Люди в своем большинстве интересуются всем на свете, за исключением того, что действительно надо знать.
Когда человек не знает, к какой пристани он направляется, для него ни один ветер не будет попутным.
Этот вопрос возникает и сам по себе, но на него наводит и жесткость некоторых контрманипуляций: как не перегнуть палку, получив конфликт там, где можно сохранить мир?
Ответить на этот вопрос может решить только сам защищающийся, исходя из его конкретной ситуации. Главное, и это было продемонстрировано выше, у него есть богатый выбор: от «не услышать» – до контрманипуляции, от слабого противодействия – до самого сильного.
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором.
Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.
Так нередко случается, например, в отношениях между подчиненными и руководителями и вообще в ситуациях зависимости адресата от манипулятора. Надо сказать, что скрытое управление, осуществляемое руководителем, если оно достаточно искусно выстроено, доставляет подчиненному меньше моральных издержек, нежели прямое командование.
Нам известны случаи, когда творческие личности, вынужденные подчиняться администраторам, получают в качестве компенсации моральное удовлетворение, видя, как начальник вынужден искать ходы для управления более талантливым подчиненным.
Наиболее интересен, на наш взгляд, вопрос о самой сильной защите – контрманипуляции.
Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора, и далее – по нарастающей – к конфликту.
Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».
Вспомнился в связи с этим такой случай. Двое друзей были в гостях, и один из них заспорил с кем-то из присутствующих о том, «как сказано у Шекспира» в одной из его пьес. Обратились к другу, который был шекспироведом. Тот определил, что приятель не прав. Когда они вышли, тот, возмущенный, накинулся на друга: «Ведь я же прав!» – «Да, ты прав, – был ответ. – Но если бы я подтвердил это, то ты был бы врагом этому человеку до конца дней. А он умеет мстить. Так что подумай, что лучше».
Известный поучительный случай дипломатичности связывают с именем Хаджи Насреддина. Когда к нему обратились двое спорящих, он сказал каждому из них, что тот прав. «Но ведь так не может быть, – сказал третий. – Они утверждают противоположное!» – «Знаешь, и ты прав».
С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, – благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинные отношения, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.
Так что, как поется в известной песне: «думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь». Выбирайте способ защиты себе по вкусу, по возможностям и по желательным последствиям.
5.8. Как выявить обман
Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.
Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий всегда найдет того, кто даст себя одурачить.
Человек – это единственное живое существо, способное лгать.
Бывает, конечно, ложь во спасение. Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как суметь распознать обман? В этом нам поможет знание пантомимики, то есть значений жестов, поз, телодвижений. И вот почему.
Общаясь, большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому как они контролируются сознанием.
И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, не подконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов.
Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности, и то, что тот скрывает.
Главное – понять, когда вас обманывают.
Вот некоторые факты, установленные психологами.
Вас обманывают, если:
– на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз («смотрят» в пол);
– собеседник говорит, что уступает вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
– ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится секретами и тайнами, но садится рядом с вами не ближе 40–50 сантиметров (более половины длины вытянутой руки);
– говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в другую сторону от вас;
– подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги держат при этом расставленными;
– говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.
Вас обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия, но при этом:
– руки держат перекрещенными на груди;
– вы наблюдаете скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками или видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;
– одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве, браслет часов, манжет или прическу;
– человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашечку с чаем или кофе;
– вы наблюдаете переплетенные пальцы или сцепленные руки партнера по общению.
Если вы внимательно изучите признаки лжи, которые проявляются в виде телесных сигналов, думаем, что вы сумеете различить искреннее отношение к себе. Это обезопасит вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связанных с разочарованиями в людях.
Обычно состояние человека проявляется не одним жестом, позой, а целой серией. Поэтому первое проявление должно вас насторожить, а следующее – утвердить в возникших опасениях относительно истинных намерений собеседника.
Дело в том, что отдельное телодвижение может случайно указать на нечто другое. Например, человеку холодно, и он скрестил руки на груди, сжался, чтоб согреться. Расстегивание пиджака или его снимание во время разговора, вообще говоря, признак открытости по отношению к собеседнику. Если… не жарко.
Поэтому для верности нужно поймать 2–3 проявления состояния человека, чтобы сделать верный диагноз.
