ора часа донес, что музыка – это неплохо, но есть еще кое-что. KISS – единственный бренд в шоу-бизнесе, который ухитрился продать немузыкальных продуктов, а также лицензию на изготовление всякой ерунды с их фирменными масками более чем на миллиард долларов. И сами маски были придуманы не случайно, а в том числе чтобы можно было менять музыкантов без ущерба для популярности проекта в целом. Он рассказывал про бизнес безумно интересно. Само собой, он ничего не продавал, но был тем самым китом, на которого пришло большинство людей.
Если вы будете проводить такие тренинги каждый год, придется обновлять 20–30 % информации, включая список звезд. Многие будут приезжать к вам во второй и третий раз, и им не нужен будет все тот же гость. Задача подобного мероприятия – чтобы новички имели возможность накупить инфопродуктов, а «старички» – интересно пообщаться, наладить горизонтальные связи и поучить новичков. Для этого у них и беджи делаются разного цвета.
Имейте в виду, что через 3–5 лет работы у вас сложится аудитория хотя бы из 250-ти лояльных клиентов, и с этого момента зал не будет стоить вам уже ни копейки. Как правила, гостиница спонсирует зал, а вы обеспечиваете ей приток постояльцев. Если же вы еще и спонсоров со стороны привлечете, то это будут и вовсе очень неплохие деньги. Хотя часто такие мероприятия делать нельзя.
Система должна быть отчуждаема
Ни одни духи не перекроют плохой запах от человека. Ни одна упаковка, какой бы хорошей она ни была, не поднимет продажи тренинга, если он сам по себе плох. Информация, которую вы даете, должна быть такого качества, чтобы она работала в любых других руках без вашего участия. Вы остаетесь лишь ее демиургом. Если я сделаю три шага на север, три шага на восток и найду клад, пусть это сможет сделать и другой человек. Именно в таком подходе заключается профессионализм.
Что же касается формы, то информация должна быть упакована так, как люди привыкли ее воспринимать. Именно поэтому нам нужны книги, статьи, сайт, рассылка, вебинары и так далее. Причем с каждым месяцем (я уже не говорю про каждый год) количество инструментов возрастает.
Меня иногда спрашивают: «А что лучше использовать – рассылку по электронной почте или тренинг?». Для меня это звучит так же, как «что лучше – есть или дышать?». Надо делать и то, и другое. Добивайтесь, чтобы клиент имел возможность получить информацию в любом виде, в каком только пожелает.
Главное различие в работе с новичками и профи
Чтобы клиент-новичок хотя бы попробовал использовать то, что вы предлагаете, упрощайте свой первый базовый тренинг. В противном случае вы можете забраться в такие дебри, что на вас посыплются возражения: «В моем бизнесе (или в моем городе, с моими клиентами, в моей теме) это не работает!».
Для тех, кто только пришел и пробует температуру воды, кофе должен быть быстрорастворимым. Добавил воду – получил результат. Съел таблетку – проснулся богатым и знаменитым.
В этом формате тренингов следует многое обобщать и делать больше упор на мотивацию людей, побуждать их к действию. Это хорошо сказывается на результативности в моменте, особенно в чужой аудитории. Клиенты будут думать: «Да, это попса, но в этом что-то есть».
А чтобы привлечь настоящих профессионалов, понадобятся вещи совсем другого уровня и уже без мотивации. Зачем мотивировать тех, кто уже и так любит и умеет работать?
Позаботьтесь об «агентах влияния»
Чтобы удержать внимание чужой аудитории, следует также помнить о некоторых особенностях восприятия вас этими людьми. Вам пригодятся «агенты влияния». Под этой фразой я подразумеваю отнюдь не засланных казачков. Нет, вы используете самих клиентов для того, чтобы повысить их же лояльность к себе.
На постсоветском пространстве очень хорошо работает дружба против кого-то. Достаточно знать, кто для вашей аудитории враг номер один, кто их прямые и непрямые конкуренты. И как только контакт с клиентами начинает ослабевать, используйте этот инструмент. Кстати, крайне не советую дружить против тех, кто заплатил за ваше выступление. Это сблизит вас с аудиторией, но отдалит от организаторов. Вы выступите в первый и последний раз.
Ден Кеннеди как-то рассказывал, как его пригласили выступить на конференции владельцев «желтых страниц». В каждом городе есть такие периодические издания, и каждый год их владельцы собираются на «шабаш». Ден сказал, что второй раз его не пустят, потому что он начал речь словами: «Мне нечего сказать, потому что вы уже умерли. Мертвую лошадь новое седло не оживит».
Имело в виду, что с развитием интернета эта ниша действительно практически погибла. Однако контакт с аудиторией он все-таки заполучил. Так что если и вам когда-нибудь удастся выступить перед представителями газет или журналов, которые постоянно схлопываются, можете это использовать.
На самом деле, если вы знаете проблемы аудитории, то можете включить контакт против проблем.
Основные фабулы для историй
Мы уже упоминали, что истории – один из действенных инструментов влияния на публику и завоевания ее доверия к вам. Существует стандартный набор фабул, который позволяет всколыхнуть эмоции присутствующих. И большинство из них заимствовано из сказок. Например:
1. Из грязи в князи (а-ля «Золушка» и др.). Это очень привлекательная тема, которая популярна всегда. Подберите историю, которую можно было бы так изложить.
2. Герой победил дракона и получил в награду замок и принцессу. Любые сюжетные линии, построенные по принципу «через тернии к звездам», хорошо зажигают. Вам нужен маятник. Маятник эмоций. Вверх-вниз. И опять вверх. И чем меньше у вас времени, тем более манипулятивными техниками следует пользоваться.
Как использовать продающие истории
Если вы продаете информацию в любом виде, будь то коробки, кассеты, диски – то есть что-то, что можно взять домой, обязательно в первой половине своей речи встройте рассказ об одном исследовании. В каком-то американском университете ученые уже давно провели эксперимент и выяснили, что если человек повторяет одно и то же действие в течение двадцати одного дня, то затем это входит у него в привычку.
Поэтому, если ваши клиенты хотят добиться настоящих результатов, им необходимо переслушивать ваши записи ежедневно в течение трех недель, хотя бы по кусочку, а что-то одно обязательно конспектировать.
Еще одна история – про NASA. Запуская людей в космос, они проверяли, как психика реагирует на условия невесомости. Астронавтам надевали специальные очки, которые переворачивали картинку, и измеряли, сколько потребуется времени, чтобы привыкнуть к такому изображению и начать нормально двигаться. Оказалось, что 21–25 дней.
Но было две контрольных группы. У первой мозг автоматически стал переворачивать картинку, то есть увидел мир иначе. А второй группе спустя две недели испытаний разрешили снять очки на сутки, чтобы потом опять их надеть и посмотреть, на сколько часов и минут это удлинит период адаптации. Оказалось, что он увеличился еще на 25 суток, то есть перерыв зачеркнул всю предыдущую подготовку.
Что это значит? Ни на день прерываться нельзя. Если вы погрузились в какую-то тему, надо каждый день что-то делать, без исключений.
Также следует упомянуть других тренеров, неважно кого, которые где-то там, за горизонтом, делают что-то неправильно. Лучше, когда у вас есть время, чтобы рассказать, что именно у них не так. Чем более точно вы будете этим делиться, тем лучше это будет работать на продажу. Можно каждую из этих историй вплетать, а потом упоминать еще раз. Более двух раз – не советую.
По завершении каждой истории вам необходимо логически привязать ее содержание к жизни слушателей, чтобы рассказанное выступило в роли иллюстрации к их нынешнему положению. Например, после истории о необходимости прослушивания записей в течении трех недель можно сказать: «Именно поэтому вы можете встретить книги под названием «Изучаем С# за 21 день». Человек подумает: «О, точно, это я видел, ага». И кредит доверия к вам растет шаг за шагом.
Каждую историю привязывайте словами «это как, например…» – причем примеры лучше приводить из бытовой жизни, а не из профессиональной. И не забывайте о простоте! Преподносите все так, чтобы даже Гомер Симпсон вас понял правильно.
Как становятся номером один
Если вы продаете информацию дороже, чем в среднем по рынку, вам также необходимо вставить еще одну историю. За последние двадцать лет значительно изменилась психология общества. Раньше шкала ценностей была понятна: если ты работал хорошо, то и зарабатывал неплохо. Если плохо работал, то плохо зарабатывал. Если давал средние результаты, то и оплата была средней. А если ты работал на пять с плюсом, то у тебя был шанс либо получить отличные результаты, либо сесть в тюрьму. Все знали это и передавали из поколения в поколение.
А на рубеже 21 века произошел сдвиг ровно на одно деление. Теперь человек работает хорошо, а получает удовлетворительные результаты. Возникает вопрос: «Как это? Я же хороший муж, работник…» И все – развод и увольнение. Ведь если получаются такие результаты, то зачем стараться? Лучше быть как все.
Если человек работает удовлетворительно, то получает плохие результаты. Он говорит: «Ну и что? Я же бью жену не каждый день. Ну выпиваю, иногда…».
А если он работает плохо, то результаты отвратительные. И тогда он говорит: «Хорошо, а что, если я буду делать все на отлично? Я понимаю, что хорошисты получают теперь тройки. Я буду рвать задницу и делать все, что в моих силах!». И получает хорошие результаты. Получается, что ресурсов он вкладывает больше, чем получает результатов. Он вроде бы должен уже в шоколаде купаться, но все время что-то не так. В чем же секрет?
Вспомните Олимпиаду. Допустим, если взять бегунов, то четвертое место и от первого могут отделять сотые доли секунды. Все бегут, выкладываются, все тренировались годами, но первый – только один. Он получает все: статус, золотую медаль, награды, контракты с рекламными агентствами. А о четвертом номере даже никто не вспомнит. У него на память останется только классная спортивная сумка, форма с этой Олимпиады и грамота: «Спасибо, что дал остальным шанс тебя победить». Вложения ресурсов здесь вообще не соизмеримы с разницей между результатами.