Требуется двадцать лет, чтобы создать репутацию, и пять минут, чтобы ее разрушить. Когда вы это поймете, вы станете действовать иначе.
Жесткие угрозы – это любительский прием, опытные переговорщики воздерживаются от них, ведь они всегда делают только хуже1. Угрозы – это не что иное, как обещание причинить кому-то вред 2. Эффект: отношения с оппонентом разрушаются, а желание отомстить определяет остальную часть переговоров. Угрозы приводят к тому, что вторая сторона сплачивается – будь то коллеги или просто деловые партнеры: они формируют союз против угрозы. Кроме того, переговоры приобретают совершенно иной характер. Теперь дело не столько в фактах, сколько в эго, и люди делают самые неразумные вещи, чтобы сохранить лицо.
Эффективная угроза
Угрожая, вы говорите что-то вроде: «Если вы немедленно не предоставите мне мой стол, я больше никогда не приду сюда поесть». Хозяин краснеет от злости и выгоняет вас. Менее агрессивный метод – предупреждение: «Если мы сейчас не найдем столик, мои гости обидятся, и я буду выглядеть глупо»3. Вместо «Горе вам…, если…», говорите: «Если…, то…» Так вы показываете собеседнику последствия его поведения – обоснованно и объективно. Дело не в том, чтобы наказать оппонента, а в отстаивании своих интересов. Это битва за интересы, а не за эго 4.
Однако, когда ситуация требует применения угрозы, есть несколько тактик, чтобы сделать угрозу эффективной. Ваша угроза будет более действенной, если вы продемонстрируете, что вас к ней понуждают внешние обстоятельства. В конце 1970-х Дональд Трамп вел переговоры с Уолтером Ховингом, тогдашним владельцем Tiffany & Co 5. Трамп хотел построить свою «Башню» рядом с магазином «Тиффани» на Пятой авеню, и для этого ему нужно было получить «право на воздух» от Ховинга. Он попросил архитектора спроектировать две модели «Башни»: одну, которую Трамп действительно хотел построить, а другую – ужасно уродливую, с крошечными окнами и проволочным забором. Вторую, как он сказал Ховингу, ему пришлось бы построить, если бы он не получил «права на воздух» – и он его получил. Когда угроза исходит от обстоятельств, не зависящих от вас, она звучит менее агрессивно 6. Вместо того чтобы говорить: «Если вы не пойдете мне навстречу, я прекращу наше сотрудничество», скажите: «Я понимаю вашу ситуацию. Проблема в том, что я не могу заплатить больше. Пожалуйста, пойдите мне навстречу, чтобы мы могли продолжить совместную работу»7. Или: «Вы знаете, как мне нравится работать с вами. Но ваш конкурент просто предлагает нам гораздо более выгодную сделку. Я бы очень хотел остаться с вами. Что мы можем предпринять?» Или вы хотите более высокую зарплату, подойдите к своему начальнику и скажите ему что-то вроде: «Моя квартплата выросла, у меня двое детей, а я должен содержать семью. Я бы очень хотел продолжать работать здесь и не искать другое место, где смогу зарабатывать больше. Что мы можем предпринять?» Вы превращаете угрозу в совместный разговор 8. Будет ли ваш оппонент обнимать вас за это? Нет, это все же вид угрозы. Но она сформулирована так, что исключаются негативные эмоции.
Если оппонент не поддастся вашей угрозе, то вы должны прояснить возможные последствия. Будучи рокерами-ветеранами, Rolling Stones могут позволить себе свой пятый последний тур, но, если вы сделаете самое-самое последнее предложение после самого последнего, вы очень быстро заслужите репутацию беззубого тигра и уже сами не поверите в свою следующую угрозу. Если пригрозили подать в суд, то судитесь. Это укрепит ваш авторитет, а также создаст организационную структуру, которая будет поддерживать вас на всех переговорах. Если вы никогда ни с кем не судились и понятия не имеете, к какому адвокату обратиться и как это сделать, то тогда вы в более слабой позиции, чем когда у вас есть страховка от юридических расходов и адвокат, которому вы доверяете. Тогда вы сами верите в свои слова и всегда готовы их реализовать.
Еще один способ сделать угрозу более эффективной – придать ей расплывчатую формулировку. Что бы испугало вас больше? «Если ты не уйдешь, я сломаю тебе правую руку». Или: «Я никогда не забываю лица и всегда свожу счеты». То, что может случиться, почти всегда хуже, чем то, что произошло бы на самом деле9. Ваш оппонент лучше знает, чего он боится. В своем воображении он представляет то, что для него хуже всего. Простого вопроса: «Что бы вы сделали на моем месте?» может быть вполне достаточно. Теперь воображение вашего оппонента работает на полную катушку, и вам вовсе не обязательно угрожать. Если ваш коллега постоянно опаздывает, спросите его: «Что бы вы сделали на моем месте, если бы снова опоздали?»10 Представьте, что вы разговариваете с агентом по недвижимости в банке, который просто хочет продать дом вашей мечты другому клиенту, несмотря на то, что дом был зарезервирован для вас, и вы потратили месяцы на то, чтобы найти способы оплатить его: «Как вы думаете, что я сделаю?» – «Вы непременно подадите на меня в суд за нарушение обязательств, вытекающих из преддоговорных обязательств». – «А что еще?» – «Вы поговорите с советом директоров». – «Думаете, это все?» – «Как я понимаю, вы обратитесь в СМИ»11.
