Если Бог за вас, то кто против вас?
Или умейте побеждать, или умейте дружить с победителями.
Побуждение к действию – это последний блок универсальной схемы скрытого управления (раздел 1.1). Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.
Ряд приемов введения в транс включают побуждение к определенному состоянию (команды «расслабьтесь», «успокойтесь» и т. п.).
Прежде чем перейти к описанию применяющихся в НЛП специальных средств побуждения, обсудим условия, предъявляемые в НЛП к формированию целей управляющего воздействия на адресата.
Формирование целей в НЛП
При скрытом управлении его цель, как правило, не сообщается адресату. Но если адресатом воздействия является пациент со своей проблемой, ищущий в ее разрешении помощи психотерапевта, то здесь вопрос стоит чаще всего в переформулировании цели. Поскольку нередко именно неправильная формулировка цели создает патовую для пациента ситуацию. Но и когда цель воздействия скрывается от адресата, инициатору необходимо придерживаться следующих принципов:
1) цель должна звучать позитивно;
2) она должна вести к чему-то, а не от чего-то;
3) приближение к цели должно быть проверяемым;
4) достижение цели полностью вам подконтрольно;
5) цель должна быть максимально конкретной.
Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.
На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает логические отрицания и просто не обращает на них внимания. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это. Когда ребенку, идущему по гимнастическому бревну, говорят: «Не упади!», он чаще всего падает. Если же сказать ему: «Будь осторожен!» или «Сосредоточься!», то вероятность падения значительно уменьшится.
Когда мы говорим ребенку: «Не делай этого», «Не ходи туда-то», на самом деле мы погружаем его в опыт «делай», «ходи». (Именно указанное обстоятельство повторило известное «запретный плод сладок».) Мы не можем представить себе, что собака НЕ бежит за кошкой. Зато может представить любое другое позитивное действие: собака сидит, собака стоит. Но это не то, что она «не бежит» за кошкой. Точно так же, когда мы говорим ребенку: «Не будь таким, как они», мы тем самым подталкиваем его к тому, чтобы быть таким, как эти плохие люди.
Когда грек Герострат сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать его имя, чтобы он не прославился. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек знает имя тщеславного поджигателя.
Телекомпания «Век» «стимулировала» свою популярность при выходе на телерынок слоганом: «Не хочешь – не смотри». Неудивительно, что эта компания так и не встала на ноги.
Или: «Не обращайтесь к нам, если ваш финансовый оборот составляет менее 50 000 000 в год» (1990 г.). Не обращались и те, у кого был больший оборот.
Вот еще пример неэффективной рекламы: «Наш крем не дает вашему лицу стареть!» Слово «стареть» западает в сознание (представьте, что почувствует женщина, которой сказали: «А вы совсем не постарели!»). Поэтому грамотные рекламисты пишут: «Наш крем сделает ваше лицо моложе!»
Общие правила рекламистов – избегать частицы «не» в рекламных объявлениях.
Формулировка цели – избавиться от какого-либо недостатка – не конструктивна, поскольку, во-первых, апеллирует к отсутствующему опыту, а, во-вторых, расплывчата. Ощутите бессмысленность ситуации, например, когда пассажир просит продать ему билет «от Минска», не называя станции назначения.
Еще пример: отнять у маленького ребенка, скажем, острый предмет, трудно. Но привлечь внимание малыша к чему-то другому – легко (а тогда и опасный предмет изымается без труда).
Следующий пример наглядно иллюстрирует и важность переформирования цели, и продуктивность программы «к» по сравнению с программой «от»: движение к позитиву, а не удаление от негатива.
Вы не хотите быть бедным? Как это понятно и естественно! Но только лишь пытаясь уйти от бедности, вы периодически, непременно и непреложно думаете именно о ней – о том, от чего вы уходите. И, по сути, программируете свой мозг на поддержание и воспроизводство столь ненавистного вам состояния, близкого к нищете.
В нынешних условиях миллионы россиян занялись бизнесом. Примерно 80 % из них – чтобы уйти от нищеты. И только 20 % – чтобы прийти к богатству. Как вы думаете, кто из них добился большего успеха и преуспел? Разбогатели те, кто поставили своей целью именно разбогатеть. Именно эта цель породила и средства, в большинстве своем не чистоплотные.
Если невозможно проверить, стали ли мы ближе к цели, то нельзя оценить эффективность наших усилий и момент, когда можно считать цель достигнутой.
Сделать цель проверяемой можно при помощи следующих вопросов: как ты узнаешь, что стал ближе к цели? Что будет являться доказательством того, что ты достиг? Что ты при этом увидишь, услышишь и почувствуешь?
Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось достичь, мы полностью либо частично зависим от обстоятельств или других людей. Однако имеет смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исключительно от нас самих. Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем свое внимание именно на этой части. Если это полностью зависит от других людей, мы выбираем другую цель. Не имеет никакого смысла предпринимать какие-либо операции, если постороннее вмешательство может перечеркнуть продвижение нас к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем проверить, находится ли цель под чьим-то контролем: что только ты можешь сделать для того, чтобы этого достичь?
Пример. Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной. Данная формулировка не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять поведение руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не считаться со мной. Скорее всего, я никогда не добьюсь того, чего мне хочется, что бы я при этом ни предпринимал. Что же в этом случае может считаться целью? Фраза «Я хочу так выполнять свою работу, чтобы руководитель был вынужден со мной считаться» вполне отвечает этому условию, так как мое собственное поведение находится у меня под контролем.
Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель можно откорректировать при помощи вопроса: какой первый шаг ты сам можешь предпринять? Каким мог бы быть твой собственный вклад? Или: как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого? Если же не находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно обратиться к критерию более высокого уровня: что даст тебе эта цель? Ты можешь достичь этого другим способом?
Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен быть предельно конкретным. Пример: «Я хочу научиться твердо давать отказ». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель в такой форме не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.
Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например: «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работ за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».
Ведение как средство побуждения
Раппорт как средство достижения аттракции имеет своей основной целью вслед за подстройкой, присоединением к адресату осуществить его ведение.
К примеру, присоединившись к адресату, инициатор может уменьшением частоты своего дыхания и/или мигания глазами вводить того в состояние транса.
Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.
Однажды герцог Граммон вошел к кардиналу Мазарини без доклада и заметил, как его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как опасно застать первого министра за этим занятием и глупо извиняться – так можно быстро впасть в немилость… Что же сделал герцог Граммон?
Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыгнет. И это пари успешно проиграл, добившись тем самым расположения всесильного кардинала.
А помогли ему в этом присоединение (предложение посоревноваться), закрепление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).
Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрировано следующим опытом.
Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнаженных красоток из журнала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома, который якобы озвучивал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свидетельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение. Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца испытуемого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привлекательной ту девушку, которая была задана экспериментатором (во время предъявления ее фотографии частота метронома была максимальной).
А вот случай из повседневной жизни. Студентку, обучающуюся НЛП, очень раздражало, когда ее брат в самых напряженных местах телефильма начинал постукивать ногой по полу. Замечания имели лишь кратковременный эффект. Тогда она стала постукивать в том же темпе, как это делал брат, а затем начала делать это все… медленнее, пока не прекратила вовсе. Одновременно и брат прекратил постукивать ногой. Затем она решила сделать проверку результата, и первая начала постукивать. Ответный «сигнал» со стороны брата не заставил себя ждать.
Даже нетеатралы хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисменты переходят в бурные аплодисменты и сменяются оглушительно овацией с выкриками «Браво!», притом, что на совесть шумит и хлопает в зале всего десяток человек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют поклонниками, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как «клакеры».
Клаки – группы театральных «болельщиков» – существуют со времени возникновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или отдельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один певец не мог рассчитывать на признание, не заручившись поддержкой местной клаки. В именитых театрах мира клаку нанимают до сих пор.
Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля направляется на пользу артисту. Иногда аплодисменты «подают» специально, чтобы дать возможность танцовщику передохнуть или «заглушить» пикантные моменты, когда оперный певец «не в голосе».
Свои клаки есть и в драматических театрах. По словам театралов, в провинции клаки даже активнее.
Остается добавить лишь то, что клакеры, побуждая остальных зрителей к аплодированию, осуществляют их ведение.
Побуждение посредством рефрейминга целей
Создать новый мотив, подталкивающий адресата к действию, в котором заинтересован инициатор воздействия, может помочь более широкий взгляд на проблему.
Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в привлекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков решает не чисто физиологические задачи, а в первую очередь задачи социального толка.
Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата (не называя их). Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военнопленных только в коллективе.
Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат со «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй – привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адресатов воздействия.
Реально инициатор передает не только сообщение, он передает «ключ» к новой программе действия.
Снятие ограничений
Нередко решению проблемы препятствуют ограничения, фактически не имеющие отношения к решаемой проблеме, но сковывающие полет мысли. Снятие таких ограничений является эффективным средством побуждения адресата к принятию нужного решения.
Классическим примером задачи, формулировка которой навязывает ограничение, является арифметическая задача, описанная С.Л. Рубинштейном.
Из двух городов одновременно выезжают 2 велосипедиста: первый едет со скоростью 15 км/ч, а второй – 20 км/ч. В тот момент, когда первый трогается с места, с его велосипеда слетает муха и летит навстречу второму. Встретившись с ним, муха возвращается к первому, а потом снова летит ко второму и т. д., пока велосипедисты не встретятся. Требуется узнать, какое расстояние покроет муха, если ее скорость равна 25 км/ч, а расстояние между пунктами, откуда выехали велосипедисты, – 70 км.
