Сильно поменялись и политические взгляды бывших пленников:
«Одни неприязненно относились к китайским коммунистам, но в то же время хвалили их за «прекрасную работу, которую они проделали в Китае». Другие утверждали, что «хотя коммунизм не сработает в Америке, это хорошая вещь для Азии». (Segal, 1954, стр. 360)
Главной целью китайцев было видоизменить, по крайней мере на время, сердца и умы американских пленных. И если оценивать их успехи исходя из наблюдаемого среди американских солдат «отступничества, предательства, изменения позиций и убеждений, ухудшения дисциплины и падения морального духа», то, по мнению доктора Сигала, они оказались просто потрясающими. Поэтому рассмотрим более подробно специфические аспекты китайской тактики.
Наши представления об истинных чувствах и убеждениях людей чаще основываются не на их словах, а на поступках. Пытаясь определить, что собой представляет человек, мы пристально наблюдаем за его действиями. То же касается и мнения человека о себе самом.
Онлайн-сайты часто хотят, чтобы посетители регистрировались, предоставляя информацию о себе. Но 86 % пользователей сообщают, что иногда выходят из процесса регистрации, просто потому, что форма слишком длинная или информации требуется слишком много. Что же сделали разработчики сайтов, чтобы преодолеть этот барьер, не уменьшая объем информации, который хотят получить от клиентов? Они сократили среднее количество полей для заполнения на первой странице формы. Зачем же? Чтобы дать пользователям ощущение: они уже закончили начальную часть процесса.
Как выразился консультант по дизайну Диего Поса: «Не имеет значения, что на следующей странице больше полей для заполнения (а это так), из-за принципа приверженности и последовательности пользователи с гораздо большей вероятностью заполнят оставшиеся пункты». Имеющиеся данные доказали его правоту: простое уменьшение количества полей на первой странице с четырех до трех увеличивает количество завершенных регистраций на 50 %.
Волнообразное влияние поведения на самовосприятие и будущие действия можно наблюдать в исследованиях активных и пассивных обязательств. В одном из них студенты колледжа добровольно участвовали в просветительском проекте о СПИДе в местных школах. Часть из них согласилась участвовать в волонтерской деятельности, заполнив специальную форму, то есть активно. Другая часть тоже согласилась поддержать проект, но пассивно, отказавшись что-либо заполнять. Три-четыре дня спустя, когда волонтеров попросили приступить к действию, подавляющее большинство (74 %) явившихся на службу были из числа тех, кто выразил активное желание участвовать. Более того, те, кто заполнил форму, чаще объясняли свое решение личными ценностями, предпочтениями и чертами характера. То есть активные обязательства дают нам информацию, которую мы используем для формирования своего же образа, а он, в свою очередь, формирует наши будущие действия, которые укрепляют наш новый образ.
Прекрасно понимая данный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных так, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вскоре, как и предвидели китайцы, собственные действия начали заставлять заключенных менять представления о себе исходя из совершенных ими поступков.
Китайцы постоянно навязывали пленным письменную форму отчетов. От заключенных требовали не только спокойно слушать или даже соглашаться устно с китайской линией, их всегда подталкивали к тому, чтобы они все записывали.
Вот что рассказывает о стандартной тактике китайцев, используемой ими для идеологической обработки пленных, американский психолог Эдгар Шейн:
«Тактика заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письменной форме дать прокоммунистический ответ. Если пленный отказывался делать это добровольно, его просили списать ответ из тетрадей товарищей, что выглядело как достаточно безобидная уступка». (стр. 161)
Ох уж эти «безобидные» уступки! Мы уже видели, как пустяковые, казалось бы, обязательства приводят в будущем к странным изменениям в поведении.
Письменное заявление как инструмент для наложения обязательств имеет несколько важных преимуществ. Во-первых, оно документально подтверждает, что действие совершено. Если пленный записал, что хотели китайцы, ему труднее становилось поверить в то, что он этого не делал. Забыть или отрицать, как в случае с произнесенными словами, уже невозможно. Написанный собственной рукой документ менял убеждения и представление человека о себе в соответствии с его очевидными действиями.
Во-вторых, письменное свидетельство можно показать другим людям, то есть использовать, чтобы убедить их изменить позиции в соответствии с этим свидетельством. Однако в плане наложения обязательств более важно, что такой документ способен убедить людей в том, что его автор действительно верит в написанное. Мы склонны считать, что написанное отражает истинную позицию автора. Удивительно, но люди продолжают так думать, даже когда узнают, что человек сделал заявление недобровольно. Доказательства этого можно найти в работах психологов Эдварда Джонса и Джеймса Харриса.