«Чтение» собеседника по его жестам
Как указывает А. Пиз (см. список литературы), одним из самых часто используемых символов обмана являются жесты вида «рука к лицу». Они имеют под собой реальную основу. Когда мы слышим, видим или говорим неправду, то неосознанно пытаемся прикрыть рот, или глаза, или уши руками.
Эта жестикуляция очень легко замечается за детьми. Если ребенок лжет, он часто пытается или закрыть рот рукой (для того, чтобы как бы остановить поток лжи, который из него выходит). Если он не хочет слушать родителей, которые упрекают его в чем-либо, он просто закрывает ладошками уши. Если видит что-либо, на что ему совсем не хотелось бы смотреть, он закрывает свои глаза ладонями.
По мере того как человек взрослеет, жесты вида «рука к лицу» становятся все более уточненными и менее очевидными, но все же человек невольно делает их, когда лжет или же кого-то выгораживает.
Когда человек непроизвольно в ходе разговора прикрывает рот, или глаза, или уши ладонью, это может означать, что он собирается вас обмануть. В этом случае внимательно наблюдайте за его жестикуляцией. Объясним смысл наиболее характерных жестов.
Прикрывание рта является одним из жестов, которые использует человек, говоря неправду окружающим. При этом ладонь прикрывает рот, большой палец прижимается к щеке, так как подсознание дает команду закрыть рот и подавить поток лжи. Иногда этот жест выглядит как несколько пальцев, прижатых ко рту, или же рука, сжатая в кулак, возле рта. Значение жеста при этом сохраняется прежним.
Некоторые обманщики стараются скрыть этот жест, имитируя кашель или задумчивость. Если же человек, который ведет деловые переговоры, использует такой жест – это сигнал опасности для партнера по переговорам.
По своей сути прикосновение к носу является утонченной формой прикрывания рта. Он может иметь несколько разновидностей, например, легкое потирание под носом или же одно быстрое, практически незаметное прикосновение к носу. У некоторых женщин этот жест принимает форму нескольких легких ударов по носу, поскольку они боятся испортить макияж.
А. Пиз так объясняет происхождение этого жеста. По мере того, как какая-нибудь нехорошая мысль закрадывается в мозг, подсознание дает руке команду прикрыть рот. Однако в последний момент, пытаясь сделать этот жест менее явным, рука
быстро дотрагивается до носа. Другим объяснением этого жеста является то, что ложь раздражает тонкие нервные окончания в носу, и такое легкое почесывание носа снимает зуд.
«Ничего не вижу», – как бы говорит собеседник, и этот жест является попыткой блокировать ложь, которую он видит, или избежать взгляда человека, который сам лжет. Мужчины обычно всегда трут глаза, а если ложь является очень крупной, то они пытаются отвести глаза и обычно при этом смотрят в пол.
Женщины обычно потирают глаза легким прикосновением и трут область под глазом. Этому может быть 2 объяснения: во-первых, потому что их с детства приучили следить за собой, в частности, не делать резких неприятных жестов; во-вторых, они просто боятся испортить свой макияж. Они также стараются избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят при этом в потолок.
Этот жест является попыткой слушателя «ничего не слышать». Так он как бы блокирует слышимое, поместив свою руку на ухо. Этот жест является утонченной версией детского жеста, когда ладошкой полностью закрывают уши, чтобы не слышать упрека старших. Другие варианты этого жеста включают в себя легкое почесывание тыльной стороны ладони ушной раковиной, погружение кончика пальца в ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины, чтобы закрыть слуховой проход. Последний жест является сигналом того, что человек уже достаточно наслушался и, возможно, хочет что-то сказать.
Когда человек почесывает шею в ходе деловой беседы, это указывает на сомнения или неуверенность, которые он испытывает. Другими словами, такой человек как бы говорит вам: «Я не уверен в том, что вы мне говорите» или: «Я не согласен с вами».
Исследования жестов лгунов показали, что, когда кто-либо говорит неправду, это вызывает легкое раздражение чувствительной кожи лица и шеи. Человеку необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успокоиться.
Понаблюдайте за тем человеком, который обманывает кого-нибудь на ваших глазах. Говоря неправду, он оттягивает воротник рубашки. Создается такое впечатление, что лжец начинает потеть в области шеи, когда предчувствует, что слушатель может догадаться, что его обманывают.
