Если что-либо возможно для человека, то считай, что оно доступно и тебе.
Целью всей деятельности интеллекта является превращение некоторого «чуда» в нечто постигаемое.
Сущность якорения
Следующий этап в модели скрытого управления – создание приманок для адресата воздействия. Напомним, что термин «приманки» в технологии скрытого управления означает все то, что притягивает адресата к мишени воздействия на него. В НЛП роль функции создания приманок выполняет техника якорения.
Впервые термин «якорение» появился в книге Р. Бэндлера и Д. Гриндера «Из лягушек в принцы».
«Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживания вызывать все переживание в целом». Например, «якорем» может служить знакомая мелодия. Она переносит человека в его прошлое. Бросая соответствующий «якорь», вы задействуете стойкий очаг возбуждения в коре головного мозга, который может находиться в подсознании человека. «Якорем» может служить все что угодно: звук, слово, форма объекта или его цвет, запах, вкус, прикосновения и т. д.
Любой человек, имея личный багаж жизненного опыта, находится в потоке времени, привязанном к реальным событиям. И в каждый момент между прошлым и будущим любой из нас тянет за собой шлейф невидимых и неосязаемых связей со своим личным прошлым. Эти устоявшиеся связи избирательно цепляются за элементы реальности настоящего, в чем-то напоминающие пережитое, опыт.
Пo бытующему в НЛП определению, якорение – это привязка состояний человека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего воспроизводства и использования, процесс, посредством которого любой стимул оказывается связанным с некоторой реакцией и запускает ее.
Например, любимая мелодия – естественный «якорь» – воссоздала связанную с ней реакцию – приятное состояние. Мгновенно сработала цепочка: стимул (любимая мелодия) – реакция (подъем настроения).
В этом примере мы имеем дело с «якорем», который возник естественным путем, как и многие тысячи других, которые управляют нами в повседневной жизни по той же схеме «стимул – реакция». Это как бы некие безусловные рефлексы нашей жизнедеятельности.
Таким образом, предтечей идеи якорения явился наш великий физиолог И.П. Павлов (которого, кстати, за рубежом уважают и ценят куда больше, чем в России), создавший учение об условных рефлексах.
Человек отличается от животных, в частности, тем, что условный рефлекс у него формируется часто после первого предъявления какой-то последовательности событий. Так, человек, подвергшийся нападению на темной улице, начинает бояться темноты или хождения по этой улице. В сексологической литературе я встретил описание такого случая: во время первого в своей жизни полового акта юноша случайно укололся булавкой, которая оказалась в белье партнерши; после этого он мог получить половое удовлетворение только в том случае, если его кололи булавкой в течение полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол булавкой стал для того юноши положительным сексуальным «якорем».
В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов. Например, у влюбленной пары часто есть мелодия, которую они называют «нашей мелодией» – они просто слышали ее в момент встречи или в момент наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары положительным аудиальным (слуховым) «якорем»; прослушивание этой мелодии возвращает паре чувство влюбленности по механизму условного рефлекса.
Отрицательным аудиальным музыкальным «якорем» для большинства из нас служит похоронная музыка – стоит нам ее услышать, и наше настроение понижается, хотя мы не осознаем, что причина такого понижения настроения – какие-то другие похороны, на которых мы присутствовали давным-давно и чувствовали боль потери…
В роли «якоря» может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест, картина и т. п.), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы чувствуем (прикосновение, поглаживание, поцелуй, боль и т. д.).
«Якоря» подразделяются, соответственно, на визуальные, аудиальные и кинестетические. Искусство применения «якорей» при использовании транса (о нем – в следующем разделе) и манипуляции сознанием основывается на удачно выбранном моменте для постановки «якоря», удачно выбранном типе «якоря» и удачном воспроизведении уже поставленного «якоря».
Практически вся наша жизнь – это непрерывное якорение. А большая часть сознательного поведения – автоматическое воспроизведение связанных с какими-то «якорями» реакций и состояний. Именно так – автоматическое, бессознательное (неосознаваемое).
Возьмем простую ситуацию, чтобы понять принцип возникновения естественных «якорей». Допустим, что мужчину жестоко обманула некая блондинка, вследствие чего он пережил крайне неприятные эмоции. В результате образовалась ассоциативная связь «блондинка – негативные эмоции». Очень может быть, что по прошествии лет этот мужчина забыл об этой блондинке-обманщице. Но не забыло о ней его подсознание, поскольку зафиксировало вышеприведенную ассоциацию между блондинками и неприятными эмоциями. И теперь этот представитель мужского пола, «заякоренный» на блондинках, чуть ли не инстинктивно их недолюбливает, объясняя, кстати, свою неприязнь благовидными предлогами, не имеющими никакого отношения к ее (неприязни) истинным причинам. О них он не вспоминает, поскольку те носят травмирующий характер (защитная реакция нервной системы).
