73. Томпсон (1990b); Пинкли, Гриффит и Норткрафт (1995); Томпсон и Хасти (1990a, 1990b).
74. Даймонд. С. 125.
75. Юри. Как преодолеть отказ. С. 118.
76. Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана: как создать неоспоримое рыночное пространство и сделать конкуренцию неуместной (Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant) // Harvard Business Press. Более точно здесь: Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Стратегия голубого океана (Blue Ocean Strategy). Harvard Business Review, (Бостон: Harvard Business School Press): 76–85 (октябрь 2004 г.). Сама идея, а именно «инновационная ценность», лучше всего описана здесь: Ким, У. Чан; Моборн, Рене. Инновационная ценность: стратегическая логика быстрого роста (Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth) // Harvard Business Review (Бостон: Harvard Business School Press). С. 103–112. Январь – февраль 1997 г.
77. Нил и Базерман (19910. С. 23; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 75.
78. Шелл. С. 10f.
79. Лакс/Себениус. С. 42.
80. Шелл. С. 86f.
81. Даймонд. С. 341, с. 116.
82. Кеннеди. С. 240f.
83. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 89.
84. Юри. Как преодолеть нет. С. 84.
85. Фишер/Юри. С. 67.
86. Даймонд. С. 164.
87. Фишер/Юри. С. 68; Томас Дж. Д’Зурилла и Артур Незу. Исследование процесса создания альтернатив при решении социальных проблем (A Study of the Generation of Alternatives Process in Social Problem Solving) // Cognitive Therapy and Research, т. 4, № 1 (1980). С. 67–72.
88. Фишер/Шапиро. С. 52f.
89. Лакс/Себениус. С. 126.
90. Гарри Калвен-младший и Ханс Цайзель. Американское жюри (The American Jury), Бостон: Little Brown, 1966. С. 486–491; Джон Сабини. Социальная психология (Social Psychology), 2-е издание, Нью-Йорк: W. W. Norton, 1992. С. 94–95.
91. Шелл. С. 105; Чалдини. Влияние (Influence). С. 114–166.
92. Росс, Грин и Хаус (1977).
93. Лакс/Себениус. С. 28.
94. Аш, С. – Э. Исследования независимости и конформизма: I. Меньшинство одного против единодушного большинства (A minority of one against an unanimous majority) // Psychological Monographs, 70 (9), c. 1–70.
95. Юри. Как преодолеть отказ. С. 78; Лакс/Себениус. С. 127.
96. Доусон. С. 255.
97. Юри, Уильям: Путь от «нет» к «да»; TED-выступление; октябрь 2010 г.
98. Дракман (1994).
99. Карневале, Прюитт и Бриттон (1979).
100. Шелл. С. 11f.
101. Росс. С. 7.
102. Фишер, Юри и Паттон (1991); Прюитт и Рубин (1986); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 74f.
103. Фишер/Юри. С. 56.
104. Лакс/Себениус. С. 73.
105. Даймонд. С. 18.
106. Фишер/Юри. С. 39.
107. Аналогия с пекарней взята из: Фридхельм Вакс. Фактор V: Пять этапов успешных переговоров (Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen verhandelns). С. 90; Wiley-VCH; Вайнхайм, 2012.
108. Идея о том, что даже самые интегративные переговоры всегда содержат распределительный элемент, вероятно, впервые была сформулирована здесь: Дэвид Лакс и Джеймс Себениус. Менеджер как переговорщик: переговоры о сотрудничестве и конкурентной выгоде (The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain), 1986.
IV. УЛОВКИ
Якорь
1. Лакс/Себениус. С. 187.
2. Тверски, А. и Канеман, Д. Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения (Judgment under uncertainty: Heuristics and biases) // Science, 185 (1974). С. 1124–1131. Немецкие психологи Фриц Штрак и Томас Муссвайлер опросили испытуемых, когда Эйнштейн впервые посетил США. Раньше они называли совершенно бессмысленные числа вроде 1215 и 1992; тем не менее, они имели тот же эффект, что и более правдоподобные цифры 1905 и 1939. Штрак, Ф. и Муссвайлер, Т. Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности (Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility) // Journal of Personality and Social Psychology, 73 (1997). С. 437–446.
3. Бродт (1994); Черткофф и Конли (1967); Коэн (2003); Донохью (1981); Хинтон, Хамнер и Полан (1974); Коморита и Бреннер (1968); Либерт, Смит и Хилл (1968); Прюитт и Сина (1985); Ритов (1996); ван Пуке и Бьюленс (2002); Вайнгарт, Томпсон, Базерман и Кэрролл (1990); см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 49 f.
4. Адам Галински и Томас Муссвайлер (2001).
5. Прюитт (1981); Тутзауэр (1991); Патнэм и Джонс (1982); Юкл (1974).
6. М.-А. Нил и Г.-Б. Норткрафт. Эксперты, любители и холодильники: сравнение профессиональных и начинающих переговорщиков в новой задаче (Experts, Amateurs, and Refrigerators: A Comparison of Expert and Amateur Negotiators in a Novel Task) // Organizational Behavior and Human Decision Processes 38 (1986). С. 305–317.
7. А.-Д. Галински. Стоит ли вам делать первое предложение? (Should You Make The First Offer?) // Negotiation 7 (2004): 1–4.
8. Бирхоф (1990). С. 145f.
9. Шелл. С. 161.