Если вы увидите, что ваш собеседник использует этот жест, то лучше всего сразу спросить: «Не могли бы вы повторить или пояснить то, что имеете в виду?» При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои позиции в вашу пользу.
Более подробно о языке телодвижений можно прочесть в книгах А. Пиза, Дж. Ниренберга и Г. Калеро, указанных в списке литературы, а также в наших книгах «Искусство убеждать», «Риторика».
«Чтение» лица и голоса
По утверждению профессора психологии Калифорнийского университета П. Экмана, «лицо – это зеркало, отражающее ложь». Приводим некоторые данные его 30-летних исследований на эту тему.
Обнаружить ложь не так-то просто: надо одновременно проанализировать слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, позу, дыхание, испарину, румянец, бледность и прочее. Поэтому стоит рассмотреть лжеца более детально, «под микроскопом».
Вольтеру принадлежит следующее остроумное замечание, что с помощью языка мы можем прятать свои мысли. У дипломатов это превратилось в профессиональный афоризм: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Помните об этом свойстве многих высказываний. И если вы слушаете лжеца, то знайте, что он обдумывает каждое слово и осторожно выбирает выражения, делая длинные или слишком частые паузы. Это один из признаков лживой речи.
Звучание голоса связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Именно поэтому очень трудно скрыть изменения в голосе, если волнуешься или гневаешься. Обманщик начинает сыпать междометиями «гм», «ну» и «э-э», совершать повторы типа «Я, я, я имею в виду, что я…» и произносить лишние слоги, например: «Мне очень по-понравилось…» Очень часто врун разговаривает на повышенных тонах.
Большинство людей не могут сразу раскусить лжеца лишь потому, что не умеют отличать искреннее выражение лица от лживого. Например, существует более 50 видов улыбки, и исследования показали, что, когда испытуемые лгали, они улыбались иначе, чем когда говорили правду. Знайте: непринужденную улыбку дают только скуловые мышцы, которые идут от скул через нижнюю часть лица и заканчиваются в углах рта, причем мышцы, расположенные вокруг глаз, при этом не двигаются.
Притворная улыбка: нет мешочков под глазами, «паучьих лапок» и легкого опускания бровей.
Есть лицевые мышцы, которые человек не может контролировать. Например, только 10 % испытуемых могли произвольно опускать вниз уголки рта, не двигая при этом подбородком. Однако эти трудно поддающиеся контролю мышцы двигались сами собой, когда люди по-настоящему грустили. Ложное чувство вины: приподнятые внутренние уголки бровей делают треугольными верхние веки и вызывают морщины в центре лба. Лишь 15 % испытуемых удалось изобразить чувство вины, приподняв внутренние уголки бровей, что делает треугольными верхние веки и вызывает морщины в центре лба. И всего 9 % испытуемых показали верные признаки страха, одновременно приподняв и сдвинув брови.
Когда вы хотите скрыть радость, то, чтобы потушить довольную улыбку, сжимаете губы и приподнимаете подбородок. Но движение противодействующих мышц все равно выдаст обман.
Есть еще 3 признака распознавания лжи: асимметрия, длительность эмоций и несвоевременность выражения лица. Ученые, изучающие работу мозга, выяснили, что, поскольку правое полушарие отвечает за эмоциональную сферу, одна сторона лица может быть более «эмоциональной». А так как правое полушарие управляет большинством мышц левой стороны лица, а левое – большинством мышц правой, ученые предположили, что эмоции должны сильнее проявляться на левой стороне. Одним словом, если одна сторона лица изменяется сильнее, чем другая, то человек точно лжет.
Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние – гнев, страх, радость – более 10 секунд, знайте: это фальшь. Искренние выражения сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не более 1 секунды.
Взгляд вниз означает грусть, в сторону – отвращение, вниз и в сторону – вину или стыд. Однако профессиональный обманщик постарается смотреть прямо в глаза.
Безусловными признаками обмана являются изменения вегетативной нервной системы: если лжец испытывает страх, гнев, возбуждение, огорчение, вину или стыд, то это сопровождается учащением дыхания, вздыманием грудной клетки, частым сглатыванием из-за сильной сухости во рту, запахом пота или выступающей испариной. Эти признаки лжи надежны, потому что возникают непроизвольно и их очень трудно подавить.