Решить эту задачу мешает муха, которая летит то к первому, то ко второму велосипедисту, тем самым создавая впечатление необходимости сложнейшего расчета. Между тем тот факт, что муха летает взад-вперед, к делу не относится. Достаточно найти время движения велосипедистов до их встречи (2 часа) и помножить его на скорость мухи (2 × 25 = 50).
Такая «муха», которая фиксирует на себе внимание, «летает» не только в арифметических задачах. Например, когда решение «ущемляет» интересы некоего лица, в качестве «мухи» выступает личность этого человека. Чтобы принять решение, нужно отвлечься от той личности, но совсем не принимать ее в расчет, видимо, мало кому удается. Поэтому сначала находится вариант решения безотносительно к «мухе», а затем решение или его модификация привязывается к конкретной личности.
О пагубной роли ограничений, становящихся привычными, повествует и следующая история. В некий зоопарк привезли маленького медвежонка. В это время там шел ремонт, и медвежонка временно поселили в небольшую клетку, где можно было сделать только 3 шага вперед и 3 шага назад. Как говорят, ничего нет более постоянного, чем временное. Так он и вырос в этой клетке. К счастью, ремонт, наконец, закончился, и его переселили в просторный вольер. И что вы думаете? Там он стал делать только 3 шага вперед и 3 шага назад!
Ограничения сужают свободу выбора в ситуации тревоги и стресса. Человек, испытывающий стресс, находится в невротической ситуации и сосредотачивает свои переживания в ведущей для него системе восприятия.
Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей его действительности за счет загрузки других каналов. Например, похлопав друга-страдальца по плечу, потормошив его или просто дружески прикоснувшись, взяв за руку и т. п. (кинестетическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие); инициировав необходимость логически порассуждать (дигитальное воздействие).
После исполнения этих нехитрых действий ваш «пациент» вдруг ощутит облегчение…
Проиллюстрируем сказанное на 2 примерах из спорта, где результат в значительной степени зависит от психологического состояния спортсмена.
История первая. В матче за мировую шахматную корону между В.Л. Корчным и А.Е. Карповым, проходившем в Багио, сложилась драматическая ситуация. После крайне неудачного старта, В.Л. Корчной ликвидировал свое отставание, сравняв счет (5:5). Матч был до 6 побед. Следующая партия являлась решающей, победивший становился чемпионом мира. В.Л. Корчной был на подъеме – в последних партиях он бил А.Е. Карпова. Тот, растерявший свое преимущество, был в подавленном состоянии.
Перед решающей партией был свободный от игры день. А.Е. Карпов и его тренер, естественно, собирались посвятить его подготовке к решающему бою. Но тут вмешался президент шахматной федерации СССР космонавт В. Севастьянов. Он настоял на отдыхе и повез А.Е. Карпова на осмотр достопримечательностей столицы Филиппин – Манилы.
Отключение от шахмат дало себя знать: решающая победа досталась А.Е. Карпову.
Читатель наверняка увидел в этом ходе В. Севастьянова описанное выше лечебное воздействие. У А.Е. Карпова стрессовое состояние локализовалось в его ведущей – дигитальной системе. Загрузив остальные, космонавт ослабил стресс шахматиста и тем самым улучшил психологическое состояние А.Е. Карпова. Так что настоящим героем матча в Багио можно считать и В. Севастьянова.
История вторая. В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту демонстрировал В. Брумель.
Но его поведение во время соревнования отличалось от всех остальных. Во время выполнения прыжков соперниками он сидел… спиной к сектору для прыжков, отвлекаясь на болтовню с окружающими. И – выигрывал состязание.
Здесь спортсмен производил самотерапию, уменьшая стрессообразующую информацию и «размазывал» ее по различным системам восприятия. Судя по всему, ведущей его системой была визуальная.
Выбор момента для побуждения
Важное значение имеет момент произнесения внушающих слов и команд.
Слова внушения, как и вводящие в транс, наиболее эффективны, когда произносятся на выдохе адресата. Всякая речь произносится в процессе выдоха, поэтому слова инициатора подсознательно воспринимаются как свои, как завершение им своего внутреннего диалога.
Другие удобные моменты – это время зевка, чихания или кашля, во время смеха, плача или какой-либо ярко проявляющейся эмоции. В этот момент сознание адресата сужается, и он без анализа «пропускает» информацию прямо в подсознание, сам того не замечая.
Словесные уловки
В 1933 году вышла книга Корзыбского «Наука и здравый смысл». Основная мысль автора состояла в том, что человеческое страдание является следствием того факта, что процесс передачи информации о действительности средствами языка мы путаем с самой действительностью.
