, 41: 1412–25.
18. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино
Исследование по влиянию проходящего времени на ощущение ценности услуги можно найти в: Flynn, F. J. (2003), ‘What have you done for me lately? Temporal adjustments to favour evaluations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 91: 38–50.
19. Почему стратегия «нога в двери» позволяет добиться многого
Исследования о щите и проникновении в дома можно найти в: Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–203.
Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The “foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.
20. Как стать мастером-джедаем социального влияния
Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование по навешиванию ярлыков у детей можно найти в: Cialdini, R. B., N. Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.
Влияние того, что люди начинают видеть себя в лучшем свете, перед тем как попросить об одолжении, описано здесь: Bolkan, S. S. and P. A. Anderson (2009), ‘Image induction and social influence: explication and initial tests’, Basic and Applied Social Psychology, 31: 317–24.
21. Как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям
Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G. C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–18.
Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.
22. Какова активная составляющая долгосрочной приверженности
Этот пассаж о целях продаж обсуждается в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon. Исследование пассивных/активных сообщений можно найти в: Cioffi, D. and R. Garner (1996), ‘On doing the decision: effects of active versus passive commitment and self-perception’, Personality and Social Psychology Bulletin, 22: 133–44. Информацию о пропущенных визитах можно найти в обзоре РПОП: Развитие партнерских отношений с пациентами (UK Department of Health funded charity), August 2006.
23. В чем секрет претворения в жизнь нескольких целей сразу
Исследование о плане голосования см. здесь: Nickerson, D. W., and T. Rogers (2010), ‘Do you have a voting plan? Implementation intentions, voter turnout, and organic plan making’, Psychological Science, 21: 194–9.
Исследование о многозадачности см. здесь: Dalton, A. N., and S. A. Spiller (2012), ‘Too much of a good thing: the benefits of implementation intentions depend on the number of goals’, Journal of Consumer Research, 39: 600–614.
24. Как постоянство победить постоянством
Исследования о том, как предпочтение постоянства растет с возрастом, см. здесь: Brown, S. L., T. Asher and R. B. Cialdini (2005), ‘Evidence of a positive relationship between age and preference for consistency’, Journal of Research in Personality, 39: 517–33.
25. Какие идеи по технологии убеждения можно позаимствовать у Бенджамина Франклина
Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).
Исследование по изучению эффекта Бенджамина Франклина можно найти в: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.
26. Почему стоит поболтать с попутчиком по дороге на работу
Исследование, в котором измерялось влияние начала разговора с другим пассажиром, можно найти в Epley, N. and J. Schroeder (2014), ‘Mistakenly seeking solitude’, Journal of Experimental Psychology: General, 143: 1980–99.
Подробнее об инфрагуманизации и нашей склонности оценивать преимущества общения с другими см.: Mallett, R. K., T. D. Wilson and D. T. Gilbert (2008), ‘Expect the unexpected: failure to anticipate similarities when predicting the quality of an intergroup interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 94: 265–277; Ratner, R. K., and R. W. Hamilton (2015), ‘Inhibited from bowling alone’, Journal of Consumer Research, ucv012; Zelenski, J. M., D. C. Whelan, L. J. Nealis, C. M. Besner, M. S. Santoro and J. E. Wynn (2013), ‘Personality and affective forecasting: trait introverts underpredict the hedonic benefits of acting extraverted’, Journal of Personality and Social Psychology, 104: 1092; Ramanthan, S. and A. L. McGill (2007), ‘Consuming with others: social influences on moment-to-moment and retrospective evaluations of an experience’, Journal of Consumer Research, 34: 506–24.
27. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям
Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.
28. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать
Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.
29. Как себя показать и позером не выглядеть
Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.
30. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.
Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти здесь: www.time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html или www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.
Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.
32. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам
Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Mifflin.
Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last flight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.
33. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист
Сравнение адвоката дьявола и истинного нонконформиста можно найти в: Nemeth, C., K. Brown and J. Rogers (2001), ‘Devil’s advocate versus authentic dissent: stimulating quantity and quality’, European Journal of Social Psychology, 31: 707–20.
Доказательство того, что адвокат дьявола обладает способностью усиливать уверенность большинства в правильности исходной позиции, можно найти в: Nemeth, C., J. Connell, J. Rogers and K. Brown (2001), ‘Improving decision making by means of dissent’, Journal of Applied Social Psychology, 31: 48–58.
34. Когда правильный путь неправилен
Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.
35. Как превратить слабость в силу
Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour