Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того.
«Тот, у кого из инструментов только молоток, в каждой проблеме видит гвоздь», – писал много лет назад австрийско-американский исследователь коммуникаций Пол Вацлавик. Это касается и переговоров: не всегда один и тот же метод ведет к цели. Чем больше инструментов в вашем чемодане, тем лучше.
И вы наверняка обнаружите, что некоторые методы ведения переговоров будут даваться вам легче, чем другие. Например, нацеленные на соревнование люди быстро распознают и берут на вооружение факторы, которые помогают им усилить свою власть в переговорах, но они с трудом могут уловить подлинные интересы своих оппонентов. С другой стороны, люди, ориентированные на гармонию, легко распознают общие цели, но им трудно использовать манипулятивные методы, такие как якорь или принцип взаимности.
Ничего страшного. Никто не обязан использовать каждую технику. Как и в спорте или искусстве, ключ к совершенству в переговорах – сосредоточиться на своих сильных сторонах. Подобно тому, как игрок в гольф Тайгер Вудс во время тренировки концентрируется на своем чрезвычайно сильном первом ударе – драйве, – а не на посредственной игре на песке. Только концентрация на сильных сторонах ведет к мастерству и раскрытию вашего потенциала. С другой стороны, если вы работаете лишь над своими слабыми сторонами, вы можете достичь только среднего уровня.
Настойчивость
Выдающийся переговорщик сочетает в себе качества представителей многих профессиональных групп:1 подобно управленцам высшего звена, он сосредоточен на честолюбивых целях, подобно рекламщику, способен на креативные решения и, подобно лучшим юристам, быстро находит аргументы, усиливающие его позицию. Но, пожалуй, самое важное качество – настойчивость: вы всегда должны осознавать, что отказ другой стороны – это не более чем первый шаг, даже если он сформулирован категорично: «Мы не торгуемся. Мы предлагаем вам справедливую цену, и все». Правда состоит в том, что обо всем можно договориться, и с каждым можно договориться, даже с Богом.
В Ветхом Завете описывается, как Бог хотел разрушить Содом. Авраама не испугало явно более высокое положение его партнера по переговорам, и он выступил против него: «А что, если в этом городе найдется пятьдесят праведников? Неужели Ты уничтожишь его и не пощадишь этот город ради пятидесяти праведников, живущих в нем? Не можешь Ты так поступить – не предашь смерти праведного вместе с нечестивым! Праведник не разделит участи с нечестивцем. Ты же не сделаешь этого! Судия всей земли поступит ли несправедливо?» Авраам воззвал к справедливости, сформулировал объективные критерии – и это сработало. Апелляция к справедливости работает даже на Творца мира со всеми его правилами. Бог ответил: «Если Я найду в Содоме пятьдесят праведников, пощажу весь город ради них». Авраам был настойчив и торговался: сначала до 45, 40, 30, потом до 20 невиновных. И он не сдался: «Прошу, – молвил Авраам, – не гневайся, Владыка мой, если я скажу еще один раз: а что, если там всего только десять праведников?» «Не уничтожу, – ответил Он, – и ради десяти».
Как бы искусно Авраам ни вел переговоры, все равно они были напрасны, так как во всем Содоме не нашлось и десяти праведников. Тем не менее эта легенда, безусловно, способствовала тому, что и евреи, и арабы с гордостью называют Авраама своим прародителем.
Переговоры завершаются только тогда, когда между двумя сторонами достигнута договоренность, а это означает, что переговоры завершаются только тогда, когда вы этого хотите. Потому что, с точки зрения структуры, переговоры – это не что иное, как процесс принятия решений, в котором обе стороны имеют право вето 2.
Не бойтесь показаться настойчивым. Если после завершения сделки ваш оппонент говорит вам, что вы были очень настойчивы, это скорее комплимент, чем оскорбление3. С помощью методов, описанных в книге, вы можете превратить каждое «нет» в «может быть» и в конце концов в «да»4.
Настойчивость в повседневной жизни
Неважно, о чем идет речь: определенно существует предел, за которым переговоры больше не имеют смысла. Однако этот предел гораздо дальше, чем предполагает большинство людей.
Вот пример из моей школьной жизни: в то время у меня была сомнительная репутация ученика, который спорил с учителем из-за каждой оценки, за что в выпускной стенгазете мне присудили первое место как «самому большому торгашу». Мои одноклассники были правы: оценка за полугодие стоила мне десяти минут торга. Если бы я мог повлиять на каждую третью оценку, я бы значительно улучшил свой средний балл. Приятный побочный эффект настойчивости: учителя дважды думали, прежде чем поставить мне более низкую оценку, когда были сомнения. Большинство людей избегают конфронтации и просто хотят, чтобы их оставили в покое. Иначе почему многие мамы вопреки своим принципам покупают сладости для своих детей у кассы? Любой пятилетний ребенок подтвердит вам: настойчивость помогает добиться цели.
