К ВИП дням можете не готовиться вообще.
Если не знаете, что говорить на VIP-дне, то просто коучите. «Кто хочет задать вопрос? Записываем», – и так далее. «Следующий!». Хорошо, если в конце еще раскроете хотя бы какую-то тему. Людям очень нравится, когда их коучат.
И странно, но факт – им нравится, когда до них не доходит очередь. Ведь многие, с одной стороны, хотят, а с другой стороны боятся выйти и рассказать о своей ситуации.
Хороший тренер может провести вебинар по обложке книги и полноценный трехдневный тренинг по ее содержанию.
Если план есть – это не вопрос. Достаточно действительно взять книгу из разряда «для чайников» и использовать подпункты ее оглавления.
Без сюрпризов
В продающей презентации не должно быть сюрпризов. Час презентации равен пяти дням подготовки. Это чтобы вы примерно себе представляли.
И чем меньше у вас времени на презентацию, тем больше подготовка.
15-минутную презентацию, где я должен что-то продать, я буду готовить недели три.
Потому что там все должно быть ювелирно отточено.
Я буду сидеть на форумах, где сидит аудитория. Буду смотреть выступления других спикеров перед ней.
Продающие презентации не случайны!
Подачу информации вы оттачиваете где-то еще, на тренингах, вебинарах и так далее, а потом уже собираете быстро на VIP-блоке необходимую конструкцию.
Самопрезентация для b2b
В такой аудитории я бы использовал для презентации себя не видео, а все-таки слайды. Такие люди привыкли к этому, а ваша задача – «мимикрировать» под них.
А дальше уже идет все то же самое.
Можно сказать: «За два часа я не могу выдать всю информацию, потому что минимальный курс длится три месяца. Поэтому я могу лишь заинтересовать тех, кому это действительно нужно. Пробегусь по кейсам и ошибкам. А кто хочет продолжения банкета, подойдите ко мне по завершении выступления».
Метод Стива Сиболда в корпоративных аудиториях
Стив Сиболд – очень интересный тренер. Он учит не только ораторскому мастерству, но и выступлениям на больших конференциях, а также монетизации этого.
Но здесь есть одно «но».
Он выступает сорок пять минут перед большой аудиторией, закрывает корпорацию на тренинг, а оттуда в свою очередь на годовой тур.
В чем его секрет? В том, кто покупает следующий блок.
Это несколько человек в первом ряду, которые сидят с каменными лицами. Стив развлекает всех, но продает только им, распознавая в самом начале, что это нужные кандидаты.
Потом эти же люди покупают и его личный коучинг.
Это особое искусство – выступать перед аудиторией, а работать на несколько человек из нее. Прицельное попадание!
Кого выбирать в качестве примера?
Кого-то цепляет масштаб личности, который выражается в деньгах, в вещах, которые можно потрогать, и в людях, которые на тебя работают.
Когда-то на меня работало восемьдесят человек, и это было круто. А когда я понимаю, что зарплата каждого – это минус определенная сумма из моего кармана, то возникает вопрос, кто здесь дурак… Половину можно было не держать.
Проще без эмоций работать по системе.
Проще взять модель, которая уже у кого-то действует, чем придумывать свое.
Ориентируйтесь не на теоретиков, которые лишь знают, как построить систему, а на тех, кто уже находится в точке, которой вы хотите достичь. Все богатые люди без исключения держат и преумножают капитал в недвижимости. Банки пропадают, деньги дешевеют, а недвижимость остается.
Кроме того, у всех людей такого уровня есть несколько разных бизнесов. И каждый имеет еще свой загашник. Тот, кто провел детство в голодной семье, хранит под диваном чемодан с долларами. Другим достаточно иметь пятнадцать банковских карт.
Самое интересное, что и среди них есть свои «крутые», «нормальные» и «лохи». Когда общаешься в их тусовке, это отчетливо видно. По какому-то параметру один богач уступает другим, и это порой его страшно угнетает. Например, не каждый миллиардер может позволить себе в России содержать собственный самолет. Поэтому многие держат их где-нибудь в Европе. Забавно, но факт.
Прилетели, например, в Москву, а самолет потом доставляется обратно. Называется – «гараж в Варшаве». Каждый лишний метр яхты – это плюс миллион долларов, и если у кого-то короче яхта, это уже трагедия. Доходит до смешного.
Этапы развития в продажах со сцены
Теперь давайте рассмотрим контрольные точки в вашем предстоящем развитии в продажах со сцены. Есть три ключевых этапа.
Но для начала – несколько предпосылок: вы – человек, у которого нормальные мозги, крепкие яички, вы ставите цели и достигаете их. Когда нужно не тормозить, вы не тормозите.
Когда вы только врываетесь в продажи со сцены, у вас много энергии. Все кипит, болит и горит. Вы на сцене просто истекаете кровью, поливая из шланга аудиторию. Ваше выступление не носит системного характера, и это прекрасно. Ваша речь напоминает речь вашей подруги о том, как она съездила в Испанию.