Здесь мы имеем дело с одномоментным – с одного раза – установлением весьма мощного негативного «якоря» – «блондинка». Так бывает в тех случаях, когда некий стимул (будущий «якорь») сопровождается очень сильными эмоциональными состояниями или реакциями – не только отрицательными, но и положительными (так, все мы быстрее и легче всего учимся чему-то интересному и волнующему).
Однако большинство «якорей» устанавливается путем большого количества повторений – постоянно воспроизводящейся связи «стимул – реакция». Например, если вы несколько раз сходили в некое учреждение общественного питания и вас там хорошо накормили, учреждение это становится для вас позитивным «якорем», с которым ассоциируется чувство приятной сытости. И вы автоматически будете выбирать именно его, для того чтобы наполнить свой желудок. Однако, если в нем вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень надолго – если не на всю жизнь – оно станет для вас негативным «якорем», и вы бессознательно будете обходить это предприятие общепита седьмой дорогой (и, кстати, с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).
О том, насколько долго подобный «якорь» может действовать, автор убедился на собственном опыте. 45 лет тому назад, будучи студентом второго курса, живя на квартире, заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника и несколько дней питался только им. И теперь спустя много лет избегаю этого блюда. Хотя, когда потом приходилось все-таки «откушать» этого рассольника, не чувствовал вкусовых неудобств. Произошло якорение болезненного состояния, как видим, весьма устойчивое, не подвластное времени.
В описанных случаях якорение происходило автоматически, без участия нашего сознания.
Но «якоря» могут вырабатываться и искусственно. Например, наши бабушки, для того чтобы не забыть что-то, завязывали узелок на платке, который в этом случае выступал в качестве «якоря» для реакции: «Мне надо что-то вспомнить». А все это действо носило некий условно-рефлекторный (в части сознательной выстроенности) характер.
Итак, якорение представляет собой процесс формирования в нас бессознательных программ нашего поведения на основании однократного (в случае сильных эмоций) или более длительного ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией. Большинство таких ассоциаций являются безусловно положительными, поскольку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом. Например, вы автоматически «выныриваете» из пучин сна по звонку будильника, поскольку это «якорь» реакции: «Пора вставать». «Якоря» могут быть и вредными, как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет волос женщины, поскольку она суживает поле выбора человека.
Возникать «якоря» могут в любой модальности нашего восприятия – визуальной, аудиальной, кинестетической и даже дигитальной. А раз возникнув, начинают управлять нашим поведением, автоматически воспроизводя связанные с «якорем» реакции и состояния.
Подведем некоторые итоги сказанному.
1. Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имеющегося опыта. Всякий раз, обучаясь, мы вспоминаем то или иное и устанавливаем ассоциации между этими событиями. Когда же мы занимаемся творчеством, мы тоже создаем связи (ассоциации) – в этом случае новые.
2. Благодаря нашему стремлению соединять разные части нашего опыта, любой зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство, поза или движение потенциально могут напомнить нам о том, что происходило, когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас прежнюю реакцию, и называются «якорями».
3. «Якоря» влияют на нас как положительно, так и отрицательно. Фотография любимого человека может напоминать нам о тех чувствах, которыми мы с ним связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о посещении стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставляет нервничать.
4. Устойчивые реакции страха – на собак, змей или на высоту и т. п. – это яркий пример отрицательных «якорей».
5. Обычно «якоря» срабатывают автоматически, и поэтому наше состояние меняется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля. И если в прошлом мы накопили большой опыт неприятностей, то так называемые «нересурсные» состояния (подавленности, нерешительности, растерянности, страха и т. п.) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способами, ибо мы имеем гигантское количество «якорей», которые «включают» наше самоощущение безо всякого нашего участия.
Создание «якорей»
Чтобы тренинг якорения не был для вас бесполезно-тренировочным, сразу отыщите конкретную ситуацию, в которой вы хотели бы по-другому действовать, чувствовать или просто быть другим. Теперь подумайте о том ресурсе, в котором вы нуждаетесь в этой ситуации, – уверенности, смелости, настойчивости или компетенции (список продолжите сами). Когда определитесь с ресурсом, начните вспоминать все те случаи, когда у вас был этот ресурс, и выберите тот случай, в котором он (ресурс) проявлялся наиболее отчетливо и интенсивно.
