Все научные исследования доказывают, что в данном случае вы получите своевременно и правильно оказанную помощь.
ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 4.3
От женщины, живущей во Вроцлаве, Польша
Я шла по хорошо освещенному переходу, когда мне показалось, что кто-то упал в канаву, оставленную рабочими. Канава была хорошо защищена, и я не могла точно сказать, действительно ли увидела то, что увидела. Может, мне просто показалось. Год назад я бы продолжила свой путь, веря, что люди, находившиеся ближе, явно что-то разглядели бы. Но я прочитала вашу книгу, поэтому остановилась и вернулась, чтобы все проверить. И действительно, человек упал в ту яму и лежал там в шоке. Канава была довольно глубокой, и, проходя мимо, трудно было что-то разглядеть. Я попросила о помощи, и двое парней, шедших по улице, остановились и помогли мне вытащить мужчину.
В сегодняшней газете сообщалось, что за последние три недели зимы в Польше умерло сто двадцать человек. Они замерзли на улице. Этот парень мог стать сто двадцать первым. В ту ночь температура была –21 °C. Он жив только благодаря вашей книге.
Примечание автора: несколько лет назад я попал в довольно серьезную автомобильную аварию на перекрестке. И я, и другой водитель были ранены: он без сознания повалился на руль, а я, окровавленный, пошатываясь, выбрался из авто. Мимо нас медленно катили машины, водители таращили глаза, но не останавливались. Как и та женщина из Польши, я тоже читал книгу, поэтому знал, что делать. Я указал прямо на водителя одной из машин и попросил: «Позвоните в полицию». Второму и третьему водителю я сказал: «Притормозите, нам нужна помощь». Их действия оказались не только быстрыми, но и заразительными. Все больше водителей останавливались – спонтанно, – чтобы позаботиться о второй жертве. Принцип социального доказательства теперь работал на нас. Хитрость заключалась в том, чтобы заставить мяч катиться в нужном направлении. Как только это было сделано, естественный импульс социального доказательства доделал все остальное. Итак, если вам нужна помощь в чрезвычайной ситуации, вы должны уменьшить сомнения окружающих относительно своего состояния и их ответственности в данной ситуации. Говорите прямо, что вам требуется помощь.
Не позволяйте прохожим, особенно находящимся в толпе, делать собственные умозаключения, потому что принцип социального доказательства и вытекающий из него эффект плюралистического невежества заставляют их расценить вашу ситуацию как некритическую. Ведь если люди не отреагируют на ваш призыв о помощи, последствия могут оказаться очень серьезными и даже стоить вам жизни.
Отдельно хочу отметить, что для женщин существует особая форма неопределенности, которую им необходимо развеять в уникальной для них чрезвычайной ситуации, когда женщина подвергается физическому нападению со стороны мужчины. Исследователи считают, что свидетели подобных столкновений могут не помочь, потому что не уверены в характере отношений пары. А вдруг это обычная ссора влюбленных?
В ходе одного из экспериментов была инсценирована публичная драка между мужчиной и женщиной. Даже когда никаких очевидных намеков не было, подавляющее большинство испытуемых мужского и женского пола (почти 70 %) предположили, что между конфликтующими существуют романтические отношения, и только 4 % решили, что те не знакомы. А когда имелись сигналы, явно свидетельствующие об отношениях участников конфликта (женщина кричала «Я не знаю, почему я вообще вышла за тебя замуж»), свидетели повели себя еще более тревожащим образом. Они проявили еще меньше стремления помочь замужней женщине, потому что думали, что это личное дело, вмешиваться в которое нежелательно и неуместно.
Рисунок 4.2. Чтобы получить помощь, вы должны правильно кричать
Наблюдающие за конфликтами между мужчинами и женщинами часто предполагают, что у пары романтические отношения и что вмешательство со стороны нежелательно или неуместно. Чтобы бороться с данным восприятием и получать помощь, женщина должна кричать: «Я тебя не знаю».
Tatagatta/Fotolia
Таким образом, женщина, оказавшаяся в физической конфронтации с мужчиной, любым мужчиной, не может рассчитывать на поддержку постороннего человека, просто крича о помощи. Наблюдатели, скорее всего, воспримут событие как семейную ссору и предположат, что помощь социально неуместна. К счастью, исследования подсказывают способ решения проблемы. Громко заявляя противнику «Я тебя не знаю!», женщина значительно увеличивает шанс получить помощь со стороны[49].
Чуть ранее мы отмечали, что принцип социального доказательства, как и другие средства влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. И уже рассмотрели одно из этих условий – неопределенность. Когда люди не уверены в чем-то, они стараются выяснить, как им себя вести, наблюдая за действиями окружающих.
Но в данной ситуации есть еще одно важное условие – подобие.
Любой читатель, который сомневается в том, что кажущаяся уместность действия сильно зависит от количества других людей, выполняющих его, может провести небольшой эксперимент.
