ходит, если его уже тошнит от этого?
На эту тему есть один неприличный анекдот: юнга приходит устраиваться на корабль. Боцман его спрашивает: «Сколько раз ходил в море? Ни разу? Тогда будет тошнить от качки. Иди в аптеку и купи таблетки от морской болезни, а то заблюешь всю палубу. Да, и еще… мы будем останавливаться в портах, так что захвати презервативов». Юнга идет в аптеку, покупает упаковку таблеток и контрацептивов. Приходит, боцман смотрит на все это и говорит: «Ты что, дурак, по одной пачке купил? Тебе этого не хватит». Юнга идет снова и покупает еще пять пачек того и другого. Боцман комментирует: «Я понимаю, что это в первый раз у тебя. Но мы на полгода идем. А тебе этого хватит на месяц. Еще пять раз по столько же!». Бедный юнга снова возвращается в аптеку и берет оставшиеся двадцать пять упаковок презервативов и таблеток. За стойкой работает старенький аптекарь и говорит: «Молодой человек, я понимаю, что это не мое дело, но если вас так от нее тошнит, зачем вы ее е…те?». Вы можете рассказать этот анекдот вместо того, чтобы отвечать на вопросы недовольных повторениями слушателей.
Вы можете не менять структуру презентации, но можете менять порядок историй внутри каждого блока и сами истории. Получается, что вы как бы ритуально делаете что-то новое, то есть проводите небольшой апгрейд. Изменений должно быть не больше 25 % и не меньше 10 %. Если же с момента последнего выступления прошло три месяца, можете спокойно откатывать ту же презентацию без корректировок. За квартал люди забудут практически все.
У меня один знакомый как-то провел продающий вебинар, записал его, нагнал трафик и выложил в сеть как живой. И люди действительно каждый раз, слушая его, всерьез полагают, что это прямой эфир. Через шесть недель ему пришло письмо: «Спасибо за вашу серию вебинаров, очень интересно и информативно, каждый раз нахожу что-то новое. Но я все пытаюсь задать вопрос, а вы до меня не доходите». Он ответил: «Пробуйте дальше, и все получится».
Если перед вами сидит аудитория, которая уже однажды купил продукт, то оставляйте структуру презентации прежней, но полностью меняйте кейсы, а лучше – если еще и идею или метаидею.