На этом мы закончим описание и аргументирование интерпретации кинетики рук вашего собеседника. Но, как известно теперь, не единой кинетикой исчерпываются языки подсознания. Ведь есть еще и язык конституции. Может ли дать какую-либо информацию манипулятору о манипулируемом конституция его руки?
«У него пальцы как у пианиста!» — говорят иногда о кисти с тонкими длинными пальцами. Но обратите внимание: такая кисть, такие пальцы характерны и для большинства женщин. И тогда вопрос: что общего у пианиста и женщины? Точнее, что общего между мужчиной с тонкими длинными пальцами и женщиной?
Вы когда-нибудь видели у портового грузчика ладонь с такими тонкими и длинными пальцами? Скорее всего, не видели, ибо они ему просто не нужны. В самом деле, кому нужны тонкие пальцы? Тому, кому предстоит тонкая работа. Например, чтобы шить из шкур одежды, чем занимались наши далекие предки-женщины. Тонкие пальцы нужны для тонкой работы. А тонкая работа, как известно, требует тонкой души. Человек по характеру грубый, резкий, способный решать проблемы только силовым методом, не склонен к вышиванию крестиком, к тонкой чеканке по серебру, к виртуозному музицированию. Тонкой душой, утонченной натурой должны обладать и пианист, и художник, и любой представитель богемы. Это, как правило, высокочувствительные натуры и в соответствии с законами физиологии они обычно относятся к слабым типам нервной системы. Отсюда практический вывод для определения вашей стратегии поведения манипулятора при общении с таким человеком. Эти люди весьма ранимы и чувствительны. Вести с ним разговор нужно осторожно, проверяя каждый свой шаг на предмет возможной нервной, эмоциональной реакции манипулируемого.
Далее совсем немного информации о положении ног человека.
Чаще всего мы сталкиваемся с ситуацией, когда ноги собеседника не всегда видны. Партнеры сидят за столом, корпус расположен близко к краю стола. Не заглядывать же под стол! Да если и заглянуть, то мало что можно узнать, ибо ноги — наименее информативная часть тела.
Наиболее часто встречающаяся поза собеседников — это когда их ноги положены одна на другую. Представим себе ситуацию, когда два человека общаются, при этом ноги у них в абсолютно одинаковом положении — и у того, и у другого правая нога на левой. Но читаются эти позиции по-разному. И огромную роль здесь играет корпус человека. Чтобы сидящему справа повернуть корпус к партнеру, ему необходимо его перекрутить. А у того, который сидит слева, правая нога не просто указывает в сторону партнера, но и способствует повороту корпуса в ту же сторону. Следовательно, ясно, кому из них легче повернуть корпус в сторону собеседника, при этом у его собеседника создается впечатление, что все внимание обращено на него. Тот, что справа, не весь обращен к партнеру, не всем телом к нему, в отличие от его собеседника.
Итак, повернуть корпус в ту же сторону, куда направлена перекинутая нога, несомненно, легче, чем в обратную. Хотите убедиться? Пожалуйста. Сядьте на стул ровно, прямо. А теперь представьте, что рядом с вами и слева от вас сидит собеседник и вы ведете с ним разговор. Теперь перекиньте правую ногу на левую и несколько наклоните корпус к собеседнику. Посидите так секунд пять. А теперь снова прямо и уже положив левую ногу на правую, а корпус наклонив к собеседнику. Почувствовали разницу?
В последнем случае вы перекручиваете корпус тела, и это не очень удобно. Однако если собеседник принимает такую позу, то ему удобно не проявлять особенного внимания к человеку, с которым он беседует. Другими словами, его эмоциональный мир закрыт.
Много информации о внутреннем настрое человека дает статическое положение его тела. При этом часто повторяемая поза сообщает об устойчивых особенностях личности.
Поскольку в приливе чувств люди обычно лучше контролируют свое лицо, чем тело, нередко вовсе не мимика, а поза способна рассказать об истинных переживаниях.
Ниже приведена своеобразная азбука невербального поведения человека, знать которую манипулятор обязан. В противном случае его успех на ниве манипулирования не гарантирован.