Встаньте на оживленном тротуаре, выберите точку в небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время вокруг вас мало что произойдет: большинство людей просто пройдут мимо, не поднимая глаз, и вряд ли кто-то остановится, чтобы посмотреть вместе с вами. На следующий день отправьтесь в то же самое место и прихватите с собой несколько друзей, чтобы они тоже посмотрели вверх. Вот увидите, в течение шестидесяти секунд толпа остановится, чтобы тоже вытянуть шеи вверх. А для прохожих, которые не присоединятся к вам, давление, призывающее их хотя бы на мгновение поднять глаза, будет почти непреодолимым.
Если результаты вашего эксперимента будут похожи на результаты эксперимента, проведенного исследователями в Нью-Йорке, вы с друзьями заставите 80 % всех прохожих поднять глаза и уставиться на совершенно пустое место. Более того, чем больше друзей вы приведете с собой, тем больше прохожих присоединятся к вам.
Информация, подтверждающая принцип социального доказательства, необязательно должна быть визуальной, чтобы привлечь внимание людей. Сейчас я расскажу вам, как использовали данный принцип в истории оперы, одного из самых почитаемых видов искусства.
Существует явление, называемое «клака», которое, как говорят, началось в 1820 году с пары завсегдатаев парижской оперы по имени Саутон и Порчер. Но эти люди были не просто фанатами оперы, они были бизнесменами, продававшими аплодисменты, и они знали, как структурировать принцип социального доказательства, чтобы спровоцировать их.
Рисунок 4.3. «В поисках более высокого (и еще более высокого) смысла»
Притяжение большинства дьявольски сильно.
© Punch/Rothco
Открыв фирму L’Assurance des Succes Dramatiques, Саутон и Порчер стали сдавать в аренду самих себя и нанятых ими работников певцам и театральным администраторам, желавшим обеспечить себе успех у зрителей. Они настолько преуспели в своем деле, что вскоре клака (обычно состоящая из лидера – шефа клаки – и нескольких рядовых клакеров) стала использоваться повсеместно в мире оперы. Как отмечает в своих заметках (1964) музыковед Роберт Сабин, «к 1830 году клака завоевала большую популярность, она собирала деньги днем, аплодировала вечером, и все были в курсе. Хотя вполне возможно, что ни Саутон, ни его союзник Порчер и подумать не могли, что разработанная ими система оплаченных аплодисментов получит настолько широкое распространение».
Клака постоянно развивалась и совершенствовалась. Наподобие специалистов по записи закадрового смеха, которые нанимали людей, отличающихся особым хихиканием, гоготанием или умением «ухахатываться», клака «выращивала» собственных мастеров. Например, «плакальщиц», которые могли заплакать по сигналу, «биссеров», восторженно кричащих «бис», в том числе и «хохотунов», способных заразительно смеяться. И чем больше клакеров находилось среди аудитории, тем более убедительным оказывалось впечатление, что многим выступление понравилось. Клак, жжж.
Любители оперы уж точно не одиноки в этом отношении. На людей, наблюдающих за политическими событиями, такими как президентские дебаты в США, тоже существенно влияет масштаб реакции аудитории.
Выступления кандидатов на таких дебатах, по мнению политологов, имеют решающее влияние на результаты выборов. В связи с этим исследователи изучили факторы, которые приводили к успеху и неудаче в дебатах. Одним из данных факторов являлась реакция зрителей, присутствовавших на дебатах, которая влияла на реакцию тех, кто наблюдал удаленно, – смотрел по телевизору, с помощью видеостриминга или слушал по радио.
Представляя истинные выступления кандидатов, но технологически изменяя ответную реакцию (аплодисменты, подбадривания, смех) непосредственной аудитории, исследователи изучили влияние этих изменений на отношение удаленных зрителей. Их выводы подтвердили все предположения: в дебатах Рональда Рейгана и Уолтера Мондейла 1984 года, Билла Клинтона и Джорджа Буша 1992 года и Дональда Трампа и Хиллари Клинтон 2016 года тот кандидат, который получил самый сильный отклик ближайшей аудитории, заслужил и поддержку удаленной аудитории с точки зрения эффективности дебатов, лидерских качеств и симпатии.
Некоторые исследователи выразили беспокойство касательно развивающейся тенденции на президентских дебатах. Теперь кандидаты заполняют аудиторию «громкими» последователями. То есть теми, чья экспансивная реакция создает впечатление большей, чем фактическая, поддержки в зале. Практика «клака» вовсе не умерла[50].
ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 4.4
От руководителя отдела маркетинга в Центральной Америке
Читая главу о социальном доказательстве, я вспомнил про интересный местный пример. В моей стране, Эквадоре, вы можете нанять человека или группу людей (традиционно состоящую из женщин), чтобы они пришли на похороны члена семьи или друга. В их обязанности входило плакать, пока покойного хоронят, провоцируя тем самым заплакать остальных людей. Данная работа была довольно популярна несколько лет назад, а таких людей называли «льоронас», что означает «плакатели».