Этим единственным маневром Винсент приводил в действие несколько важных средств влияния. Во-первых, даже те клиенты, которые не принимали предложений официанта, чувствовали, что он оказывает им любезность, предоставляя ценную информацию, чтобы помочь сделать заказ.
Все были благодарны Винсенту, и, следовательно, правило взаимного обмена начинало работать в его пользу, когда приходило время давать ему чаевые. Маневр Винсента не только увеличивал размер чаевых, но и ставил его в выгодное положение, когда он мог побуждать клиентов заказывать больше. Этот маневр делал его авторитетной фигурой, знающей всю кухню заведения; он был в курсе, что в тот вечер приготовлено хорошо, а что не очень. Более того – и в этом вопросе Винсент как будто бы шел против собственных интересов, – он оказывался надежным источником информации, поскольку рекомендовал своим клиентам блюда, чуть менее дорогие, чем первоначально заказанные. Вместо того чтобы пытаться набить карманы, он, похоже, искренне старался помочь клиентам.
По-видимому, он был одновременно информированным и честным, что вызывало огромное доверие. И Винсент мгновенно использовал образ надежного парня. Когда группа заканчивала делать заказы, он обычно говорил: «Очень хорошо, а не хотите ли вы, чтобы я помог вам выбрать вино к заказанным блюдам?» Я наблюдал эту сцену почти каждый вечер, и всегда реакция посетителей на предложение Винсента была одинаковой – улыбки, кивки и в большинстве случаев общее одобрение.
Даже с моего наблюдательного пункта, находящегося в некотором отдалении, мысли клиентов можно было прочесть на их лицах. «Конечно, – как будто бы говорили они, – вы знаете, что здесь хорошо, и вы явно на нашей стороне. Посоветуйте нам, что взять». С довольным видом Винсент, который действительно знал марки вин, обычно рекомендовал самые изысканные (и самые дорогие). Он был так же убедителен, когда дело доходило до выбора десерта. Клиенты, которые в другом случае, возможно, вообще не стали бы заказывать десерт или заказали бы одну порцию на двоих, под влиянием восторженных описаний Винсента решали отведать торта с мороженым «запеченная Аляска» и шоколадный мусс в придачу. В конце концов, кому же верить, как не показавшему себя только с лучшей стороны эксперту, доказавшему, что ему можно доверять?
Сочетая в своем маневре факторы взаимного обмена и авторитетности, заслуживающей доверия, Винсент смог существенно увеличить как свои чаевые, так и основные расходы клиентов, с которых эти чаевые начислялись. Благодаря этому трюку его доход был действительно внушителен. Но обратите внимание на то, что большая часть его доходов вытекала из того, что он якобы не заботился о личной выгоде. Как бы идя против своих финансовых интересов, Винсент как раз отлично угождал им.
«Примерно два года назад я попытался продать старую машину, потому что уже купил новую. Однажды я проходил мимо стоянки подержанных автомобилей и увидел надпись: «Мы продадим вашу машину дороже». «Как раз то, что мне нужно», – подумал я и остановился, чтобы поговорить с владельцем стоянки. Я сказал ему, что хочу получить за свою старую машину около трех тысяч долларов. Он ответил, что, по его мнению, мне следует запросить гораздо больше, потому что мой автомобиль стоит по крайней мере три тысячи пятьсот долларов. Я удивился, потому что, судя по тому, как работала их система, было ясно, что чем выше будет цена, запрашиваемая мной, тем меньше денег останется им после продажи моей машины.
Поэтому, предлагая мне запросить больше трех тысяч долларов, хозяева автостоянки уменьшали собственную прибыль. Так же, как в вашем примере с Винсентом-официантом, эти ребята, похоже, шли против собственных интересов, чтобы я посчитал их заслуживающими доверия авторитетами; но я понял это гораздо позже. Как бы там ни было, я согласился, что моя машина стоит больше, чем я думал, и запросил за нее тридцать пять сотен долларов. Когда мой автомобиль пробыл на стоянке пару дней, мне позвонили и сказали, что ею заинтересовался один человек, но цена показалась ему чуть завышенной. Меня спросили, не соглашусь ли я снизить цену на две сотни долларов, чтобы продать машину.
Убежденный в том, что они принимают мои интересы близко к сердцу, я согласился. На следующий день мне позвонили снова и сообщили, что у человека, о котором мне говорили, возникли финансовые трудности, и поэтому он не может купить машину. В следующие две недели мне еще дважды звонили со стоянки и каждый раз просили снизить цену на две сотни долларов, чтобы продать автомобиль одному клиенту. Оба раза я соглашался, потому что все еще думал, что эти ребята заслуживают доверия. Но каждый раз якобы намечавшаяся сделка срывалась. Я заподозрил неладное и позвонил другу, родственники которого занимались автомобильным бизнесом. Мой друг сказал, что это старый трюк, призванный заставить продавцов вроде меня сбавить запрашиваемую цену до сверхнизких уровней, и дать автодилерам прилично заработать при продаже.