Если опыта переживания ресурса (например, смелости, решительности) у вас не обнаружилось, вообразите любого своего знакомого, литературного персонажа или киногероя, который точно обладает этим ресурсом. И попробуйте представить себя на его месте. С одной-единственной целью – ощутить, на что было бы похоже переживание этого ресурса, если бы вы были человеком, им обладающим. Не обращайте внимания на нереальность вашего эталона. Все, что вам здесь нужно, – это реальность вашего ощущения…
Теперь настала пора выбирать «якоря», которые будут воссоздавать в вас это ресурсное состояние. Это может быть нечто кинестетическое, например, нажатие на определенную точку плеча или руки, или просто сжимание большого и указательного пальцев. Аудиальное, например, сказанное созвучным ресурсному состоянию тоном слово (не обязательно его – ресурс – обозначающее). И даже визуальное, например, некий символ или образ, опять-таки соответствующий ресурсу (так, колобок – тот самый, из сказки – вполне употребим для использования в качестве символа ресурса пофигизма, но мало пригоден в виде символа рассудительности и житейской мудрости).
В принципе, наиболее употребимыми в нейролингвистическом программировании были, есть и будут «якоря» кинестетические – прикосновение обязательно фиксируется подсознанием. При этом любимыми «якорными» местами служат кисти рук, плечи и колени. Но поскольку вы все-таки тренируетесь и не поднаторели в искусстве постановки «якорей», будет лучше, если вы сейчас поставите себе множественный «якорь» на ресурс – во всех 3 репрезентативных системах.
Оно происходит следующим образом.
1. Вызов переживания.
2. Присоединение «якоря» к переживанию.
3. Тестирование «якоря».
Рассмотрим эти этапы.
1. Вызов переживания.
Инициатор воздействия дает адресату задание вызвать определенное переживание. При этом он наблюдает за невербальной реакцией, сопровождающей это переживание.
2. Присоединение «якоря» к переживанию.
Когда вызванное переживание отчетливо проявилось, инициатор:
а) прикасается к клиенту определенным образом (кинестетический «якорь»), и/или
б) произносит определенные слова определенным тоном (аудиальный «якорь»), и/или
в) делает заметный для адресата жест (визуальный «якорь»).
Наиболее эффективна постановка «якоря» в момент наибольшей высоты переживания.
Часто якорение осуществляется одновременно по нескольким каналам восприятия, то есть одновременно используется прикосновение, словесное высказывание и жест.
Однако применение «якорей» не ограничивается лишь этими категориями. Например, существует хорошая возможность заякорить впечатление с помощью запаха или вкусового ощущения. Для этого можно использовать ладан или чай с пряностями (запах ладана в православной церкви – это фактически якорение определенного состояния души в момент посещения храма). Существует даже отдельная техника НЛП («Капсула НЛП»), основанная на использовании одеколона или туалетной воды и качестве «якоря» с определенным запахом для улучшения процесса обучения.
3. Тестирование якоря.
Когда присоединение «якоря» к переживанию осуществлено, инициатор просит адресата подумать о чем-то другом и изменить свое состояние. Для этого адресат может, к примеру, активно подвигаться, или сделать дыхание более глубоким, или пересесть на другое место. Когда состояние адресата изменяется, инициатор активизирует «якорь» (то есть повторяет определенное прикосновение, высказывание и/или жест), чтобы проверить, вызывает ли «якорь» то же самое внутреннее переживание. Он проверяет это, наблюдая за невербальными реакциями и оценивая, являются ли они аналогичными тем реакциям, которые он наблюдал раньше при соответствующем состоянии клиента. Эти действия называют «тестированием якоря». Если «якорь» вызывает желаемые результаты, он считается «закрепленным».
Мы уже говорили, что тщательное наблюдение за невербальными реакциями называют калибровкой. Калибровка невербальных реакций означает распознавание, признаком каких внутренних процессов являются данные невербальные реакции у данного человека. Подобно тому, как проверка устанавливает, что определенное показание весов соответствуют весу в 1 килограмм, так и инициатор устанавливает, что определенная совокупность невербальных реакций – у этого конкретного человека – соответствует чувству удовлетворения, чувству отвращения или иному явно выраженному внутреннему состоянию.
При этом осуществляется наблюдение за следующими невербальными реакциями:
• поведение и жесты,
• положение головы,
• движение глаз,
• изменение цвета кожи (побледнение либо появление румянца),
• выражение лица,
• едва заметные непроизвольные движения рук и ног,
• дыхание: тип, глубина и ритм,
• мышечное напряжение и расслабление на различных участках лица и в остальных частях тела.
В идеале необходимо вызывать соответствующее внутреннее переживание по меньшей мере трижды, чтобы интересующая инициатора воздействия совокупность невербальных реакций (в НЛП это называется «паттерн») могла бы быть распознана и протестирована. При втором наблюдении проверяется совпадение его результатов с результатами первого наблюдения, а при третьем наблюдении проверяется, повторяется ли это совпадение снова.
