Идеальный личный помощник загибается от нагрузки, но при этом продолжает проявлять активность. Парадоксально, но вы должны настолько его загружать, что ему придется выполнять поручения едва ли не из последних сил. Предупреждаю, что найти такого сотрудника достаточно сложно, но это все же возможно.
Это основные требования к личным качествам помощника. Важно понимать, что это должен быть человек проактивный, способный решать проблемы, умеющий находить эффективные решения.
Как понять, тот ли это помощник? Для ответа на этот вопрос вам необходимо несколько раз его протестировать. Например, вы дали человеку задание: «Дорогой друг, у тебя один день на то, чтобы найти нам помещение для тренинга. Завтра это помещение должно быть». И ваш помощник отправляется на поиски помещения, садится на телефон, в Интернете ищет, обзванивает. Вы говорите: «Помещение должно быть на такой-то станции метро либо в таком-то районе, в нем должно быть это и то. Такие-то требования к помещению. Ищи». Что делает «плохой» помощник? Он вам на следующий день говорит примерно следующее: «Я обзвонил восемнадцать организаций, есть несколько вариантов: вот такой, вот сякой, и там тоже непонятно, и еще есть несколько номеров, на которые я пока не позвонил». Такого помощника вы сразу увольняете. Человек должен прийти к вам и сказать: «Я нашел. Вот оно».
Итак, легкие задачи в качестве тестовых: найти помещение, составить каталог продуктов, просмотреть основные сайты, найти и составить список ваших основных конкурентов, сделать список каких-то интересных вам организаций.
Он должен выдавать результат достаточно быстро. Лучше всего, чтобы этот человек был активным, «имел шило в одном месте» и был даже активнее вас. Помощника желательно подбирать по принципу комплементарности. Если вы знаете, что вы медленный, размеренный человек, ваш помощник должен быть реактивным. Лучше, когда ваш помощник мечтает быть в вашей команде – это идеальный вариант. Такие люди встречаются крайне редко, поэтому помощников у вас сменится немало. Каких-то вы будете отсеивать, с какими-то вы проработаете, какие-то проработают с вами, например, год. Их надо будет отпускать, затем брать нового помощника и растить уже его.
Не стоит опасаться, что хороший помощник – это потенциальный конкурент. Как правило, вы растите себе не конкурента, а партнера. В нашей среде конкуренции нет. Сейчас в России рынок по предоставлению психологических услуг совершенно не освоен. Даже в Москве лишь несколько организаций занимаются этим серьезно. Есть многочисленные психологические и тренинговые центры, но они сидят в своей щели, и им там хорошо. Они как-то набрали людей, чем-то занимаются, им более или менее комфортно, и они не думают о том, чтобы расти. Поэтому сейчас рынок очень обширный. Если активно пойдет внедрение технологий инфобизнеса в психологические темы, то лет через пять этот рынок будет достаточно серьезно освоен. Вы сейчас находитесь по большому счету на заре создания рынка психологических услуг и можете оказаться в числе первых людей, которые осваивают информационные технологии в этой теме.
Вот такой это человек – личный помощник. Это человек номер один, которого вы нанимаете, многостаночник, который делает все. Вы ему сказали найти помещение – он ищет помещение. Вы ему сказали обзвонить клиентов – он обзвонил. Вы ему сказали составить какие-то списки – он сделал и т. д. Сначала помощник – этот тот, кому вы даете все поручения. Потом помощник вырастает до менеджера и начинает управлять другими людьми в вашей команде.
Менеджер по привлечению клиентов
Следующий сотрудник, которого нужно нанимать вслед за личным помощником, – это менеджер по привлечению клиентов, или, как его иногда называет, лидгенщик (от англ. Lead Generation). Расскажу, что такое лидген. Потенциальных клиентов, а точнее, их контактные данные, в английском языке называют словом lead, а generation в переводе обозначает «создание, генерация». Сокращенно говорят leadgen, по-русски – лидген. Это то, что обеспечивает коммуникацию с людьми, которым можно и нужно продавать свои услуги.
Реклама является частью системы Lead Generation. Если платить деньги за рекламу и при этом не собирать контактных данных – это напрасная трата средств.
Истинный смысл понятия «лидген» – это сбор базы данных потенциальных клиентов. Когда нужно начинать собирать эту базу? Правильный ответ – вчера!
Сначала работу лидгенщика выполняет личный помощник, а с развитием вашего предприятия ее берет на себя именно менеджер по привлечению клиентов. Задача этого специалиста – направлять поток людей на ваш сайт и на все рекламируемые мероприятия. Это очень важная роль в вашей команде. Личного помощника вы можете найти более или менее подготовленного, например того, кто проработал менеджером в каком-нибудь тренинговом центре и у кого все в порядке с функциональностью. Менеджеров по привлечению клиентов сейчас на рынке в готовом виде нет. Этого сотрудника вы всегда выращиваете. Почему? Потому что работа по привлечению клиентов именно в вашей теме и в вашей нише всегда специфична. Если вы, например, работаете с темой отношений, то к вопросам «Отношения родителей и детей» или «Отношения мужчин и женщин» нужны разные подходы – и методы привлечения клиентов также будут отличаться.
