Когда я начинал работать в системе, которую вам сейчас описываю, я продавал очень плохо. Мне удавалось набрать группу на тренинг или семинар, кое-как прорекламировать себя, но это было не так интересно, в этом не было азарта. И только тогда, когда я по-настоящему влюбился в свое дело, стали появляться ощутимые результаты.
Чем больше вам это будет нравиться, тем лучше будет получаться. Вы должны быть уверены в том, что в основе ваших продаж лежит взаимная выгода. Не «втюхивать» и «впаривать», а доставить человеку благо.
Что нужно для того, чтобы преодолеть барьер неуверенности и трепета? Нужно просто много продавать. Каждый день, каждый удобный момент продавать и еще раз продавать.
При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваш продукт или услуга обязательно помогут человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни. Отмечу, что в классическом варианте инфобизнеса этот пункт нередко обходится стороной, но мы с вами – представители благородной профессии и должны быть твердо уверены в том, что от взаимодействия с нами человек больше приобретет, чем отдаст.
Трехуровневая модель продаж
Переходим непосредственно к теме продаж. В продаже психологических услуг вам поможет так называемая трехуровневая модель продаж. Объясню, что это такое. У вас всегда должны быть следующие категории продуктов: фронт-энд, бэк-энд и VIP. Вы как бы ведете человека по ступенькам, все выше и выше. Выращиваете своего клиента, готовите его к потреблению все более сложных и дорогостоящих продуктов.
Помните, что категория VIP никогда не продается в лоб, нужно делать так: от бесплатных услуг – к платным, от платных – к дорогостоящим, от дорогостоящих – к VIP. Разумеется, такой количественно-качественный переход возможен лишь в том случае, если вам есть что предложить, если ваши услуги и продукты действительно представляют ценность для вашей целевой аудитории, а также имеют логику развития.
Допустим, я легко отдаю 30 000 рублей за тренинг, который представляет для меня исключительную ценность. Когда-то я вписывался в один очень важный для меня тренинг, его стоимость была 23 000. На тот момент у меня не было денег, но я нашел их через друзей и вопрос: «Покупать или нет?» даже не стоял. Я просто понимал, что этот тренинг мне может дать очень много.
При продаже психологических услуг важно помнить: существуют три уровня продаж: первый, второй и третий. Есть даже нулевой уровень продаж – это ваши бесплатные предложения, но все дело в том, что бесплатное тоже надо уметь продавать. Человек должен захотеть это не просто взять бесплатно, а купить, и только тогда он будет готов заплатить вам, например, 1000 рублей, а потом больше и больше.
Следующий момент: периодическое повышение стоимости продуктов и услуг. Это следует делать, когда у вас есть отработанные тренинги и меняется количественно-качественный состав клиентской базы (а он непременно начнет меняться, если вы будете следовать этой модели). При этом совершенно нормально, если цены поднимаются в два раза. Например, базовый тренинг стоимостью 15 000 рублей через год стоит уже 30 000. Это не отпугнет ваших постоянных клиентов, вы не должны об этом думать. Большое заблуждение считать, что если поднять цены, количество клиентов уменьшится. Нет, у вас просто появятся другие клиенты.
Приведем в пример знаменитого Андрея Парабеллума. Года три назад он продавал свой индивидуальный коучинг за 5000 долларов на год. Сейчас это стоит 20 000 долларов за полгода. Прошло всего три года – и с 5000 долларов за год он поднял цену до 20 000 за полгода. И при этом у него нет отбоя от клиентов!
Еще один простой пример: вы и ваши растраты. Когда вы покупаете себе обувь, на какую сумму обычно рассчитываете – 10 000, 5000, 1000 рублей? У каждого своя цифра – верно? Для кого-то обувь за 1000 рублей – это дорого, а для кого-то и за 10 000 – это нормально. Вот так же и с вашими клиентами.
Помните о том, что большинство людей не готовы расстаться даже с 1000 рублей. Но только до тех пор, пока вы их не «вырастили». Подготовленная, осознающая ценность ваших услуг аудитория готова платить 10 000 или 15 000 в месяц – разумеется, при условии, что вы выбрали платежеспособных клиентов.
Клиент не готов платить вам больше лишь до тех пор, пока вы не готовы больше принимать. И этот барьер существует только в вашей голове и больше нигде! Таким образом, основная работа с продажами – это работа с собственной головой, с внутренними барьерами.
ОДС
Следующий исключительно важный принцип продаж – ОДС. Что такое ОДС? Это оффер, дедлайн, призыв к действию (Offer, Deadline & Call to Action). Теперь по порядку.
