ИТАК, КОГДА ВАМ ПОНАДОБИТСЯ ПОМОЩЬ В КРИТИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ, ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕНЬШИТЬ СОМНЕНИЯ ОКРУЖАЮЩИХ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕГО СОСТОЯНИЯ И ИХ ОТВЕТСТВЕННОСТИ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ. ЗАЯВЛЯЙТЕ ПРЯМО О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНА ПОМОЩЬ.
Не позволяйте прохожим, особенно находящимся в толпе, делать собственные заключения, потому что принцип социального доказательства и вытекающий из него эффект плюралистического невежества может заставить их расценить вашу ситуацию как некритическую.
Обращайтесь за помощью к одному человеку из группы зевак. Подавите естественное желание обратиться за помощью ко всем сразу. Выберите одного человека и обращайтесь именно к нему. В противном случае любой человек в толпе может посчитать, что вам должен помочь или уже помог кто-то другой. Из всех способов достижения уступчивости, описанных в этой книге, важнее всего помнить именно об этом. В конце концов отсутствие реакции на ваш призыв о помощи может иметь серьезные последствия для вашей жизни.
Не так давно я убедился в этом сам.
Я попал в достаточно серьезную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые травмы: человек, находившийся за рулем встречного автомобиля, потеряв сознание, распластался на руле, а мне, окровавленному и шатающемуся, удалось вылезти из машины. Авария случилась посреди перекрестка, на виду у многих автомобилистов, стоявших на светофоре. Когда я стоял на коленях возле двери своего авто, пытаясь прийти в себя, загорелся нужный свет, и машины медленно тронулись; водители хоть и глазели на меня, но не остановились.
Я помню, как я думал: «О, нет, все происходит именно так, как говорят исследования. Они все проходят мимо!» Мне повезло, что я психолог и знаю достаточно об исследованиях, проводимых со сторонними наблюдателями, чтобы мне в голову пришли именно такие мысли. Я обдумал свою ситуацию в свете этих исследований и понял, что нужно предпринять.
Приподнявшись, чтобы меня заметили, я сделал знак одному шоферу: «Позвоните в полицию!»; жестом показал второму и третьему: «Подъезжайте сюда, нужна ваша помощь». Реакция была мгновенной. Они немедленно вызвали полицию и «Скорую», оттерли кровь с моего лица, подложили пиджак мне под голову и добровольно согласились стать свидетелями аварии. Один из них даже предложил отвезти меня в больницу.
Помощь была не только быстрой и добросердечной, но и заразительной.
Водители, въехавшие на перекресток с другого направления и увидевшие вокруг меня скопление машин, также остановились и начали помогать второму пострадавшему. Теперь принцип социального доказательства работал на нас. Весь фокус заключается в том, чтобы толкнуть мячик в нужном направлении. Как только это произошло, я смог расслабиться и позволить добросердечию посторонних наблюдателей и движущей силе социального доказательства доделать оставшееся.
Подражай мне, подражай
Чуть ранее мы отмечали, что принцип социального доказательства, как и другие средства влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других.
Мы уже изучили одно из этих условий: это неопределенность. Безусловно, когда люди не уверены в чем-то, они стараются выяснить, как им себя вести, по действиям окружающих.
Но, в добавление к этому, есть еще одно важное условие: это подобие. Принцип социального доказательства работает лучше всего, когда мы наблюдаем за поведением людей, похожих на нас. Наблюдение за их поступками помогает нам избрать и для себя наиболее верную тактику. Поэтому мы более склонны следовать за людьми, в чем-то подобными нам, а не за теми, кто на нас не похож.
Вот почему, я думаю, мы все больше и больше видим в телевизионной рекламе среднестатистических людей с улицы. Рекламщики отлично знают, что лучшее средство для продажи товара обычному зрителю (то есть потенциальному потребителю) – показ другого обычного человека, который доволен товаром и охотно им пользуется. И не имеет значения, что это: легкая выпивка, обезболивающее средство, стиральный порошок. Их расхваливают обычные Маши и Вани.
Более убедительные доказательства важной роли, которую играет сходство в определении того, будем ли мы подражать чьему-либо поведению, дают научные исследования. Особенно яркий пример – эксперимент, проведенный несколько лет назад психологами Колумбийского университета.
Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о его «владельце».
Помимо этого в бумажник было вложено письмо, из которого было ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который уже находил его раньше и теперь собирался возвратить хозяину. Нашедший отмечал в этом письме, что он рад помочь и что возможность оказать такую услугу доставляет ему удовольствие.
Для любого, кто нашел один из этих бумажников, было очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потеряет бумажник по дороге к почтовому ящику – бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в находившемся в бумажнике письме.
Некоторые письма были написаны на стандартном английском языке, так, чтобы было ясно, что их автор обычный американец, другие – на ломаном английском, и первый нашедший бумажник человек называл себя недавно переехавшим иностранцем. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.
Интересно было узнать, насколько повлияет на человека, нашедшего бумажник и письмо и желающего вернуть их владельцу, тот факт, что первый человек, пытавшийся это сделать, был похож на них. Ответ был ясным: было возвращено только 35% бумажников в случае, когда автор письма, ранее нашедший бумажник, был «чужаком»; и наблюдалось 70% возврата, если он был «своим»[57].
ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ ГОВОРЯТ О ВАЖНОМ ОГРАНИЧЕНИИ ПРИНЦИПА СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА. МЫ ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ДЕЙСТВИЯ ДРУГИХ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ ДЛЯ СЕБЯ ПРАВИЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ, ОСОБЕННО ТОГДА, КОГДА МЫ СЧИТАЕМ ЭТИХ ДРУГИХ ПОХОЖИМИ НА НАС.
Это касается не только взрослых, но и детей. Исследователи, работающие, например, в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением среди школьников имела устойчивые результаты только тогда, когда в ней в качестве наставников были задействованы сверстники этих ребят. Другое исследование показало, что у детей, посмотревших фильм, где ребенок спокойно реагирует на визит к стоматологу, заметно снизился страх посещения врача в случае, когда ребенок из фильма был их сверстником.
Жалко, что я не знал о результатах этого второго исследования, когда несколько лет тому назад пытался избавить своего сына Криса от беспокойства другого рода.
Я живу в Аризоне, где во дворах многих домов есть бассейны. И каждый год несколько маленьких детишек, оставленных без присмотра, тонут в этих бассейнах. Вот почему я решил научить Криса плаванию как можно раньше. Проблема была не в том, что он боялся воды. Напротив, он обожал ее. Но Крис не спускался в бассейн без надувного пластикового круга. И как бы я ни упрашивал его, ни умолял, ни заставлял – он ни за что не хотел расставаться с ним. После двух месяцев напрасных уговоров я решил нанять инструктора – моего студента-выпусника – здоровенного парня, бывшего телохранителя, который одно время работал инструктором по плаванию. Бесполезно. Ему тоже не удалось убедить Криса хотя бы раз поплавать без круга.
Примерно в это же время Крис посещал дневной лагерь. В программу входили различные оздоровительные мероприятия, в том числе и плавание в большом бассейне, чего мой сын старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного и с изумлением увидел, как он сиганул с трамплина в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать туфли, чтобы прыгнуть вслед за ним. И тут я увидел, как он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортику бассейна – куда устремился и я с туфлями в руках, чтобы встретить его.
«Крис, ты научился плавать, – кричал я восторженно, – ты научился плавать!» – «Да, – ответил он спокойно, – я научился сегодня». – «Это потрясающе! Просто фантастика, – бормотал я, при этом активно жестикулируя, чтобы выразить переполнявшие меня чувства. – Но как ты сумел обойдись сегодня без круга?»
Глядя на меня слегка смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая туфлями, Крис объяснил: «Мне три года, и Томми тоже три года. Раз Томми может плавать без круга, значит, я могу тоже».
Я готов был постучать себя по лбу. Конечно, именно к маленькому Томми, а не к «громиле» студенту должен был обратиться Крис, чтобы получить нужную ему информацию о том, что он может делать и что ему следует делать. Если бы я был более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от пластикового круга уже к концу дня.
Любой фактор, который способен побудить 70% ньюйоркцев вернуть бумажник хозяину (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечатляющим. Однако результаты исследований всего лишь намекают на то огромное влияние, которое действия похожих на нас членов общества оказывают на наше поведение.