Действительно ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.
Как только вы станете на нашу точку зрения, мы с вами сразу согласимся.
Раппорт как средство достижения аттракции
Напомним, что в универсальной схеме скрытого управления блок аттракции означает в первую очередь создание атмосферы подсознательного доверия. В НЛП одним из средств достижения аттракции является установление раппорта. При этом раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.
Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату.
Люди, находящиеся в раппорте, «отзеркаливают», соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого повторяющими движениями.
Аналогия с танцем совершенно не случайна. Ведь и танец как таковой является средством установления, а затем – укрепления эмоционального контакта. Особенно это касается старых танцев – танго и вальса. Не случайно молодые люди ревниво относятся к ситуации, когда «его» девушка согласилась на медленный танец («медляк» на молодежном жаргоне) с другим партнером.
Раппорт создается следующей последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.
Первое, что нужно сделать при построении раппорта, – это настроиться на волну адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия широко раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает, куда движутся его глаза и т. д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.
Знание типа адресата по восприятию позволяет использовать это для установления раппорта. Общаясь в предпочтительной для адресата системе восприятия, инициатор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, как будто знакомы всю жизнь и т. п. Все это способствует аттракции.
В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») инициатором можно спустя некоторое время ему перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.
При прямом отражении мы невербальное поведение человека копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т. д. Но не будьте смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это быстро заметит и вместо аттракции вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.
При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.
Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит: «Я вижу…», а вы в ответ на это скажете: «Да, я чувствую…», то это никоим образом не способствует раппорту. Кроме того, не следует противоречить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление, и вы не установите раппорт.
Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.
В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношением речи и молчания, подтверждением согласия.
Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.
Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, – в следующей главе.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – скрытое управление на подсознательном уровне.
В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника – хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.
Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен выполнять следующие действия.
1. Сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата.
2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата.
3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.
Чтобы все это (а особенно – последнее) не выглядело обезьянничанием (не бросилось в глаза адресату), рекомендуется копировать не полностью, а лишь частично движения с меньшей амплитудой.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление, и необязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.
Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.
1. Громкость. (Как он говорит: громко или тихо?)
2. Темп. (Говорит он быстро или медленно?)
3. Ритм. (Наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)
4. Высота. (Какой у партнера голос: высокий или низкий?)
5. Тембр. (Его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?)
6. Интонация. (Какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)
7. Произношение. (Использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).
Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голосу – единственный способ установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон голоса – это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.
Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, аудиальному, кинестетическому или дигитальному.
Способ, облегчающий задачу подстроиться, – исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет, – оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.
Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройка – вы просто начинаете дышать так же, как дышит адресат, в том же темпе. Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую-то часть своего поведения, например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.
Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.
Это наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до 2,5 лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви к нему.
Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель – расслабить его, вам тоже достаточно замедлить свое дыхание, стимулируя адресата сделать его дыхание более медленным.
Если адресат воздействия – ребенок с очень частым дыханием или спортсмен с, наоборот, очень редким дыханием, и вы так дышать не можете, то у вас есть 2 возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе; если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи – это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера вы можете отслеживать его дыхание через раз (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую – вы наступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к ним.
Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен. Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.
Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва – никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.
Говоря с разгневанным человеком, подстроитесь к его возмущению, но немного ниже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.
Подстройка к уровню адресата. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.
Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т. д. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта. К примеру, управляющие банков с большим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитере.
Сложнее с ценностями – с тем, что человек действительно ценит в себе и мире. Конечно, иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в…?», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако куда более изящно – и более полезно для раппорта – будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо в лоб, а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы), …», «У нас общие цели…» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние раппорта. Этому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.
К примеру, с древности известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.
Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.
Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости.
Самый высокий приоритет:
– критерии значимости, ценности;
– стиль мышления;
– дыхание;
– манера держаться;
– голос.
Средний приоритет:
– эмоциональное состояние;
– культура.
Низкий приоритет:
– жестикуляция;
– оценочные высказывания.
Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.
По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера (клиента) в указанных пропорциях:
– тело (поза) – 50 % движений и положений тела;
– дыхание – 100 % темпа и ритма дыхания;
– жесты – 100 % основных, наиболее часто используемых жестов;
– лицо и глаза – 70 % направлений взгляда и выражений лица;
– язык (голос) – 100 % темпа и тона речи.
При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распространенную ошибку – не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты – позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.
Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя: «121, 122, 123») только после этого «отзеркальте» изменение. При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и перекрестной подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.
Тестов на проверку, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т. д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.
Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку и легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.
Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессознательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же самое из камня. Не будьте серьезными. Вечная серьезность – это болезнь, от которой нужно избавляться.
Подстройка к группе. Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучили, оказываются пригодными для подстройки к 2 или к 3 партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к предикатам третьего.
В работе с большой группой можно использовать 2 момента. Во-первых, 10–15 % людей повышенно внушаемы или сверхвнушаемы; если вы будете говорить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории, и к ней присоединится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.
Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к инициатору воздействия, – это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном (не важно, будет ли он механическим, с качающимся маятником или электронным, со вспыхивающей и гаснущей лампочкой). Ритм метронома усваивается всей группой. На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает значительно лучше, чем если бы ритм текста устанавливал сам инициатор.
Введение в транс
Следующим за раппортом возможным этапом достижения аттракции в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.
Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направленно преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.
Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающем и о себе – это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с решаемой им задачей.
Создание новой модели происходит гораздо продуктивнее, если и инициатор, и адресат находятся в измененном (гипноидном) состоянии сознания. Но транс инициатора, в отличие от транса адресата, должен ориентироваться не внутрь себя, а вовне – на адресата. Так легче преодолеваются барьеры и ограничения, и в распоряжение инициатора попадают скрытые в обычном состоянии ресурсы (и его, и адресата). Кроме того, изменения запечатлеваются более глубоко и прочно. Левое полушарие – это ограничения, рамки и условности. Правое – это свобода, творчество и возможности. Задача инициатора – преодоление левополушарной ограниченности (и своей, и адресата).
Раппорт действительно позволяет инициатору незаметно для адресата вызвать у него заторможенное состояние – гипноидный транс. Например, начав мигать в том же темпе, что и адресат, а затем постепенно делать мигания чаще, но закрывать и открывать глаза при этом все медленнее. Адресат почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание погрузиться в это состояние.
Другой способ – начать постепенно расфокусировать глаза, ведя адресата за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, сквозь собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника более редким. А это уменьшает его способность к противодействию.
Сравнительная легкость погружения в транс объясняется тем, что это одно из естественных состояний человека. Мы подчас впадаем в транс и без активного постороннего вмешательства. Например, покупательницы нередко погружаются в состояние транса при изобилии товара в большом магазине (особенно – в гипермаркетах). Внешнее проявление этого – значительное уменьшение частоты мигания глаз. Результат – значительная доля спонтанных покупок, объяснить которые покупательница не может.
Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд зафиксирован на поплавке. И главное – вода! Она очень притягивает внимание.
В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, когда человек погружен в транс. Это люди, увлеченные чтением или телевизионной передачей: сознание их буквально отсутствует, их здесь нет! Они живут там, в книге или фильме, но подсознание все равно остается на связи с внешним миром. Подойдите к ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстроитесь к его дыханию и шепните: «У тебя сильное желание доделать уроки после фильма». Результат порадует вас.
Со взрослыми это проходит еще легче. Человек естественным образом погружается в транс, если начинает вспоминать свое детство. Попросите адресата показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте раппорт – и получите транс, который вы всем этим и создали.
Во время процедуры ведения к трансу необходимо постоянно наблюдать за адресатом, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения – непроизвольные подергивания рук и мышц.
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия адресата воздействия.
В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся:
– фиксация взгляда;
– расширение зрачков;
– замедление мигательного рефлекса;
– замедление глотательного рефлекса;
– замедление и углубление дыхания;
– замедление частоты сердцебиения;
– снижение реакции на внешние раздражители;
– мышечная релаксация (расслабление);
– разглаживание складок на лице;
– вначале лицевая симметрия, затем асимметрия;
– изменение цвета кожи лица;
– задержка моторных реакций;
– спонтанные мышечные подергивания.
Инициатор воздействия должен развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что очень важно для целей присоединения и наведения транса. В процессе наведения инициатор фиксирует физиологические изменения адресата, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.
Чтобы индуцировать любое гипнотидное состояние, в первую очередь необходимо завладеть вниманием адресата воздействия, сосредоточив его внимание на каком-то объекте внешнего мира или на внутренних образах. Внимание – это канал, через который мы получаем информацию из внешнего мира. Внутри нас оно подобно прожектору, который высвечивает нужный участок памяти и позволяет работать с ним. Гипнотическое наведение – это процесс, во время которого инициатор вводит какую-то информацию в психику адресата, она вызывает в ней нужные изменения, и человек входит в транс.
Внимание захватывает все необычное. Этот принцип очень хорошо знал выдающийся психотерапевт М. Эриксон. Он часто использовал в своей работе для этой цели удивление, потрясение, сомнение или смятение клиентов.
Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
1. Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.
Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение… Когда вы встречаете знакомого и он спрашивает у вас: «Как жизнь?», его на самом деле не интересует состояние ваших дел – он просто действует по программе, которая называется «Приветствие» и которая предусматривает шаблонный ответ: «Нормально».
Однако если вы ответите нестандартно (например: «Знаешь, есть не менее 7 причин пожаловаться на жизнь. Первая – …. Вторая – …. И т. д.») – знакомый на мгновение опешит, растеряется. А если вы еще и будете удерживать его (за пуговицу или за руку), то он испытает замешательство: и не дослушать неудобно и слушать некогда – да и не хочется. И этой ситуацией замешательства вы можете воспользоваться. Установив раппорт и сделав более редкой частоту моргания, дыхания или расфокусировав свой взгляд. Поскольку старая программа поведения, старый шаблон у партнера сломан, в этот момент вы можете ввести в его подсознание некую информацию.
Те, кто занимается игровыми видами спорта, поймут меня сразу… Ну например, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар и повторить его еще 2 раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер успел усвоить старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве – и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.
Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации.
Подходит автобус, загружается под завязку. И тут появляется некий субъект в изрядном подпитии, весь в грязи, мокрый и… пытается попасть ногой на ступеньку автобуса. Народ в шоке молча созерцает эту картину и (наверно) пытается представить, что будет, если «это» влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый пассажир. Немного помедлив, он громко произнес: «Эта дверь не едет». Минутная пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются, автобус уезжает. Все счастливы и смеются.
2. Обездвижение. В сюжете с приветствием имело место еще одно способствующее вхождению в транс обстоятельство – лишение адресата воздействия возможности двигаться.
Рукопожатие – одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно – и одновременно замирает ваш партнер.
3. Фантазирование. Очень эффективен этот вид наведения транса при работе с детьми, они любят фантазировать. Ребенок, который боится темноты, очень охотно расскажет вам о тех чудовищах, которые ходят в темноте и которых он боится. И чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс… Инициатору воздействия остается только присоединиться к этому трансу и в течение одного сеанса избавить ребенка от страхов.
Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах… Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления, – достаточно присоединиться к нему и воспользоваться этим.
4. Введение искусственной связи. Сравните 2 предложения. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?
Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи – но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.
Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.
Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, почисти зубы». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не хочу спать» или «Я не хочу чистить зубы». Но предложение целое, и ребенок часто «проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике, – «до того, как», «после того, как», «в течение», «по мере того, как», «прежде чем, когда», «в то время, как» и т. п.
5. Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания адресата воздействия не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание адресата вашего сообщения.
Если вы хотите довести до адресата смысл сообщения А, переданного вам неким Н, то вы просто скажете: «Н сказал А». Если же вам нужно завуалировать этот смысл, то вы начнете так: «Я недавно видел Н… Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет пo улице М, на «Жигулях» шестой модели ездит… Знаешь, высокий такой, немного сутулится. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле «Гастронома», поговорили о жизни… Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он сказал, что А». Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение А до сознания вашего собеседника не дойдет, а истинным смыслом сообщения как раз и может быть команда войти в транс и что-то сделать.
6. Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен «эффект 25 кадра».
Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационною перегрузку сознания.
Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7 ± 2 независимых единиц информации. Исключение составляют люди, специально тренировавшие память.
Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет 7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и т. д. Именно объемом кратковременной памяти объясняется происхождение пословиц «7 раз отмерь – 1 раз отрежь», «Семеро одного не ждут», «7 бед – 1 ответ» и многих других.
Вариантов техники перегрузки информацией великое множество. Вы можете предлагать адресату воздействия производить в уме сложные арифметические действия, вращать кресло и одновременно прикасаться к его телу без всякой системы, перегружая кинестетику и одновременно использовать музыкальные отрывки, беспорядочно записанные на магнитофоне, и давать противоречивые словесные инструкции, окончательно сбивая человека с толку. В то время как внимание адресата направлено на поиск смысла в ваших действиях (которого нет) и старается уследить за аудиальными, кинестетическими и дигитальными сигналами, вы можете проникнуть в бессознательное.
Метод перегрузки информацией с успехом используется при обучении иностранному языку методом погружения. В течение 12–15 часов в сутки человек находится в новой для него языковой среде, испытывая огромные информационные перегрузки. Впоследствии обучаемый удивляется тому, как много он запомнил и многому научился, сам того не замечая. Бессознательное помнит намного больше, нежели сознание.
7. Двойное наведение. Для того чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят 2 человека с двух сторон и говорят с ним одновременно (один в правое ухо, другой – в левое).
Подобное происходит всякий раз при коллективном «воспитании»: в семье, когда мать, отец (бабушка) в несколько голосов отчитывают провинившегося ребенка, на педсоветах, когда «трудного» ребенка педагоги атакуют со всех сторон и одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они достигают, кроме закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения?
Техникой двойного наведения транса в совершенстве владеют цыганки, промышляющие гаданием вкупе с выманиванием денег и ценностей своих жертв: сначала подходит одна, потом с другой стороны – вторая и начинают «грузить» одна в левое ухо, вторая – в правое. (Подробно о «цыганском гипнозе» – см. далее.)
В одном из приемов бизнесменов-мошенников также используется метод двойного наведения. К руководителю приходят 2 партнера, садятся по разные стороны. Сначала говорит один, потом быстро включается второй, говорят одновременно. Если у руководителя не хватит решимости остановить их, то весьма вероятно, они вырвут у него подпись, о которой он потом пожалеет.
Двойное наведение может с успехом осуществляться и одним инициатором, перегружая адресата по нескольким каналам восприятия. Нагружает его зрение – адресат видит инициатора, вынужден следить за его жестикуляцией (с ее помощью дополнительно привлекается внимание). Перегружает слух адресата и дезориентирует его кинестетику с помощью прикосновений.
Нетрудно сконструировать такую ситуацию искусственно, но разве нет естественных ситуаций такого рода?.. Например, для наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать телевидение. Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее тогда, когда вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать… Телевидение задействует 2 канала из 3 (зрение и слух), что тоже дает хорошие результаты в наведении транса.
8. Музыкальный фон. Полезно держать на своем рабочем месте магнитофон с записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах, которые проходят в вашей комнате. Целесообразно организовать заранее все, что поможет вам в наведении транса, включенного в контекст беседы. Если вы один раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.
Особенно удобна для наведения транса электронная музыка без определенной мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того, чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания… Тихая музыка изменяет эмоциональное состояние адресата, звуки музыки заставляют его погрузиться в себя…
Почему неопределенная музыка привлекает внимание? Почему люди так любят смотреть на огонь, на неповторимую игру языков пламени? Почему мы любим смотреть на облака, которые медленно-медленно двигаются и меняют форму при движении? Потому что каждый из этих неопределенных образов можно наполнить своим содержанием, спроецировать на него свою неудовлетворенность, на какое-то время отрешившись от своих проблем, «перепоручив» их этим неопределенным образам, контактирующим с нашим бессознательным.
Они реализуются инициатором воздействия посредством специального построения речи (не случайно в названии НЛП есть слово «лингвистическое»). Напомним, что цель наведения транса – обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.
Иллюзия выбора. Можно произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается. Например, если задать вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» – то самим вопросом утверждается существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые» – марсиане все равно остаются. Это и есть иллюзия выбора.
Известно, что дети не любят принимать лекарства. Но если спросить ребенка: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?», он начинает выбирать, но главное здесь то, что примет таблетку без рева.
Вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или картой?».
Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы в 100 % случаев. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» – здесь и пригодится предварительная подстройка инициатора к адресату, созданный заранее раппорт, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.
Вопросы-команды. Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма является всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде.
Например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда: «сказать».
Или: «Вы не могли бы прикрыть дверь?» Собеседник прикрывает дверь. «Вы не могли бы сесть поближе?» Тот пересаживается.
Фактически идет подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой идет скрытое управление адресатом воздействия.
Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будет интересное по телевизору?» – он, в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю», но, если знает, обычно отвечает, что будут показывать. Слова типа «знаете», «понимаете» являются ловушками для сознания, поскольку переключают внимание на внутренний мир адресата.
Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле:
– Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?
– Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?
Искусственное объединение. То, что реально происходит в данный момент, связывается с тем, что нужно инициатору от адресата. Достигается это с помощью оборота «чем… – тем…». Например: «Чем дольше человек сидит на стуле, тем глубже он входит в транс», «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным становится слушатель». А вот примеры из бизнеса: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее вы сделаете выбор», «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».
Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ, – инициатор заранее предположил внимательность адресата воздействия, тем самым сделал ему скрытый комплимент.
Эта техника встречается и в рекламе: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу приобретения товара у нас».
Из множества выборов – один. Смысл этой стратегии разговора – перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, что желателен инициатору воздействия. Срабатывает 3 эффекта. Первый: вы не навязываете своего решения – это подкупает. Второй: запоминается последнее. И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.
К примеру, у инициатора воздействия была беседа с деловым партнером (адресатом). Он провожает адресата до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете сделать поставку, возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы это сделаете завтра». И эта последняя инструкция засела в подсознании адресата. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.
Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую-то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрей. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные – скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.
Примечания
1. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.
2. Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы снять это сомнение, напомним, что, во-первых, транс – это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Состояние транса адресата, в зависимости от количества и силы применяемых инициатором средств воздействия, может длиться совсем недолго – от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления адресатом.
Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, то есть бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.
Эриксоновский гипноз
Поистине, революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая практика легендарного мастера – доктора М. Эриксона. Вокруг его имени сейчас выросло множество мифов, и уже сложно отличить, где вымысел, а где реальность.
Его удивительная техника работы была смоделирована Р. Бэндлером и Д. Гриндером. Они очень тщательно изучили методы М. Эриксона, буквально препарируя каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому анализу.
Было выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.
Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, для того чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое создает инициатор словами-ловушками для сознания адресата. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.
Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуто состояние раппорта.
Употребление трюизмов
Это одна из самых простых техник. Цель – вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, выделяются эндорфины (гормоны удовольствия). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.
Значения слова «трюизм»:
1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью;
2) банальная истина, не согласиться с которой невозможно.
Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» – он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.
Вот трюизмы для делового общения: «Люди могут покупать», «Все могут подписывать договоры», «Клиенты могут заключать сделки», «У каждого иногда бывают трудности», «Реклама – это возможность выбора» и т. д.
Кстати, в самой рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры: «Еда – это наслаждение. Наслаждение вкусом…» (реклама жевательной резинки «Дирол»); «С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами…» (реклама страховой компании «Спасские ворота»).
Неопределенные слова не противоречат модели мира адресатов воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.
Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.
Неопределенные глаголы: делать, сосредотачиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т. д.
Ваше подсознание понимает сейчас очень многое.
Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.
Неопределенные обозначения: Всякий достоин лучшей участи. Этому можно научиться. Возможно, это осознаете не сразу и т. д.
Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиальной, ни к визуальной, ни к кинестетической системам восприятия: знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечатление, способность, переживание и т. д.
Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…
Те сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…
Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, интересно достигается привлечение внимания адресата воздействия.
Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.
Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.
Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому относится фраза.
Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)
Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)
Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому относится высказывание:
Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.
И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым.
Оно может быть 3 типов: необязательного, обязательного и наиболее обязательного.
В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще фотографии или видеоролик).
Необязательное связывание осуществляется с помощью союза «и».
Вы слышите музыку и можете начать расслабляться.
Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и расслабляетесь еще больше…
Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться в рассматривание внутренних образов.
Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как.
В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться.
В то время как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас уже начался процесс построения мостика между нами.
По мере того, как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне.
Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительного наклонения (слова «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и т. п.). Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается проверке (то есть подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состояние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет сопротивления со стороны адресата.
Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.
Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление…
Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже…
Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии выбора.
Сверхобобщающие понятия: всегда, никогда, все, никто, любой, каждый.
Вы можете любым способом сделать это.
Все могут научиться этому.
Каждый способен, но каждый способен по-своему.
Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, требуется, невозможно, не будете, нет, необходимо, суждено.
Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его составитель.
Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.
Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопрос, но адресат мысленно отвечает на него.
Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь.
Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить.
Риторические вопросы. Это вопросы, на которые не хотят и не ждут ответа. Ответ заключен уже в самих вопросах.
Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?
Если люди всем довольны, ищут ли они изменений?
Скрытые команды. Если инициатор подаст команду прямо, это, скорее всего, вызовет внутренний протест адресата. Для того чтобы избежать сопротивления, инструкции, создающие состояние транса, вплетаются в более обширный материал.
Не знаю, как скоро вы почувствуете, что мы договорились.
У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту.
И я точно не знаю, когда вы войдете в сонливое состояние достаточной глубины.
Инструкции, рассеянные в тексте. Это скрытые внушения, рассеянные в нейтральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, адресат на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т. д. Вот образчик применения техники скрытого внушения (многоточие здесь и далее означает паузу).
Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе… Когда размеренный, монотонный шум мотора навевает на вас легкую дремоту… а вы дальше отдаляетесь от своего дома…, а за окном мелькают деревья и дорожные столбы… и внутри вас также начинают мелькать образы и воспоминания… и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от окружающего вы все больше погружаетесь в наблюдение за этими внутренними образами.…
Команды с отрицанием. Это эффективное средство вызвать полярную реакцию. Когда человека просят чего-либо не делать, часто делают наоборот.
Я не стремлюсь к тому, чтобы вы расслабились.
Хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше.
Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно…
Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес адресата и придает речи неофициальный оттенок с легким юмором.
Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает к противоположному полу – так это интеллектуальная объективность женщин и беспристрастие, с каким они подходят к жизни.
Пунктуационная неопределенность. В высказывании непонятно, где заканчивается одно предложение и начинается второе. Правилом для построения таких выражений является следующее: заканчивайте первое предложение тем словом, с которого начинается второе. Таким образом, непонятно, к какой части высказывания оно относится.
Именно так свои высказывания нередко строил И.В. Сталин, который был, безусловно, выдающимся психологом.
Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремится проникнуть в смысл сказанного, но смысла-то и нет! И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выражения, своим смыслом и своими образами. Таким образом его внимание переориентируется внутрь себя.
Например:
– Все правильно, все к этому идет, вы уже на пути к истине.
Синтаксическая множественность смыслов. Синтаксис – раздел грамматики о законах соединения слов и построения предложений. Классические примеры приведены ниже.
Расследование спецагентов может быть опасным. (Кто кого расследует?)
Гипноз гипнотизеров может быть мошенничеством. (Что же является мошенничеством?)
Семантическая множественность смыслов. Семантика – это смысл, значение слова или оборота речи. Явление семантической множественности возникает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный смысл. Например, украсть – украсить, правило – правильно. Другие слова имеют одно и то же звучание, но разный смысл – прямой или переносный: свистнуть – 1) произвести свистящий звук и 2) украсть; утка – 1) птица и 2) ложное сообщение.
Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью смыслов, инициатор также дезориентирует и запутывает адресата: тот должен активизировать свои внутренние процессы поиска значения слова или оборота речи, произнесенного инициатором. Тот таким образом «протаскивает» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение.
Мне хотелось бы, чтобы вы ослабили груз своих проблем, которые носите в голове.
И, пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не это сейчас важно.
Вплетая в свою речь некие предположения, инициатор всем своим видом дает понять, что и адресат не должен сомневаться в существовании предполагаемого явления. Предполагая наличие у адресата той или иной реакции или способности, инициатор считает само собой разумеющимся, что они у него есть и таким образом добивается своей цели. Чем больше предварительных предположений будет содержаться в речи, тем более эффективно будет сплетаться вербальная паутина и тем сложнее адресату будет ее распутать и понять истинный смысл высказываний инициатора – и тем больше он будет запутываться.
Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать для предварительного предположения главного предложения.
Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами по мере того, как вы будете погружаться в особое состояние сознания?
Насколько глубоким будет ваше погружение сегодня?
Предписание осознания. Использование слов типа: знать, понимать, осознавать, чувствовать, ощущать и т. п.:
Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит что-то очень значительное?
Понимаете ли вы всю важность того, что во время этой беседы ваша психика может погрузиться в особое состояние?
Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов типа: радостно, удачно, успешно, к счастью, искренне и т. д.
Я искренне рад, что ваши способности к погружению в целительные состояния сознания продолжают развиваться.
К счастью, все люди способны погружаться в состояние транса, хотя некоторым нужно потренироваться.
Хорошо, что вы так успешно можете расслабляться.
Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа: завершить, начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще…
Вы можете продолжать расслабляться.
Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете расслабляться все больше.
В то время как вы приходите сюда на эти сеансы, в вашей психике развиваются любопытные процессы изменений.
Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как; после того как; в течение; по мере того как; а затем; прежде чем; когда; в то время как.
Не хотели бы вы присесть, в то время как будете погружаться в приятное состояние?
По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело отдыхает.
Прежде чем вы расслабитесь достаточно глубоко, я хочу вам рассказать одну историю.
Вы можете заниматься своим любимым делом: после того, как мы пообщаемся, вы научитесь многому.
Порядковые числительные. Обозначают порядок следования действий. Слова типа: первый, второй, во-первых, во-вторых.
Я не знаю точно, кто из вас начнет расслабляться первым.
Предположение в вопросе.
Приятен ли вам ход нашей беседы?
Как глубоко вы отключились от сиюминутных проблем?
Эмпатия. Это способность к сопереживанию. Инициатор подчеркивает свою эмпатию к адресату. Предполагается, что он понимает состояние последнего.
Понимаю, некоторые присутствующие испытывают сейчас сомнения в отношении моего предложения.
Столкнувшись с подобной проблемой, я чувствовал то же, что и вы теперь.
Ссылка на авторитеты позволяет инициатору воздействия снять с себя ответственность за утверждаемое и повысить убедительность высказывания. Предполагается (и, как правило, небезосновательно), что цитируемый источник значим для адресата.
Когда я учился в Высшей школе управления, нам объясняли: «В переговорах первым делом создайте партнеру комфортные условия». Вам удобно в этом кресле?
Выдающийся создатель рекламных шедевров Лео Барнет говорил: «Не думай, что клиент глупее тебя».
И тогда этот маг подошел ко мне и сказал: «Не думай ни о чем!»
Обращение к «соседу». Инициатор формально адресует свое предположение другому лицу, а не тому, кому оно в действительности предназначено.
Обратите внимание, Иван Сергеевич, как быстро ваш коллега оценил выгодность данного предложения.
Неназванное обстоятельство. Инициатор воздействия оценивает адресата определенным образом, упуская причины, по которым он сделал свой вывод.
Мне повезло встретить столь профессионального партнера.
Рад, что вы избрали такую форму диалога.
Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает, что делает некто другой. Вам рассказывают одну историю, в нее вплетают вторую, третью, четвертую и одновременно могут произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации этой техники приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Дж. Гриндер в Калифорнии «укачивал» слушателей:
«Расслабьтесь и успокойтесь… Я расскажу вам историю о том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаются в транс… Для того чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог просто сказать: “Представьте себе, что вы засыпаете… И по мере того как вы это представили, вы можете увидеть сон… И во сне вы видите, как вы идете по лесу… и вы очень устали… вам хочется расслабиться и успокоиться… И вы видите уютную лужайку… и засыпаете на ней быстро и глубоко…”».
Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я – вам здесь и сейчас или С. Горин – слушателям, или Дж. Гриндер – своим слушателям, или М. Эриксон – Дж. Гриндеру? Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию («успокоиться, расслабиться, уснуть») как инструкцию, потому что не может понять, кто с кем на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.
Отметим, что прочтение написанного текста действует не столь сильно, как его прослушивание. Чтобы убедиться в этом, попросите кого-нибудь через некоторое время прочесть вам это вслух. Или запишите самого себя загодя на магнитофон.
Использование данных методик требует продуманности речи по созданию плавности и «удобности» гипнотического погружения. Владение подобными методами позволяет исключить какое-либо сопротивление и в полной мере использовать преимущества наведенного состояния транса. Инициатору воздействия необходима тщательная подготовка с целью овладения разнообразными словесными шаблонами, позволяющими незаметно для адресата вызывать нужные ощущения и переходить от одного из них к другому.
Например, начальные высказывания могут быть направлены исключительно на внешнюю обстановку, так что адресат легко убедится в их достоверности. Затем подобные высказывания постепенно заменяются туманными фразами, апеллирующими к внутреннему состоянию адресата, с помощью которых и осуществляется последующее введение того в состояние транса.
Модель М. Эриксона дает нам каркас, на котором каждому надо построить свое здание мастерства. То, что делал М. Эриксон, не обязательно подойдет вам и/или адресатам вашего воздействия.
Сам М. Эриксон говорил по этому поводу: «Главное при работе с пациентами – помнить, что каждый – индивидуальность. Нет двух абсолютно похожих людей. Нет двух людей, которые одно и то же предложение поймут одинаково. Поэтому не пытайтесь подгонять людей под ваше представление о том, какими им следует быть, пытайтесь нащупать представление людей о самих себе».
Мастерство хранится в бессознательном и часто основывается на интуиции, что достигается годами практики и упорного труда. Только практика придаст вам необходимую уверенность в себе. Однако, коль есть желание, можно начать уже сегодня.
Поясним отличия эриксоновского гипноза от гипноза классического. В отличие от подхода М. Эриксона, гипнотизеры традиционно пользуются директивными методами введения в гипнотическое состояние. При этом большое значение имеет сила личности гипнотизера. Его приказная манера поведения нередко вызывает сопротивление адресата воздействия, поскольку воспринимается как насилие над личностью.
Кроме того, техника введения в гипноз шаблонна и практически не учитывает особенности личности адресата. Сеанс проходит примерно так. Усаживают в кресло и просят смотреть на какой-нибудь блестящий предмет. При этом гипнотизер в очень властной манере произносит текст внушения: «Смотрите на этот блестящий предмет. Я буду вести счет до десяти. Как только я сосчитаю, вы войдете в состояние, похожее на сон, но будете слышать мой голос. Раз! Ваши глаза начинают уставать. Два! Ваши веки тяжелеют. Три! Невозможно открыть глаза!… Десять! Спать!»
