Устный договор не стоит бумаги, на которой он написан.
Мой налоговый консультант выдал мне предварительный счет за подготовку налоговой декларации за прошлый год, которая еще даже не была готова, значительно превышавший общую сумму, которую мы обсуждали ранее. Я взял телефон и поговорил с ним об этом, но, к сожалению, он не мог вспомнить наше соглашение (тогда тоже был телефонный звонок), но он заверил меня, что по крайней мере дальнейших затрат не будет и что все будет улажено после оплаты. Через полгода в мой дом впорхнул еще один счет, опять за ту же налоговую декларацию. И снова я взял трубку и напомнил ему о нашем последнем разговоре. И снова он не мог его вспомнить.
После многочасовых упорных переговоров – дискуссий, споров, примирений – все наконец разрешается благополучно, и вы приходите к соглашению. Но как часто вы сталкивались с тем, что через несколько дней ваш оппонент вообще не помнит важных моментов договоренностей? «Нет, мы это даже не обсуждали». И вы выглядите глупо. Обещание означает всего лишь, что другой человек соглашается на что-то в данный момент. Однако фиксация договоренностей в письменной форме означает, что вы больше не будете зависеть от способности или желания вашего собеседника помнить то, что вы обсуждали.
Независимо от того, составляете ли вы официальный контракт или просто соглашение, сделайте своей привычкой записывать ключевые моменты сразу после переговоров и настаивать на том, чтобы обе стороны подписали их. То, что кажется вам лишним на первый взгляд, через несколько дней оказывается бесценным подспорьем. Убеждайте оппонента поставить свою подпись, но формулируйте свои слова аккуратно. Люди колеблются, когда вы кладете перед ними бумагу и говорите: «Подпишите здесь!» Вместо этого скажите: «Не могли бы вы поставить под этим свое имя, пожалуйста»1.
После переговоров не только запишите результаты переговоров, но и составьте список, кто что должен делать 2. «Мы договорились, куда мы семьей поедем в отпуск. Но кто забронирует отель? Кто займется рейсами? Когда именно в августе мы летим?»
Люди переоценивают свою память и память своих оппонентов. Через несколько недель вы не вспомните никаких подробностей. Поэтому сядьте сразу после переговоров – при необходимости с вашей командой – и запишите каждый важный момент: о чем вы договорились? Какие вопросы остались открытыми? Что осталось только уточнить?
Неважно, ведете ли вы очень сложные и длительные переговоры или просто договариваетесь о цене за составление вашей налоговой декларации.
Протокол
Как и у всех событий, у исхода каждого разговора всегда есть три стороны: моя, твоя и истина. Каждый человек видит и интерпретирует происходящее по-своему. Поэтому важно фиксировать результаты, а протокол переговоров имеет неоценимое значение. Когда вы пишете протокол, вы можете расставить акценты по своему усмотрению и даже опустить то, что вам не нравится. В конце можно огласить повестку следующей встречи.
Большинство людей слишком ленивы, чтобы вести протокол или даже читать его – тем лучше для вас. Рассылка зафиксированных на письме результатов переговоров – не только знак внимания и любезности вашим оппонентам, но и фактор весомого преимущества. Отправляя заметки своему партнеру по переговорам с комментарием: «Я очень рад, что мы договорились по следующим пунктам…» или: «Протокол прилагается», вы также можете добавить к ним: «Если я не получу от вас ответа, я буду считать, что вы не против». Теперь, если ваш собеседник вам не ответит или подтвердит, что согласен, – это то же самое, что иметь на руках письменный договор. При следующей встрече вы можете сразу возразить, если это необходимо: «Вы прямо обозначили, что доставка будет осуществлена в течение недели. О минимальной сумме покупки речи не шло. Это есть в протоколе, и вы не возражали».
Вам даже не нужно ждать завершения переговоров, чтобы использовать свои заметки. Во время переговоров Дональд Трамп использует список «мы-они», в котором он перечисляет каждый пункт переговоров: его позиция слева, позиция оппонента справа 3. Мало того, что переговоры становятся более прозрачными, вы сразу же замечаете каждое противоречие со стороны вашего собеседника и можете эффективно привлечь его внимание: «Час назад вы согласились на почасовую оплату в размере 150 евро до конца календарного года». Как уже обсуждалось в главе о справедливости, никто не любит противоречить себе. С помощью простых и подробных заметок у вас появятся эффективные рычаги воздействия.
Договор
Многие основывали бизнес на пару с другом 4. Вы начинали как партнеры, затем мелкие ссоры становились все чаще, а дружба превращалась в неприязнь, а затем и в ненависть.
Вы можете не беспокоиться о том, насколько честен ваш оппонент, когда все в порядке. Но приглядитесь, будет ли он так же честен, когда почует деньги. Как говорил Бертольт Брехт, сначала еда, а потом мораль. Кроме того, когда оппонент видит выгоду, выборочная память становится доминирующей. Насколько легко забыть или неверно истолковать устное соглашение, когда оно стоит на пути у нескольких сотен тысяч евро?
