44. Батлер (1999); Тенбрансел (1999).
45. Эта идея принадлежит американскому экономисту Милтону Фридману и прекрасно объяснена: Фридман, Милтон. Социальная ответственность бизнеса заключается в увеличении прибыли (The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits); The New York Times Magazine, 13 сентября 1970 г.
46. Шелл. С. 200.
47. Честер Каррас. Игра в переговоры (The Negotiating Game) (Нью-Йорк: HarperBusiness, 1992). С. 242–243; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Кембридж, Массачусетс: Harvard University Press, 1982). С. 120–121; Шелл. С. 200.
48. Шелл. С. 222.
49. Розенбаум (1986); Шелл. С. 142; Роберт Б. Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion) (Нью-Йорк: William Morrow, 1993). С. 167–207. Дополнительные источники: Т.-М. Ньюком. Процесс знакомства (The Acquaintance Process) (Нью-Йорк: Holt, Rinehart und Winston, 1961) и Д. Бирн. Парадигма притяжения (The Attraction Paradigm) (Нью-Йорк: Academic Press, 1971); Кеннет Д. Лок и Леонард М. Горовиц. Удовлетворенность межличностными взаимодействиями как основа сходства уровня дисфории (Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Foundation of Similarity in Level of Dysphoria), Journal of Personality and Social Psychology, том 58, № 5 (1990). С. 823–831; М.-Б. Брюэр. Внутригрупповая предвзятость в ситуации минимальной группы: когнитивно-мотивационный анализ (In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis), Psychological Bulletin, т. 86 (1979). С. 307–324; А.-Х. Райен и А. Кан. Влияние межгрупповой ориентации на групповые установки и проксимальное поведение (Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior), Journal of Personality and Social Psychology, т. 31 (1975). С. 302–310; Мачинов и Монтейл (2002), см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 237 и далее; Даймонд. С. 68f; Олдмедоу, Платоу, Фодди и Андерсон (2003).
50. Юри. Как преодолеть отказ. С. 63.
51. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 350.
52. Фишер/Юри. С. 73.
53. Даймонд. С. 256; Мнукин. С. 26.
54. Юри. Нет. С. 144.
55. Бретт и др. (1998).
56. Даймонд. С. 175.
57. Лакс/Себениус. С. 220.
58. Даймонд. С. 184, с. 19f.
Эмоции
1. Фишер/Шапиро. С. 10f.
2. Обзор исследования: Барри, Фулмер и Гоутс (2006).
3. Даймонд. С. 137f.
4. Фишер/Шапиро. С. 147 и с. 149.
5. Юри. Как преодолеть отказ. С. 33.
6. Фишер/Юри. С. 117.
7. Юри. Нет. С. 37, с. 45, с. 54f.
8. Юри. Нет. С. 35.
9. Фишер/Юри. С. 167.
10. Эти методы более подробно описаны в: Паттерсон и др. Важнейшие беседы (Crucial Conversations), Нью-Йорк: McGrawHill, 2011.
11. Дополнительную информацию о фундаментальной ошибке атрибуции см.: Л. Росс. Интуитивный психолог и его недостатки: искажения в процессе атрибуции (The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process), в книге «Достижения экспериментальной социальной психологии» (Advances in Experimental Social Psychology), под ред. Л. Берковица, т. 10, Нью-Йорк: Academic Press, 1977). Фишер/Шапиро. С. 221.
12. Юри. Как преодолеть отказ. С. 116.
13. Фишер/Шапиро. С. 32.
14. Р.-Х. Мнукин, С. Пеппет и А. Тулумелло. Напряжение между эмпатией и самоутверждением (The Tension Between Empathy and Assertiveness) // Negotiation Journal 217 (1996). С. 217–230.
15. Еще о «Я-утверждениях»: Юри. Как преодолеть отказ. С. 70f, с. 110f.
16. Юри. Нет. С. 183f и с. 70.
17. Доусон. С. 37.
