По характеру вопросы бывают нейтральные, благожелательные и неблагожелательные (враждебные, провоцирующие). По формулировке вопроса, тону голоса оппонента необходимо определить характер вопроса для того, чтобы выработать тактику продолжения спора.
Нейтральные, благожелательные вопросы требуют спокойного ответа. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован не очень грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.
Острые вопросы, вопросы актуальные, принципиальные нередко ставятся в ходе обсуждения проблем. Ответ на подобные вопросы требует от полемиста определенного мужества и психологической подготовки. Не следует игнорировать подобные вопросы, уклоняться от ответа на них, необходимо давать правдивый и честный ответ.
Провоцирующие вопросы задают с целью спровоцировать оппонента на конфронтацию, создать ситуацию, в которой бы он потерял самообладание («вышел из себя»). Такой вопрос, как правило, задается в самый неподходящий момент, его чаще всего приберегают на тот случай, если другими способами не удается добиться поставленной цели. Озлобленный и «заведенный» противник уже не владеет собой в такой степени, как это требует деловое обсуждение, теряет осторожность. Поэтому в такой ситуации важно сохранять спокойствие. Идеальным приемом в данной ситуации будет применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства помогают разрядить напряженную обстановку и в то же время усиливают полемический тон речи. Не следует злоупотреблять остротами в споре, а тем более прикрывать с их помощью бессодержательность ответа.
Ответ считается правильным , если он содержит суждения истинные и логически связанные с вопросом. К неправильным , ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. «Ответ не по существу» вообще не связанный с вопросом не рассматривается.
Ответы позитивные содержат стремление разобраться в поставленных вопросах, а негативные выражают отказ отвечать на тот или иной вопрос, например из-за недостаточной компетентности по затронутым проблемам. Остроумный ответ очень ценится в споре. Находчивость полемиста, его умение сориентироваться в обстановке, найти наиболее точные слова для данной ситуации, скорость реакции помогают выйти из сложной ситуации.
С использованием в споре вопросов и ответов связаны некоторые нечестные приемы, к которым прибегают для того, чтобы сбить оппонента с толку.
Прием, называемый «ошибкой многих вопросов» сводится к тому, что оппоненту одновременно задают несколько разных вопросов под видом одного и требуют конкретного немедленного ответа. Заключенные в данном вопросе подвопросы, бывают противоположны друг другу. Если отвечающий не заметил этого и дает ответ только на один из подвопросов, то задающий вопросы может произвольно применить данный ответ к другому вопросу и запутать оппонента.
Прием «ответ вопросом на вопрос» используется при желании отвечать на поставленный вопрос или затруднениях в поисках ответа, когда полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если оппонент начинает отвечать, это означает, что прием удался.
Прием «ответ в кредит» применяется в случае, если возникают трудности в обсуждении проблемы: тогда можно перенести ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.
Критика обычно понимается как отрицательное суждение о чем-либо. В процессе спора критика может быть выражена как в виде суждения, так и замечания, реплики. При этом критикующему не следует:
♦ сводить разговор к отрицанию;
♦ делать преждевременные выводы, не зная всех обстоятельств дела;
♦ лишать критикуемого возможности возразить;
♦ унижать его достоинство;
♦ возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено;
♦ использовать недобросовестную аргументацию (преувеличения, взывание к чувствам, искажение позиций).
Критикуемому следует иметь в виду, что самая справедливая критика не даст результата, если человек не хочет ее слушать. Для восприятия критики нужна соответствующая установка, сводящаяся, например, к таким аргументам:
♦ критика — резерв для самосовершенствования, помощь в устранении недостатков, ориентир для улучшения дел;
♦ нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений, позволяет извлечь полезные уроки;
♦ критика делает человека сильнее, позволяет увидеть то, что он сам мог не заметить.
В деловом обсуждении критика должна присутствовать обязательно. Отсутствие разных мнений — признак застоя. Безусловно, возможна и несправедливая критика. Но в этом случае стоит вспомнить совет Д. Карнеги, который в несправедливой критике видит скрытый комплимент: «Если на вас нападают, вы подвергаетесь критике, помните, что часто это делается потому, что у вашего критика есть потребность почувствовать свою важность. Как правило, это означает, что вы уже что-то совершили и стоите внимания».