Можно, конечно, переборщить. Несколько месяцев назад я был в Барселоне с троими друзьями. Мы забронировали два двухместных номера в хорошем отеле на бульваре Лас-Рамблас, и я попросил комнаты со смежной дверью, чтобы мы могли проводить больше времени вместе. К сожалению, оставались только номера на двух разных этажах. Я хотел получить в качестве компенсации что-нибудь другое. Только после того как стажер на стойке регистрации вызвал своего начальника, который затем привел дежурного администратора, а тот в свою очередь привел ко мне заместителя директора, который, наконец, гарантировал нам бесплатный завтрак на другой день, я успокоился. Я с гордостью пошел к своим заждавшимся друзьям. Но они сказали, что я идиот: я потратил впустую полтора часа наших коротких выходных, торгуясь из-за завтрака, который мы все равно пропустим. Они были правы: я был одержим 5. Постоянное желание получать максимальную отдачу может стать пристрастием, от которого страдают, в частности, профессиональные переговорщики.
Херб Коэн однажды выходил из такси у своей гостиницы, когда заметил в окне одиннадцатого этажа человека, который пытался покончить жизнь самоубийством 6. Уставший после тяжелого дня, Коэн подошел к стойке регистрации. «К сожалению, все занято», – сказал служащий отеля. Не было ни одного свободного номера, но он мог бы попробовать поискать места в других отелях в этом районе. «Конечно, у вас есть номер! Гость с одиннадцатого этажа выезжает». Так чем же все кончилось? Тот человек не выпрыгнул из окна, но уехал в психиатрическую больницу, а Коэн получил комнату. Эта грань между переговорным гением и переговорным безумием очень тонка 7.
Вечеринка
Даже если много людей купят эту книгу, очень немногие дочитают ее до конца. Теперь вы принадлежите к небольшой избранной группе. Я хотел бы выразить признательность за то, что вы следовали за мной и моими мыслями до этого момента, и я хотел бы дать вам еще один совет для ведения переговоров, который я нахожу чрезвычайно ценным.
Несколько лет назад я организовал серию мероприятий Soirée Fantastique (Фантастическая вечеринка): ментальное шоу в номерах разных отелей. Ментализм – моя большая страсть: смесь психологии и магии. Именно потому, что этот вид развлечений относительно мало известен, было непросто завоевать отели в качестве партнеров. Как мне нужно было поступить? Я мог бы обратиться к директорам напрямую. Но моя стратегия была иной: я начинал переговоры с самого нижнего уровня иерархии, который уже имел право принимать решения, обычно с ассистентом по продажам. Почему? В случае его отказа я мог обратиться к директору по продажам, затем к заместителю генерального директора и только потом к директору. Все, что мне было нужно, это одно «да», и я был в деле. Так я за очень короткое время собрал почти десяток лучших отелей Европы. И это несмотря на то, что в каждом отеле я получал в среднем по два отказа.
Многие консультанты по переговорам рекомендуют сразу обращаться к высшему руководству. Вполне может быть, что люди, обладающие более высоким уровнем принятия решений, также менее мелочны и видят общую картину, а не придерживаются правил8. Однако это не мудрый совет. Потому что если босс говорит «нет», вам нужно многое сделать, чтобы преодолеть его отказ. С другой стороны, если одна маленькая шестеренка говорит «нет», вы можете обратится к тому, кто находится на следующем уровне, пока не получите положительного ответа. Чем длиннее цепочка, тем больше инстанций, то есть чем ниже вы начинаете, тем лучше – при условии, что самая низкая инстанция имеет право принимать решения. Таким образом размер компании может быть вашим преимуществом: ищите, пока не найдете того, кто поможет вам в достижении ваших целей.
Вот как это работает применительно к повседневной жизни: когда, например, мой домашний интернет плохо работает в течение нескольких дней, я звоню на горячую линию своего интернет-провайдера. Если на другом конце линии раздается недружелюбный голос, который продолжает говорить что-то вроде «В договоре указано, что… поэтому мы не можем ничего не сделать», я вежливо прощаюсь, вешаю трубку и снова набираю тот же номер. Новая игра, новая удача. Как правило, достаточно двух звонков и цель достигнута. Если нет, то я прошу соединить меня с менеджером. Удивительно, но даже если первый сотрудник кол-центра точно объяснил, почему нельзя ничего сделать, и его слова звучали вполне правдоподобно, опыт показал, что все это ерунда и почти всегда можно найти выход. Большинство людей могут довольствоваться парой слов, как будто они рады, что попробовали однажды: «Видишь ли, в универмаге нельзя торговаться, но я это сразу сказал». Мы как ребенок, который спрашивает, откуда берутся дети и, получив ответ «аисты приносят», довольный бежит дальше играть.