10. Росс. С. 124.
11. Роберт Б. Чалдини, Джойс Э. Винсент, Стефан К. Льюис, Хосе Каталан, Дайан Уиллер и Бетти Ли Дарби. Процедура взаимных уступок для побуждения к уступчивости: метод «дверь в лицо» (Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 31, № 2 (1975). С. 206–215; Роберт Винсент Джоуль. Табачная депривация: техника «нога в двери» в сравнении с техникой низкого мяча (Tobacco deprivation: The foot-in-the-door technique versus the low-ball technique) // European Journal of Social Psychology, т. 17 (1987). С. 361–365.
12. Шелл. С. 219.
13. Малхотра, Дипак К. и Базерман, Макс Х. Психологическое влияние в переговорах: долгожданное введение (Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue), рабочий документ, 28 января 2008 г. С. 20 и далее. После эксперимента Канемана и Тверски (1981).
14. Доусон. С. 46 и с. 136.
15. Джером М. Шерткофф и Мелинда Конли. Открывающее предложение и частота уступок как стратегии ведения переговоров (Opening Offer and Frequency of Concession as Bargaining Strategies) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 7, № 2 (1967). С. 181–185; Гэри Юкл. Влияние первоначального предложения оппонента, величины уступки и частоты уступки на поведение при ведении переговоров (Effects of the Opponent’s Initial Offer, Concession Magnitude, and Concession frequency on Bargaining Behavior) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 30, № 3 (1974). С. 323–335.
16. Кеннеди. С. 103.
17. Доусон. С. 21.
18. Шелл. С. 160.
19. Андреа Герлин. Вопрос в градусах: как присяжные решили, что пролитый кофе стоит 2,9 миллиона долларов (A Matter of Degree: How a Jury Decided that a Coffee Spill is Worth $2.9 Million) // Wall Street Journal, 1 сентября 1994 г. С. A1. Однако судья уменьшил сумму до 640 000 долларов. Обе стороны подали апелляцию и договорились об урегулировании за закрытыми дверями.
20. Немецкий эксперт по переговорам Вольфганг Бениш пишет: «Сослагательное наклонение относится к ранней фазе переговоров, когда дело доходит до оценки возможностей соглашения и предложения уступок на определенных условиях». Вольфганг Бениш. Основы успешных переговоров (Grundlagen des Verhandlungserfolgs), Ventus Publishing, Holstebro/Дания, 2011. С. 20.
21. Лакс/Себениус. С. 194.
22. Киссинджер Г.-А. Необходимость выбора (The Necessity of Choice), Нью-Йорк, Harper & Row, 1961. С. 205.
23. Шелл. С. 186.
24. Профессиональные переговорщики, когда они доходят до суда или арбитража, просто перестают работать на результат, который удовлетворит обе стороны (эффект охлаждения). Почему? Потому что они боятся, что судья или арбитр просто разделит претензии пополам. (Кочан (1980). С. 291; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 527). Страх перед арбитражем, по крайней мере, не оправдан: лишь треть дел связана с разделом сумм (Кир и Наймарк (2001)).
25. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224 f.
26. Джексон и Аллан (1987).
27. См. также: Шраннер. С. 115.
28. Правильная комбинация двух эффектов известна как «Эффект последовательного положения»: Мердок (1962).
29. Боб Вулф. Дружеское убеждение: как вести переговоры и побеждать (Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win), Нью-Йорк: Berkley Books, 1990. С. 180–181.
30. Галински, Сейден, Ким и Медвек (2002); Канеман и Миллер (1986).
31. Шелл. С. 158.
32. Коэн. С. 112, с. 131.
33. Майрон Либшуц. Переговоры о лучшей сделке требуют покерной стратегии (Negotiating the Best Deal Requires a Poker Strategy) // The Wall Street Journal, 8 июня 1997 г. С. B1.
34. Доусон. С. 34 f.
35. Пример можно найти здесь: Росс. С. 92.
36. Кеннеди. С. 264 f.
37. Доусон. С. 94.
38. История периода Воюющих царств (207–265 гг. н. э.).
39. Ясно изложено в следующих трудах: Канеман Д. (2011). Думать быстро и медленно (Thinking, Fast and Slow), Allen Lane, 2011; см. также: Джонатан Сент Б.-Т. Эванс. Отчеты о двойственном процессе рассуждений, суждений и социального познания (Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition) // Annual Review of Psychology 59 (2008); Джонатан Сент Б. – Т. Эванс. В двух умах: двойной процесс рассуждений (In Two Minds: Dual-Process Accounts of Reasoning) // Trends in Cognitive Science 7 (10) (2003); С.-К. Уэйсон и Дж. Ст. Б.-Т. Эванс. Двойственные процессы в рассуждениях (Dual Processes in Reasoning) // Cognition 3 (2) (1975); Мнукин. С. 23.
40. Петти и Качиоппо (1986b). С. 131 и далее; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 221.
41. Смит и Шаффер (1991).
42. Андреоли и Уорхель (1978).
43. Рирдон (1981). С. 192; Петти и Брок (1981); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 231.
44. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 69.
45. Миллер и Бургун (1979); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 229.
46. Д.-Дж. О’Киф. Убеждение: теория и исследование (Persuasion: Theory and Research), Таузенд-Оукс, Калифорния: Sage Publications, 2002. С. 221; Лакс. С. 217.