Известна следующая история, произошедшая с Корзыбским. Он проводит занятие с группой студентов и вдруг неожиданно прерывает лекцию, чтобы извлечь из своей сумки завернутую в белую бумагу коробку с печеньем. Он бормочет, что ему необходимо перекусить, кладет печенье в рот и спрашивает студентов с первых рядов, не хочется ли им тоже печенья. Несколько студентов берут у него печенье. «Вкусно, не правда ли?» – спрашивает Корзыбский и берет второе печенье. Студенты жуют с явным удовольствием. В этот момент Корзыбский срывает с коробки белую бумагу. Под бумагой обнаруживается оригинальная упаковка, на которой изображена голова собаки и написано большими буквами «Dog Cookies» (англ. печенье для собак). Студенты испуганно глядят на коробку. У двоих из них подступает тошнота, они подносят руку ко рту и выбегают из лекционного зала в туалет. «Посмотрите, дамы и господа, – произносит Корзыбский довольным тоном, – только что мне удалось продемонстрировать доказательство того, что люди едят не только пищу, но и слова, и что вкус пищи зачастую заглушается вкусом слов».
Только в очень раннем детстве мы воспринимаем мир непосредственно органами чувств. По мере развития речи человек начинает кодировать свой опыт в словах. И очень часто слова становятся для нас более реальными, чем сама действительность. Но слова – это не реальность, это только абстракция, символы для обозначения реальности.
На Востоке есть притча о том, как учитель объяснял ученику предназначение слов: «Слова – это палец, указывающий на Луну. Когда ты увидел Луну, о пальце надо забыть».
Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма неточно отражают ее. Именно это имел в виду поэт Ф.И. Тютчев, написав: «Мысль изреченная есть ложь». Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в значительной степени образами, а слова – дискретны, то ясно, что никаким количеством слов невозможно выразить все оттенки наших мыслей.
Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования информации в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуждения адресата к требуемым мыслям и действиям.
Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью манипуляций со словами сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).
Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффективны лишь при наличии уже осуществленного инициатором раппорта с адресатом воздействия.
Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да»/«нет», но на самом деле вызывают определенную реакцию. Например: «Ты можешь вынести мусор?» не является буквальным физическим вопросом о вашей физической способности выполнить эту задачу, он представляет собой просьбу сделать это. Вот другие примеры: «Дверь все еще открыта?» (то есть «Закрой дверь»); «Стол уже накрыт?» (то есть «Накрой на стол»).
Мы уже рассматривали их использование в качестве средств введения в транс. Но они с тем же успехом могут работать и в качестве средств побуждения.
Несмотря на кажущуюся простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если, например, необходимо помочь человеку измениться, можно начать с фразы: «Все люди могут меняться». Против такой конструкции никто возразить не в состоянии. Труднее всего убедить человека в том, что он способен на решение своей проблемы. Однако при помощи подобного трюизма можно обойти это ограничивающее убеждение.
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.
Пример: «Париж – столица красоты… Институт волос “Элида” находится в Париже».
С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить» / «не купить» заменен на выбор «купить то» / «купить это».
Другой пример подобной техники: «Вы будете платить картой или наличными?» Как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.
Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию.
Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется. На самом же деле достаточно попробовать, как продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?» А так как вещь объективно «вкусная», то вы не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы давая согласие и на покупку.
Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает то, что происходит с тем, что ему нужно. Торгующая шапками может сказать: «О, я вижу, вам повезло, эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится».
Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.
Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!» Тем самым влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, то есть на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе и к тому, что она делает. При этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания окончанием фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл – «сразу согласитесь со мной».
Методы М. Эриксона (эриксоновский гипноз)
Экспериментируя с гипнотическими техниками, М. Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-то образом (если текст письменный – определенным шрифтом и цветом, если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости, жестом, изменением позы или положения тела в пространстве), бессознательное примет их как руководство к действию.
При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообщений является самой лучшей ловушкой для сознания. Эта техника используется в виде рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.
Эта психотехнология незаменима в рекламном деле, в идеологической работе, политической пропаганде, может использоваться в педагогике, психотерапии. Она позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение.
При непосредственном контакте инициатора воздействия с его адресатом он может изменить характеристики своей речи (громкость, интонация, пауза); во-вторых, обозначить свое высказывание жестом; в-третьих, можно это сделать прикосновением. Существуют, конечно, и смешанные способы… Ну, например, если вы наклоняетесь к партнеру при беседе с ним, то это изменит звучание речи и одновременно является телодвижением. То же самое происходит, когда вы при беседе поворачиваете голову вправо или влево – для вашего партнера это и телодвижение, и изменение речи (на близком расстоянии изменение нахождения источника речи легко сразу подмечается).
Перечислим все наиболее употребительные способы выделить или подчеркнуть сообщение.
Речевые (аудиальные) способы:
– изменение громкости речи (громче/тише);
– изменение темпа речи (быстрее/медленнее), паузы;
– изменение интонации (повышающаяся/понижающаяся);
– сопутствующие речи звуки (пощелкивание пальцами, постукивание по столу и др.);
– изменение нахождения источника звука (справа/слева, спереди/сзади);
– изменение тембра голоса (жесткий, «металлический» / мягкий, вкрадчивый).
Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пантомимика):
– изменение положения тела (наклон, поворот);
– движение руками, пальцами рук (жестикуляция);
– телодвижения;
– мимика.
Кинестетические способы:
– легкое прикосновение;
– поглаживание;
– похлопывание по плечу, по спине;
– пожатие руки.
Смешанные способы:
– изменение расстояния до собеседника (приближение/удаление, наклон тела к собеседнику / от собеседника);
– речь, совмещенная с поворотом головы;
– движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).
Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с группой, с большой группой – но ее эффективность при работе с толпой, с массами людей становится просто фантастической! Люди, управляющие средствами массовой информации, не чураются использовать это.
В 1986 году случился небольшой скандал вокруг еженедельника «Аргументы и факты»: один въедливый читатель обнаружил, что в маленькой заметке слова, набранные жирным шрифтом, образуют самостоятельное и вполне осмысленное антиправительственное высказывание. Неважно даже, было ли это случайностью (как потом писал редактор еженедельника) или хорошо спланированной акцией (как писали противники «АиФ») – подумайте просто о том, что из тогдашних примерно 20 000 000 читателей еженедельника заметил это только 1! А восприняла этот призыв огромная масса читателей.
В любое письменное сообщение можно в соответствии техникой рассеивания вставить скрытую инструкцию, только нужно выделить слова – другим размером шрифта, другим цветом, другим типом шрифта (курсив, «жирный» шрифт, прописные буквы, разрядкой и т. п.), абзацным отступом (аналог паузы в разговоре), особым значком…
В телепередачу скрытую инструкцию можно ввести с помощью бегущей строки, быстрого чередования кадров в сюжете, закадровым голосом… Трудно перечислить все возможные варианты, их очень много. Важно здесь то, что и статью в центральной газете, и телепередачу увидят миллионы. И если даже в применении какой-то гипнотической техники допущены «помарки», все равно тысячи людей «проглотят» инструкцию.
Посмотрите, например, на рекламу компании «АСКО»:
«БУДУЩЕЕ нельзя купить, его можно ОБЕСПЕЧИТЬ!
Каждый день 10000 человек покупают страховые полисы АСКО. АСКО приносит в их дома спокойную уверенность в завтрашнем дне. Поверьте этим людям. Выбирая АСКО, они делают правильный выбор».
Обратите внимание на выделения. Здесь использована техника рассеивания для влияния на подсознание возможных клиентов. Полезно учитывать все это и при чтении рекламы, и при составлении ее, и при планировании рекламных, предвыборных пиар-кампаний.
«Эффект 25 кадра»
Одним из самых нашумевших событий в истории техники рассеивания стало открытие в 1960-х годах явления, получившего название «эффект 25 кадра». Начиналось все в рамках обычного психологического эксперимента по изучению восприятия человеком сверхкратких раздражителей. Очень удобным инструментом для исследования оказался кинопроектор.
Кадры, чередующиеся в кинопроекторе с частотой 24 кадра в секунду, создают эффект движения, поскольку при этой скорости воспроизведения ряд неподвижных кадров «сливается» в одно движущееся изображение (не осознается разрыв между кадрами). А что произойдет, если 25 кадр будет содержать информацию, отличающуюся от той, которая содержится в предыдущих 24? В экспериментах выяснилось, что человек не осознает такую информацию, но помнит ее – то есть человек не может объяснить, откуда он получил эту информацию и почему он ее помнит.
…В обычном кинозале идет обычный фильм. Никто из зрителей не знает, что по ходу фильма на экране промелькнут несколько раз на 1/25 долю секунды пара кадров – страдающий от жажды человек в пустыне и изображение некоего напитка. И никто из них не поймет, почему после фильма так хочется промочить горло именно этим напитком. А продавец в киоске с напитками только удивится тому, что спрос на этот напиток возрастет после фильма в 3 раза!
В начале 1960-х годов эксперименты с фильмами, «засеянными» 25 кадрами с рекламой, были весьма популярны. Но одна из комиссий ООН посчитала нужным запретить такой способ рекламы как аморальный, и эксперименты прекратились… Во всяком случае, прекратились публикации в открытой научной печати о таких экспериментах. Теперь во многих странах (в том числе в России и Беларуси) законы о рекламе содержат запрет на подобные способы воздействия на зрителей.
Посредством метафор смысл высказывания инициатора воздействия попадает напрямую в подсознание адресата.
