То, что обычно происходило на этих встречах, создавало для меня совершенно другую проблему, этическую. Я становился членом «мы»-группы, объединившейся с определенной целью – выиграть дело против команды юристов и свидетелей-экспертов с другой стороны. Пока мы работали вместе, я заводил дружеские отношения со своими коллегами по работе, начинал ценить их интеллектуальные навыки в наших дискуссиях, узнавал об общих вкусах в еде и музыке, сближался, распивая напитки, благодаря взаимному самораскрытию (которое обычно происходило после второго раунда). В процессе таких приготовлений я понял, что мое мнение являлось важным оружием, которое будет использовано против наших соперников. Другими словами, чем более расположенным к нашему общему делу являлось мое мнение и чем увереннее я заявлял, что поддерживаю его, тем было лучше для нашей стороны.
Хотя эти чувства редко выражались открыто, я сразу понимал, как повысить свой статус командного игрока. Чем сильнее я мог подчеркнуть в своей декларации важность доказательств, включая исследовательскую литературу, которая подтверждала наши аргументы, и свести к минимуму важность тех аспектов, которые им противоречили, тем выше становилась моя значимость как человека верного и лояльного к нашей группе и ее целям.
С самого начала я чувствовал напряжение из-за морально противоречивого положения, в котором находился. Как ученый, я обязан наиболее точно представлять доказательства и правдиво их анализировать. В то же время я являлся членом «мы»-группы, обязанной (согласно профессиональной этике) предоставлять наилучшие аргументы для своих клиентов. Хотя время от времени я говорил о ценности научной честности партнерам, я никогда не был уверен, что они полностью разделяли данные приоритеты.
Через некоторое время я подумал, что мне лучше четко заявить, что я придерживаюсь подобных ценностей, в официальной форме. И я начал добавлять в конце своих заключений один абзац. В нем говорилось, что мое мнение частично основано на информации и аргументах, предоставленных мне адвокатами, которые меня наняли, и что оно может измениться из-за любой новой информации и аргументов, с которыми я могу столкнуться, в том числе предложенных адвокатами противоположной стороны. Данный абзац сразу преобразовал ситуацию, заставив моих товарищей по команде понять, что я не настолько лояльный союзник, а меня – почувствовать себя сильнее в выбранной для себя роли.
Кроме того, абзац принес неожиданную пользу в судебном деле против одной компании, реклама которой, как я считал, вводила потребителей в заблуждение относительно полезных свойств ее продукции. Компания являлась очень прибыльной, и у нее хватало ресурсов нанять целую когорту юристов во главе с самым искусным следователем, с которым я когда-либо сталкивался. Моя работа, как обычно, заключалась в том, чтобы защитить свою позицию, а он пытался всеми доступными способами дискредитировать мои взгляды, профессионализм и честность колкими критическими замечаниями, парировать которые оказалось совсем непросто. Но такой интеллектуальный поединок, как ни странно, доставлял мне удовольствие.
И вдруг этот человек сделал то, чего я никак не ожидал. Он напомнил мне, что я написал о тактике влияния «нога – в дверях» (см. главу 7) и исследовании, в котором домовладельцы сначала согласились разместить небольшой плакат на доме, а затем огромный рекламный щит на газоне, пропагандирующий безопасное вождение. Он спросил, действительно ли я считаю, что первоначальная публичная приверженность идее подтолкнет людей занять аналогичную, но более экстремальную позицию. И когда я ответил «да», он набросился на меня, сказав: «Это заключение выглядит как первоначальное публичное обязательство, которое вы взяли на себя и которое, по вашим собственным словам, подтолкнет вас к дальнейшему его соблюдению. Или даже к тому, чтобы отстаивать крайнюю позицию, несмотря ни на что. Так почему мы должны верить всему, что вы говорите и планируете сказать? Очевидно, профессор Чалдини, что вы уже повесили плакат на своем доме».
Я был настолько впечатлен, что откинулся на спинку стула и признал: «Очень умно!» Он сделал жест рукой, чтобы отмахнуться от комплимента, и заставил меня ответить. Все это время на лице сияла улыбка охотника, наблюдающего за добычей, бьющейся в его силке. К счастью, я все-таки не попал в ловушку. Я попросил его прочитать последний абзац моей декларации, который обязывал меня оставаться восприимчивым к новой информации и последующим изменениям, а не к фиксированной последовательности. «На самом деле, – сказал я ему, когда он оторвал взгляд от абзаца, – вот какая вывеска на моем доме». Он не откинулся на спинку стула и не сказал вслух, но я почти уверен, что он произнес про себя: «Очень умно».