1. Возможные привязки положений тела к психическому состоянию человека таковы:
— высоко поднятая голова, самой выступающей частью лица является подбородок, руки заложены за спину — чувство уверенности в себе и превосходства над другими;
— корпус слегка выдвинут вперед, руки расположены на бедрах — уверенность в своих силах и готовность к активным действиям, или агрессивность, или взвинченность при разговоре, или стремление отстаивать свою позицию до конца (все в зависимости от эмоционального настроя беседы);
— человек стоит, опираясь руками о стол или спинку стула — ощущение неполноты контакта с человеком;
— большие пальцы обеих рук заложены за пояс или в прорези карманов брюк — знак агрессивности и демонстрируемой уверенности в себе;
— руки находятся в карманах брюк, но при этом большие пальцы высунуты и расположены вне кармана (их положение относительно земли не важно) — знак превосходства;
— скрещенные конечности — скептическая защитная установка;
— руки и ноги не скрещены, пиджак полностью расстегнут — установка на доверие к человеку;
— наклон головы в сторону, при этом одно ухо немного лучше видно, чем другое, — пробуждение интереса к разговору или к человеку, который говорит;
— наклон головы вниз — отрицательное отношение;
— легкий наклон головы назад — знак агрессивности;
— сидение на кончике стула — готовность вскочить в любой момент, чтобы либо уйти, либо действовать в создавшейся ситуации, либо унять возбуждение, либо привлечь к себе внимание и подключиться к разговору, либо это проявление неуверенности (в зависимости от ситуации общения и его эмоционального фона);
— закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на груди — знак закрытости (только не в ситуации, когда человеку просто холодно);
— скрещенные лодыжки у сидящего — сдерживание неодобрительного отношения, страх или взволнованность, попытка самоконтроля, негативное защитное состояние;
— положение (сидя или стоя) с ногами, ориентированными на выход, — явное желание прекратить разговор и уйти;
— частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость — внутреннее беспокойство, напряженность;
— вставание — сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало;
— пальцы рук сцеплены в замок перед собой — разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негативное отношение к сути происходящего);
— кисти рук соединены кончиками пальцев, но ладони не соприкасаются — знак превосходства и уверенности в себе и своих словах. Если ладони соединены домиком, то это знак принятия решения, человека не надо торопить, он сейчас скажет о том, какое решение принял;
— руки опираются локтями о стол, а их кисти расположены перед ртом — чаще всего трактуется как сокрытие своих истинных намерений, реже — задумчивость;
— поддерживание головы ладонью — скука; чем сильнее опирается подбородок на ладонь, тем скучнее;
— пальцы, сжатые в кулак, расположены под щекой, но не служат для опоры головы — признак заинтересованности;
— большой палец подпирает подбородок — знак критической оценки;
— обхватывание своего бокала двумя руками — замаскированная нервозность;
— выпускание дыма от сигареты вверх — положительный настрой, уверенность в себе;
— выпускание дыма от сигареты вниз — негативный настрой, со скрытыми или подозрительными мыслями.
Внешне одинаковые жесты у разных людей могут означать совершенно непохожие вещи, но существуют и тождественные моменты. Например, активная жестикуляция является частой составляющей положительных эмоций, понимаемых другими как выказывание дружелюбия и заинтересованности. В это же время чрезмерная жестикуляция является показателем беспокойства или неуверенности.
2. При определении мыслей и эмоций человека следует отмечать лишь непроизвольную жестикуляцию:
— демонстрация открытых ладоней — показатель откровенности;
— сжатие кулаков — внутреннее возбуждение, агрессивность (чем сильнее сжимаются пальцы, тем сильнее сама эмоция);
— прикрытие рта рукой (или бокалом в руке) в момент речи — удивление, неуверенность в произносимом, ложь, доверительное сообщение, профессиональная подстраховка от чтения по губам;
— прикосновение к носу или легкое почесывание его — неуверенность в сообщаемом (как собой, так и партнером), ложь, поиск в ходе дискуссии нового контраргумента;
— потирание пальцем века — ложь, но иной раз — ощущение подозрительности и лжи со стороны партнера;
— потирание и почесывание различных фрагментов головы (лба, щек, затылка, уха и т.д.) — озабоченность, смущение, неуверенность;
— поглаживание подбородка — момент принятия решения;
— суетливость рук (теребление чего-либо, скручивание и раскручивание авторучки, трогание частей одежды и т. д.) — настороженность, нервозность, смущение;
— пощипывание ладони — готовность к агрессии;
— покусывание ногтей — внутреннее беспокойство;
— всевозможные движения руки поперек тела (поправить часы, прикоснуться к запонке, поиграть пуговицей на манжете и т. д.) — маскируемая нервозность;
— собирание «ворсинок» с одежды — жест неодобрения;
— оттягивание от шеи явно мешающего воротничка — человек подозревает, что другие распознали его обман; нехватка воздуха при гневе;
— протирание стекол очков либо помещение дужки их оправы в рот — пауза для обдумывания, просьба подождать;
— снятие очков и бросание их на стол — чрезмерно острый разговор, трудная и неприятная тема;
— гашение или откладывание сигареты — период максимального напряжения;