18. Даймонд. С. 142f.
19. Коэн. С. 129f.
20. Юри. Как преодолеть отказ. С. 11, 37 и далее, 49; Юри. Нет. С. 176f.
Информация
1. Питер Уэйсон. Рассуждение о правиле (Reasoning about a Rule) // Quarterly Journal of Experimental Psychology, т. 20 (1968). С. 273–281.
2. Себениус, Джеймс К. Шесть навыков просто эффективных переговорщиков (Six Habits of Merely Effective Negotiators) // Harvard Business Review 79, № 4 (апрель 2001 г.). С. 87–95.
3. Ли Л. Томпсон. Они видели переговоры: приверженность и участие (They Saw a Negotiation: Partisanship and Involvement) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 68 (1995). С. 839–853.
4. Р.-Дж. Робинсон. Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 1 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 1), дело 9–897–103 (Бостон: Гарвардская школа бизнеса, 1997 г.); и Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 2 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 2), дело 9–897–104 (Бостон: Гарвардская школа бизнеса, 1997).
5. Чип Хит, Дэн Хит. Проклятие знаний (Curse of Knowledge) // Harvard Business Review, декабрь 2006 г., 84 (12) декабрь. С. 20–22.
6. Этот наглядный пример взят из: Фишер/Юри. С. 24f.
7. Фишер/Юри. С. 33.
8. Заимствовано из Нелльке, Матиас: анекдоты, рассказы, метафоры для руководителей; Haufe-Lexware: Фрайбург, 2002. С. 77f.
9. Фрагейл и Хит (2004).
10. Юри. Нет. С. 88.
11. Байзекер, Уокер и Барт (1989); Рэйвен и Руби (1973).
12. Также называется диапазоном переговоров, диапазоном расчетов или положительной зоной переговоров.
13. Штайн (1996).
14. Доусон. С. 186 и далее; Даймонд. С. 63; Фишер/Юри. С. 117.
15. Пример приведен в переработанном виде из: Коэн. С. 34f.
16. Даймонд. С. 67, 71 и далее, 106, 72, 75.
17. Коэн II. С. 289, 44.
18. З. Фрейд. Толкование сновидений (Traumdeutung), Deuticke: Лейпциг и Вена, 1914; С. 77; Юри. Нет. С. 86.
19. Даймонд. С. 62
20. Роджерс Карл. Теория терапии, личности и межличностных отношений, разработанная в рамках концепции, ориентированной на клиента из: Психология: исследование науки. Том 3: Формулировки личности и социального контекста, под ред. С. Коха. Нью-Йорк: McGraw Hill, 1959. Интерес к активному слушанию не сломлен сегодня в самых разных коммуникативных рамках и давно вышел за пределы психотерапии.
21. Юри. Как преодолеть отказ. С. 56f.
22. Коэн II. С. 17.
23. Коэн. С. 142f.
24. Д. Лакс и Дж. Себениус. Менеджер как переговорщик: дилемма переговорщика: создание и притязание на ценность (The Manager as Negotiator: The Negotiator’s Dilemma: Creating and Claiming Value), из: Разрешение споров, 2-е издание, под редакцией Стивена Голдберга, Фрэнка Сандера и Нэнси Роджерс (Бостон: Little Brown and Co., 1992). С. 49–62; Козби (1973).
25. Дипак Малхотра и Макс Базерман (2007); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 98.
26. Коэн II. С. 204 и далее.
27. Роджер Доусон называет это «обмен равных»: Доусон. С. 190.
28. Пример более позднего судьи Герхарда Гезеля взят из: Фишер/Шапиро. С. 173.