Ответ на угрозы
Если вы от лица производственного совета ведете переговоры с работодателем, который рассвирепел и угрожает закрыть весь завод, вы можете сказать что-то вроде: «Вы никогда не этого не сделаете!»12 Что произойдет? Он взорвется и захочет показать вам, кто здесь главный. Поймите, что угроза – это не признак силы, а скорее признак слабости, незрелости и неуверенности в себе13.
Лучший ответ – притвориться, что вы не слышали угрозы, и сменить тему 14. Почему? Угроза – это почти всегда эмоциональная реакция вашего собеседника, о которой он чуть позже будет сожалеть. Не заостряясь на ней, мы не даем чувствам накалиться. А также вы даете оппоненту хорошую возможность сохранить лицо и просто забыть об угрозе. Другое дело, если вы начнете реагировать так: «Что, вы мне угрожаете?!?!» И у вашего партнера по переговорам нет пути назад.
Однако если ваш собеседник повторяет свою угрозу, значит, он говорит это всерьез. Тем не менее, не реагируйте так, как того, возможно, ожидает ваш оппонент. Помните, что переговоры – это игра! Вместо того чтобы реагировать агрессивно, притворитесь дурачком: «Что именно вы имеете в виду? Иногда я немного туго соображаю». Теперь вашему противнику придется повторить свою угрозу. И снова скажите, что не поняли. Угроза теряет силу, она выглядит уже скорее смешно, когда ее повторяют в третий раз. Грабители банков, которые слышат от кассиров в ответ на угрозу что-то вроде: «К сожалению, у меня сейчас обеденный перерыв, пожалуйста, подойдите к следующему окну», очень быстро чувствуют себя нелепо и уходят, ничего не добившись 15.
Еще один способ нейтрализовать угрозу – переосмыслить ее. Например, если ваш собеседник говорит: «Или вы снижаете цену до одного евро за бутылку, или мы расходимся», измените фрейм. Вместо угрозы вы покажете, что видите цель, которую хотите достичь вместе: «Да, мы сделаем все возможное, чтобы цена была как можно ниже». Или, если он назначает вам крайний срок, скажите: «Да, мы все хотим покончить с этим как можно скорее»16.
Если оппонент настаивает на своем требовании, укажите, что у вас, к сожалению, нет полномочий уступить требованию, как вы уже знаете из раздела «Власть»: «Я с удовольствием заплатил бы вам вдвое больше, но, к сожалению, не могу. Вам придется договариваться об этом с теми, кто наверху».
Уход
Самая распространенная угроза на переговорах – косвенная, а именно: встать и уйти. Вы просто говорите, что сделка не состоится, если ваш партнер не уступит. В нужный момент уход может стать эффективным способом добиться быстрой победы 17.
Если вы – как Дональд Трамп в примере выше – продемонстрируете оппоненту, что готовы отказаться от переговоров, вы укрепляете восприятие своей власти. Вы также прощупываете силу оппонента: постарается ли он вернуть вас за стол переговоров или тоже готов уйти? Если он пытается вернуть вас любыми способами, вы понимаете, что еще многого можете добиться. Если нет, то это может быть концом пути, и он действительно не может больше идти на уступки.
Старайтесь не вести себя агрессивно. Улыбнитесь и скажите оппоненту, что, к сожалению, вы не можете продолжать, потому что это не имеет для вас смысла. Если вы вежливы и оставляете дверь открытой, чтобы можно было вернуться к обсуждению вопроса, когда оппонент будет готов передумать, вы упрощаете возможность пойти вам на уступки.
Однако и в этой ситуации вы ставите все на кон: если вы уйдете и за вами никто не пойдет, вы вряд ли сможете вернуться. В этом случае полезно иметь за столом кого-то из своей команды, как в ситуации «хороший полицейский – плохой полицейский», который сможет вернуть вас к обсуждению вопроса.
Используйте эту технику осторожно: вы же не станете угрожать супругу разводом каждый раз, когда ссоритесь 18. Все мы знаем людей, которые рвут отношения при малейших разногласиях – будь то партнер или коллега. Они не заходят очень далеко, поскольку каждый раз начинают сначала 19. В большинстве случаев люди прекращают переговоры по иррациональным причинам и только намного позже понимают, что это была плохая идея. Выход из-за стола переговоров – это не признак силы, потому что уйти может каждый. Профессор Уортонской школы бизнеса Стюарт Даймонд начинает переговоры с того, что убеждает все стороны согласиться с тем, что все в комнате могут встать и уйти без дальнейших церемоний. Затем он спрашивает: «Но есть ли более выгодная сделка для всех нас, которую мы могли бы заключить?»20
Если оппонент угрожает уйти, измените что-то в своей тактике, например, замените одного из членов своей команды. Вполне возможно, что кто-то из вашей команды играл «плохого полицейского», и он не обидится, если его заменят. Еще в 16-м веке Макиавелли посоветовал правителю Борджиа казнить нелюбимого гражданами распорядителя на рыночной площади, чтобы укрепить свой авторитет среди населения 21. Благодаря изменениям вы идете на уступки своему оппоненту и строите для него «золотой мост».