Они провели следующее исследование. Людям давали прочитать очерк, в котором восхвалялся Фидель Кастро, и просили угадать истинные чувства автора. Одним из испытуемых Джонс и Харрис сказали, что автор сам написал прокастровский очерк, исходя из собственных убеждений, другим – что автора попросили его написать. Как ни странно, даже люди, знавшие, что автору заказали очерк, полагали, будто ему нравится Кастро.
Похоже, письменное заявление вызывает реакцию типа щелк, жжж у тех, кто его видит. Если нет доказательств обратного, люди автоматически полагают, что человек, что-то написавший, верит в свои слова.
Вспомните двойное воздействие на представление о самом себе, возникающее у пленного, который писал прокитайское или антиамериканское заявление. Оно служило не только постоянным напоминанием о его действии, но и также убеждало других людей, что документ отражает истинные убеждения автора.
Как говорилось в главе 4, то, что окружающие думают о нас, определяет то, что мы сами о себе думаем. Например, одно исследование показало: люди, услышав, что их считали щедрыми и склонными к благотворительности, давали гораздо больше денег сборщикам пожертвований для Ассоциации страдающих рассеянным склерозом. Всего лишь осознание, что кто-то считает их щедрыми, заставило людей действовать в соответствии со сложившимся мнением.
Исследование, проведенное в отделе фруктов и овощей шведского супермаркета, дало аналогичный результат. В первом эксперименте на одной из двух корзин с бананами было написано, что продукт выращен по экологичной технологии, на другой такой надписи не имелось. При этом экологичную версию покупатели выбирали в 32 % случаев. Еще в двух экспериментах табличку с надписью ставили между двумя корзинами. В одном случае на ней было написано: «Экологические бананы по той же цене, что и обычные». Частота покупок увеличилась до 46 %. Во втором случае надпись гласила: «Здравствуйте, защитники окружающей среды, наши экологические бананы уже здесь», тем самым присваивая покупателям публичный имидж человека, заботящегося об экологии. Число покупок экологических бананов возросло до 51 %.
Опытные политики уже давно эффективно используют давление ярлыков. Один из лучших в этом – бывший президент Египта Анвар Садат. До начала международных переговоров он заверял своих оппонентов, что они и граждане их страны широко известны своим дружелюбием и справедливостью. С помощью такого рода лести он не только создавал положительные чувства, но и связывал личность своего противника с выгодным для него образом действий. По словам ведущего переговорщика Генри Киссинджера, Садат добивался успеха, потому что заставлял других действовать в его интересах, создавая им репутацию, которую требовалось поддерживать.
Стоит только человеку принять любое активное обязательство, как на его представление о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности.
Действующая изнутри сила заставляет приводить данное представление в соответствие с совершаемыми поступками. Действующая извне тенденция – угодливо подгонять его под восприятие окружающими. И поскольку другие считают, что мы верим в написанное (даже если мы написали не совсем добровольно), мы вновь стремимся привести свое представление о себе в соответствие с нашим письменным заявлением.
Во времена войны в Корее использовалось несколько хитроумных приемов, с помощью которых пленных заставляли без прямого принуждения писать то, что требовалось.
Например, многие пленные страстно желали сообщить своим семьям о том, что они живы. В то же время заключенные знали, что почта подвергается цензуре и из лагеря уходят лишь некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письма пропустили, некоторые пленные включали в них призывы к миру, утверждения, что к ним хорошо относятся, и заявления, полные сочувствия к коммунизму. Они надеялись, что китайцы захотят, чтобы такая информация была обнародована, и, следовательно, разрешат отправку корреспонденции.
Конечно, китайцы с удовольствием шли навстречу, ведь подобные письма служили их интересам. Во-первых, прокоммунистические заявления от американских военнослужащих пропагандировали коммунизм. Во-вторых, китайцы добились успеха в идеологической обработке пленных – они без особых усилий заставили множество людей официально поддерживать их действия во имя коммунистических идеалов.
Аналогичная методика использовалась при регулярно проводимых в лагере конкурсах политических очерков. Призы для победителей были весьма скромными – несколько сигарет или немного фруктов, – но достаточно заманчивыми, чтобы вызвать у людей интерес. Обычно лучшим признавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию. Но не всегда.