Если при проверке «якоря» не обнаруживается желаемого отклика, то скорее всего
• адресат воздействия не переживал событие как значимое, либо,
• не была заякорена наиболее интенсивная часть переживания или опыта адресата, либо,
• надо подкрепить «якорь» дополнительными событиями того же или похожего состояния.
«Якорь» должен удовлетворять 3 следующим требованиям, предъявляемым к его форме.
1. Неповторимость (уникальность).
«Якорь» (прикосновение, высказывание, жест) должен быть единственным в своем роде. Он не должен вызывать ассоциаций, которые могли бы вступать во взаимодействие с переживаниями, которые инициатор воздействия не намеревается соединить с «якорем». Антимилитаристский лозунг «Мир – это благо!», скорее всего, не будет служить хорошим «якорем» для внутреннего состояния полного покоя. Не выбирайте «якоря» с общим значением, такие как, например, рука на плече или всем известное поглаживание по голове. Кроме того, необходимо избегать прикосновений с сексуальным подтекстом.
2. Повторяемость.
«Якорь» должен быть легко повторяемым для инициатора. Последний должен уметь запоминать, как именно и какого участка тела клиента он касался, что и как он при этом говорил и какой именно жест использовал.
Насколько важно точное повторение «якоря»? Это зависит от конкретного человека и ситуации. В некоторых случаях «якорь» работает превосходно, невзирая на то, что он стал весьма приблизительным повторением первоначального сигнала. Это объясняется тем фактом, что «якорь» основывается не только на условном рефлексе И.П. Павлова, но и на сопричастности, связанной с отношениями. Однако в других случаях сигнал, повторенный даже с минимальным отклонением, может вызвать совершенно иную – непредвиденную – реакцию. Следовательно, для большей надежности инициатор должен стремиться к наиболее тщательному повторению «якоря».
3. Своевременность.
«Якорь» «стартует» в тот момент, когда состояние, наблюдаемое на основании невербальных реакций, проявляется наиболее отчетливо, и прекращает свое действие, когда сила впечатления начинает ослабевать – и в любом случае до того, как переживание полностью завершится.
1. Целенаправленно и активно вырабатывая «якоря» к положительному опыту, мы можем сознательно вызывать позитивные ресурсные состояния, когда в них возникает потребность – как в нас самих, так и у других. Это поможет справиться с негативными ситуациями и состояниями, а также просто действовать эффективно.
2. Для того чтобы выработать «якорь», нужно прежде всего определить состояние, которое будет нам полезно, например, уверенность, собранность, спокойствие и т. п. Затем вспомнить его и постараться побыть в этом состоянии как можно полнее и интенсивнее. А далее просто подключить к желаемому ресурсному состоянию какой-то сигнал, например, слово, звук, прикосновение, позу, жест или зрительный образ.
3. Наш «якорь» будет срабатывать наиболее эффективно, если мы будем использовать по одному уникальному сигналу из каждой репрезентативной системы (визуальной, аудиальной и кинестетической) и синхронизировать их с пиком интенсивности в данном ресурсном состоянии.
Применение собственных «якорей» многообразно. Вы можете закрепить каким-то «якорем» нужное вам состояние. Если вы, скажем, привыкли получать чувство бодрости от чашки кофе, то в следующий раз, когда будете пить кофе, ущипните себя за мочку уха. Повторите постановку такого «якоря» на чувство бодрости – и в будущем используйте его для получения бодрости без кофе.
Аналогичным способом, с помощью «якоря», поставленного на самом себе, вы можете получать доступ к любому нужному вам состоянию. В практике сексологов есть рекомендация женщинам, имеющим проблему с достижением оргазма, закреплять каким-то «якорем» достигнутый оргазм, и затем применять этот «якорь» для более легкого достижения оргазма в последующих половых актах.
Вы можете использовать «якорь» для засыпания, для творческой активности, для спокойствия… и для сотни других нужных вам состояний.
Рассмотрим, как можно поменять имеющийся отрицательный «якорь» на положительный. Известно, например, что отношение учащихся, студентов к предмету в значительной степени определяется отношением к соответствующему преподавателю. И. Гете выразил эту мысль еще более категорично: «Учатся только от человека, которого любят». За человеком, которого уважают, любят, принимают как образец, следуют охотно и легко, за такой личностью следуют неосознанно. То есть имеет место положительный «якорь». Установлено, что многие выпускники школ выбирают вуз и специальность, связанные с предметом любимого учителя. Срабатывает «якорь».