После этого разговора я пошел и забрал машину. Когда я уезжал, эти ребята все еще пытались уговорить меня оставить автомобиль, утверждая, что у них на примете есть один «горячий клиент», который обязательно купит его, если только я сброшу еще две сотни долларов».
Здесь мы вновь видим принцип контрастного восприятия в сочетании с принципом главного интереса. Когда была установлена цена в тридцать пять сотен долларов, раз за разом сбрасываемая сумма в двести долларов выглядела сравнительно небольшой.
Глава 7Дефицит
Правило малого
Полюбить что-то – это значит осознать, что это что-то может быть потеряно.
Небольшой город Меса, штат Аризона, расположенный недалеко от Феникса, – это место, где я живу. Самая большая достопримечательность Месы – его многочисленная мормонская община, вторая по величине после самой крупной в мире мормонской общины Солт-Лейк-Сити, и огромный мормонский храм, расположенный на тщательно ухоженной территории в центре города.
Хотя издали я иной раз и восхищался архитектурой этого храма, у меня никогда не возникала мысль зайти внутрь. Так было до того дня, когда я прочитал в газете статью, где рассказывалось об особом внутреннем секторе мормонских храмов, куда имеют доступ только верные члены церкви. Даже новообращенные не должны были видеть его. Однако у этого правила было и одно исключение. В течение нескольких дней сразу же после новой отстройки храма не членам церкви разрешалось совершить экскурсию по зданию, включая ту его секцию, вход в которую в остальное время был запрещен.
В газетной статье сообщалось, что храм в Месе был недавно обновлен, и его реконструкция оказалась достаточно капитальной, чтобы храм можно было считать «новым» по церковным стандартам. Таким образом, только в течение ближайших нескольких дней посетители, не входившие в мормонскую общину, могли увидеть ту часть храма, доступ в которую для них обычно запрещен.
Я очень хорошо помню, как подействовала на меня эта статья: я немедленно решил отправиться на экскурсию. Но когда я позвонил другу, чтобы спросить, не хочет ли он пойти со мной, я понял нечто, изменившее мое решение так же быстро.
Отклонив предложение, друг поинтересовался, почему я вдруг так сильно захотел пойти на эту экскурсию. Я был вынужден признать, что до сих пор мне не приходила в голову мысль совершить экскурсию по храму, что у меня нет вопросов о религии мормонов, на которые я хотел бы получить ответ, что я не интересуюсь церковной архитектурой и что я не ожидаю найти в этом храме ничего такого, чего я не мог бы увидеть в ряде других храмов, церквей или соборов, расположенных в этом районе.
Когда я говорил про это, мне стало ясно, что особая притягательная сила данного храма объясняется единственной причиной: если в ближайшие дни я не посещу запретный сектор, то такого шанса у меня никогда больше не будет. Нечто, что само по себе не представляло для меня большого интереса, стало в моих глазах привлекательным просто потому, что вскоре оно станет недоступным.
С тех пор как я столкнулся с принципом дефицита – суть которого в том, что возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена, – я начал обращать внимание на то, как он влияет на самые разные мои действия.
Например, я обычно прерываю интересную беседу с собеседником, чтобы ответить на телефонный звонок. Здесь звонящий обладает привлекающей внимание особенностью, которой нет у собеседника: потенциальной недоступностью. Если я не отвечу на звонок, я могу потерять его (а также информацию, которую он несет) навсегда. Не имеет значения, что текущая беседа может быть чрезвычайно важной или интересной – гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. С каждым неотвеченным звонком телефонное общение становится все менее восстановимым. По этой причине и в этот момент данный звонок для меня важнее, чем разговор с собеседником.
Например, домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной теплоизоляции, с большей вероятностью станут утеплять дома, чем те домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут сэкономить.
Похожие результаты были получены исследователями-медиками: брошюры, раздаваемые молодым женщинам и призывавшие их выявлять рак груди через самообследование, находили у них больший отклик, если в них указывалось то, что в результате осмотра груди эти женщины могли потерять (например, «Вы упустите возможность улучшить здоровье, если не будете тратить всего пять минут в месяц на осмотр груди»), а не то, что они приобретут, делая это (например, «Вы приобретете возможность улучшить свое здоровье, если будете тратить всего пять минут в месяц на осмотр груди»)