Манипулятор. Внимательно следите за этим человеком. Ему надо во что бы то ни стало владеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией. Сохраняйте спокойный и приветливый тон, ведь вы проникли в его немудреную тактику.
Человек не рождается Манипулятором. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого, причем развивает он эту способность бессознательно.
Глава 3. Типологические характеристики личности
3.1. Структура личности (по Фрейду)
Зигмунд Фрейд (1856–1939) на основе многолетних клинических наблюдений сформулировал психологическую концепцию, согласно которой психика, личность человека состоят из трех компонентов, уровней: ОНО, Я, СВЕРХ-Я. ОНО – бессознательная часть психики, бурлящий котел биологических врожденных инстинктивных влечений: агрессивных и сексуальных. ОНО насыщено сексуальной энергией – либидо. Человек есть замкнутая энергетическая система, количество энергии у каждого человека – величина постоянная. Будучи бессознательным и иррациональным, ОНО подчиняется принципу удовольствия, то есть удовольствие и счастье есть главные цели в жизни человека. Второй принцип поведения – гомеостаз – тенденция к сохранению примерного внутреннего равновесия. Уровень Я-сознания находится в состоянии постоянного конфликта с ОНО, подавляет сексуальные влечения. На Я воздействуют три силы: ОНО, СВЕРХ-Я и общество, которое предъявляет свои требования к человеку.
Я старается установить гармонию между ними, подчиняется не принципу удовольствия, а принципу реальности. СВЕРХ-Я служит носителем моральных стандартов, это та часть личности, которая выполняет роль критика, цензора, совести. Если Я примет решение или совершит действие в угоду ОНО, но в противовес СВЕРХ-Я, то испытывает наказание в виде чувства вины, стыда, укоров совести. СВЕРХ-Я не пускает инстинкты в Я, и тогда энергия этих инстинктов сублимируется, трансформируется, воплощается в иных формах деятельности, которые приемлемы для общества и человека (творчество, искусство, общественная активность, трудовая активность), в формах поведения: в снах, описках, обмолвках, шутках, каламбурах, в свободных ассоциациях, в особенностях забывания. Если энергия либидо не находит выхода, то у человека будут психические болезни, неврозы, истерики, тоска. Для спасения от конфликта между Я и ОНО применяются средства психологической защиты: вытеснение, подавление – непроизвольное устранение из сознания недозволенных мыслей, чувств, желаний в бессознательное ОНО; проекция – бессознательная попытка избавиться от навязчивого желания, идеи, приписав ее другому лицу; рационализация – бессознательная попытка рационализировать, обосновать абсурдную идею. Становление психики у ребенка происходит через преодоление эдипова комплекса. В греческом мифе о царе Эдипе, убившем своего отца и женившемся на матери, скрыт, по мнению Фрейда, ключ к якобы извечно тяготеющему над каждым мужчиной сексуальному комплексу: мальчик испытывает влечение к матери, воспринимая отца как соперника, вызывающего одновременно и ненависть, и страх, и восхищение. Мальчик хочет походить на отца, но и желает смерти ему и потому испытывает чувство виновности, боится отца. Боясь кастрации, ребенок преодолевает сексуальное влечение к матери, преодолевает эдипов комплекс (к 5–6 годам), и у него возникает СВЕРХ-Я, совесть.
3.2. Защитные механизмы (по Фрейду)
Защитное поведение позволяет человеку защититься от тех проблем, которые пока он не может решить, позволяет снять тревогу от угрожающих событий (потеря близкого человека, любимой игрушки, потеря любви со стороны других людей, потеря любви к себе и т. д.), позволяет «уйти от угрожающей реальности», иногда преобразовать эту угрозу. На какое-то время защитный механизм необходим, поскольку человек в данный момент не может решить проблему, но если время идет, а человек проблему не решает, то потом этот защитный механизм может являться препятствием личностного роста, поведение человека становится труднопредсказуемым, он может вредить сам себе, уходит от реальности и от тех проблем, которые ему надо решить, то есть сами защитные механизмы часто порождают все новые и новые проблемы, причем настоящую свою проблему человек прячет, подменяя ее новыми псевдопроблемами. Знаменитый психолог Фрейд выделял семь защитных механизмов:
1) подавление желаний – удаление желания из сознания, так как его нельзя удовлетворить; подавление не бывает окончательным, оно часто является источником телесных заболеваний психогенной природы (головные боли, артриты, язва, астма, сердечные болезни, гипертония и т. д.). Психическая энергия подавленных желаний присутствует в теле человека независимо от его сознания, находит свое болезненное телесное выражение. Результатом подавления является демонстративное безразличие к данной сфере, реальности;
2) отрицание – уход в фантазию, отрицание какого-либо события как неправды: «Этого не может быть». Человек проявляет яркое безразличие к логике, не замечает противоречий в своих суждениях;
3) рационализация – построение приемлемых моральных, логичных обоснований, аргументов для объяснения и оправдания неприемлемых форм поведения, мыслей, поступков, желаний;
4) инверсия – подмена действий, мыслей, чувств, отвечающих подлинному желанию, диаметрально противоположными поведением, мыслями, чувствами (например, ребенок первоначально хочет получить любовь матери, но, не получая этой любви, начинает испытывать прямо противоположное желание досадить, разозлить мать, вызвать ссору и ненависть матери к себе);
5) проекция – приписывание другому человеку своих собственных качеств, мыслей, чувств, то есть «отдаление угроз от себя». Когда что-то осуждается в других, именно это не принимает человек в себе, но не может признать этого, не хочет понять, что эти же качества присущи и ему. Например, человек утверждает, что «некоторые евреи – обманщики», хотя фактически это может значить: «Я порой обманываю»;
6) изоляция – отделение угрожающей части ситуации от остальной психической сферы, что может приводить к разделенности, раздвоенности личности, к неполному Я;
7) регрессия – возвращение к более раннему, примитивному способу реагирования; устойчивые peгрессии проявляются в том, что человек оправдывает свои поступки с позиции мышления ребенка, не признает логики, отстаивает свою точку зрения, несмотря на правоту аргументов собеседника. Человек не развивается психически, и порой возвращаются детские привычки (грызть ногти и т. д.).
В процессе делового общения могут возникать напряженные, конфликтные ситуации, когда собеседники испытывают раздражение, фрустрацию, наличие непреодолимых препятствий, что обусловливает непроизвольное «срабатывание» психологических защитных механизмов: сублимации, проекции, рационализации.
Сублимация как разновидность вытеснения состоит в том, что личность ориентирует свои действия и поведение на достижение другой цели взамен той, которая была поставлена первоначально, но оказалась недостижимой. При этом замещение цели приносит личности реальное удовлетворение. В деловом общении такое замещение целей встречается довольно часто в диалоговой и согласительной фазах. Поэтому в диалоговой фазе желательно избегать категоричных суждений и выделить сначала пункты несогласия партнера, пытаясь понять их. При принятии совместного решения в согласительной фазе главными являются смягчение и возможное устранение противоречий между отобранными вариантами решения проблемы, поиск компромисса или хотя бы условного согласия между партнерами. При этом происходит взаимное блокирование определенных психических побуждений партнеров, взамен которых появляются новые, приносящие удовлетворение большей своей результативностью.
Проекция, состоящая в наделении других людей собственными чувствами, неприемлемыми с точки зрения Сверх-Я, может найти проявление в контактной фазе делового общения.
Доброжелательность, улыбка, небольшой наклон головы в сторону партнера нейтрализуют возможные негативные эмоции с его стороны, побуждая к общению.
Такой механизм психологической защиты, как рационализация (поиск удобных причин для оправдания невозможности совершить те или иные действия), встречается довольно часто в диалоговой фазе делового общения. Здесь важна не только психологическая направленность на партнера, но и умение слушать и убеждать его. Используя приемы нерефлексивного и рефлексивного слушания, можно частично ослабить психическое противодействие партнера определенной тактикой перефразирования и аргументации. Если же обсуждение проблемы затягивается, следует сделать паузу, оставив тем самым открытыми возможности для дальнейшего делового общения.
3.3. Бихевиоризм и программирование поведения
• Джон Уотсон (1878–1958) сформулировал кредо бихевиоризма: «Предметом психологии является поведение». Отсюда и название: от английского behavior – «поведение» (бихевиоризм можно перевести как «поведенческая психология»). Анализ поведения должен носить строго объективный характер и ограничиваться внешне наблюдаемыми реакциями (все, что не поддается объективной регистрации, не подлежит изучению, то есть мысли, сознание человека не подлежат изучению, их нельзя измерить, регистрировать). Все, что происходит внутри человека, изучить невозможно, то есть человек выступает как «черный ящик». Объективно изучать, регистрировать можно только реакции, внешние действия человека и те стимулы, ситуации, которые эти реакции обусловливают. И задача психологии заключается в том, чтобы по реакции определять вероятный стимул, а по стимулу предсказывать определенную реакцию.
И личность человека с точки зрения бихевиоризма не что иное, как совокупность поведенческих реакций, присущих данному человеку. Та или иная поведенческая реакция возникает на определенный стимул, ситуацию. Формула «стимул – реакция» (