Если же в присутствии какого-то преподавателя вы чувствуете себя плохо, можете быть уверены – вы не сможете эффективно обучиться преподаваемому им предмету. Ниже приводится упражнение, которое сможет помочь вам справиться с этой проблемой.
Представьте себе, что вы видите этого человека на экране черно-белого телевизора, стоящего в дальнем углу комнаты. Когда вы освоитесь с мыслью, что это лицо заключено в телевизоре, словно в клетке, начните проигрывать представляющий его «фильм» во все ускоряющемся темпе, пока он своим видом и поведением не начнет напоминать вам Ч. Чаплина, а издаваемые им звуки – попискивания мыши. Затем начните прокручивать кадры «фильма» с еще большей скоростью, чтобы движения его главного героя стали еще более быстрыми. Продолжайте в этом же духе до тех пор, пока вид этого человека не вызовет у вас приступа безудержного смеха. И сейчас, когда вы увидели его в таком глупом положении, вам будет достаточно лишь вспомнить о нем – и вы тут же начнете смеяться.
Этот прием становится совершенно легким в исполнении, если у вас имеется видеосъемка какого-либо мероприятия (урока, лекции, экзамена, собрания), где запечатлен данный преподаватель. Тогда ускоренное прокручивание кадров с его участием не составит никакого труда.
Специалисты по НЛП не скрывают, что интереснее всего применять якорение для скрытого управления партнерами.
Примеры использования «якорей» в качестве приманок при скрытом управлении
Прикосновение, звук, визуальные символы, запахи и другое, сопрягаясь первоначально с опытом, потом и сами по себе могут вызывать необходимые переживания.
«Якоря» вездесущи. Представьте, что вы встречаетесь с бывшими одноклассниками. Один из них вспоминает, как выходил к доске и при этом изобразил царапанье ногтями по ней. Многие при этом вздрагивают и морщатся. Почему? Доски ведь никакой нет. Но есть отрицательный «якорь». И при воспроизведении стимула (точнее – намека на стимул) следует непроизвольная реакция.
Знакомый запах школьной столовой при вашем появлении в школе спустя много лет погружает нас в состояние школьника – тоже сработал «якорь» (запах).
Вот один бытовой пример действия «якорей». Жена пришла домой очень раздраженной, взбудораженной – неважно, по какой причине. Муж встречает ее, обнимает за плечи и говорит: «Здравствуй, дорогая». Через некоторое время жена успокаивается, отвлекается чем-то: в это время к ней подходит муж точно так же, как раньше, обнимает за плечи и говорит: «Пойдем в кино?» И получает на это совершенно нелепую реакцию агрессии: «Да пошел ты со своим кино!»
Что произошло? Характерное прикосновение, объятие подсознательно связалось с чувством злости – и будучи воспроизведенным в точности так же, как в первый раз, вызвало то же чувство. Объятие в этом случае стало «якорем» для вызывания чувства злости.
Когда руководитель, вызвав подчиненного к себе в кабинет, пытается провести с ним разговор по душам, то этому препятствует «якорь» в сознании подчиненного: этот кабинет для него нередко был местом, где он испытывал неприятные эмоции. Разговор будет более успешным, если руководитель поговорит с ним наедине на рабочем месте подчиненного, где тот привык быть более откровенным (с коллегами), нежели в кабинете начальника.
«Якоря» существуют не только на индивидуальном уровне, но и в области коллективного поведения. Такими звуковыми «якорями» могут быть национальный гимн, звук кремлевских курантов, ассоциируемый со встречей Нового года.
Присмотритесь повнимательнее к тому, что нас окружает и как мы реагируем на это – и вы увидите множество «якорей», которые мы ставим неосознанно.
Неосознанное якорение часто происходит при выборе слов, которыми мы сообщаем ту или иную мысль. Например, слова «правый» и «левый», имеющие изначальное предназначение для различения рук, вызывают в подсознании противоположные эмоциональные отклики. Слово «правая/правый» часто отождествляется с тем, что хорошо:
• правая рука (первый помощник, советчик);
• правое дело (доброе, хорошее);
• правый человек (он не ошибся);
• идти правой дорогой (поступать честно, благородно);
• праведность (благородство, честность);
Место справа во всем мире считается наиболее почетным.
В тоже время слово «левый/левая» ассоциируется с тем, что плохо:
• «встать с левой ноги» (скверное настроение);
• «левые деньги» (в обход закона);
• «пойти налево» (супружеская измена) и т. д.