Замечания, реплики в ходе дискуссии часто играют роль защитной реакции, естественного сопротивления, оказываемого всему новому, в том числе информации, требующей изменения мнения. К наиболее распространенным видам замечаний относят:
♦ невысказанные замечания — это те, которые собеседник не успевает высказать. Оппонент не произносит слов, но его реакция выражает сомнение и недовольство;
♦ ироничные (ехидные) замечания — следствие плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить возможности оппонента. Лучше не реагировать на подобные замечания (если не найдется остроумного ответа);
♦ замечание с целью получения информации. Оно имеет положительное значение, так как указывает на то, что ваши аргументы были не очень полными и ясными;
♦ желание проявить себя, когда оппонент желает подчеркнуть необходимость своего вмешательства в ход дискуссии.
В дискуссионной практике выработаны приемы нейтрализации замечаний, например:
♦ ссылки на авторитеты (на чужой опыт, высказывание);
♦ прием «бумеранга», когда замечание становится отправной точкой аргументации;
♦ «сжатие» нескольких замечаний. Воздействие нескольких замечаний смягчается, если на них отвечать одной фразой;
♦ перефразирование — повторение и одновременное смягчение замечания оппонента, на которое можно дать утвердительный ответ или просто его перефразировать;
♦ «эластичная оборона», когда замечания принимаются и можно на них не отвечать;
♦ прием «да, но…» заключается в том, что до определенного момента надо соглашаться с оппонентом для того, чтобы ослабить его желание противоречить нам и подготовить его к контраргументации. Однако употребление в данной формуле частицы «но» действует как предостерегающий сигнал (теперь, наконец, будет сказано самое главное), поэтому лучше использовать прием «да…и» и прием «да», что является модификацией метода «да, но…»;
♦ отсрочка — практика показывает, что замечание, когда оно было высказано, теряет свое значение по мере удаления дискуссии от этого момента.7.3. Уловки в споре
Доводы, используемые в споре, могут быть корректные и некорректные. Корректные доводы могут содержать элементы хитрости, но в них нет прямого обмана и тем более вероломства или принуждения силой. Некорректные доводы ничем не ограничены.
Наиболее распространены следующие приемы спора:
Инициатива. В споре важно, кто задает тему, как конкретно она определяется. Нужно уметь повести полемику по своему сценарию.
Наступление, а не оборона. Вместо того чтобы отвечать на возражения оппонента, надо заставить его защищаться и отвечать на выдвигаемые возражения. Предвидя его доводы, можно заранее, не дожидаясь, пока он их выскажет, выдвинуть их и самому опровергнуть.
Отвлечение внимания оппонента от той мысли, которую стоит провести без его критики. Для отвлечения внимания выдвигают идею, которая своим содержанием или формой выражения может привлечь внимание оппонента. Причем эта идея выдвигается как второстепенный, заведомо слабый аргумент. Оппонент, нацеленный на поиск слабых мест в доводах противоположной стороны, сразу же набросится на явно слабое место и может пропустить ближайшие к ней доводы, особенно если они высказываются «между прочим» и не бросаются в глаза своей ошибочностью.
Переложение «бремени доказывания» на оппонента. При использовании этого приема обычно ссылаются на то, что данный тезис вытекает из уже признанного общего положения. Тезис оппонента окажется исключением из этого положения, и ему будет нужно доказать правомерность такого исключения.
Концентрация действий, направленных на центральное звено аргументов оппонента или на наиболее слабое их звено. Этот прием наиболее успешен тогда, когда противник старается «ускользнуть» от ответа. Поэтому в споре надо следить за слабыми пунктами в аргументации противника.
Опровержение оппонента его собственным оружием. Из принятых посылок оппонента следует попытаться вывести следствия, подкрепляющие защищаемый вами тезис. В этом случае особый интерес представляют неожиданные для оппонента следствия, о которых он не подозревал.
Внезапность достигается при использовании различных приемов. Например, рекомендуется «придержать» самые неожиданные и важные сведения к концу спора. Но этот прием может оказаться неэффективным, если оппонент стойко придерживается своей позиции, отрицает доводы другой стороны. В таком случае возможны следующие «защитные уловки». Надо привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет «упорствовать» и может их принять. Если эти доводы, приведенные вразброс, соединить, то мысль будет доказана. Для того чтобы с успехом выполнить эту уловку, нужно «владеть спором», вести его по задуманному плану.