Метафора – это образ речи, заключающий скрытое уподобление, образное сближение слов и выражений, на основе их переносного значения – по аналогии, сходству, сравнению.
Поскольку метафора – это образное выражение, то для понимания смысла метафоры адресат должен подключить правое полушарие, что и обеспечивает попадание ее смысла в подсознание.
Пример: «В то время, когда вы путешествуете в автобусе, ваши глаза устремлены вперед, поза застывшая, и шум двигателя автобуса заставляет вас расслабиться и уснуть».
Удачная метафора обладает большой смысловой емкостью, что помогает в сжатой форме кратко передать большой объем сложной информации.
Метафора более наглядна, эмоциональна, она может быть легче и лучше понята, не вызывает сопротивления, лучше запоминается. Как иначе один человек может объяснить другому какое-то внутреннее психическое состояние, если не посредством метафоры? Все существующие духовные учения и психологические школы оперируют определенным набором метафор, часто называя разными словами одно и то же явление. Язык Иисуса Христа в Евангелии предельно упрощен и метафоричен. Иисус говорил притчами для того, чтобы донести смысл сказанного до самого простого человека.
Метафора создает целостное, нерасчлененное представление описываемого явления. Смысл ее можно понять только как целое. Метафора сама по себе – это катализатор, проводник, транспортное средство, при помощи которого вы доставляете бессознательному послание, способное привести человека к внутренним и внешним изменениям. Для того чтобы она приобрела такие свойства, она должна быть в чем-то идентичной ситуации клиента, но сходство должно быть неявным, проходить как бы по касательной. Это создает замешательство, ведущее к внутреннему поиску собственного смысла и решений. Кроме этого, метафора должна предлагать некоторые возможности для разрешения ситуации.
Самый выдающийся специалист по эриксоновскому гипнозу (а точнее – задолго предвосхитивший его появление) – Иисус Христос – давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале своей миссии). Он не говорил людям прямо: «Будьте добры друг к другу», он просто начинал рассказывать притчу: «Один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы, – он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его…»
Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории. Пусть вывод сделает сам адресат вашего воздействия – тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача – подготовить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам.
Приведем пример.
М. работал на автозаводе. Добросовестный, исполнительный и честный работник. Компанейский и надежный товарищ, не путающий, однако, работу и дружбу, выпивку и семью. Хороший семьянин, растивший 2 симпатичных мальчиков. Однажды завскладом сказал ему, что у него недостача. Сумма была солидной, таких денег дома не было. Он обратился за помощью к отцу, у того были сбережения. Попросил в долг, намереваясь отдать все до последней копейки, а не «простить» отцу долг, как это часто бывает. Отец отказал. Больше идти было не к кому, впереди замаячил суд, позор, конфискация имущества у его маленьких сыновей… Короче говоря, М. повесился. А на следующий день выяснилось, что никакой недостачи не было, завскладом ошибся. Каково отцу?
Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет решить обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказательно эту проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории, будет сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему, нельзя принимать грех на душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы он подошел к цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»? Скорее всего, он услышал бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»
Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую очередь привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои истории интересными подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся адресат воздействия, и возможные пути решения этой проблемы – как их видит инициатор. При этом надо описывать все основные моменты, с которыми встретится адресат, решая проблему.
В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личностях, трудных ситуациях, бывших с вами ранее – или с другими. Придумать подходящую тему и составить историю – хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юмор является одним из компонентов эриксоновского гипноза).
Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека, который увлеченно врет; дайте ему продолжать врать – он обязательно запутается или проговорится.
Для эффективного использования метафор и притч полезно иметь набор дежурных заготовок «на всякий случай». Постоянно развивайте свои способности к метафорическому мышления, собирайте и записывайте истории, сказки, анекдоты, притчи, поговорки, афоризмы. Переделывайте их для ваших нужд. Заранее знайте, с какой целью вы рассказываете адресату подходящую заготовку, на что вы стараетесь намекнуть в ней. В истории более важны не персонажи, а отношения между ними.
В эриксоновском гипнозе этот прием используют и для введения в транс, и для побуждения к действию. Рассказывая историю, инициатор обходит возможное сопротивление адресата, поскольку не дает ему приказов. Например, инициатор рассказывает о том, как люди погружаются в транс.
Истории позволяют применить всевозможные языковые средства для того, чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса (союзы и обороты типа «когда», «по мере того как», «в то время как»), потому что эти слова легко включить в изложение истории.
Известно, как трудно бывает уложить ребенка спать, – чем строже приказ («А ну, сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок. Умный родитель поступает иначе – предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: «Ночь настала… Люди спят, звери спят. Все спят… Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам… Гуси спят на травушке, утки на муравушке… Детки все в кроваточках… Спят-поспят, всем спать велят». Фольклорные колыбельные часто включают в себя такой подход к усыплению ребенка. Опыт многих поколений доказывает эффективность этого приема.