Английское слово left (англ. «левый»), происходит от староанглийского слова, означающего «слабый, утлый». По-французски gauche (франц. «левый») может также означать «неудачный, искаженный», а по-испански izguierdo (исп. «левый») означает не только «левый», но и «кривой». В английском языке происходящее из латинского слово sinister (лат. «влево») означает «враждебный». Во французском языке оно означает «темный, понурый». Слово это может быть употреблено, чтобы возвестить о приближающейся катастрофе. На Востоке и в арабском мире то, что делается левой рукой, считается признаком нечестности, обмана или неуважения к собеседнику.
«Якорь» может стимулировать нужное поведение.
Провели эксперимент: хорошенькая журналистка останавливала мужчин-туристов в центре города на мосту, брала интервью и невзначай оставляла своей телефон. 2 из ее респондентов ей позвонили. В другой раз она брала интервью у такого же количества мужчин на подвесном мостике через бурную горную реку. Позвонили ей 8 мужчин.
К тому, что журналистка имела привлекательную внешность, во втором случае добавилось действие архетипа: в ситуации опасности срабатывал инстинкт мужчины-защитника. Опасность давно миновала, a «якорь» защитить остался в подсознании, что и привело к соответствующим действиям.
Предположим, инициатору (бизнесмену) в процессе переговоров понадобилось вызвать у адресата чувство неуверенности, и он знает, что это чувство возникает у того при разговоре об N. Инициатор может начать разговор об N, постукивая пальцами по столу… Когда он перейдет к другой теме, где адресат будет уверен в себе, а инициатору понадобится его неуверенность, достаточно инициатору постучать пальцами по столу, и он получит нужное ему состояние партнера. (Это, кстати, типичный прием следователя: вызванный по повестке человек почти обязательно зайдет в его кабинет с чувством неуверенности, которое можно закрепить подходящим «якорем» и вызывать это состояние по мере надобности использованием этого «якорем»).
Женщинам можно порекомендовать варианты якорной техники из репертуара ведьм и колдунов (их опыт также использован в НЛП). Поймайте момент, когда ваш муж (сексуальный партнер) испытывает наибольшее возбуждение, наивысшее желание. Придумайте какой-нибудь «якорь» для этого переживания (особый взгляд, жест, прикосновение). Когда вам покажется, что мужчина остыл к вам – задействуйте «якорь» и посмотрите, что получится.
Еще один вариант. Как вызвать любовное чувство к себе? Поговорите с мужчиной о том, что когда-то он был влюблен (или сейчас влюблен) в другую женщину. Дождитесь наивысшего переживания эмоций, подходящей мимики, дыхания – и поставьте «якорь» на эту ситуацию. Через некоторое время поговорите с ним на любую нейтральную тему. Потом заговорите о себе – и задействуйте «якорь». Вы берете таким образом его влюбленность, изымаете ее из прежнего контекста и переводите на себя – и у вас хватит женских средств на то, чтобы использовать вдруг появившийся к вам интерес.
«Якорь» может не только стимулировать нужное поведение. Он также может остановить нежелательное поведение. Как пишет Л. Камерон-Бэндлер: «В ситуации возможной агрессии визуальный “якорь” лучше кинестетического, поскольку приближение, необходимое, чтобы прикоснуться, может быть опасным. Работая с женщиной, муж которой гордился своими агрессивными реакциями и не проходил терапию, я научила ее принимать внушительную каратистскую стойку. Я дала ей инструкции, что, когда надвигалась ситуация агрессии, и ей казалось, что она не может избежать жестокости и защитить себя, ей следовало принять эту позу. Когда такая ситуация возникла, она так и сделала. По ее описанию, муж мгновенно остыл, смутился, а затем разразился смехом».
Думаю, читателю будет интересно познакомиться с некоторыми наблюдениями и соображениями Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, высказанными ими на семинаре для психотерапевтов:
«Закрепление с помощью “якоря” мы впервые обнаружили, когда наблюдали за работой психотерапевтов. Клиент приходит и говорит: “Я так ужасно себя чувствую. И это в течение последних 7 лет… Я просто разбит…” Терапевт наклоняется к нему, кладет ему руку на плечо и говорит: “Я привлеку сегодня все свои силы и умения, чтобы вам помочь”. Потом терапевт работает вполне успешно. Пациент начинает себя чувствовать достаточно хорошо. Тогда терапевт говорит: “Я действительно рад за вас”, – и снова наклоняется к нему и кладет ему руку на плечо. Бум! И депрессия возвращается на свое место.
Я видел, как однажды терапевт убрал и вернул на место фобию 9 раз в течение одного сеанса. В конце сеанса он сказал: “Да, в следующий раз мы должны поработать еще больше”.
