Когда вы проведете хотя бы двадцать пять презентаций и изучите статистику, то поймете, где находится ваш sweet spot – временной отрезок наиболее удачных продаж. Обычно это промежуток длительностью в два-два с половиной часа, в который и делается вся работа. Остальное можно будет затем отсекать.
Вы поймете, что этого достаточно, чтобы собрать максимальное количество денег с вашей аудитории. Те, кому надо, купят систему, придут в мастер-группу и так далее. Тогда вы будете строить модель таким образом: «Я стою 30 000 евро за трехдневный тренинг. За однодневный – уже 7500. А полтора часа моего выступления стоят уже 1500». Поиграйте с этим и изучите реакцию людей. Если спросят: «А почему не 1000?», – ответ прост: «Да не хочу».
Самое сложное в этом бизнесе – привлечь людей и продать сам тренинг. Некоторые ошибочно полагают, что прибыль от входных билетов – это и есть цель. Они пытаются на эти деньги жить, вкладывать их куда-то. Но по такому принципу можно работать до смерти, и тогда бизнес никогда не станет функционировать без вас. Многие известные тренеры, которых вы видите, с множеством книг продолжают выступать больше чем 20–30 и даже 100 раз в год.
Это происходит не потому, что им очень хочется. Просто они физически не могут позволить себе остановиться. Периодически издательство им платит за очередную книгу, и этого хватает, чтобы уехать на месяц и пообещать следующую. У них уже нет выхода из этого порочного круга.
Двухшаговый принцип презентации
Лично я, чем глубже влезал в корпоративные тренинги, тем больше понимал с каждым разом, что это не для меня. Играя на чужой территории по чужим правилам, сложно контролировать результат. Тебя воспринимают лишь как очередную наемную рабочую силу. Как же обойтись без корпоративных семинаров и максимально продавать собственные?
Если тренинги поставлены на поток, они все равно продаются только тем, кто ищет тренинг по вашей теме и ходит по разным экспертам, чтобы сравнить, у кого лучше. Значит, у этого человека есть свободное время, деньги и желание. А таких очень мало. Косвенным образом тренинги продаются посредством книг, рассылок, инфопродуктов, выступлений на конференциях, интервью в журналах и других инструментов. Также есть специально подготовленные продающие выступления. Обычно их у тренера 2–3, не больше. Вам будет достаточно и одного, главное, чтобы оно было хорошо отработано и вы четко понимали: «Если на него придут шестьдесят человек, то десять из них точно купят». Как правило, это 60-минутная презентация, которую при желании можно растянуть. 80 % информации в ней должны быть обучающими. Из хороших новостей: в эти 80 % входят также кейсы и истории.
Эта презентация имеет двухшаговый характер. Что это значит? Человек в результате ее покупает вашу систему, с помощью которой может продолжить обучение дома. Особенно хорошо продаются видеоматериалы, которые на самом деле мало кто будет потом смотреть. Просто все безумно любят видео, тем более что оно стоит в три раза дороже аудио, а значит – как будто лучше. Ваша задача – поместить и видео, и аудио в коробку. Людям крайне сложно заставить себя сесть перед телевизором или компьютером и выдержать восьмичасовой фильм-тренинг, но они не знают этого, пока не попробуют. Зато купить такое им хочется. Обнаружив, что даже после такой покупки далеко не все ясно и понятно (в том числе потому, что им просто лень самостоятельно изучать тему по вашим материалам), клиенты вновь обращаются к вам и просятся на очередной тренинг. Это и есть второй шаг. Такова стандартная модель.
Именно так продаются открытые тренинги, когда все желающие приходят на вашу территорию. Как только вы попытаетесь повторить подобное в условиях корпоративного заказа, произойдет следующее: клиенты подумают, что покупают стандартный тренинг, хотя на самом деле это гибрид, составленный непосредственно из вашей информации и данных, выясненных у клиента.
Таким образом, каждый раз, когда вы выступаете на корпоративном мероприятии, содержание тренинга меняется, ведь вы используете его в качестве инструмента для решения проблем людей, а не ваших собственных. Люди разные – тренинги тоже. Но есть способ поставить эту пирамиду с ног на голову.
Устанавливайте жесткие рамки
Установите жесткие рамки. Скажите: «Я учу только таких-то людей с такими-то проблемами по моим методикам». А чем сильнее методики, чем сложнее и толще книги, тем больше денег вам будут приносить, потому что люди даже не дочитают ничего. Им будет проще прийти, чтобы им еще раз все в сотый раз объяснили.
Это для генерирования лидов чем проще «фишки», тем лучше.
Здесь же наоборот: процесс должен быть описан в деталях, с множеством нюансов. Тогда человек читает и понимает, что ему самому придется еще лет пять во всем этом разбираться. Проще и дешевле заплатить вам, чтобы вы все сделали. То есть клиент сам убеждается в необходимости играть на вашей территории и по вашим правилам.
У вас есть авторские методики, и опираясь на них, вы гарантируете определенный результат. В этом случае ответственность переносится на клиента. Если результат не тот, значит либо клиенты, либо проблема изначально были не те.
