Каждый раз, когда вам предлагают использовать выгодный шанс, таящий вероятность огромного риска, главное — оставаться на почве реальности, не дать жадности застить вам глаза. Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях использования рискованного уникального шанса поможет вам избежать ловушки, удержаться от необдуманного решения.
Использование запланированных трудных уступок. Эта тактика используется манипулятором для того, чтобы побудить манипулируемого сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями манипулятор как бы неохотно, через силу соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая будет побуждать манипулируемого с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе. Осуществляя этот замысел, манипулятор начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди маячит тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, позволяет уговорить себя и идет на уступку. Теперь очередь за манипулируемым — манипулятор начинает оказывать на него давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном пункте разногласий.
Поэтому, когда на вас оказывают воздействие, вам следует ответить взаимностью на примирительные жесты другой стороны, главное — предвидеть последствия. Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то поступиться ради достижения соглашения. Однако вы же не хотите, чтобы вас вынудили на большую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие — второстепенными. Затем убедитесь, что обмен будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте, что вы даете и получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия, и тогда любые несоразмерности, несоответствие в балансе «даю—получаю» будут выявлены.
Намеренное затягивание времени обсуждения. Общий замысел подобных тактик — поддержать у манипулируемого состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично тактикам «висящей морковки» они заставят манипулируемого думать, что всего лишь одна маленькая уступка с его стороны отделяет участников общения от соглашения. Тактика состоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить манипулируемого на уступки. Он начинает подозревать, что манипулятор пытается выиграть время, и именно в этот момент начинает активно сотрудничать. Затем наступает следующий период обсуждения: манипулируемому начинает казаться, что, в конце концов, он сможет разрешить возникшее разногласие. Но каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то улетучивается, то появляется вновь в пределах досягаемости, и манипулируемый, думая, что все еще может его достичь, снова испытывает надежду на благополучное разрешение проблемы.
Противостоять тактикам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность во времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь виноватую улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой тактике может состоять в настойчивом напоминании собеседнику, чтобы он делом подтвердил готовность к сотрудничеству. Отметив, что его заверения к готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер предпринял конкретные шаги, и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему увиливать. Если вы в ходе обсуждения согласились на уступку в его пользу, дайте ему понять, что не можете гарантировать ее выполнения в случае, если с его стороны не последует ответных конкретных действий в течение разумного периода. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее более конструктивно.
Провоцирование интереса к манипулятору. Содержание этих тактик — в ходе беседы произвести такое впечатление на манипулируемого, чтобы он сам захотел развивать отношения с манипулятором. Другими словами, манипулятор так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т.д.), что манипулируемый убеждает себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, готов согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно устанавливать и развивать отношения с людьми, которые имеют хорошую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако существует опасность манипулируемому поддаться очарованию манипулятора и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Манипулируемый теряет видение собственных приоритетов.
Поэтому при развитии отношений нужно быть внимательным и осторожным, когда партнер явно стремится произвести на вас впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку данный фактор можно с успехом использовать для достижения своих целей, ради этого можно пойти на уступки. Однако в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами, и найти на него ответ. Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию из других рук, требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем докажите, что вы собираетесь сделать для меня, и чего это будет стоить».
Убаюкивание с целью «убить» позже. Со стороны манипулятора предлагается небольшая услуга, сопровождаемая замечаниями типа «Не стоит беспокоиться», «Мне это ничего не стоит», «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Манипулятор, таким образом, дает понять, что принятие его услуги не будет означать для манипулируемого никакого ответного обязательства. После того как манипулируемый принял эту услугу, манипулятор просит того согласиться с предложением, которое сулит ему дальнейшие выгоды. Конечно, манипулируемый понимает, что какая-то плата с его стороны неизбежна. Естественно, в предложении манипулятора есть кое-что и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для коллеги, не так ли? Остерегайтесь!
Когда вас кто-то приглашает посидеть в кафе, провести вечер в ресторане и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе попасть на крючок последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны любезного оппонента, которые он предлагает вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не обольщайтесь щедростью. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная тактика, вы без труда сможете распознать ее каждый раз, пока твердо помните о своих интересах.
Тактика — это выработка направлений своей деятельности на ближайшее будущее. Реализовывается тактика через конкретные действия, в основе которых часто лежат манипуляционные уловки. Далее мы расскажем не только о манипуляционных уловках, но и о методах их нейтрализации, чтобы читателю было удобно понимать не только то, как против него действуют, но и что при этом надо делать, чтобы не стать жертвой манипулятора.
Манипулятивные уловки и их нейтрализация
Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника, с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Очень часто психологические уловки могут иметь продолжение — перерастать в психологическое насилие (то есть принуждение манипулируемого к поступкам или поведению, которые не входили в его намерения), нарушающее индивидуальные границы личности, осуществляемое без информированного согласия и обеспечения социальной и психологической безопасности человека, а также всех его законных прав, что наносит социальный, физический или материальный вред (ущерб).
Что же собой представляют манипуляционные уловки? Почему люди так мало знают о них? Почему, даже порой понимая, что против них что-то применяется, не пытаются противостоять этим уловкам? И только ли дело в знании этих уловок — может, здесь все гораздо сложнее и серьезнее? Попробуем ответить на эти вопросы.