Проделайте однажды одно такое полезное наблюдение. Спрячьтесь так, чтобы видеть, как клиенты заходят с улицы в здание, где расположен ваш кабинет. То, что вы увидите, похоже на чудо. Клиент бодро идет по улице, на его лице улыбка, он хорошо себя чувствует. Входя же в здание, он начинает оценивать весь опыт, о котором он собирается вам сообщить, потому что само здание – это “якорь”. Вы не сможете закреплять реакции при помощи “якоря”, вопрос состоит лишь в том, как вы используете этот процесс.
Один терапевт из Трансильвании решил эту проблему так: у него есть 2 кабинета. В первом пациент рассказывает ему все жалобы. Потом, ни слова не говоря, он вместе с клиентом переходит в другой кабинет, где проделывает работу по изменению. В последствии сам переход в другой кабинет уже влечет само изменение – вы не должны более заново переживать болезненные моменты в своей жизни, чтобы измениться (…)
Все, кто занимался семейной терапией, наблюдали следующее: пара сидит и разговаривает очень мирно, и вдруг кто-то из них взрывается. Если вы не заметили маленький звук, незначительные изменения позы или движения руки другого партнера, то происшедшее останется для вас загадкой. Что случилось? Никто не знает. “Якоря”, на которые люди реагируют “неадаптированным поведением”, обычно находятся вне их сознания.
Вы можете сделать в этой связи прекрасное упражнение. Дождитесь взрыва супругов и определите, что его вызвало. Затем присвойте этот взрывающий “якорь”, научитесь производить в своем поведении и снова добейтесь взрыва. Если у вас это получится, значит, вы правильно определите “якорь”. Скажем, это была приподнятая бровь. А теперь все, что вы должны сделать – это кинестетически закрепить какую-либо положительную реакцию и вызвать ее, одновременно приподняв бровь. В будущем поднятая бровь партнера уже не вызовет такой реакции» (Р. Бэндлер, Дж. Гриндер. Семинар по НЛП, М., 1997. C. 90–91).
Позитивные «якоря» издавна используются рекламой и оттуда были заимствованы в паблик рилейшнз. Это использование детей и домашних животных, на которых у аудитории исключительно положительная реакция. М. Тэтчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительного внимания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как известно, очень хорошо относится к знакомому и труднее воспринимает все новое. Поэтому в сольном концерте «звезды» начинают с одних шлягеров и заканчивают также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда контакт со зрителями уже установлен.
В ходе пропагандистской кампании в печати также используется якорная техника. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» – рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка… Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношение к сфотографированному лицу. Опять-таки, кандидата со знаком «минус» мы свяжем заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком «плюс» – с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично можно поступить и с фотографией товара.
В последнее время еще больше возросла популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня на телевидении было использовано последовательное совмещение «якорей»: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем – бутылочка с шампунем, затем – опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем – опять женщина, которая красиво встряхивает волосы. И опять бутылочка с шампунем. Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом.
Вот еще приемы применения «якорей» в рекламе.
Часть напоминает о целом. После ознакомления покупательской аудитории с товаром или услугой с помощью видео-, аудио- или печатной рекламы у рекламодателя отпадает необходимость всякий раз демонстрировать эту рекламу в полном объеме. Достаточно выделить одно позиционируемое качество и периодически напоминать о нем потребителю. Товарный знак и логотип, который мы видим на рекламном стенде, мгновенно напоминает нам об услугах, предлагаемых этой фирмой. («МТС» – Мобильные ТелеСистемы). А слоган или торговая марка вызывает образ товара («Баунти» – райское наслаждение).
Первоначально рекламный слоган сигарет «Мальборо» звучал так: «Приди в страну аромата – страну Мальборо». Затем, когда слоган внедрился в сознание публики, его сократили: «Приди в страну Мальборо».
Известно, что чем короче слоган, тем лучше. Сформировавшийся «якорь» позволил сократить слоган, не потеряв в действенности.
Товарный знак, торговая марка, логотип, слоган – это «якоря», включающие указание и связанное с ним отношение к товару (услуге).
Применяется в рекламе также прием договаривания (заполнение пробелов). Прием договаривания направлен на то, чтобы содержание рекламы (чаще слогана) было досказано внутренним голосом самого человека. «Лореаль-Париж!» – и женщина по памяти добавляет: «Ведь я этого достойна!» «Ваша киска купила бы…» – «Вискас», – добавляют владельцы кошек). Люди больше доверяют своему внутреннему голосу, поэтому создатели рекламных обращений стараются вызвать его.
Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-культура формируют в отдельных группах населения положительные и отрицательные установки (аттитюды). Аттитюды, как правило, не поддаются критике потому, что это мнение большинства. Использование положительных аттитюдов – мощное средство якорения и, следовательно, продвижения товара (услуги) на потребительский рынок.