То есть ничего не понятно, хаос, круто, и это система, которая продает. Но люди ее не видят. Уровень стресса и волнения настолько высок, что вы компенсируете его огромной энергетикой, которую вам дает организм.
Это ваш золотой период продаж со сцены. В нем есть та самая подростковая романтика, максимально сильные эмоции, которые вы могли себе когда-либо позволить. Если это сравнивать с сексом, то раньше вы только видели это в кино, а теперь начинаете заниматься сами. Толком не умеете, но так стараетесь! И старание намного важнее здесь, чем результат.
Немного грустно, но я видел профессионалов, которые давно потеряли эту искру. По технике у них все хорошо, но уже не вставляет. Намного круче было, когда они были менее профессиональны, но буквально сияли на сцене.
В этот первый период продажи по пятибалльной шкале у вас будут от трех до пяти. Результат нестабильный. Когда-нибудь вы просто забудете сделать закрытие и провалитесь. А в другой момент так феерично выступите, что сделаете все на пять. Я вам завидую: у вас есть год, и от вашей активной деятельности зависит, сколько вы будете проживать этот флирт и любовь с аудиторией.
Дальше, к сожалению, вы понимаете, что реально надо делать. Вы выделили три вещи, которые надо внедрить людям для результата. И теперь с усталыми глазами вы в очередной раз им объясняете: А – возьми лопату, B – вырой яму, С – …заройся в нее и умри. Да как же это можно не понимать?! Самое грустное, что и методология вашего выступления к этому времени уже полностью сформируется. В этой ситуации продажи проседают до двойки или тройки. Это момент, когда все сливаются.
Что-то не так. Аудитория реагирует вяло и расходится.
В действительности вы поняли, что выступления стали менее энергичными, вы стали продавать на тройку. Это вас печалит. Вы не понимаете, что происходит. Вы делаете лучше, чем раньше. Говорите более правильно. А продажи проседают. А когда проседают продажи, это забирает вашу энергию. Это угнетает, особенно если вы гурман продаж.
90 % людей на этом этапе говорят: «Я наигрался. Я все понял, и мне есть чем еще заняться». Сорока увидела новую блестящую штуку. И лишь малая часть профессионалов добирается до третьего этапа. Остальные выгорают.
Третий этап – это когда ваше выступление будет обладать крепким скелетом. В контрольных точках вы будет знать, что именно сказать и сделать, на какую тему перейти. В остальном будет поле для отрепетированной импровизации, шуток и усилителей, о которых мы говорили выше. Внешнему наблюдателю эта картина напомнит обворожительный хаос, но вы-то знаете, что за каждой минутой – часы кропотливой работы. Вы готовитесь к выступлениям по четкому плану, и для этого у вас есть специальный документ. Допустим, возьмем день тренинга:
• начало в 12.00,
• до 13.40 первый блок,
• с 13.40 до 14.00 перерыв – и так далее.
Я люблю заканчивать в 19.40, оставляя 20 минут бонусного времени. Если делаете тренинго-дни, рекомендую – посмотрите, как меняется время, которое вы проводите с аудиторией ближе к концу дня. Каждый следующий блок рекомендую делать чуть меньше, предыдущего.
Далее на каждый этап в плане я накидываю один тезис, который доношу в этот период.
Если вы новичок, можете одну тему распределить на четыре тезиса. Я не знаю, как работает наш мозг, но это оптимальная схема. Потому что, с одной стороны, вы знаете тему, которую нужно донести в этом блоке.
Но у вас дословно не прописано, как вы будете это делать. Поэтому, с другой стороны, это создает у вас легкую панику, но не по поводу всего дня, а только по поводу данной темы. И эта паника, на самом деле, – самый ценный ресурс, который у вас есть. Благодаря ей вы начинаете очень стараться донести эту тему хорошо. Среди тумана информации тезисы – это яркие маяки, по которым вы идете.
Наконец, после третьего этапа наступает дзен, когда вам уже все равно. Вы всегда работаете в зависимости от степени и уровня осознанности вашей аудитории. В конечной точке учеников мало, но они очень осознанны. И вам теперь не нужно давать систему, потому что никаких систем нет.
Система – это костыли, которые нужны, когда вы учитесь ходить. А научились – и выбросили их.
От малого несчастья к большому
Любое наше развитие и движение к цели обусловлено четырьмя этапами.
Мы начинаем с периода малого несчастья: «Я в заднице – ну и все в таком же положении. Зачем страдать? Все же бедные». Но вам это все-таки не нравится. Вы не смирились с этим.
Вспомните свое студенческое время. Нормально, что денег не было, но хотелось большего. Вы, в отличие от других, начали очень много впахивать (чего не надо рассказывать, кстати, другим! Чудо в нашей стране ценится больше, чем труд. Если будете говорить, что вам повезло, они скажут – он на самом деле впахивал. А если скажете, что впахивали, они скажут – повезло).