Понятно, что такая техника наведения позволяет ввести в транс далеко не всех клиентов и их объявляют «негипнабельными». Тем самым признается ограниченность этого метода.
Эриксоновский же метод позволяет искушенному в нем инициатору ввести в транс любого адресата воздействия.
Правильное применение эриксоновской техники по отношению к конкретному адресату позволяет снять у того какие-либо неприятные переживания, связанные с процедурой гипнотизации: тревогу, подсознательное сопротивление, боязнь попасть в зависимость от другого человека, ощущение неудачи. Вся процедура гипнотизации, внушения в состоянии транса и вывода из него носят приятный, оптимистический характер, например: «И вы, постепенно погружаясь в приятное расслабление… с радостью используете эти особенные переживания… которые ваше подсознание вам сейчас открывает… ощущение изумления… и переключения… когда вы входите в новые состояния… обретая в этом переживании чувство… уверенности… в ваших способностях… и человеческой гибкости… и выполнив это полностью… и глубоко… ваше подсознание немедленно… и осторожно… приводит вас обратно в нормальное состояние… с чувством свежести и обновления… Я буду внимателен… если в какой-то момент… понадобится моя помощь… для возвращения… дайте мне знак… движением руки…»
Если гипнотизируемый делает соответствующий знак рукой, начинается вывод из состояния транса: «Я начинаю теперь… считать в обратном порядке… с десяти до одного… медленно… когда я скажу «один»… ваши глаза откроются… и вы испытаете чувство свежести… и снова будете с нами». После этого проводится счет, и слушатель выходит из гипноза.
Безусловно, заслугой классического гипноза является описание физиологических признаков транса, которые используются и в эриксоновском подходе.
На постсоветском пространстве и традиционный гипноз имеет серьезную предпосылку для успешного применения. Советские люди воспитывались в директивном духе. В отсутствии свобод они привыкли подчиняться. Это их модель, и естественно учитывать это обстоятельство.
В целом блондины поддаются легче, чем брюнеты.
Люди с черными и карими глазами поддаются легче и чаще впадают в глубокий гипнотический сон. Очень хорошо поддаются крупные высокие мужчины. Они очень внушаемы даже в бодрствующем состоянии. Ну а если брюнет оказался гипнотиком, да еще он и крупный мужчина, то это подарок инициатору воздействия.
Легко поддаются гипнозу люди с очень влажными руками, особенно если у них на верхней губе видна испарина; также легко загипнотизировать человека с очень сухими руками.
Очень хорошие гипнотики – люди с рыжими волосами, за исключением дерзких огненно-рыжих.
Еще одна категория потенциальных гипнотиков – это люди, напоминающие святых, сошедших с икон и картин древних мастеров; глаза у них немного подняты к небу или опущены вниз, взгляд кроткий, выражение лица мечтательное.
Почти на 100 % поддаются дети от 7 до 15 лет (за очень редким исключением).
Легко поддаются гипнозу люди истеричные, а также испытавшие теле- и радиосеансы гипнотизеров или гипнотическое состояние в любой форме.
Мальчики легче поддаются гипнозу, чем девочки, и достигают более глубоких стадий гипноза.
С возрастом степень подверженности гипнозу мужчин и женщин выравнивается, но более глубоких фаз гипноза достигают все равно мужчины. Распространенное мнение, будто женщины легче поддаются гипнозу, объясняется тем, что женщины чаще ходят на массовые сеансы гипноза и в силу женского любопытства испытывают большее желание быть загипнотизированными.
Что способствует введению в транс
Кроме искусного построения речи наведению транса способствуют определенные особенности голоса и взгляда инициатора воздействия, а также некоторые другие эффекты, о которых речь ниже.
В голосе переплетаются сознательное (речь) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя важно не только, а очень часто и не столько то, что мы говорим, а то, как мы говорим. Выразительность голоса передает чувства человека и его эмоции, что придает словам большую информативность по сравнению с безликой, монотонной речью, а тем более – с письменным изложением. Тому, кто практикует и хочет научиться вводить в транс, крайне необходимо хорошо владеть своим голосом. Используя возможности голоса, инициатор воздействия может выделять какие-то части произносимого им текста. Желателен особый, «трансовый» голос для сообщений, адресующихся подсознанию адресата.
Паузы. Верными признаками гипнотического воздействия отличается речь с выделением определенных слов – громкостью, паузой перед ними, ускорением или замедлением темпа. Когда вы наводите транс, желательно постепенно делать паузы между вашими словами все длиннее, подстраиваясь под дыхание клиента. Кроме этого, весьма важно подстраиваться под внутренний ритм человека – проще всего это сделать подстройкой к дыханию. Когда вы подстроили ритм вашей речи к ритму речи и дыханию вашего собеседника, можно начинать осторожно его вести, постепенно навязывая свой ритм.
Темп речи инициатора воздействия говорит о многом. Слишком быстрая речь выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Кроме того, она может вызывать дискомфорт у слушающего. Необходимо дать слушателю время понять, что вы говорите (если вы не преследуете другие цели). Слишком медленная и вялая речь может привести к потере внимания адресата. Можно выделять некоторые участки речи при помощи более медленного произнесения отдельных слов, несколько растягивая их одновременно с длиной пауз (в приводимых высказываниях они отмечены многоточием):
– И по мере того как я говорю это вам, ваше дыхание замедляется…и вы все глубже расслабляетесь… ваше тело как бы растворяется…, исчезает…
Тембр голоса. В своей речи при употреблении прилагательных варьируйте тембр в зависимости от того, идет ли речь о тяжелом или легком, твердом или мягком, медленном или быстром, светлом или темном и т. д. То же самое можно рекомендовать для обозначения внутренних состояний и настроений: радостное или подавленное, веселое или грустное, смешное или трагическое и т. д. Такую же тактику можно использовать для моральных оценок: хорошее – плохое, любовь – ненависть, доброта – злость… Если вы хотите вызвать тяжесть и тепло в теле (что характерно для транса), говорите «кинестетическим» голосом (в разделе 3.1 даны его признаки).
Высота голоса является весьма эффективным средством выделения отдельных сообщений. Установлено, что правое полушарие более охотно принимает сообщения в низкой тональности, а левое – в более высокой. Таким образом, вы можете, варьируя высоту вашего голоса, отдельно выделять сообщения, предназначенные для сознания и для бессознательного. Особый «трансовый» голос в низкой тональности будет служить аудиальным «якорем» для адресата к погружению в транс.
Интонация речи воспринимается на бессознательном уровне, поэтому значение ее огромно. Интонации понимаются собеседником интуитивно, они характеризуют эмоциональное отношение, чувства говорящего и часто несут в себе больше информации, чем собственно содержание речи. Тональность, к примеру, отделяет вопрос от утверждений. В вопросительных предложениях тон повышается к концу: «Вы понимаете?» Если же вопросительное предложение начинается с вопросительного слова, интонация к концу может не повышаться: «Что, по-вашему, это показывает?»
Другой пример. Слово «нет» можно произнести различными способами, и, соответственно, реакция слушателя на него во всех этих случаях будет различной. Если вы говорите «нет», желая выразить несогласие, интонационное скольжение идет вниз. Если «нет» произносится в виде вопроса, скольжение идет вверх. В том случае, если «нет» передает удивление или сарказм, возможно двойное скольжение – вверх и вниз.
Окончательность и непреложность суждения характеризуется быстрым понижением или повышением тона. Чем более резко падает интонация, тем больше категоричности. Стремительный подъем также может означать окончательность. Медленно поднимающиеся и неглубокие интонации выражают неопределенность, недоумение, сомнение.
