Принцип взаимности
1. Шелл. С. 71f. В Японии очень похожая, но менее формализованная конструкция называется «каши».
2. Стилленджер, Эпельбаум, Кельтнер и Росс (1990); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 160; Нил и Базерман (1992b).
3. Кеннеди. С. 144.
4. Квон и Вайнгарт, 2004.
5. Лакс/Себениус. С. 211.
6. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 65
7. Доусон. С. 107.
8. Даймонд. С. 282.
9. Коэн II. С. 36f.
10. Даймонд. С. 280.
11. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 241.
12. Кеннеди. С. 140; см. также Гэвин Кеннеди, Джон Бенсон и Джон Макмиллиан. Управление переговорами (Managing Negotiations), Энглвуд Клифс, Нью-Джерси: Prentice-Hall, 1982. С. 88–98. Шелл. С. 169.
13. Шелл. С. 170.
14. Доусон. С. 61.
15. Даймонд. С. 220.
16. Талер (1985); см. также: Канеманн и Тверски (1979); Малхотра, Дипак К. и Базерман, Макс Х. Психологическое влияние в переговорах: давно назревшее введение (Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue), рабочий документ, 28 января 2008 г. С. 12f.
17. Кеннеди. С. 32f.
18. Кеннеди. С. 29.
19. Даймонд. С. 305.
20. Бродт и Тучинский (2000); Хилти и Карневале (1993).
21. Шелл. С. 173.
22. Доусон. С. 196.
23. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 241.
24. Чарльз Э. Осгуд. Взаимная инициатива (Reciprocal Initiative) // The Liberal Papers, Doubleday/Anchor (1962).
25. Шелл. С. 189f.
26. Кеннеди. С. 291.
27. Юкл (1974); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 54.
Справедливость
1. Вернер Гут и Рейнхард Титц. Ультимативное поведение при ведении переговоров: обзор и сравнение экспериментальных результатов (Ultimatum Bargaining Behavior: A Survey and Comparison of Experimental Results) // Journal of Economic Psychology, т. 11 (1990). С. 417–432.
2. Было бы по-другому, если бы было несколько раундов, и вы «обучали» бы своего партнера, чтобы в следующий раз он предлагал вам больше.
3. Джордж Левенштейн, Сэмюэл Иссахарофф, Колин Камерер и Линда Бэбкок. Эгоистичная оценка справедливости и досудебных переговоров (Self-Serving Assessments of Fairness and Pre-trial Bargaining) // Journal of Legal Studies, т. 22, № 1 (1993). С. 135–159.
4. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 15.
5. Г. Рэйфа, Дж. Ричардсон и Д. Меткалф. Анализ переговоров: наука и искусство совместного принятия решений (Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making), Кембридж, Массачусетс: Belknap Press of Harvard University Press, 2002; С.-Дж. Брэмс и А.-Д. Тейлор. Справедливый раздел: от дележа пирога к разрешению споров (Fair Division: From Cake Cutting to Dispute Resolution), Кембридж, Великобритания: Cambridge University Press, 1996; и Р-П. Макафи. Мирный развод: расторжение партнерства с помощью простых механизмов (Amicable Divorce: Dissolving a Partnership with Simple Mechanisms) // Journal of Economic Theory 56 (1992). С. 266–293; см. также Лакс/Себениус. С. 109.
6. Фишер/Юри. С. 89f.
7. Кункель и др. С. 140.
8. Шелл. С. 43.
9. Салли Блаунт, Мелисса С. Томас-Хант и Маргарет А. Нил. Правильная цена – или нет? Модель контрольной точки двухсторонних переговоров о цене (The Price Is Right – Or Is It? A Reference Point Model of Two-Party Price Negotiations) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 68, № 1 (октябрь 1996 г.). С. 1–12.
10. Фишер/Юри. С. 91.
11. Кларк (1984); Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion), 2-е издание; Нью-Йорк: William Morrow, 1987. С. 59.
12. Рирдон (1981); см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224.
13. Шелл. С. 46.
14. Юри. Нет. С. 134.
15. С.-Б. Бакарак и Э.-Дж. Лоулер. Ведение переговоров: власть, тактика и результаты (Bargaining: Power, Tactics and Outcomes); Сан-Франциско: Jossey-Bass, 1981; Лакс/Себениус. С. 197f.
16. Юри. Нет. С. 126.; Фишер/Юри. С. 72
17. Фридман и Фрейзер (1966).
18. Коэн. С. 27.
19. Росс. С. 61, с. 41.
20. Коэн. С. 29f.
21. Коэн II. С. 261 и далее.
22. Тверски и Канеман (1982).
23. Рид, Дж. – Д. Эвристика доступности при идентификации личности: иногда вводящие в заблуждение последствия расширенной контекстной информации (The availabiltiy heuristic in person identification: The sometimes misleading consequences of enhanced contextual information) // Applied Cognitive Psychology 9 (1995). С. 91–121.
24. Вольбер, Рената; Галоу, Анетт. Сексуальное насилие: факты и вопросы без ответов (Sexueller Missbrauch: Fakten und offene Fragen); Вступительная лекция в рабочей группе «Исследования и обучение» Круглого стола по проблемам сексуального насилия над детьми, 2010.
25. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 154f.
26. Даймонд. С. 83, с. 94f.
27. Даймонд. С. 89, с. 85f.
28. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 38.
29. Даймонд. С. 104.
30. Шелл. С. 43f.
Фрейминг
1. Даймонд. С. 51.
2. Бюхлер (2000).
