Интересно, что ничего подобного не происходит в случае поражения любимой команды. Телезрители никогда не услышат скандирования: «Мы на последнем месте! Мы на последнем месте!» Поражение любимой команды – это время дистанцироваться от нее. В таких случаях вместо «мы» почти всегда предпочитают употреблять оскорбительное местоимение «они».
Чтобы проверить истинность этого предположения, я провел небольшой эксперимент, в ходе которого студентам университета штата Аризона звонили и просили их описать результат футбольной игры, в которой несколькими неделями ранее участвовала университетская команда. Одних студентов спрашивали о результате игры, в которой их команда потерпела поражение; других же спрашивали о результате другой игры – той, в которой их команда победила.
Мы с моим ассистентом Аврилом Торном просто выслушивали ответы и подсчитывали количество студентов, использовавших местоимение «мы» в описаниях. Когда результаты были сведены в таблицу, стало очевидно, что студенты старались связать себя с успехом. Они применяли местоимение «мы», чтобы описать победу университетской команды: «Мы разбили Хьюстон со счетом семнадцать – четырнадцать» или «Мы выиграли». Однако в случае поражения университетской команды местоимение «мы» практически не применялось.
Вместо этого студенты использовали слова, которые позволяли им дистанцироваться от побежденной команды: «Они проиграли Миссури со счетом тридцать – двадцать» или «Я не знаю счета, но штат Аризона потерпел поражение». А в ответе одного студента даже объединились желания связать себя с победителями и дистанцироваться от побежденных. Сухо назвав счет в проигранном его командой матче: «Штат Аризона проиграл со счетом тридцать – двадцать», – он обиженно выпалил: «Они загубили наш шанс выиграть национальный чемпионат!»[85]
Если верно то, что, желая хорошо выглядеть, мы пытаемся греться в лучах отраженной славы тех, с кем мы связаны хотя бы чем-то, то напрашивается провокационный вывод: мы применяем такой подход тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом. Когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить его и трубим о своих связях с теми, кто преуспел.
В то же самое время мы стремимся во что бы то ни стало скрыть связи с людьми, потерпевшими неудачу. Это положение подтверждается результатами исследования, проведенного в университете штата Аризона.
До того как студентов начали спрашивать о результатах игры, в которой участвовала их университетская команда, им был предложен тест, позволяющий оценить общий уровень их эрудиции. Тест был составлен так, что одни студенты с треском проваливались, а другие справлялись довольно хорошо. Таким образом, когда студентов попросили сообщить о результатах футбольного матча, половина из них уже ощутила удар по своему имиджу, провалив тест. Позже эти студенты особенно старались манипулировать своей связью с футбольной командой, чтобы спасти престиж.
Если студентов просили описать проигранный матч их университетской команды, лишь 17% из них использовали в этом описании местоимение «мы». Однако если они сообщали о победе команды, то это местоимение употребляли уже 41% из них.
Однако при опросе студентов, хорошо справившихся с тестом, были получены совсем другие результаты. При описании победы или поражения своей команды местоимение «мы» они использовали одинаково часто (25 и 24% соответственно). Эти студенты подняли престиж при помощи собственных достижений, поэтому у них не было необходимости делать это, обращаясь к достижениям других.
Результаты этого эксперимента говорят о том, что мы стремимся погреться в лучах отраженной славы вовсе не тогда, когда ощущаем признание наших достижений другими людьми. Мы греемся в лучах отраженной славы других тогда, когда наш престиж (как социальный, так и личный) невысок и когда нужно поднять его.
Мне кажется неслучайным то, что шумиха, вызванная победой американской хоккейной команды на Олимпиаде 1980 года, возникла на фоне снижения престижа самой Америки. Американское правительство не смогло помешать Ирану захватить в заложники американских граждан, не смогло оно предотвратить и вторжение советских войск в Афганистан. Это было время, когда мы как нация нуждались в этой хоккейной победе, и нам было необходимо продемонстрировать или даже искусственно создать связь с ней. Не следует удивляться, что за пределами хоккейной арены после победы американской сборной над советской командой некоторые платили спекулянтам по сотне долларов за пару корешков от билетов на этот матч.
Хотя желание наслаждаться отраженной славой в определенной степени присуще всем, вероятно, есть что-то особенное в людях, которые дожидались на морозе возможности заплатить сотню долларов за обрывок билета на игру, которой не видели. По-видимому, эти люди хотели «доказать» друзьям, что они были свидетелями исторической спортивной победы. Что же это за люди? Если только я не ошибаюсь, они не просто ревностные поклонники спорта; это индивиды, имеющие скрытый изъян личности – заниженную самооценку.
Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а демонстрируя связи с теми, кто многого достиг. В нашей культуре процветают несколько «разновидностей» таких людей. Классический пример – человек, постоянно намекающий на связи во влиятельных кругах. С ним во многом схожа девушка-фанатка какого-нибудь рок-музыканта, оказывающая ему сексуальные услуги в обмен на право сообщить подружкам, что она какое-то время была «с ним». Какую бы форму ни принимало их поведение, оно имеет одну общую черту – достаточно трагичное убеждение в том, что самоутвердиться можно только вне собственного «я».
Некоторые из этих людей работают с принципом ассоциации немного иначе. Вместо того чтобы пытаться преувеличить свои видимые связи с успешными людьми, они стараются преувеличить успехи тех людей, с которыми они в действительности связаны. Яркий пример – пресловутая «сценическая мамаша», одержимая желанием сделать из своего ребенка звезду. Подобным образом ведут себя, конечно же, не только женщины. В 1991 году акушер из Давенпорта, штат Айова, отказался обслуживать жен трех представителей школьной администрации только потому, что их мужья якобы не давали его сыну поиграть вволю во время школьных баскетбольных матчей. К этому моменту одна из женщин была на восьмом месяце беременности.
Жены врачей часто говорят о необходимости обретения личного престижа путем ассоциации с профессиональным статусом их мужей. Джон Пекканен, написавший книгу «Лучшие врачи США», сообщает, что с приводимым в книге списком этих самых лучших врачей больше всего были несогласны не сами врачи, которых не оказалось в списках, а их жены. Особенно характерен случай, показывающий степень влияния принципа ассоциации на мышление этих женщин. Одна из них прислала Пекканену письмо, доказывающее, что ее муж должен находиться в списке лучших врачей. Доказательством была фотография, на которой ее муж был запечатлен рядом с бизнес-магнатом Мервом Гриффином.
Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от мастеров добиваться согласия, использующих правило благорасположения в своих целях, должен быть достаточно простым.
Было бы бессмысленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из многочисленных способов влияния на благорасположение человека. Существует слишком много вариантов для эффективной блокировки каждого конкретного способа при такой индивидуальной стратегии.
Кроме того, некоторые факторы, способствующие возникновению симпатии – физическая привлекательность, знакомство, ассоциация, – действуют, как это было показано, на уровне подсознания, что не позволяет нам своевременно защититься от них.
Вместо этого нам нужно разработать общий подход, который можно было бы применять для нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих возникновению симпатии.
Секрет такого подхода в его своевременном использовании.
Не следует пытаться выявить факторы благорасположения и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Будет лучше, если мы позволим этим факторам сработать. Мы должны обратить свое внимание не на те вещи, которые могут вызывать неадекватное чувство симпатии к мастеру добиваться согласия, а на то, что это чувство вообще у нас вызвали.
ВРЕМЯ ЗАНИМАТЬ ОБОРОНИТЕЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ НАСТУПАЕТ ТОГДА, КОГДА МЫ НАЧИНАЕМ ЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО КТО-ЛИБО НРАВИТСЯ НАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ СЛЕДОВАЛО БЫ ПРИ ТАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ.
Концентрируя внимание на следствии, а не на причине, мы можем избежать утомительных и практически бесплодных попыток выявить и отразить множество способов влияния мастеров добиваться согласия на наше благорасположение. В своем общении с такими «мастерами» нужно обратить внимание только на одну вещь: на появление ощущения, что мы вдруг полюбили их быстрее или глубже, чем ожидалось. Это ощущение предупреждает нас, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика и что теперь можно предпринимать необходимые контрмеры. Обратите внимание, что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым у мастеров добиваться согласия стилем джиу-джитсу.
МЫ НЕ ПЫТАЕМСЯ ОГРАНИЧИВАТЬ ВЛИЯНИЕ ФАКТОРОВ, СПОСОБСТВУЮЩИХ ПОЯВЛЕНИЮ СИМПАТИИ. КАК РАЗ НАОБОРОТ. МЫ ПОЗВОЛЯЕМ ЭТИМ ФАКТОРАМ ПРОЯВЛЯТЬСЯ ВО ВСЮ СИЛУ, А ПОТОМ ИСПОЛЬЗУЕМ ЭТУ СИЛУ ПРОТИВ НИХ. ЧЕМ БОЛЬШЕ ЭТА СИЛА, ТЕМ ОНА ЗАМЕТНЕЕ И, СЛЕДОВАТЕЛЬНО, ТЕМ ЛЕГЧЕ НАМ БУДЕТ С НЕЙ СПРАВИТЬСЯ.
Предположим, что вы торгуетесь с Деловым Дэном, кандидатом на ныне не занятое Джо Джирардом звание «лучшего продавца машин». Немного поболтав и поторговавшись с вами, Дэн предлагает вам заключить сделку; он хочет, чтобы вы приняли решение купить автомобиль. Однако прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» Если вы ответите «