Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.
2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.
Исследование об отелях взято здесь: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
Подробнее об исследовании писем из налоговой см.: Martin, S. J. (2012), ‘98 % of HBR readers love this article’, Harvard Business Review, 90: 23–5.
После публикации первой работы, посвященной письмам из налоговой, был проведен ряд исследований HMRC и правительством Великобритании. Подробнее см. здесь: Hallsworth, M., J. A. List, R. D. Metcalfe and I. Vlaev (2014), ‘The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance’, National Bureau of Economic Research working paper no. 20007.
3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.
Информация о национальном парке была опубликована здесь: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.
Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см.: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.
4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.
Подробнее о негативном влиянии подчеркивания нежелательных поступков на здоровье см. здесь: Martin, S. J., S. Bassi and R. Dunbar-Rees (2012), ‘Commitments, norms and custard creams – a social influence approach to reducing did not attends (DNAs)’, Journal of the Royal Society of Medicine, 105: 101–4.
5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’ // O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford: OUP, pp. 83–96.
Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.
Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.
Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.
6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
Эффект от включения варианта «ничего не делать» описан здесь: Schrift, R. Y., and J. R. Parker (2014), ‘Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence’, Psychological Science, 25: 772–80.
Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.
8. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
И пример с хлебопечками, и исследование, представленное в этой главе, можно найти здесь: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.
Подробнее об Адаме Галински: Galinsky, A., and Maurice Schweitzer (2015), Friend and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, New York: Crown Business.
Доказательства того, что на Евровидении выступающие позже получают более высокие баллы, см. здесь: de Bruin, W. B. (2005), ‘Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations’, Acta Psychologica, 118: 245–60.
Схожий эффект на шоу American Idol описан здесь: Page, L., and K. Page (2010), ‘Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series’, Journal of Economic Behavior and Organization, 73: 186–98.
Описание фактора первого и последнего номера на собеседовании см. здесь: Murdock, B. B. (1962), ‘The serial position effect of free recall’, Journal of Experimental Psychology, 64: 482–8.
Исследование, демонстрирующее преимущество первого из двух претендентов в состязании, см. здесь: Carney, Dana R., and Mahzarin R. Banaji, ‘First is best.’ PloS one 7.6 (2012): e35088.
10. Когда быть третьим лучше, чем вторым
Подробнее о предпочтении знакомых рейтингов в целом см. здесь: Isaac, Mathew S., Aaron R. Brough, and Kent Grayson, ‘Is Top 10 Better than Top 9? The Role of Expectations in Consumer Response to Imprecise Rank Claims’, Journal of Marketing Research 53.3 (2016): 338–353.
Подробнее об относительной удовлетворенности серебряных и бронзовых медалистов см. здесь: Medvec, V. H., S. F. Madey and T. Gilovich (1995), ‘When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists’, Journal of Personality and Social Psychology, 69: 603–10, а также: Matsumoto, D., and B. Willingham (2006), ‘The thrill of victory and the agony of defeat: spontaneous expressions of medal winners of the 2004 Athens Olympic Games’, Journal of Personality and Social Psychology, 91: 568–81.
Исследование, демонстрирующее, как дарители могут быть одновременно щедрыми и скупыми, см. здесь: Hsee, C. K. (1998), ‘Less is better: when low-value options are valued more highly than high-value options’, Journal of Behavioral Decision Making, 11: 107–21.
11. Страх убеждает или парализует?
Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.
12. Как шахматы учат нас делать верные шаги
Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.
13. Какой предмет в офисе поможет упрочить влияние
Исследование со стикерами Post-It можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky influence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.
14. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.
15. Как оказанная любезность может способствовать следующей сделке
Исследования о переговорах см. здесь: Blanchard, S. J., K. A. Carlson and J. D. Hyodo (2016), ‘The favor request effect: requesting a favor from consumers to seal the deal’, Journal of Consumer Research, 42: 985–1001.
16. Как управлять без поводьев
Исследования об отелях отсюда: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
17. Как повысить убедительность с помощью КСО
Исследование о винах см. здесь: Chernev, A., S. Blair (2015), ‘Doing well by doing good: the benevolent halo of social goodwill’, Journal of Consumer Research