Эмпайр-стейт-билдинг является не только необыкновенно высоким и красивым зданием, но также и абсолютным исключением по другой причине: его строительство обошлось на пять миллионов долларов дешевле и было завершено на полтора месяца быстрее, чем предполагалось. Любой, кто когда-либо строил хотя бы навес для машины, может себе представить, насколько это маловероятно. Строительные компании часто разоряются. Подсчет расходов вообще дело непростое и чем запутаннее затраты – а в строительстве они очень запутанны, – тем более расплывчатым будет расчет. Будьте умнее и записывайте все договоренности.
Когда ваш деловой партнер составляет договор, очень внимательно прочитайте его, даже если он утверждает, что это стандартный договор. А если вы попросили изменить отдельные пункты и получили измененный вариант, прочтите все еще раз. Находчивые бизнесмены нередко используют эту возможность для изменения и других пунктов. Популярный в некоторых кругах прием заключается в том, чтобы составить необходимый контракт, но с одним или двумя пунктами, против которых вы будете возражать и захотите их изменить. Когда вы получаете измененный контракт, ваше внимание сосредоточено на этих пунктах, и вы упускаете из виду тот факт, что ваш оппонент изменил в свою пользу и другие пункты 5. Отвлекающий маневр (Misdirection) – девиз таких действий, подобно тому как фокусник использует момент исчезновения одного объекта, чтобы тайно достать другой. Одна незамеченная мелочь может обойтись вам в потери, исчисляемые тысячами евро. Конечно, вы можете подать в суд, но судов, как правило, следует избегать, если вы цените время, эффективность и надежность. Всегда помните, что мошенников больше за пределами тюремных стен, чем внутри них 6.
Договорная неустойка
Основой контракта должна быть неустойка по договору. Что произойдет, если оппонент не выполнит свою часть сделки? Самые важные два слова после соглашения – «В случае…». Если вы арендуете квартиру на время отпуска, выясните, что будет в случае повреждения мебели. Конечно, не всякую вероятность можно предугадать, но основное и, прежде всего, последствия должны быть учтены в вашем договоре. Так ваша позиция власти будет сильна даже после подписания контракта, и никто не сможет спекулировать на том – обычно с преимуществом в свою пользу, – каковы будут правовые последствия.
Допустим, вы изобрели левитирующий мобильный телефон. Прототип, который вы представили на международной выставке CeBIT, стал настоящим хитом. К вам обращается потенциальный инвестор и предлагает вам сумму в несколько миллионов. Он хотел бы владеть контрольным пакетом вашей компании, но уверяет вас, что он через год уйдет, и тогда вы снова будете владельцем контрольного пакета 7. Такие заверения – это хорошо, но их недостаточно. Если оппонент говорит вам, что джентльменского соглашения достаточно, то у вас есть веская причина сформулировать условия для неустойки: если он так уверен, что все выполнит, то ему нечего бояться. «Это не имеет значения, но так я буду чувствовать себя спокойнее», – можете сказать вы. – «Конечно, я вам доверяю. Я знаю, что все сложится и между нами не будет проблем. Но мой адвокат/муж/партнер настаивает на этом»8.Преподносите это не как знак недоверия, а как стандартную процедуру.
Конечно, есть переговоры, в которых вы не можете предусмотреть неустойку. Что делать, если вы договорились со своей одиннадцатилетней дочерью, что если вы купите ей собаку, она будет выгуливать ее хотя бы раз в день, но уже через несколько недель ей не хочется этого делать? У вас нет договора с пунктами об усыплении на этот счет, и теперь вам нужно самому каждый вечер тратить время на этот комок шерсти, который вам даже изначально не нравился 9.
Если ваш ребенок не придерживается соглашений, то имейте в виду, что у детей также есть ожидания от родителей, которые они считают не оправданными. Даже если не все можно изложить в письменной форме, вы можете четко договориться о взаимных ожиданиях с последствиями в случае их невыполнения 10. Для развития ребенка очень важно, чтобы он осознавал последствия своих действий: если ваш ребенок не спал до полуночи, а на следующее утро пришел невыспавшийся в школу, то в долгосрочной перспективе это гораздо эффективнее, чем заставлять ребенка ложиться спать. Вот как можно было бы представить соглашение сторон: перед покупкой собаки вы должны договориться с дочерью о том, что, если она не будет выполнять свою часть сделки, то, например, ей на целый год будет запрещено оставаться на ночевку у подруг.
В ситуациях, когда договорные неустойки невозможны, вы всегда должны четко договариваться о том, что произойдет, если одна из сторон не выполнит свою часть соглашения.
Посредничество и Ко.
Челночная дипломатия – это метод ведения переговоров с привлечением посредника, который курсирует между обеими сторонами, объясняя позицию друг друга. Этот метод особенно часто применим в конфликтах, зашедших в тупик. Однако это не оптимальный подход, так как общую картину ситуации видит только посредник 11.
