Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать подсознательное доверие. И здесь одно только повторение манипулятором волшебных фраз «Я, как и ты (вы)» и «У нас общие цели» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние подсознательного доверия. Этому способствует общность происхождения, мест проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт. Так обычно поступают цыганки.
Далее поговорим об особенностях установления подсознательного доверия со стороны манипулятора к манипулируемому.
Манипуляторы великолепно знают: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее подсознательное доверие. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения — тот гораздо сильнее реагирует на манеру держаться и жесты.
Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости.
Самый высокий приоритет: критерии значимости, ценности; стиль мышления; дыхание; манера держаться; голос.
Средний приоритет: эмоциональное состояние; культура.
Низкий приоритет: жестикуляция; оценочные высказывания.
Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению подсознательного доверия между манипулятором и манипулируемым в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.
Манипуляторы считают, что для возникновения полного подсознательного доверия к ним со стороны манипулируемых целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики последних в указанных пропорциях:
тело (поза) — 50 % движений и положений тела;
дыхание — 100% темпа и ритма дыхания;
жесты — 100% основных, наиболее часто используемых жестов;
лицо и глаза — 70% направлений взгляда и выражений лица;
язык (голос) — 100% темпа и тона речи.
При этом необходимо начинать с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстраиваться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса манипулируемого. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.
А вот некоторые хитрости манипуляторов. Если манипулируемый внезапно и довольно существенно изменил свою позу, манипулятор не торопится тотчас же копировать ее. Он выжидает несколько секунд и только после этого отзеркаливает изменение. При этом манипулятор, кстати, может пользоваться не только прямой, но и перекрестной подстройкой: например, в ответ на складывание манипулируемым рук на груди он скрещивает ноги или слегка шаркает ногой в ответ на то, что манипулируемый потирает руки.
Тестов на проверку, достигнуто ли состояние подсознательного доверия, много. Манипулятор может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с манипулируемого), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если манипулируемый повторит за ним это действие, значит, подсознательное доверие достигнуто.
Кстати, те приемы подстройки к одному человеку, которые представлены выше, оказываются пригодными для подстройки и к двум или к трем. Манипулятор может подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, может подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к движениям третьего.
Следующим возможным этапом достижения внушения является введение манипулируемого в гипноидное состояние — транс. Благодаря уже установленному подсознательному доверию это происходит совершенно незаметно для манипулируемого.
Транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание манипулируемого направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Транс также трактуется как состояние отрешенности, экстаза, ясновидения и т. д. Ценность любого гипноидного состояния в том, что манипулятор имеет возможность напрямую воздействовать на бессознательное в манипулируемом. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание манипулируемого.
Подсознательное доверие позволяет манипулятору незаметно для манипулируемого вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс, например, начав мигать в том же темпе, что и манипулируемый, а затем все чаще, но закрывать и открывать глаза все медленнее. Манипулируемый почувствует, как его одолевает дремота и желание погрузиться в это состояние. Другой способ — начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя манипулируемого за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, сквозь собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Манипулятор может также, приспособив темп речи к дыханию манипулируемого, начать постепенно замедлять его, делая тем самым дыхание собеседника более редким, а это снижает способность к противодействию.
Для того чтобы понять, находится ли манипулируемый в состоянии транса, манипулятор старается внимательно наблюдать за психическим и физиологическим состоянием человека. Так, к числу признаков, характеризующих состояние транса, относятся, например, всевозможные мелкие движения — непроизвольные подергивания рук и мышц.
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как уплощение лица, его дряблость. Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача манипулятора при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс.
В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся: фиксация взгляда; расширение зрачков; замедление мигательного рефлекса; замедление глотательного рефлекса; замедление и углубление дыхания; замедление частоты сердцебиения; снижение реакции на внешние раздражители; мышечная релаксация (расслабление); разглаживание складок на лице; вначале лицевая симметрия, затем асимметрия; изменение цвета кожи лица; задержка моторных реакций; спонтанные мышечные подергивания.
Манипулятор обычно старается развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что крайне важно для целей присоединения и введения в транс. В процессе введения в транс манипулятор фиксирует физиологические изменения манипулируемого, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.
Каковы же приемы введения в транс? Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания манипулируемого на необычности ситуации. Эта необычность и приводит его в замешательство. Так, кстати, и поступают цыганки.
Обездвижение. Чаще всего это лишение манипулируемого возможности двигаться.
Рукопожатие — одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку человека в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь манипулятору важно почувствовать, когда рука манипулируемого уже не пытается освободиться, замирает неподвижно и одновременно замирает и он сам.
Фантазирование. Мы все не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления — достаточно присоединиться к нему.
Введение искусственной связи. Сравните два высказывания. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?
Второе высказывание звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как и первого, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, но во втором предложении эта связь создана искусственно речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике: «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем», «в то время как» и т.п.
Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания манипулируемого не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, манипулятор может вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к нему, к его личности; во- вторых, манипулятор может насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание манипулируемого.
Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого введения в транс связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект 25-го кадра.
Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно ввести в состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.
Музыкальный фон. Манипуляторы-руководители, да и не только они, стараются держать при себ