29. Адамс, П.-А., и Адамс, Дж.-К. Уверенность в распознавании и воспроизведении трудных для написания слов (Confidence in the Recognition and Reproduction of Words Difficult to Spell) // The American Journal of Psychology, 73 (4), 1960. С. 544–552. Также явно в Добелли, Рольф. Искусство ясного мышления (Die Kunst des klaren Denkens); Хансер: Мюнхен, 2011. С. 13 и далее; Л. Бэбкок и Г. Левенштейн. Объяснение тупика переговоров: роль корыстных мотивов (Explaining Bargaining Impasse: The Role of Self-Serving Biases) // Journal of Economic Perspectives 11, № 1 (1997): с. 109–126; Шелл. С. 132.
30. Джонсон (1971); Уолкотт, Хопманн и Кинг (1977). Левицкий/Барри/Сондерс. С. 194. Фишер/Шапиро. С. 171 и далее.
31. Даймонд. С. 171.
32. Альдерфер (1977), по: Левицкий/Барри/Сондерс. С. 491f.
33. Шелл. С. 76f, с. 85.
34. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 223.
35. Даймонд. С. 9f.
36. Коэн II.
37. Доусон. С. 188f.
38. Даймонд. С. 371.
39. Фишер/Юри. С. 140.
40. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 135.
Альтернативные каналы связи
1. Шелл. С. 133. Для обзора: Кэтлин Л. Макгинн и Рэйчел Кросон. Что средства коммуникации означают для переговоров? Вопрос социальной осведомленности (What do Communication Media Mean For Negotiations? A Question of Social Awareness), из: Справочник по переговорам и культуре под ред. Мишель Дж. Гельфанд и Жанны М. Бретт (Стэнфорд, Калифорния: Stanford University Press, 2004 г.). С. 334–349. Г. Ричард Шелл. Электронные переговоры: опасности электронной почты и перспективы компьютерных переговоров (Electronic Bargaining: The Perils of E-Mail and the Promise of Computer-Assisted Negotiations) из: Стивен Дж. Хох и Говард К. Кунройтер, Уортон. О принятии решений (Нью-Йорк: Wiley, 2001). С. 201–221. Ли Томпсон и Дженис Надлер. Переговоры с помощью информационных технологий: теория и применение (Negotiating Via Information Technology: Theory and Application) // Journal of Social Issues, т. 58, № 1 (весна 2002 г.). С. 109–124.
2. Коэн. С. 209.
3. Левенштейн, Моррис, Чакраварти, Томпсон и Копельман (2005).
4. Даймонд. С. 73.
5. Вэлли, Моаг и Базерман (1998).
6. Нэкуин и Полсон (2003).
7. Шихи и Паланович (2006).
8. В настоящее время существует впечатляющий объем исследований по этому вопросу: Майкл Моррис, Дженис Надлер, Терри Курцберг и Ли Томпсон. Умасливай или проиграешь: социальные трения и смазка в переговорах по электронной почте (Schmooze or Lose: Social friction and Lubrication in E-Mail Negotiations) // Групповая динамика, теория, исследования и практика, т. 6, № 1 (май 2002 г.). С. 89–100; Дженис Надлер. Юридические переговоры и коммуникационные технологии: как светская беседа может облегчить заключение сделок по электронной почте (Legal Negotiation and Communication Technology: How Small Talk Can Facilitate E-Mail Dealmaking) // Harvard Negotiation Law Review, т. 9 (2004 г.). С. 223–245; Николас Эпли и Джастин Крюгер. Когда то, что вы печатаете, совсем не то, что они читают: устойчивость стереотипов и ожиданий по электронной почте (When What you Type Isn’t What they Read: the Perserverance of Stereotypes and Expectancies Over E-Mail) // Journal of Experimental Social Psychology, т. 41 (2005). С. 414–422; Рэймонд А. Фридман и Стивен Керрелл. Эскалация конфликта: споры, усугубляющие элементы общения по электронной почте // Human Relations, т. 56, № 11 (2003). С. 1325–1347; Чарльз Э. Нэкуин и Гейлен Д. Полсон. Онлайн-торги и доверие (Online Bargaining and Trust) // Journal of Applied Psychology, т. 88, № 1 (2003). С. 113–120; см. также: Шелл. С. 134.