В то же время арбитраж – это не переговоры между двумя сторонами, а скорее частный судебный процесс, в котором арбитр выносит окончательное решение12.
С другой стороны, посредник помогает сторонам прийти к соглашению. Вот почему также говорят о «переговорах с помощью» (Assisted Negotiation)13. Посредничество стало очень популярной альтернативой судам, оно дешевле арбитража и дает лучшие результаты 14. Посредничество не ново, а даже, вероятно, так же старо, как и сами конфликты, поэтому его еще называют «второй старейшей профессией в мире». Хороший посредник должен помнить о том же, что и любой хороший переговорщик. Однако способность установить взаимопонимание с обеими сторонами, вероятно, является самым важным качеством для успешного посредника 15.
Лучше всего привлекать посредника, когда вы не можете продвинуться дальше, но еще не слишком сильно охвачены гневом и способны продолжать общение. Профессионалы ведения переговоров называют этот момент «созреванием», поскольку переговоры, как плод, не должны быть недозрелыми, но и не должны быть уже гнилыми 16.
Будьте честны со своим посредником: одна из основных проблем для любого посредника заключается в том, что из-за предубеждений восприятия, о которых говорилось выше, обе стороны склонны подозревать его в работе на оппонента 17.
Пересмотр
«Изменения к настоящему договору должны фиксироваться в письменной форме», написано в конце многих договоров. Что это значит? Прежде всего одно: договор подлежит пересмотру. Каждый договор есть не что иное, как переговорная позиция 18. Но почему ваш оппонент должен позволить вам убедить его пересмотреть уже подписанный договор? Все просто: потому что он этого хочет.
Договор имеет смысл пересматривать в тех случаях, когда какая-то из сторон осознает, что некоторый пункт не столь выгодный, как предполагалось изначально. Возможно, вы забыли прописать в договоре срок оплаты, а это значит, что после выставления каждого счета вам приходится сутками прятаться в своем сыром подвале в ожидании возможного банкротства, пока не поступят деньги. Вполне возможно, что ваш деловой партнер обычно платит через две недели, но он мог бы легко пойти вам на уступку. А может быть, он тоже нашел в вашем договоре пункт, который его беспокоит, и который вы тоже могли бы легко изменить.
Дело в том, что после переговоров по договору ситуация часто меняется, и изменения в договоре могут иметь смысл для обеих сторон.
И наоборот: если ваш партнер по переговорам вдруг захочет пересмотреть договор, не игнорируйте его. Выслушайте предложения оппонента и спросите себя, чем они могут быть выгодны и для вас.
Что хорошего для любой стороны в том, чтобы быть одним из сотни кредиторов в деле о несостоятельности контрагента? Прибыльность делового партнера, особенно выше определенного объема, отвечает взаимным интересам. Лучшим примером этого являются компании, которые ведут переговоры со своими арендодателями по поводу своих коммерческих помещений: повторные переговоры – или шантаж, как это называют арендодатели – в таких случаях очень распространены.
Британский эксперт по переговорам Гэвин Кеннеди рекомендует своим клиентам очень агрессивный метод, если оппонент отказывается от повторных переговоров. Согласно этому приему, вы должны так сформулировать свои требования по договору, чтобы ваш оппонент в итоге начал умолять о поправках. Например, если вы согласовали техническую поддержку по договору, едва ли существует максимальное количество звонков, которое разрешено делать вашим сотрудникам на горячую линию. И вот вы заставляете своих сотрудников по пять раз в день звонить поставщику из-за каждой мелочи и каждый раз вызывать техников. После сотен звонков, десятков посещений техников и поставки запасных частей даже ваш подрядчик устанет. Если вам предложат другие устройства, откажитесь. Если попытаются ограничить пакет услуг или сократить количество вызовов техника, пригрозите расторжением договора. Существует большая вероятность того, что та структура компании-оппонента, которая несет основные расходы, – в данном случае служба поддержки клиентов – вмешается, и вы добьетесь изменения своего договора или даже его расторжения. Это также работает в небольших масштабах: вы звоните своему интернет-провайдеру по пять раз в день и каждую неделю вызываете техника, потому что у вас «что-то не так с интернетом». Через несколько недель вы, вероятно, получите от него уведомление о расторжении договора и теперь можете, наконец, сменить поставщика услуг.
Чрезмерная приверженность
• Всегда будьте готовы уйти, когда продолжать нерационально.
• Воспользуйтесь феноменом чрезмерной приверженности на своем партнере, выдвигая небольшие требования в конце.
Угрозы
• Не рекомендуются использовать угрозы. Если вы все же угрожаете, то делайте это умело.
• Адекватно реагируйте на угрозы со стороны вашего оппонента.
• Редко, но с умом используйте прием «уход».
Золотой мост
• Постройте «золотой мост», чтобы оппонент мог пойти вам на уступки.
• Напишите его «победную речь».
Письменная форма
• Всегда ведите протокол.
• Нет соглашений без договора.
• Стержень договора – договорная неустойка.
• Повторные переговоры могут быть положительной возможностью для обеих сторон.