Тренинг голоса. Чтобы довести до совершенства свой голосовой аппарат, поработайте с магнитофоном, запишите свой голос и послушайте, как он звучит. Поэкспериментируйте, попробуйте голос в разных тональностях, разном ритме.
В работе с адресатом вашего воздействия очень полезно использовать диктофон. Через некоторое время после беседы прослушайте ее запись, проанализируйте ее ход. Обратите особое внимание на характеристики голоса. Всегда ли они соответствовали поставленной цели? Передают ли они то, что вы хотели сообщить? Какое состояние вы испытываете, слушая себя?
Еще лучше, если вы используете видеокамеру, она существенно расширит ваш арсенал при работе с адресатом. Записывайте свои беседы на видеопленку, просматривайте и анализируйте. Это своеобразная «встреча с собой» откроет вам глаза на многие свои неиспользованные возможности.
В классическом гипнозе внимание адресата воздействия концентрируется на блестящем предмете. При незаметном для адресата введении в транс роль блестящего предмета должны выполнять ваши глаза. Вы не должны мигать достаточно долгое время, у вас должен быть загадочный магнетический взгляд, от которого человеку трудно было бы оторваться. Не случайно в народе считается, что у гипнотизеров особенные глаза и особенный взгляд. Есть такие люди, которым по наследству передается способность смотреть пристально, не мигая, и, соответственно, у них врожденная способность к гипнозу.
Покажем, как можно выработать магнетический взгляд.
Нарисуйте на белом листе бумаги темную точку размером с копеечную монету.
Повесьте листок на стену так, чтобы, когда вы сядете на стул, точка находилась на уровне глаз. Сядьте напротив точки на расстоянии двух метров. Начинайте смотреть на точку пристально, внимательно, как будто собираетесь прожечь ее взглядом, и смотрите до тех пор, пока не появятся слезы. Как только слезы появились, остановитесь и перенесите упражнение на вечер, если вы занимались утром, и, соответственно, – на утро, если занимались вечером. Днем заниматься тоже можно, даже нужно, но об этом чуть позже.
Так вот, когда смотрите на точку, то ощущайте самого себя, все свое тело, чувствуйте мощь своего тела, представляйте, как из ваших глаз исходят два луча и в центре точки сходятся. Цель этого упражнения – научиться сводить взгляд в одну точку. Теперь это будет ваш постоянный взгляд. Взгляд гипнотизера. Где бы вы ни находились, приучайте себя смотреть на объекты как живой, так и неживой природы пристальным, сконцентрированным в одной точке взглядом. Окружающие вас люди и животные будут чувствовать ваш взгляд даже спиной. Вы должны смотреть не мигая, иначе во взгляде не будет особой силы. Ваш взгляд должен быть к тому же магнетическим и красивым: имею в виду такое выражение глаз, чтобы человеку непосвященному трудно было оторвать от них взгляд.
Чтобы достичь этого, поработайте со своим отражением. Встаньте перед зеркалом, немного потренируйтесь, найдите такое выражение глаз, которое вам больше всего нравится, зафиксируйте его, запомните и старайтесь смотреть так всегда. В течение 2 недель утром и вечером запоминайте выражение своих глаз. Есть еще третье упражнение, когда нужно смотреть на пламя свечи.
Наведению транса способствует «эффект заражения». Заразительно зевание, заразителен смех. И смех, и зевание способствуют расслаблению адресата воздействия:
– Очень хочется… спать… (Аппетитный зевок.) Спать!
Говорится о себе, но команда направлена адресату.
Инициатор не должен употреблять отрицание (частицу «не»), поскольку подсознание лишено логики и не может произвести простейшую логическую операцию отрицания.
Наведению транса способствует сочетание речевого воздействия с невербальными проявлениями: контактом глаз, жестами, мимикой, телодвижениями, уместным прикосновением к руке, плечу.
Выделяйте отдельные слова голосом, изменением положения тела, жестикуляцией, мимикой, прикосновением, пожатием, поглаживанием (так вы можете установить кинестетические якоря), изменением дистанции и положения в пространстве относительно адресата.
Предтечи НЛП
Мы уже говорили, что создатели НЛП использовали наработки предыдущих поколений. Еще в древности шаманы, колдуны умели искусно вводить в состояние транса себя и заражать им своих соплеменников.
Хотя официально духовенство, церковь не признают гипноз, но фактически вся риторика их построена с использованием приемов эриксоновского гипноза. У православных, католических и протестантских священников основой проповеди служит пересказ различных мифов и притч из Библии, цитирование Христа и пророков; у иудейских – из Ветхого завета; у мусульман – цитаты из Корана и высказываний Магомета. Мифы, притчи, цитаты, истории – это средства из арсенала эриксоновского гипноза.
В народном сознании глубоко укоренилось такое иррациональное понятие как порча. Это, как выяснили ученые, формула из точно подобранных и определенным образом расположенных слов с запрограммированным результатом.
Профессиональный знахарь, колдун быстро находит путь к подсознанию клиента, ибо знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может приговорить другого к несчастьям.
Автор был свидетелем следующей сцены. К кассе на Курском вокзале в Москве подошла бедновато одетая женщина и стала взволнованно объяснять кассирше, что, покупая у нее билет, она недополучила сдачу и теперь находится в чужом городе фактически без денег. Кассирша довольно развязно ответила, что проверять сдачу нужно, не отходя от кассы.
– У меня нет свидетелей, я не буду жаловаться, но знайте, эти деньги принесут вам несчастье!
Сказано это было с такой внутренней силой, что кассирша смешалась… и отдала деньги.
Сейчас ученые уверены: проклятие – это своего рода вирус, способный поразить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять свою силу в течение 7 лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды: ее молекулы приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же сказанное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.
Ученым удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после дозы брани, аналогичной 10 000 рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные ростки. Старая мудрость гласит: молись за пропащего.
Психолингвист А. Наговицкий исследовал прямую речь Христа и обнаружил в ней идеальный по ритмике и полностью симметричный рисунок, который нацелен на резонанс с человеком, находящимся в спокойном состоянии. Принцип составления молитв оказался тот же самый.
Со многими случались неприятные истории на вокзале, в дороге, после которых долго приходилось успокаиваться.
Чтобы избежать подобных ситуаций, давайте научимся говорить себе: «СТОП!» в ситуациях, подобных следующим. Вы идете по вокзалу, вдруг к вам подходит цыганка и «шпигует» вас фразами, легко действующими на психику:
«У тебя больная мама, и только ты ей можешь помочь»;
«У тебя неприятности. Это сглаз от твоей подруги»;
«Твой муж (жена) изменяет тебе с очень знакомым тебе человеком»;
«Скоро у тебя будут деньги, но надо будет кое-кого обмануть»;
«На тебя наговаривает твой друг (подруга)»;
«Ты скоро разведешься (женишься, выйдешь замуж)»;
«У тебя будет хорошая карьера. Ты много достигнешь, если кое от чего откажешься».
Мишенями воздействия на адресатов в данных обращениях являются страх за близких, за себя, желание достичь заветных целей. Приманкой – желание избежать неприятностей или что-то получить.
Промышляют цыганки там, где много людей: им нужен максимальный выбор клиентов. Большинство прохожих посылает их подальше, но они прекрасно знают: кто-то да клюнет. Пускай это будет 1 человек из 10, но этого вполне достаточно, когда вокруг море народу. К тому же известно, что из всех людей поддаются внушению 15–20 %, то есть каждый пятый-шестой.
Выбирают цыгане аэропорты, вокзалы и большие магазины еще по одной причине. Многие люди здесь уже находятся в состоянии транса, в полугипнотическом состоянии, когда внушить что-то человеку проще простого. У кого-то рейс отложили, кто-то полдня ждет своего поезда. Человек начинает от нечего делать бродить по вокзалу, рассматривать киоски, сидящих на скамейке людей. Это расслабленное, заторможенное состояние – благодатная почва для внушения.
