Второй символ авторитета, который может вызвать у нас автоматическое подчинение, – одежда. Хотя костюм авторитета более осязаем, чем титул, его тоже можно подделать.
Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять внешний вид. Подобно хамелеонам они используют в своих целях и медицинское, и церковное, и армейское, и полицейское одеяние, короче говоря, все, что позволяет извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что подходящий костюм едва ли свидетельствует об истинности авторитета.
Серия экспериментов социального психолога Леонарда Бикмана показывает, как трудно отклонять просьбы, исходящие от людей в форме. Ассистенты Бикмана просили прохожих на улице выполнить какую-нибудь странную просьбу (например, подобрать выброшенный бумажный пакет или встать по другую сторону от знака автобусной остановки). В половине случаев просящий был одет в обычную уличную одежду, в других – носил униформу охранника. Независимо от типа просьбы гораздо большее количество людей повиновалось человеку в форме. Похожие результаты были получены и в случае, когда просящим являлась женщина.
Особенно показательным стал вариант эксперимента, когда просящий, одетый то в обычную одежду, то в форму охранника, останавливал пешеходов, указывал на человека, стоявшего в пятидесяти футах от них возле счетчика парковки и говорил: «Видите того парня? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему десять центов!» После просящий уходил, заворачивал за угол и, когда пешеход приближался к счетчику, уже исчезал из виду.
Однако действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. Почти все пешеходы выполняли указание «охранника», и менее половины прохожих делали это, когда человек был одет в обычную одежду.
Позднее Бикман выяснил, что студенты колледжа угадывали довольно точно, какой процент пешеходов выполнит просьбу просящего, одетого в уличную одежду (50 % против действительных 42 %), но значительно преуменьшали процент пешеходов, выполнивших просьбу человека, одетого в униформу (63 % против реальных 92 %).
Менее явно по сравнению с униформой, но не менее эффективно свидетельствует о власти авторитета в нашем обществе другой вид одежды: хорошо сшитый деловой костюм. Он тоже способен вызывать почтение окружающих.
В ходе исследования, проведенного в Техасе, тридцатилетний мужчина нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный сигнал светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком, в другой половине на нем были рабочие брюки и рубашка.
Исследователи издали наблюдали за происходящим и подсчитывали количество пешеходов, стоявших на углу, которые вслед за мужчиной тоже переходили на красный свет. За недисциплинированным пешеходом, одетым в костюм, пошло в три раза больше народа.
Интересно, что два рассмотренных выше типа «авторитетной одежды» – форма охранника и деловой костюм – искусно сочетаются мошенниками в так называемой схеме банковского эксперта. Жертвой подобного мошенничества может стать кто угодно, но чаще всего от нее страдают одинокие пожилые люди.
Сначала у дверей потенциальной жертвы появляется человек в строгом деловом костюме-тройке. Все в одежде мошенника внушает мысль о его пристойности и респектабельности. Белая рубашка накрахмалена, туфли с узкими носками сияют. Его костюм не супермодный, а классический: лацканы шириной три дюйма (не больше и не меньше), сукно тяжелое и плотное, даже в июле, приглушенные цвета – синий, темно-серый, черный.
Визитер объясняет предполагаемой жертве – например, вдове, за которой он тайно следовал от дверей банка до ее дома за день или два до этого, – что он профессиональный банковский эксперт, который в ходе ревизии финансовой отчетности банка, в котором находятся ее вклады, обнаружил некоторые неточности. Он также считает, что вычислил виновного – банковского служащего, который регулярно подделывает отчеты, связанные с операциями на отдельных счетах. Далее гость сообщает, что счет жертвы, скорее всего, и есть один из таких счетов, но он будет в этом уверен, когда у него появятся железные доказательства. Поэтому он пришел просить о сотрудничестве. Не согласится ли она снять со счета свои сбережения, чтобы группа экспертов и ответственные банковские работники смогли проследить за действиями подозреваемого, когда он будет фиксировать операцию?
Часто внешний вид «банковского эксперта» и его манера держаться оказываются настолько впечатляющими, что жертве даже не приходит в голову проверить достоверность его слов, позвонив в банк. Вместо этого она туда отправляется, снимает со счета все деньги и возвращается домой, чтобы дожидаться вместе с «экспертом» известия, успешно ли прошла операция. Когда банк закрывают, приходит одетый в униформу «банковский охранник», который объявляет, что все в порядке, счет не имел отношения к обнаруженным махинациям.
«Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги в сейф, чтобы избавить даму от необходимости самой делать это на следующий день. Улыбаясь на прощание, охранник забирает деньги, а «эксперт» рассыпается в благодарностях в течение еще нескольких минут. Естественно, когда в конечном счете жертва все узнает, выясняется, что «охранник» был таким же охранником, как «эксперт» – экспертом. На самом деле они являлись мошенниками, которым прекрасно известно, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиниться «авторитетам».
ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 5.2
От врача из Флориды
Титул MD (доктор медицины) обладает значительно большим авторитетом, если помещен в визуальный контекст белого халата. Сначала я ненавидел носить белые халаты, но позже пришел к пониманию того, что данная одежда имеет силу. Несколько раз, начиная работать в новой больнице, я брал за правило носить белый халат, и всегда мой переход из одной организации в другую проходил гладко. Интересно, что врачи прекрасно осведомлены о данном аспекте и даже создали иерархию: студентам-медикам полагаются самые короткие халаты, интернам – халаты средней длины, а у лечащих врачей халаты самые длинные. В больницах, в которых медсестры знают о такой иерархии, они редко подвергают сомнению приказы «длинных халатов», а при взаимодействии с «короткими халатами» сотрудники больницы открыто, а иногда и грубо, предлагают альтернативную медицинскую диагностику и терапию.
Примечание автора: в докладе подчеркивается важный момент: в иерархических организациях не только относятся уважительно к тем, кто обладает авторитетным статусом, но и часто недостаточно уважают тех, кто не имеет подобного статуса. Как мы видим из рассказа читателя и как еще увидим в следующем разделе, символы статуса одних людей могут сигнализировать другим людям, какая форма отношения является подходящей.
Одежда может стать и символом «авторитета» другого типа, когда выполняет декоративную функцию. Изысканная, дорогая, стильная – она создает ауру экономического благополучия и высокого положения.
Покупатели в торговых центрах охотнее выполняли просьбу поучаствовать в неоплачиваемом опросе, домовладельцы делали больше пожертвований волонтеру, появившемуся у их двери, а специалисты по оценке работы присваивали более высокие баллы профпригодности и начальную зарплату кандидату, если он был в рубашке или свитере с лейблом престижного дизайнера. Более того, различия оказались поразительно велики. На 79 % больше людей соглашались принять участие в опросе, на 400 % чаще делались пожертвования на благотворительность и почти на 10 % повышали начальную заработную плату кандидата.
Исследования объясняют такие результаты собеседований при приеме на работу. Люди оценивают тех, кто носит одежду более высокого качества, даже если это просто брендовая футболка, как более компетентных, чем тех, кто одет недостаточно дорого и элегантно. Причем суждения возникают автоматически, менее чем за секунду.
Другие примеры атрибутов – драгоценности и автомобили – дают похожий эффект. Как воздействуют на людей последние, особенно интересно наблюдать в Соединенных Штатах, где любовь американцев к машинам придает им необычайную значимость.
Исследование, проведенное в одном районе Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что, если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых останавливался новый роскошный автомобиль, они ожидали его отъезда и не сигналили ему гораздо дольше, чем какому-нибудь старенькому или дешевому. К последним автолюбители не проявляли такого терпения – начинали сигналить, причем неоднократно, а двое даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля. Машина престижной марки имела такую пугающую ауру, что 50 % водителей почтительно дожидались момента, когда она тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала. Ожидание продолжалось не меньше пятнадцати секунд.
Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. По сравнению с реальными данными, полученными в ходе эксперимента, студенты постоянно занижали время, которое готовы были ожидать отъезда дорогой машины. Особенно неточные прогнозы давали студенты-мужчины. Они заявляли, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля, хотя эксперимент показал обратное. Обратите внимание на сходство результатов данного исследования с результатами большинства других исследований, изучавших давление авторитета.
И в экспериментах Милграма, и в эксперименте, проведенном в больницах Среднего Запада, и в том, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди не смогли правильно предсказать, как сами или как други