Многие тренеры личностного роста жестко используют этот подход: «Не получилось – сам виноват!».
Как провести корпоративный тренинг по своим правилам
Для этого существует еще одна гибридная модель. Задумайтесь, в чем испытывают трудности большинство компаний? В чем они нуждаются? Правильно – либо привлечь новых клиентов, либо наконец правильно обработать старых.
Выберите корпоративного клиента, чем крупнее, тем лучше. У этой компании есть внушительный список клиентов. Придите к руководству и предложите: «У меня есть открытый тренинг, с которым мы уже успешно гастролировали. Кроме того, у меня есть маркетинг-материалы – продающие письма, сайт, бесплатные аудио. Мы для ваших клиентов (не для самой компании!) можем провести такой тренинг. Если вы им от своего имени отошлете наши материалы в такой-то последовательности в течение следующего полугода, они придут и мы проведем этот тренинг, они будут счастливы, потому что мы им обеспечим результат. А благодарны они будут вам, и лояльность их значительно возрастет».
Приведу пример. В Америке есть относительно сложная индустрия в малом бизнесе – промышленная чистка ковров. Один из тренеров сам в этой индустрии пятнадцать лет чистил ковры на дому у клиентов. А потом подумал: «Если я уже все досконально знаю в этом, то почему бы мне не сделать инфопродукт на эту тему?». И создал тренинг, помогающий чистильщикам ковров увеличивать прибыль. К этому прилагаются книга, сайт – все как надо. Он знает, что если разошлет сто писем, то десять человек точно придут, а уж им он дополнительно продаст продуктов.
С этой мыслью он идет в компанию, которая производит химикаты для чистки, и говорит: «Для ваших клиентов под вашим брендом я могу сделать тренинг.
Вот мои рабочие цифры: вы разошлете столько то разных писем шесть раз подряд. Мы соберем 500 человек на семинар и обучим их. Они будут счастливы, и все это счастье достанется вам. Их счастье родится под логотипом вашей компании. Плюс это хороший пиар-повод. Все это стоит столько-то. Мне нужно лишь иметь возможность продать вашим клиентам определенные дополнительные материалы. А вы получите процент».
На самом деле, можно и не давать процент, но я заметил, что стоит это сделать, как корпоративный заказчик начинает думать, как бы устраивать подобные семинары почаще. Сразу включается жадность.
Самое интересное, что это точно так же работает на примере ассоциаций. Если есть какая-то «ассоциация подводников Заполярья», а у вас есть тренинг для них, можно прийти к руководству и сказать: «Мы можем поднять вам количество членских взносов, да еще и денег вы заработаете». Для публики это стоит 50 долларов, а для тех, кто в этой ассоциации состоит, 35. И люди думают: «Я же давно хотел туда вступить, только времени не было». И они вступают. Количество членов увеличивается, а с ними и количество денег.
Начиная продажи тренинга, сообщайте о нем заранее, хотя бы за 3–4 месяца до даты проведения. Запомните это, как мантру. Вебинары анонсируйте за месяц-полтора.
На самом деле, вы продаете не тренинг, а именно продукт. Почему здесь работает как раз двухшаговая продажа? Предположим, мы продаем систему в коробке, которая должна стоить от 200 до 1000 долларов. Продавая ее на первом тренинге, мы уже как бы подготавливаем аудиторию к продолжению банкета, и затем организуем второй тренинг. Как правило, это уже большое мероприятие, проводимое с периодичностью раз или два раза в год. И продается оно уже своей аудитории за серьезные деньги, так как она уже обучена и знает: «Там будет интересно». Уровень доверия к вам уже высок к этому моменту, и поэтому не приходится в отчаянии пытаться продавать в лоб. Особенно это замечательно, если вспомнить, что тренинг как формат продается вообще хуже, нежели продукты. Ведь в данном случае людям надо оторвать ягодицы от диванов, куда-то пойти, заплатить и потом еще что-то делать. А продукт можно купить и расслабиться еще на полгода. В момент покупки эспандера человек тоже думает: «Большое дело я сделал!».
Тренинг как ретрит
Стандартный тренинг требует не только большого включения, это еще и действительно много работы. Хотя со стороны кажется, что работает только одна группа, а вы лишь даете информацию.
На самом деле, физически и эмоционально это тяжело. Проще провести тренинг, больше похожий на ретрит. Это модель «конференции без конференции». Вы запускаете рекламу по своей базе, затраты на нее очень маленькие, так как это теплые клиенты. Люди приезжают. Вы выступаете не один. Ведете две лекции за четыре дня. Остальное берут на себя другие тренеры, о которых вашему рынку хоть что-то известно.
Но чем меньше у них связи с вашим рынком, тем лучше. Главное, чтобы имя было на слуху. Пусть они расскажут что-нибудь на общие темы, а у вип-группы клиентов должна быть возможность затем сфотографироваться со звездой. За это действительно платят. На одной из конференций Дена Кеннеди в качестве такой звезды был Джин Симмонс, солист группы KISS. Казалось бы, с чего? На самом деле, очень грамотный дедушка, который за полт