На вокзале, в частности, полно наивных сельских жительниц, приехавших в город за покупками. Побывав в огромных магазинах, многие растеряны от обилия товаров, которые перегружают мозг избыточной информацией.
Цыганки – незаурядные психологи, это у них в крови. Они почти безошибочно угадывают, кто способен поверить им. Цыганки среди толпы зорко выуживают свои жертвы. Им не придет в голову охотиться возле библиотек или в университетском саду. Они не будут приставать на морозе, когда пощипывание носа важнее всех пророчеств вместе взятых. Пропустят пьяницу и женщину с авоськой, потому что они уже без денег. Не подойдут к человеку, уверенному в себе – не их клиенты. В их хитрый капкан попадают те, кто идет, никуда не торопясь, глаза на мокром месте, а на сердце кошки скребут. По статистике, основной улов цыганок – женщины, потому что большинство из них любопытны и неуверенны.
Предложив погадать за ничтожную плату, они начинают «прощупывать» клиента. Для этого скороговоркой произносят ряд контрольных фраз и наблюдают за его реакцией. По движению пальцев, учащенному пульсу, расширенным зрачкам угадывают некоторые подробности из жизни человека и определяют, насколько далеко можно зайти в «игре» с ним.
Если клиент «дошел до кондиции», то игра продолжается. Они убеждают его, что кто-то из близких родственников неизлечимо болен и спасти его может лишь вынос из дома золотых вещей, денег. Назначается встреча через очень короткий промежуток времени, и клиент приносит из дома на якобы временное хранение и заговор золото и деньги. С благодарностью и со слезами на глазах он передает их в руки мошенников.
За многие века своего промысла – гадания – цыганки выработали множество приемов скрытого управления адресатами своего воздействия. Многие приемы цыганского гипноза фактически заимствованы создателями НЛП.
Первая задача, с которой сталкивается гадалка-гипнотизер, – это привлечение к себе внимания потенциальных адресатов. Как эта задача решается? Способов много. Первый из них – внешний облик. Яркое, прямо-таки бросающееся в глаза пестрое платье, подчеркивающее природный «загар» кожи и смоль волос, крупные серьги в форме колец из желтого металла. Кстати, пестрое платье цыганок – это своего рода «спецодежда», в которую они наряжаются, когда отправляются на заработки. Возвратившись в свой дом, цыгане сразу же переодеваются и пользуются такой же одеждой, в какой пребывает обычное население данного региона. Яркое платье не является, как это может показаться, традиционным для цыган, оно появилось в цыганском гардеробе относительно недавно и исключительно для привлечения внимания клиентуры.
Свои услуги в многолюдных местах цыгане предлагают с непоколебимой настойчивостью, не выражая и тени огорчения отказами. Они используют почти все известные приемы внушения. Стоит цыганке завладеть вашим вниманием, как она тут же постарается «напустить туману». Сперва она доверительным жестом прикасается к вашей правой руке, а потом начинает гадать, водя пальцем по левой.
Еще древние жрецы знали, что прикосновение к другому человеку порождает взаимное доверие, симпатию. Поэтому соблазнители прошлых веков домогались руки, а дальше процесс совершался автоматически, так как жертва переставала трезво воспринимать происходящее.
Поэтому и цыгане очень часто под любым предлогом ищут возможности коснуться адресата, особенно его правой руки. Современная наука подтвердила это древнее открытие. Оказалось, что правая рука человека представлена в коре головного мозга более чем четвертью его площади. Поэтому овладевший правой кистью овладеет механизмом воздействия на кору головного мозга, то есть влиянием на сознание и подсознание человека, лишь бы контакт был максимально сочувственный, чего цыгане и добиваются.
Цыгане давно интуитивно постигли то, до чего наука шла столетиями. Правая рука напрямую связана с левым полушарием мозга, которое отвечает за логику и интеллект. Левая рука, наоборот, – с правым полушарием, которое пробуждает эмоции. Поглаживая правую руку, она усыпляет и отключает интеллект. А когда водит пальцем по ладони левой руки, то передает уже вам свои эмоции и отдает приказы. (Например, логопеды прибегают к этому приему при лечении заикания. Чтобы исправить речь, они советуют разрабатывать левую руку, заставляя ею больше писать и рисовать.) Вообще, известно: когда человек берет в свои руки руку собеседника, то тот легче и откровеннее отвечает на вопросы.
Любая цыганка при разговоре использует сильный, уверенный, цепкий взгляд. Она пронзает своим взглядом, она приковывает вас к месту.
То же самое и с голосом. Он уверенный и сильный, но, кроме того, цыганки говорят скороговоркой, умеют забалтывать слушателя, подавить его потоком информации, которую человек не успевает переварить.
Цыганки загружают все каналы восприятия. То есть создают такую обстановку вокруг клиента, что блокируют своим присутствием и зрение, и слух, и обоняние, и осязание. Гадалка встает очень близко, буквально заслоняя все собой, – загружает зрение. Болтает без умолку – загружает слух. «Невзначай» касается тебя, а иногда совершенно откровенно ощупывает – вот она уже задействовала твое осязание. Все это делается одновременно – для усиления эффекта. Для еще большего усиления эффекта цыганки работают парами: одна загружает тебя в правое ухо, другая – в левое («двойное наведение»). А это ведь очень мощный прием, если действовать согласованно.
Всякому гипнотизеру очень важно произвести на свою жертву, точнее, на ее воображение сильное эмоциональное впечатление. Автор этих строк однажды наблюдал за действиями гадалки. Цыганка попросила у мужчины оторвать от пачки сигарет, которые он курил, кусочек упаковки. Она спрятала этот клочок бумаги в карман одной из многочисленных юбок, а через некоторое время достала и показал ему. «Видишь, – сказала она, – бумага стала красной». По ее расчетам, мужчина должен был испытать нечто вроде изумления, но ее ожидания не сбылись – он давно курил эту марку сигарет и отлично помнил, что одна сторона упаковки красная, а другая – белая. Мужчина усмехнулся, и цыганка тут же растворилась в толпе.
Чего она добивалась? Фокус с «покрасневшей» бумажкой должен был вызвать у адресата воздействия сильную эмоциональную реакцию. В такие моменты человек впадает в транс, широко раскрывает глаза и в известной степени теряет способность рассуждать и контролировать себя. (Если хорошо покопаться в памяти, каждый из нас вспомнит эпизоды, когда он полностью или частично терял способность к здравым суждениям. Это могло случиться после испуга, неожиданности, большой радости, несчастья и т. п.)
Цыганки могут вводить и в групповой транс. Например, если цыганку поймали на воровстве, то ее товарки дружно задирают юбки и истошно кричат. Публика в шоке. Пользуясь замешательством, воровка исчезает.
Автор однажды был свидетелем следующей сцены. Молодая цыганка в автобусе уселась на место, предназначенное для пассажиров с детьми и инвалидов. На обращение к ней старушки с просьбой уступить место цыганка ответила такой порцией грязной брани, что все буквально оцепенели, и никто не был в состоянии произнести хоть слово. Коллективный транс.
Цыганки знают, по каким нашим комплексам бить, за какие струны дергать, на какие кнопки нажимать. Если они подходят к женщине (а женщины более внушаемы), то «открывают» ей, что у нее порча на любовь. Или порча на смерть мужа. Или самое сильное и жестокое средство – порча на детей, на их болезнь или смерть. Здесь уже самая стойкая мать вздрогнет и прислушается к тому, что ей говорят.
Женщины от природы более предрасположены к языку чувств, интуиции и образов, поэтому именно женщины и подростки легче поддаются цыганскому гипнозу, то есть легче с помощью «специалиста» переходят с внешнего на внутреннее мировосприятие. Это и приводит их к «затмению» или просто бездумному поведению с суженным сознанием и с утерей трезвого контроля над происходящим.