Вот, к примеру, как использовалась огромная популярность фильма «Семнадцать мгновений весны». На фоне мерного тиканья часов голос Е. Копеляна сообщает: «Информация к размышлению: “Вы не забыли поставить Fax на автоответчик?”»
Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона – это «якорь», связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.
Учебные тетради, обложки которых украшены образами главных героев фильма «Титаник» – удачное якорение, учитывающее категории ценностей группы потребителей в возрасте от 12 до 17 лет. С этой же целью якорения в рекламе используются известные анекдоты, популярные высказывания политиков, «крылатые» выражения, поговорки, теперь уже анекдотичные образы Вовочки, Штирлица, Василия Ивановича и Петьки и т. п.
Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (стиральный порошок, к примеру) демонстрируется на фоне стиральной машины всемирно известной марки, также используют якорение положительной установки, созданной известной маркой.
Якорение эмоционального отклика. Торговые компании платят большие деньги за размещение своей рекламы в телерепортажах международных спортивных соревнований и за оформлением стадионов (например, плакатами Coca-Cola). В данном случае реклама товара связывается не с конкретным содержанием телерепортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой эмоциональней волной, вызываемой увиденным и услышанным. Таким образом, торговая марка становится «якорем», возбуждающим эмоциональный отклик человека в момент, когда он в будущем вновь встречается с данным товаром или услугой. Ведь в ситуации выбора покупки человек чаще всего не отдает себе отчета в том, почему он приобрел этот, а не другой товар.
В целях создания «якоря» в виде фоновой эмоции достаточно дополнить рекламное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.
Якорение торговой марки в художественных фильмах – это более элегантный и мощный прием. Чтобы показать пробивную мощь револьвера Magnum 45 калибра, М. Рурк вдребезги разносит новенький мотоцикл. Автомобиль Toyota глохнет в самый неподходящий момент, а Ford Mustang уходит от погони.
Как будто для того, чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в порнографию, камера оператора стыдливо уходит в сторону и упирается в ночной столик, и мы видим рекламируемый товар… в звуковом орнаменте страстных стонов.
Разрушение отрицательных установок. Продвижение новых товаров на потребительский рынок нередко встречает сопротивление покупательской аудитории. Недоверие к новому торговому предложению связано в основном с тем, что оно новое. Здесь срабатывает установки «Не проверено временем», «Раньше было лучше» и т. д. К примеру, внедрение кредитных карточек требует значительных усилий по обработке общественного мнения. Так же обстоит дело с некоторыми новыми видами страхования.
Социальные приоритеты и нормы затрудняют сбыт яркой одежды потребителю в возрасте старше 40 лет. Выбор цвета одежды у российского потребителя в этом возрасте и старше по данным статистических исследований приходится на коричневый, серый, темно-зеленый (цвета потребности в защите). Использование подобных расцветок производителями означает подстройку под имеющийся «якорь».
Сопротивление покупаемости товара может быть оказано в силу национальных традиций и религиозных морально-этических норм. Так, сбыт средств защиты от беременности (презервативы, фармацевтические препараты) резко снижен в республиках Средней Азии, странах Ближнего Востока и странах с сильным влиянием католической церкви.
Руководителей фирм, прочно укрепившихся на рынке, часто смущают прекрасно разработанные рекламные предложения с использованием юмора или «секса». Внутренняя установка таких менеджеров на категорию солидности и надежности в некоторых случаях тормозит успешную реализацию товара на рынке.
Социальная установка – это результат общественного мнения. Общественное мнение – это мнение большинства. Поэтому наиболее частым приемом якорения является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта! Весь мир с тобой!», «Только папуасы не признают мыло…», «Нашу марку знают в 60 странах»).
Разрушение отрицательного общественного мнения может быть проведено прямым сталкиванием антагонистов: положительной и отрицательной установок. При этом необходимо учесть, что отрицательная и положительная эмоциональная волна гасятся взаимно. Например, имеется товар – помидоры, выращенные колхозом «Большевик». Задача заключается в том, чтобы, с одной стороны, увеличить объемы продаж помидоров, с другой стороны, вывести на рынок имя производителя – «Большевик». Однако имеется социальная установка, разделяемая большинством потребителей: «Колхозные помидоры экологически вредные. Кто их знает, чем они обрабатываются?» У некоторой части потребителей можно ожидать и негативные ассоциации на название колхоза «Большевик», связанные с коммунистической идеологией и именами большевистских вождей. Поэтому появляется рекламный лозунг: «Продукция колхоза “Большевик” – это революция в производстве экологически чистых дачных овощей!» В данном случае использован «якорь» – позитивная составляющая революции как символа прогресса, прорыва к новому качеству явлений с изменением отрицательного значения на положительное и якорение установки: совхозные овощи такие же полезные, как дачные овощи.