а) Оффер – хорошее вкусное предложение для вашей целевой аудитории. Те несколько слов, которые вы бы первым делом сказали перспективному клиенту устно или письменно. Эта информация должна быть яркой, эмоциональной, лаконичной, а главное – исчерпывающей.
б) Дедлайн – ограничение на ваше предложение по времени, по количеству, по бонусам, по деньгам – в общем, по какому угодно параметру, но именно ограничение. Допустим, вы обещаете клиенту скидку или бонус, но только до определенного времени. Это выглядит примерно так: «Зарегистрируйтесь на тренинг до 15 марта и получите 20 %-ную скидку!» Дедлайн создается для того, чтобы призвать к действию, заставить купить продукт сегодня, а не откладывать дело в долгий ящик. Чтобы человек реагировал сейчас, не послезавтра, не в следующем месяце, не в следующем году, а сейчас! Для этого и вводится ограничение, которое дает понять, что именно сейчас наиболее выгодно совершать какие-либо действия по отношению к вашему предложению, будь оно бесплатным или платным – без разницы. Дедлайн используется везде, в любом материале, который направлен на продвижение и продажи.
Приведу в пример мой личный проект Psyflow. Надеюсь, вы с ним знакомы. Возможно, вы наблюдали, что во время набора на тренинг окно продаж открывается всего на тридцать шесть часов. Это значит, что только в течение полутора суток человек имеет возможность записаться на это мероприятие. Или, например, сегодня этот тренинг стоит 1500 рублей, а завтра уже 2000, или только определенное количество людей, например двадцать человек, набирается на тренинг (список участников прилагается), и если человек видит этот список и обнаруживает, что осталось буквально два-три места, он быстро реагирует.
в) Призыв к действию . Это то, что необходимо сделать клиенту после прочтения вашего послания: позвонить, написать, кликнуть, нажать, ввести данные и т. д. Вы прописываете клиенту его действия, указываете, что конкретно ему нужно сделать. Например: «Для того чтобы записаться на тренинг, в форме ниже введите вашу почту и имя, нажмите кнопку “Хочу принять участие”».
Принцип ОДC нужно включать во все предложения – бесплатные, платные, суперплатные тренинги, семинары, мастер-классы.
Вариантов ОДC очень много, и в инфобизнесе, как правило, используются довольно жесткие дедлайны, а сами продажи осуществляются строго: либо сейчас, либо никогда. Однако мы – психологи, а при продаже определенных психологических тем жесткий дедлайн использовать противопоказано, особенно если это продвижение терапевтических процессов. Ведь когда срабатывает принцип ОДC, человек реагирует едва ли не рефлекторно, в нем инстинктивно включается страх упустить хорошую возможность, при этом критическое отношение несколько снижается. Поэтому использовать ОДC при продаже мягких и болезненных тем нужно аккуратно. Тренинги, например, нельзя продавать только тридцать шесть часов, их лучше набирать с мягким дедлайном: постепенное повышение цены или ограничение мест. К мягким дедлайнам относятся также тающие бонусы: если человек приобретает продукт прямо сейчас, он получает пять бонусов, если завтра – три бонуса, а если как-нибудь потом или непосредственно в день мероприятия, то бонусов уже не будет.
В качестве дедлайна иногда используется возможность получить базовую консультацию в подарок при покупке прямо сейчас, а не на следующей неделе.
Отдельная категория бонусов и дедлайнов – скидки. Они, как правило, пользуются спросом у постоянных клиентов, но не очень хорошо идут в качестве бонусов для потенциальных клиентов. Не очень хорошо потому, что это неочевидная выгода, неощутимая. Если клиент впервые покупает ваш продукт или услугу, то для него скидка на второе или третье ваше мероприятие не представляет ценности, а вот для постоянных клиентов это может быть весомым аргументом в пользу покупки.
ОДC кроме всего позволяет разделить клиентов на «ваших» и «не ваших», ведь вам нужен высокий уровень осознанности и уверенности слушателей.
Итак, в онлайн-продаже многое зависит от вашей темы. Если это сложная и глубокая тема, использовать дедлайн нужно аккуратно, он должен быть мягким, а если тема довольно простая и «техническая» – в вашем распоряжении всевозможные «репрессии».
Буду краток: если вы по-честному и добросовестно используете этот принцип – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут. Каждый раз применяя принцип ОДC, озвучивайте свой оффер, говорите свое классное предложение, показывайте выгоды, которые человек получит, делайте ограничение. Важно также отметить, что все дедлайны необходимо строго соблюдать: если человек не успел воспользоваться предложением в оговоренный срок и просит сделать для него исключение – вам придется отказать ему, никаких поблажек.
6 секретов успешных продаж
Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт
Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.