Взяв любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, описывайте ее развернуто. Можете рассказать, к примеру, как вы были в отпуске у моря и лежали у воды на теплом песке, и чувствовали, как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется… Вы смотрели в небо, и при этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать… Солнце утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза… И вам казалось, что вы продолжаете смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: «Интересно, может ли рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?»
Вот как, к примеру, реализует эту идею специалист по НЛП: «Вчера я ехал в машине… из Санта-Крус в Калифорнию, где я живу… поднимаясь в горы Санта-Крус и спускаясь с другой стороны… к аэро-порту Сан-Хосе. И так это случалось много раз, когда я вел машину… по хорошо известной мне дороге… где я много раз проезжал… Последнее, что я вспоминаю, перед тем как прибыл в аэропорт… я сворачивал на автостраду № 16… по которой проезжаю весь путь через горы Санта-Крус до Сан-Хосе, чтобы поспешить к самолету. И, конечно, я ехал вполне безопасно… и во время езды… однообразие пути… однообразие пути… я полагаю… вызывало у меня нечто вроде… автоматической и бессознательной реакции… с начала… и до конца пути… И это было очень похоже на другое переживание, знакомое, конечно, и вам, и многим… переживание, когда вы сидите на лекции… где присутствие обязательно… но лектор… не очень интересный рассказчик… а просто человек, который… говорит так, что вызывает нечто… вроде скуки… и выдает вам слова, не особенно заботясь об их содержании и об их действии… и в таких переживаниях мой ум, как я заметил… любит переноситься… в другие места и времена… где не так скучно и где интереснее, чем в моем нынешнем окружении…
Или еще одно мое переживание… когда я шел через лес… в хорошую погоду… Там, где я живу, очень красивые места… в удивительном лесу из секвойи, как люди сравнивали… зрительное впечатление… от таких мощных стволов… с тем, как будто находишься в соборе… в какой-то большой церкви … и они вызывают чувство влечения… и покоя… и безмятежности… И когда я иду через лес из секвойи… Надо сказать… об этих лесах из секвойи… что они так однородны… что в них не так уж много дичи… особенно птиц… и величественная тишина… сопровождает прогулки… через лес из секвойи… И хотя так мало разнообразия… в моем переживании… когда я через них прохожу… у меня бывает чувство покоя… и расслабления… которое я глубоко… ценю».
Приведенный пример скрытого погружения собеседника в гипноидное состояние характеризуется использованием монотонных повторяющихся фраз, вызывающих чувство покоя, расслабления, комфорта.
Для незаметного наведения транса можно использовать любое сообщение, даже прогноз погоды: «Обещают дождь. Приятно ведь слушать шум дождя и засыпать под него…»
Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие ощущения. Задавая вопросы, можно постепенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам тепло… и удобно… и не хочется ни о чем думать…»
Можно также постепенно вызывать транс, попросив собеседника описать дом, в котором он жил, звуки, которые он слышал, и ощущения, которые он испытывал. Во время подобного рода воспоминаний у того может произойти «отключение» от реальной картины времени и пространства, что является характерным признаком наступления гипноидного состояния.
Вот что пишет сам М. Эриксон своим коллегам-психотерапевтам: «…Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование тех же задач порознь. Например, мать может сказать: “Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж”. Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем 2 отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вынести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как 2 отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: “Не хочу”. Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь?
Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться “вообще от всего” – неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: “А, потом!” Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать “потом”, ибо если он выведет велосипед потом, то должен будет “немедленно” вернуться к гаражу и “немедленно” закрыть дверь. Логичность этого “если – то должен”, конечно, мнимая, но повседневная жизнь – вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: “Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса”. Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить…»
«Тройная спираль» М. Эриксона
Эта техника эффективна, когда инициатор имеет достаточно времени для беседы с адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым партнером за столиком ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.
С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор начинает рассказывать некую историю № 1, примерно в середине прерывает ее и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы рассказать полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после чего завершается история № 1. Истории № 1 и № 2 полностью осознаются и запоминаются адресатом, а история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее и включаются инструкции для подсознания адресата.
Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схемы (рис. 28).
Рис. 28. «Тройная спираль» М. Эриксона
Восприятие «тройной спирали» на глаз, то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия на слух и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слушателей «тройная спираль».
В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали», если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом «тройную» историю и послушаете ее примерно через 2 недели после записи.
В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые инициатор предоставил кому-то из прежних деловых партнеров; благодарность прежних деловых партнеров или клиентов; выгодное отличие данного предложения от предложений конкурентов – и многое другое из того, что важно, минуя возражения, довести до сознания адресата (создав предварительно аттракцию), дабы он принял нужное инициатору решение.