Я рад, что он так подумал, но, честно говоря, данный абзац не предназначался для противодействия нападкам на мое мнение. Он решал проблему давления на меня как на свидетеля-эксперта со стороны моей юридической «мы»-группы. А также, по мере усиления нашей дружбы, абзац помогал мне формировать правдивое заключение, продолжая оставаться лояльным к этическим обязательствам моей группы. Он являлся попыткой, думаю вполне успешной, в письменной форме дать всем понять, что я не позволю себе двигаться не в том направлении.
Какое значение имеет данный кейс для организаций, которые хотят воспользоваться преимуществами основанных на «мы»-культуре рабочих групп – такими, как более тесное сотрудничество и гармония, – не подвергаясь разрушительным уловкам аморальных манипуляторов в их среде? В своем «Кодексе поведения» каждая организация должна разместить «знак в своем окне» в виде положения о недопустимости, в котором в случае доказанного серьезного нарушения или нескольких доказанных незначительных нарушений работника ждет увольнение.
Обоснование такой политики нетерпимости должно быть сформулировано с позиции профессиональной удовлетворенности и гордости, связанной с этикой, и, что важно, с позиции честного желания сохранить единство среди сотрудников. Почему настолько необходимо это последнее включение? Потому что это действительно может спасти организацию от недостатков «мы»-группы, апеллируя к необходимости «мы». Очень умно![122]
• Люди говорят «да» тому, кого считают своим. Единство основывается на общей идентичности, связанной с такими племенными категориями, как раса, этнос, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность.
• На основе исследований «мы»-групп сделано три общих вывода. Их участники отдают предпочтение результатам и благосостоянию других членов, а не посторонних людей. Они используют предпочтения и действия других участников для руководства собственными. Подобные тенденции возникли как способы извлечь выгоду из наших «мы»-групп и из нас самих. Все три константы работают в широком спектре областей, включая бизнес, политику, спорт и личные отношения.
• «Совместная принадлежность» является одним из фундаментальных факторов, приводящих к ощущению «мы». Она возникает из общего родства и общего места пребывания (включая дом, местность и регион).
• Опыт совместных действий в унисон или координированно – второй фундаментальный фактор, вызывающий чувство единения с другими. Например, танец или пение (общие действия под музыку), повторяющийся взаимный обмен, совместное страдание и совместное творчество.
• Можно использовать объединяющие эффекты совместной принадлежности и совместных действий, чтобы увеличить шансы объединить людей как вид. Для этого требуется поделиться с членами внешней группы семейным опытом в наших домах, опытом соседей в наших сообществах и опытом дружбы в наших социальных взаимодействиях.
• Другие виды связей, основанные на национальной идентичности, противостоянии общему врагу, совместном эмоциональном опыте и общей точке зрения, также могут привести к единению с членами внешней группы, но, к сожалению, они часто недолговечны. Однако постоянно фокусируя на них внимание, мы можем сделать их более устойчивыми, повысив их видимую важность.
Глава 9Мгновенное влияние: примитивное согласие в век автоматизации
Каждый день я во всех смыслах становлюсь лучше.
Каждый день я во всех смыслах становлюсь все более занятым.
В 1960-е годы человек по имени Джо Пайн вел на калифорнийском телевидении довольно популярное ток-шоу. Он привлекал телеаудиторию язвительным и конфронтационным стилем общения со своими гостями – по большей части определяющими себя как эстрадных артистов, потенциальных знаменитостей и представителей неформальных общественных или политических организаций. Такой резкий стиль ведения шоу он выбрал, чтобы провоцировать гостей на споры, чтобы смутить их, заставить признаться в чем-то постыдном и вообще показать себя в глупом виде.
Представив гостя, Пайн обычно тут же бросался в атаку на его убеждения, талант или внешность. Некоторые утверждали, что язвительность Пайна частично объясняется ампутацией ноги, озлобившей его на всю жизнь. Другие считали, что он просто язвителен по натуре.
Однажды вечером гостем шоу оказался рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в 1960-е годы, когда длинные волосы у мужчин еще были редкостью и предметом бурных споров. Как только Заппа был представлен телезрителям, между ним и Пайном произошел следующий обмен репликами:
Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой.
Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.
Примитивная автоматизированность
Помимо того, что этот диалог являет собой один из моих любимых экспромтов, он еще и иллюстрирует главную тему книги: очень часто, делая какие-то выводы о ком-то или о чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию. Мы используем какую-то ее часть, представляющуюся нам самой важной. А изолированная часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, иногда приводит и к явно ошибочным выводам, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, чтобы выставить нас в глупом свете.