Менеджер по привлечению клиентов в данном случае – это человек, который «заточен» на поиск клиентов конкретно по вашей теме. Повторюсь: такие люди только выращиваются. Встречаются универсалы, которые достаточно хорошо могут комбинировать различные инструменты в разных нишах и на разных рынках. Такие специалисты стоят очень дорого, потому что они приводят клиентов.
Для начала вы должны иметь некое представление, какими инструментами привлечения клиентов вы пользуетесь. Например, сайтами групповых покупок, директ-рекламой, партнерскими взаимоотношениями, ищете сторонние организации, где проводите мероприятия, и т. д. Менеджер по привлечению клиентов, соответственно, делает то же самое. Он снимает с вас эту задачу и занимается только клиентами. Его забота – находить и направлять максимальное количество людей к вам на мероприятия, на сайт, на тренинги. При этом такого человека обучить достаточно сложно, в его подготовку надо вложить много усилий.
Итак, важные моменты: готовых менеджеров по привлечению клиентов не существует, такой специалист хорошо оплачивается (в некоторых случаях даже лучше, чем личный помощник).
У меня, допустим, сейчас есть менеджер по привлечению клиентов, который работает два с половиной месяца. Когда он ко мне пришел, вообще ничего не понимал в привлечении клиентов, но является специалистом в области сайтостроения, программирования. Я ему дал задачу направлять трафик на наш сайт, чтобы в дальнейшем этот трафик превращался в подписчиков, а подписчики – в клиентов. Я ему скупил все курсы по маркетингу, которые есть на рынке, и сказал: «Ты изучаешь вот это и это». Он этот материал поглощает, потом мы с ним вместе вырабатываем стратегию.
Менеджер по привлечению клиентов работает только на результат, который оценивается количеством людей, попавших к вам в базу. Чем он больше набирает обороты, тем выше его оплата.
Система оплаты работы менеджера по привлечению клиентов выстраивается следующим образом. Например, первая часть – фиксированная сумма (как правило, она достаточно невысокая, например долларов двести). А вторую часть, плавающую, вы оговариваете: «Дорогой друг, за каждых сто пришедших человек в мою рассылку я буду платить столько. Лимит в месяц – направить такое-то количество людей. Если ты превышаешь этот лимит, то получаешь премию». Здесь вы его держите на фиксированной и плавающей частях. Плавающая зависит только от результата. Можно использовать эту схему – она дает хороший стимул, сейчас многие ее успешно применяют.
Другой вариант оплаты. У вас есть некий фронт-энд продукт, который стоит очень недорого, до 1500 рублей. Когда человек впервые попадает в рассылку, ему автоматически предлагается небольшой курс стоимостью 900 рублей, а так– же поступает одноразовое предложение приобрести этот курс за 600 рублей. Есть статистика: если менеджер по привлечению клиентов направляет сто человек, то три-четыре человека этот продукт покупают. Все деньги, поступающие от продажи первого инфопродукта, получает менеджер по привлечению клиентов. Например, вы знаете, что у вас конверсия такая: придут сто человек – купят пять, придут двести – купят примерно десять. Вы показываете: «Дорогой друг, ты можешь заработать: если приведешь пятьсот человек за этот месяц, твой доход будет примерно таким, потому что будет продаваться этот фронт-энд продукт». Либо вы все отдаете, либо какой-то процент, либо еще что-то. Вы заведомо ставите человека в ситуацию «до результата». Он понимает, что если он приведет сто, из них купят примерно столько, он получит такие деньги. Эта схема неплохо работает.
Менеджер по привлечению клиентов – это второй человек, который у вас должен обязательно появиться. Возникает вопрос: часто ли эти люди уходят? Эти специалисты удерживаются нематериальной и материальной мотивацией. У них должен быть азарт, который включается, когда количество приведенных людей конвертируется в деньги. Например, у меня этот человек не только менеджер по привлечению клиентов, но и помогает выстраивать технологию продаж. Выстраивать воронку продаж – это очень увлекательный процесс.
Вообще, лидгенщики – это люди с системным мышлением (как правило, программисты). Они должны очень глубоко понимать происходящие процессы и отслеживать потенциального клиента с момента захода на сайт до его участия на всех уровнях продаж.
Таких специалистов не удержать, они уходят каждые три-пять лет, это нормально. Я вам раскрою один важный профессиональный секрет. Допустим, вы наняли менеджера по привлечению клиентов. Приходит время, когда он уже более или менее освоился и создает вам трафик. Теперь вы заставляете его полностью скриптировать его деятельность, то есть прописать все действия, которые он выполняет, в виде обучающих инструкций. Даже если к вам придет новый человек, он попадет уже на готовую площадку, на готовые скрипты и намного быстрее обучится. Возможно, когда вы подрастете, возьмете не одного такого менеджера, а двух, поэтому вы говорите: «Вдруг мы будем расширяться, давай-ка, друг, запиши все, что ты делаешь. Видеоуроки сделай, аудиоуроки, тексты напиши и все такое, чтобы была полноценная методика». Мы сейчас с моим лидгенщиком хотим весь процесс внедрения, который у нас позже сформируется, продавать как бизнес-модель. Таким образом, чтобы подстраховаться на случай ухода менеджера по привлечению клиентов, вы заставляете его создать пошаговую инструкцию для нового человека. Тот, кто придет работать, быстрее освоится.