Приведем пример «тройной спирали».
«…Тогда я закончил школу и готовился поступать в техникум – прошел собеседование и сдал первый экзамен. Следующий был через неделю, и я поехал с приятелем на утиную охоту. На утренней зорьке уток было много, мы едва успевали перезаряжать ружья. Грохот над озером стоял страшный. Стреляли удачно: около десятка крякв сбили, несколько чирков. Короче – охота удачная получилась. Когда лет кончился, мы перекусили и решили проехать вдоль камыша. Приятель сел на весла, а ружье положил на лавку, стволами ко мне. Поднялся боковой ветер, бьет в борт, и капли падают на ружье. Я решил взять ружье друга, чтобы вода не попала внутрь. Беру правой рукой за стволы и тяну к себе по лавке. Вдруг раздается необычайно громкий выстрел.
…С этим приятелем у меня всегда были приключения. В том же году зимой мы пошли на рыбалку. В будний день. Накануне выпал снег и присыпал лунки, рыбаки выбрасывали из лунок кучи льда. Но видно, что люди рыбачили. Я знал одно неплохое местечко и предложил приятелю сходить туда, а он: “Нет”. Давай шнырять, где другие сидели. Потом, вижу, делает он правой ногой шаг назад и проваливается.
…Никогда не забуду своего соседа. Он уже в годах был, а я совсем мальчишкой. Столярничал он. Этажерки делал, детские кроватки – их тогда называли “колыски”, их можно было качать и ребенка укачивать. Сначала, после войны, покупали люди, а потом, когда жить стали лучше, не брали. Вечерком, бывало, закурит махру и говорит мне: “УВАЖАЙ ЛЮДЕЙ ПРИВЕТЛИВЫХ, ГОТОВЫХ ПОМОЧЬ ТЕБЕ. ОН ТЕБЕ СДЕЛАЛ ХОРОШО, ТЫ ЕМУ ТРИЖДЫ ХОРОШО СДЕЛАЙ. ЗА ДОБРО ДОБРОМ ПЛАТИТЬ НАДО”.
…Да, так провалился мой приятель под лед, но в последнее мгновение голова все-таки сработала: когда ноги пошли вниз, он резко наклонился вперед и руки вытянул. Туловище осталось на льду, задержался, а ноги по пояс в ледяной воде. В прорубь попал приятель. Ну я его вытащил. Машина, благо, подвернулась. Отвез нас добрый человек прямо к доку, так что приятель даже насморк от зимнего купания не заработал…
…А с той охотой что получилось. Ружье курковое. Когда я потянул его на себя за стволы, оба курка в лодке зацепились и откинулись, но не до конца – не зафиксировались во взведенном положении, сорвались и с двух стволов грохнуло. Фуфайка у меня на плечи была наброшена, дробь прошла под рукой, рядом с ребрами в фуфайку. Дырища, брат, – кулак пролезет. А ведь чуть-чуть поверни я стволы левее и – амба. Правду говорят, что ружье раз в год само стреляет…»
К сожалению, восприятие этого текста при чтении глазами существенно отличается от восприятия этого же текста на слух и не создает того эффекта, который возникает от «тройной спирали». Если желаете испытать «тройную спираль», можете попросить кого-нибудь прочитать текст вслух, но сделать это нужно не сразу после данного чтения, а недели через 2–3. Выделенные слова третьей истории будут запечатлены в вашем подсознании, и вы будете выполнять полученную инструкцию.
Как видно из приведенного примера, ни одно слово из этого длинного монолога вашего собеседника не вызывает подозрений. С большим или меньшим интересом вы слушаете обычные жизненные истории, может быть, сопереживаете и в то же самое время… получаете инструкции.
Побуждение как результат предыдущих этапов
В разделе 1.1 мы указывали, что при скрытом управлении побуждение к действию адресата может происходить и без специальных средств побуждения, а как результат всего предыдущего: воздействия на приманки + воздействия на мишени + аттракция. Поскольку НЛП, как мы увидели, есть конкретная реализация универсальной схемы скрытого управления, то указанное общее положение относительно блока побуждения имеет место и при применении методов НЛП.
В качестве примера приведем весьма профессионально сделанную рекламу бритвенных приборов фирмы «Жиллетт». Как показать хорошее качество бритья? Поставили рядом с мужчиной, побрившимся станком «Жиллетт», женщину, которая потерлась о его щеку, и осуществили последовательное совмещение «якорей»: бритва – женщина рядом с мужчиной (приманка). Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: «Вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно» (мишень воздействия). Здесь включены и самые распространенные репрезентативные системы (визуальные и кинестетические) – для того чтобы большее число покупателей приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной покупки: «вижу-чувствую» (аттракция).