Что такое друг? Это человек, с которым вы осмеливаетесь быть самим собой», – заметил Ф. Крэйн.)
1.17. Психологическое воздействие: формирование, изменение установок
Цель речевого воздействия – изменить установки или сформировать их (определенный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценностей слушателя.
Социально-психологические установки – это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок.
1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные – к источникам неприятных, негативных стимулов.
2. Эгозащитная функция. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
3. Ценностно-выразительная функция. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим личностного типа (притом что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно – к противоположному типу.
4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, часть – научного характера, часть – обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно, система установок – это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях.
Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», – к подобной «опасной» информации вырабатываются отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.
В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что образуют систему, они и не могут изменяться быстро.
В этой системе есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей, – центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная – установка к собственному Я, вокруг которой выстраивается вся система установок.
В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки Я оказывается на пересечении всех системных связей. Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушению личностного единства. Концепция своего Я чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне невротичных людей.
Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:
1) соседние установки становятся другими по направленности, то есть по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается главным образом периферийных установок;
2) может измениться степень важности, значимости установки;
3) могут измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их.
В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала: эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианта: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, что более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно если оно происходит под гипнозом).
Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.
В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, то есть очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание.
Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека. В этом случае они характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву.
Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс – несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека.
В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит попринципу ассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения оратора, то после речи того эти убеждения становятся еще более отличными от позиции оратора (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), – таков контрастный эффект.
Если мнения человека близки к установкам оратора, то после того как тот произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, то есть происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное.
Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора):
1) уровень внимания (внимание направляется на то, что интересует человека, соответствует его взглядам);
2) уровень восприятия (даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
3) уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).
В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей.
Цели речевого воздействия:
1) ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
2) изменить структурные отношения в системе установок, то есть вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
3) изменить отношение человека, то есть произвести сдвиг мотивов.
1.18. Механизмы воздействия: заражение, внушение, подражание
Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались – убеждение, внушение или заражение.
Самый древний механизм воздействия – заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому, основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. д.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.
Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, быть уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации – если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение имеет вербальный характер, то есть внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90 % зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания.