В качестве дополнительного доказательства несоответствия между познанием и эмоциями, на этот раз в романтических отношениях, приведу строчки из песни Билла Уизерса «Ain’t No Sunshine» – «Нет солнечного света». В ней говорится о человеке, переживающем из-за женщины, которая ушла из дома уже не в первый раз: «И я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю / Эй, я должен оставить молодую штучку в покое, / Но когда она уйдет, не будет солнечного света». Уизерс высказывает свою точку зрения в самой простой форме, которую я когда-либо встречал, в виде популярной песни. В муках романтической любви то, что человек может распознать когнитивно (двадцать шесть раз!), не отменяет того, что он чувствует.
Сенсорно, автоматически реагируя на музыку, люди поют, раскачиваются и двигаются в ее ритме, а если людей несколько, они делают это вместе. И вряд ли они мыслят аналитически, когда музыка заполняет их сознание. Под влиянием музыки рациональный путь к знанию становится труднодоступным и, следовательно, в значительной степени невозможным.
Два известных высказывания с прискорбием это подтверждают. Первое – цитата из Вольтера, которая звучит презрительно: «Все слишком глупое, чтобы быть произнесенным, поется». Второе – профессиональная поговорка рекламщиков, и она носит тактический характер: «Если вы не можете убедительно изложить свои идеи аудитории, спойте о них». Таким образом, коммуникаторам, чьи идеи обладают небольшой рациональной силой, не стоит отказываться от борьбы – есть обходной маневр. Вооружившись музыкой и песнями, они могут перенести свою кампанию на поле битвы, на котором рациональность, больше не имеющую силы, побеждают гармония, синхронность и единство.
Понимание вышеизложенного помогло мне разрешить давнюю загадку, которая особенно беспокоила меня, не имеющего музыкального таланта, еще со времен молодости. Почему девушек так привлекают музыканты? В этом же нет никакой логики. Почему их не смущает, что вероятность успешных отношений с большинством музыкантов заведомо низка? Как и их текущие и будущие финансовые перспективы. Музыка не имеет отношения к таким практичным вещам.
Все дело в мелодичной гармонии и единстве, которые приводят к гармонии эмоциональной. Кроме того, так как в основе и музыки, и романтики лежат одинаковые эмоции, они тесно связаны друг с другом в жизни. Как думаете, в каком количестве современных песен романтические отношения являются ключевой темой? Они составляют 80 %, то есть подавляющее большинство.
Это удивительно. Речь не идет о романтике в подавляющем большинстве случаев, когда мы говорим, думаем или пишем, но именно о ней мы чаще всего поем.
Теперь я понимаю, почему девушки, достигшие пика интереса как к романтике, так и к музыке, питают слабость к музыкантам. Перед мощной взаимосвязью этих двух типов переживаний трудно устоять.
Хотите какое-нибудь научное доказательство? Если нет, просто представьте, что я пою вам результаты французского эксперимента, в котором (изначально скептически настроенному) мужчине пришлось подходить к девушкам и просить у них номер телефона. В этот момент у него в руках находился либо футляр для гитары, либо спортивная сумка, либо ничего.
[Песня] Те ученые во Франции / беспокоились, поможет ли гитара / увеличить вероятность ответа «да» / на просьбу незнакомого человека. / Но им не стоило беспокоиться. / Девушки давали номер своего телефона в два раза чаще. [Песня]
Те, кто заинтересован в максимальном успехе убеждения, из данного раздела должны не только сделать вывод, что музыка вызывает реакцию по Системе 1 или что, когда люди таким образом реагируют, они действуют неосмотрительно. Гораздо более важно осознать, что характер убеждающей коммуникации Системы 1 против Системы 2 сопоставим с мышлением Системы 1 против Системы 2 ее целевой аудитории.
Рисунок 8.8. Превращение нулей в (гитарных) героев
Получено от @jessicahagy и thisisindexed.com]
Получателям, имеющим нерациональные, гедонистические стремления, следует предлагать сообщения, содержащие нерациональные элементы, такие как музыкальное сопровождение. А получателям с рациональными, прагматическими стремлениями лучше передавать сообщения, содержащие рациональные элементы, такие как факты.
В своей выдающейся книге «Persuasive Advertising» эксперт по маркетингу Дж. Скотт Армстронг писал, что из 1513 проанализированных телевизионных рекламных роликов 87 % содержали музыку. Но добавлять к сообщению музыку нужно не всегда. После соответствующих исследований Армстронг пришел к выводу, что ее следует использовать только для рекламы знакомых продуктов, любовь к которым основана на чувствах. Например, еды или ароматов. То есть музыка является помощником там, где думать особо не требуется. А эффективность рекламы продуктов, которые имеют высокие личные последствия и сильные аргументы в поддержку (например, оборудование для обеспечения безопасности и пакеты программного обеспечения), то есть для которых, скорее всего, потребуется напряженно и продуктивно мыслить, фоновая музыка только снижает[112].
В начале 2015 года статья в газете «New York Times» вызвала взрыв читательского интереса и комментариев, обрела вирусную славу и стала одной из самых популярных в Times. Для такого новостного издания данное событие не выглядит экстраординарным, учитывая его высокий журналистский авторитет в вопросах, имеющих большое национальное и международное значение. Но эта конкретная статья появилась не в разделах «Политика», «Бизнес», «Технологии» или «Здоровье», а в разделе «Воскресный стиль». Как и название эссе – «Чтобы влюбиться в кого-нибудь, сделай это», – его автор Мэнди Лен Кэтрон утверждала, что нашла удивительно эффективный способ создать сильную эмоциональную близость и социальные узы в любви. И все в течение сорока пяти минут! Она с уверенностью заявляла о действенности данной методики, потому что та сработала для нее и ее парня.
Методику разработали в рамках исследовательской программы по психологии муж и жена Артур и Элейн Арон. Она предполагает форму скоординированных действий, отличную от той, которой мы пользовались до сих пор, – партнеры участвуют во взаимном последовательном обмене информацией. Другие психологи продемонстрировали, что история взаимного обмена услугами заставляет людей оказывать дополнительные услуги своему партнеру по обмену… независимо от того, кто оказал последнюю.
Ароны и их коллеги объяснили данный вид добровольного согласия, показав, как расширенные взаимные обмены связывают участников сделки. Они применили тип взаимного обмена, достаточно сильный, чтобы «соединить» людей в любви друг к другу: взаимное самораскрытие. Процедура оказалась несложной. Участники в парах по очереди читали вопросы друг другу и оба отвечали на них тоже по очереди.
Давая ответы на тридцать шесть вопросов, участники постепенно раскрывали все больше личной информации о себе и в свою очередь узнавали больше личной информации о партнерах. Одним из первых были вопросы типа «Какой день вы назвали бы идеальным?». Более поздние вопросы звучали так: «Что вы больше всего цените в дружбе?» А ближе к концу становились примерно такими: «Смерть какого члена вашей семьи стала бы для вас самой трагичной?»
Отношения углублялись сверх всяких ожиданий. Возникало чувство близости и единства, которое не имело себе равных. И достигалось подобное в течение всего сорока пяти минут.
Особенно выдающиеся результаты наблюдались среди совершенно незнакомых людей в эмоционально стерильной лабораторной обстановке. Более того, итог точно не являлся случайным. В своем интервью Элейн Арон рассказала, что с тех пор проведены сотни исследований с использованием данного метода, подтверждающих его эффективность. А некоторые его участники даже поженились.
В том же интервью доктор Арон описала два аспекта, которые, по ее мнению, являются ключевыми. Во-первых, вопросы должны строиться по нарастающей и все сильнее раскрывать человека. А отвечать участники должны доверительно и откровенно, как партнеры тесно связанных пар. Во-вторых, и в соответствии с общей темой настоящего раздела, участники действуют сообща, то есть скоординированно, по очереди, делая взаимосвязь повторяющейся, надежной и синхронизированной[113].
И опять на первый план выходит еще одна загадка эпохи Холокоста. Летом 1940 года, когда гестапо Дюссельдорфа выявляло евреев и отправляло в лагеря смерти, располагавшиеся по всей Европе, пришло замечательное письмо от рейхсфюрера СС Генриха Гиммлера. В нем сотрудникам гестапо предписывалось не беспокоить одного из местных еврейских жителей, городского судью Эрнста Гесса, согласно приказу высокопоставленного нацистского чиновника.
Ни один из источников единения, которые мы уже рассмотрели, не может объяснить особое отношение к Гессу. Судья не выносил благоприятного решения по делу, касающемуся семьи нацистского чиновника, и не вырос с ним в том же городе, и даже просто не маршировал с ним в солдатской колонне. Хотя последнее все-таки было, правда много лет назад. Причина состояла в чем-то большем: во время военной службы в Первую мировую войну они вместе пережили невзгоды, лишения и страдания этого ужасного, затянувшегося конфликта. Оба получили боевые ранения с разницей в двадцать четыре часа в ходе печально известного 141-дневного наступления на Сомме, которое унесло жизни 1,2 миллиона солдат, включая полмиллиона немецких. Возможно, шекспировский «Генрих V» лучше всего описывает последствия строчкой из знаменитой речи: «Ибо тот, кто сегодня прольет свою кровь со мной, будет моим братом».