3. Питер Б. Старк и Джейн Флаэрти. Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится: 101 способ побеждать каждый раз в любой ситуации (101 Ways To Win Every Time in Any Situation); Нью-Йорк: Broadway Books, 2003. С. 143.
4. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 142.
5. Шелл. С. 45f.
6. Лакс/Себениус. С. 216.
7. Четко объяснено здесь: Мишель, В., Айдук О. Сила воли в когнитивно-аффективной системе обработки: динамика задержки удовлетворения (Willpower in a cognitive-affective processing system: The dynamics of delay of gratification) // Справочник по саморегуляции: исследования, теория и приложения (Handbook of self-regulation: Research, Theory, and Applications) под редакцией Р.-Ф. Баумайстера и Фохса К.-Д.; Guilford, Нью-Йорк, 2004. С. 99–129. В 2012 году компания Ferrero воссоздала этот тест с яйцами-сюрпризами для телевизионного рекламного ролика.
8. Даймонд. С. 300.
9. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224, с. 148f.
10. Марджори Корман Аарон. Правильный фрейм: управление смыслом и внесение предложений (The Right Frame: Managing Meaning and Making Proposals) // Harvard Management Communication Letter, сентябрь 1999 г. С. 1–4.
11. Тверски, Амос и Канеман, Даниэль. Рациональный выбор и формирование решений (Rational Choice and the Framing of Decisions) // The Journal of Business, University of Chicago Press, 59 (4) (1986). С. 251–78.
12. Даниэль Канеман и Амос Тверски. Теория перспектив: анализ риска принятия решений (Prospect Theory: An Analysis of Decision Risk) // Econometrica, т. 47, № 2 (1979). С. 263–291; Пол Х. Шурр. Влияние структур принятия решений о прибылях и убытках на рискованные переговоры о покупке (Effects of Gains and Loss Decision Frames on Risky Purchase Negotiations) // Journal of Applied Psychology, т. 72, № 3 (1987). С. 351–358; Эрик ван Дейк и Даан ван Книппенберг. Покупка и продажа биржевых товаров: неприятие потерь и эффект владения (Buying and Selling Exchange Goods: Loss Aversion and The Endowment Effect) // Journal of Economic Psychology, т. 17 (1996). С. 517–524; Шурр (1987); Базерман, Мальоцци и Нил (1985); де Дре, Карневале, Эманс и Ван де Влиерт (1994); и Нил, Хубер и Норткрафт (1987).
13. Юри. Нет. С. 159.
14. Позитивные фреймы также воспринимаются как более справедливые (Базерман и Нил (1992)).
15. Цитата из Фоад Форгани: «Танец во имя силы. Секреты переговоров» (Tanz um die Macht. Geheimnisse der Verhandlungsführung).
16. Шелл. С. 98.
17. Стафф, Бритта. Я люблю тебя до смерти (Ich liebe dich zu Tode) // Berliner Morgenpost, 18 февраля 2007 г.
18. Шраннер. С. 180.
19. Даймонд. С. 42f.
V. ЗАВЕРШЕНИЕ
Чрезмерная приверженность
1. Доусон. С. 86f.
2. Макс Базерман. Суждение при принятии управленческих решений (Judgement in Managerial Decision-Making), 4-е издание. Нью-Йорк: John Wiley & Sons, 1998. С. 66–78; Чрезмерная приверженность: Говард Гарланд. Бросать хорошие деньги после плохих: влияние необратимых затрат на решение повысить приверженность текущему проекту (Throwing Good Money After Bad: The Effect of Sunk Cost on the Decision to Escalate Commitment to an ongoing project) // Journal of Applied Psychology, т. 75, № 6 (1990). С. 728–731. Брокнер (1992); Став (1981); Тегер (1980).
3. Ричард Х. Тейлер. Проклятие победителя: парадоксы и аномалии экономической жизни (The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life), Нью-Йорк: Free Press, 1992. С. 1–5.
4. Коэн II. С. 291.
5. Шелл. С. 182f.
6. Доусон. С. 178.
7. Лакс/Себениус. С. 85.
8. Коэн. С. 35 и далее.
9. Доусон. С. 42.
10. Росс. С. 69.
11. Доусон. С. 87.
12. Шелл. С. 183f.
13. Шелл. С. 218, 224.
14. Юри. Как преодолеть отказ. С. 96.
15. Доусон. С. 119f.
Угрозы
1. де Дре (1995); Шапиро и Бис (1994); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 58.
2. Даймонд. С. 249f.
3. Юри. Как преодолеть отказ. С. 137f.
4. Юри. Нет. С. 202.
5. Шелл. С. 103.
6. Тедески Дж.-Т., Шленкер Р.-Б. и Бонома Т.-В. Конфликт, власть и игры: экспериментальное исследование межличностных отношений; Чикаго: Aldine, 1973.
7. Коэн. С. 43.
8. Даймонд. С. 140.
9. Коэн. С. 134.
10. Юри. Как преодолеть отказ. С. 135.
11. Очень похожий пример: Коэн II. 104f.
12. Юри. Как преодолеть отказ. С. 91f.
13. Коэн II. С. 273f.
14. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 62.
15. Дополнительные примеры у Коэна II, с. 275.
16. Юри. Как преодолеть отказ. С. 90.
17. Шелл. С. 181.
18. Даймонд. С. 317.
19. Юри. Как преодолеть отказ. С. 35f.
20. Даймонд. С. 128.
21. Доусон. С. 69f.
22. Шелл. С. 188.
Золотой мост
1. Более подробно история изложена у Юри. Нет. С. 224f.
2. Шраннер. С. 190.
3. Вакс. С. 32.
4. Юри. Нет. С. 216.
5. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 59.