Мужчинам же цыганки, как правило, вешают лапшу: что, мол, у них порча на смерть или на их деньгах порча (что в наше время опять-таки неудивительно, если учитывать, сколько на руках «грязных» денег, некоторые, чтобы избавиться от чувства вины, готовы поделиться своим капиталом с гадалками).
Все жертвы попадаются по одному и тому же сценарию: сначала им предлагают все ваши «беды развести руками», потом просят «позолотить ручку», а затем исчезают в толпе с похищенным.
Взглянув на человека, на его выражение лица, цыганке нетрудно понять его настроение. А дальше… Грустному надо нагадать несчастье, веселому – успех. Это почти 100 %-ное попадание в цель. Если кто-то посторонний подтверждает ваши мысли, укрепляет ваши подозрения или, наоборот, уверенность в себе, вы начинаете поневоле доверять такому человеку. «Парень, я чувствую, ты сейчас по кругу ходишь, на месте топчешься, не можешь решиться на что-то, а ведь потому это, что на тебе порча», – говорит цыганка. «Точно! – бьешь себя по лбу. – Как ты догадалась?! И вправду, есть у меня одно сомнительное дело…» – и в карман за деньгами лезешь – ручку позолотить. А подумать: все сейчас так по кругу ходят, на месте топчутся. У всех какие-то неясности, какие-то неопределенности. А самого неуверенного всегда легко из толпы выхватить да в лицо и заявить ему: порча, мол, на тебе.
Эти бестии освоили и правило убеждения Сократа (см. о нем в разделе 4.1). Цыганка прекрасно знает, что достаточно жертве несколько раз согласиться с ней в очевидных вещах, чтобы отдавать приказания, с которыми жертва станет соглашаться уже по инерции. «Милок, дай рубль – ребеночку на конфетку!» – пристают они. Даешь – «Ну дай 2. Тебе ж не жалко, ты такой красивый, богатый, а 2 рубля сейчас не деньги». Отдаешь и 2. Они продолжают: «А вот в кошелке у тебя сотня совсем помятая, рваная. Ну зачем она тебе? Дай, красивый». Соглашаешься и в третий раз. Теперь уже дело за малым. «Вот ты такой добрый, красивый, а ведь не все у тебя гладко. Есть у тебя на сердце печаль. Давай погадаем тебе». И ты уже протягиваешь им руку, чтобы затем раскошелиться не на шутку.
Кстати, за само гадание цыганки частенько не берут денег. Но зато, нагадав тебе порчу, за ее снятие требуют немалую сумму – бьют на испуг. И, наконец, если человек вообще отказывается иметь с ними дело, ему обычно угрожают тем, что наведут на него всю ту же пресловутую порчу. И пообещает в ближайшее время появление 2 гробов в вашем доме. Понятное дело, каждый отдаст любые деньги, чтобы откупиться от такого пророчества.
Наблюдение за глазами собеседника цыгане ведут непрерывно. Когда зрачки расширяются, а взгляд становится отсутствующим, это означает, что наступает гипнотический транс. Если глаза бегают, избегая встреч с собеседником, человек говорит неправду, и цыганка сразит жертву своей «осведомленностью».
Чтобы проверить, так ли уж крепко сидит рыбка на крючке, мошенница делает несколько жестов: поправляет волосы, закрывает глаза, дотрагивается до носа. Если хоть один из жестов адресат безотчетно повторит, то установлен глубокий раппорт, и, следовательно, можно считать, что содержимое кошелька адресата уже в кармане цыганки. Теперь мошеннице над пророчествами можно не трудиться и даже не договаривать фразы до конца. Для здравомыслящего человека обрывки ее слов напоминают обыкновенный бред, но жертва уже заворожена ее низким хрипловатым голосом. Теперь остается только дать команду: «Открой сумочку!»
Несколько замечаний о речи цыганских гипнотизеров. Гипнологи, обычно дискутирующие по самому ничтожному поводу, единодушно отмечают, что высказывания гипнотизера должны быть неопределенными и многозначными. У цыганок сплошь и рядом – многозначность, туманность речи. Конечно, первое объяснение, которое приходит на ум, – гадалка проявляет осторожность, боится ошибиться. Звучит убедительно. Но разве менее правдоподобно другое объяснение – гадалка вводит в транс? У вас не было намерения погадать, но вы вдруг согласились.
Задача цыганки – ни в коем случае не дать вникнуть в смысл произносимого. Она всегда будет говорить очень быстро и очень тихо. А еще запутает тем, что, рассказывая о вашем суженом, начнет путать «короля» с «валетом». Пока вы сообразите, какая между ними разница – логика рассуждения уже будет потеряна. В бессмысленное бормотание она вкрапляет слова «дай», «открой», «подойди» и в конце обязательно пообещает удачи в жизни – это закон гадания.
Секретом уличного гипноза является и умение мошенницы чувствовать индивидуальность человека. Опытные мошенники и цыгане никогда не ограничиваются одной конкретной схемой гипнотизации, у них есть только общая схема всего «спектакля», общий примерный сценарий всего действа.
Если со стороны понаблюдать за цыганкой, гадающей по очереди одному, второму, третьему человеку, можно легко заметить, что в общении с каждым новым адресатом она преображается – при неизменной внешности у нее появляются абсолютно новые движения, позы, меняется дыхание, ритм речи, артикуляции, мимика.
Понятно, у каждого человека своя судьба, и гадалка обязана это выразить в словах, описывающих именно эту судьбу, а не чью-то другую. Суть преображения гадалки заключается в подстройке к характеру, настроению, мыслям и заботам клиента. Она копирует клиента, подхватывает его манеру поведения и старается говорить именно то, что человеку хотелось бы услышать.
(Здесь уместно вспомнить замечание М. Эриксона о том, что с каждым пациентом следует работать крайне индивидуально, что не существует универсальных подходов и шаблонов в работе с ними.)
Веским подтверждением силы цыганского гипноза является, с одной стороны, огромное число потерпевших от действий гадалок, а с другой – то, что в сети коварных гадалок, помимо простофиль, попадали и такие гиганты мысли, как А.С. Пушкин, М.Ю. Лермонтов, Ф.М. Достоевский. Высокий интеллект, оказывается, вовсе не панацея от цыганского гипноза.
Справедливости ради надо сказать, что не является мошенничеством (по нашему законодательству) получение денег, если лицо хочет узнать о своем будущем и расплачивается за гадание как за услугу. В том же случае, когда для совершения «таинства» или обряда ворожбы берутся ценные вещи, без которых якобы невозможен положительный исход, а затем они похищаются лицом, осуществляющим гадания, то криминальные действия его несомненны.
Мишенью воздействия при гадании является желание узнать свое будущее. Аттракция достигается путем введения адресата в состояние транса посредством описанных выше приемов. Побуждение к действию – осуществляют директивные установки, даваемые жертве, уже находящейся в состоянии транса.
В заключение приведем несколько советов специалистов, помогающих защититься от мошенников, промышляющих гаданием.
Совет первый и самый надежный: обходите цыган стороной! Если не удается, то пройдите сквозь их сборище быстро, целеустремленно глядя вперед. Если пристанут, скажите резко и четко: «Отстань!» На более мягкий отказ они реагируют как на проявление слабости и перейдут к запугиванию.
Не смотрите в глаза цыганке, не давайте ей свою руку.
Не пускайте цыган в дом.
Если уж попались на цыганские уловки на улице, постарайтесь уйти, изобразив уважительную причину: забыли выключить утюг, молоко убегает и т. п.
Если чувствуете, что капкан захлопнулся, а уйти не удается, постарайтесь рассмеяться. Смех разрушает любой гипноз, и цыганки сами оставят вас в покое.
Не культивируйте свое несчастье, не носите на лице маску тяжких проблем: к счастливым людям гадалки не пристают!