Они были известны нашим далеким предкам. На Востоке, чтобы проверить, не лжет ли подозреваемый, ему давали горсть сухих рисовых зерен и велели разжевать их. Если зерна оставались сухими, значит, человек говорит неправду.
В ХХ веке реакция вегетативной системы человека при его лживых ответах легла в основу детектора лжи – полиграфа. Обмануть полиграф могут только специально тренированные в этом люди. Например, агенты спецслужб.
Любим ли мы врать?
Это может быть ложь во спасение. Или – чтобы не обидеть другого. Но нередко – и для достижения вполне меркантильных целей.
«Мы врем в среднем по 200 раз в день, и без этого жизнь была бы сплошным кошмаром», – заявил профессор психологии университета Южной Калифорнии Дж. Джилиссон. Он прикрепил к одежде 20 добровольцев микрофоны и потом проанализировал все, что они говорили в обычной жизни.
Оказалось, что в среднем каждые 8 минут они говорили что-либо, не соответствующее действительности. Больше других врут люди, имеющие постоянный контакт с публикой. В их числе продавцы, врачи, политические деятели, журналисты, адвокаты, торговые агенты по продаже и даже психологи.
Очень часто люди оправдывают промахи и ошибки невинной ложью. Опоздавшие часто ссылаются на дорожные пробки, которые их якобы задержали. Человек, отказывающийся от приглашения, врет, что неважно себя чувствует или что «завал» на работе.
Психолог Р. Вайзман из университета графства Хартфордшир в Англии проделал простой опыт: разослал чеки на 12 фунтов стерлингов (каждый якобы по ошибке) 25 священникам и такому же числу продавцов автомобилей. Одинаковое число тех и других – три пятых – присвоили эти деньги, и только две пятых вернули чеки.
Доктор Р. Вайзман считает, что современное общество не смогло бы функционировать, если бы все говорили только правду. Особенно часто ложь содержится в автобиографиях, которые люди пишут при поиске работы.
Мужчины и женщины лгут по-разному. Полезно ознакомиться со спецификой мужской и женской лжи. Это поможет изобличить обманщиков.
Если он говорит на повышенных тонах, явно агрессивно, не смотрит на вас, прерывисто дышит, потирает ладонью бедро, теребит галстук, водит пальцами по лицу, вскакивает, выбегает из комнаты – мужчина лжет. Если она неестественно улыбается, говорит девичьим голосом, хлопает глазками, разглаживает платье, то и дело поправляет прическу и перекладывает ногу на ногу, а ее очаровательная и привлекательная грудь то и дело слегка поднимается – женщина лжет.
Говорят, что без лжи нет ни брака, ни близких, ни иных отношений и успехов человека. Как установили ученые, мы все ежедневно лжем от 50 до 200 раз.
У вас спросили: «Как дела?» Что вы ответили? «У меня все хорошо!» (Что почти никогда не соответствует действительности.) «Платье на тебе сегодня превосходно сидит!» (Нам просто жалко эту женщину.) «Спасибо, все было очень вкусно!» (Не обижать же хозяйку дома за угощение: дареному коню в зубы не смотрят, а на халяву поесть всегда приятно).
Чаще всего лгут в браке или в близких отношениях. Кто больше лжет?
Мужчины – систематически, но женщины делают это чаще.
Кто лжет успешнее – мужчина или женщина? «Мужскую ложь распознать значительно проще», – говорит психолог из Мюнхена М. Янсон. Когда женщина обманывает мужа, она действует обдуманно. Муж же это делает импульсивно. («Захотелось, а она уже рядом, вот и не знаю, как это получилось!»)
«Женщины лгут особенно, – говорит психолог из Санкт-Петербурга Н. Кузина. – Они стараются предъявить или совершенно непробиваемое алиби, либо городят такую чушь, что только другие женщины могут в это поверить».
Мужчины ведут себя иначе. Они вначале предлагают женам неестественные отговорки и только затем, после многочасовой беседы, находят свое железное алиби.
Как и почему лгут друг другу мужчины и женщины? Когда они знакомятся, он не хочет говорить ей о будущем, а она не хочет рассказывать ему о прошлом. Они вместе пытаются жить сегодняшним.
Но вот прошло много лет. Она во время секса притворяется, что испытала оргазм. Он делает вид, что она ему все еще нравится. Ложь идет в ход, как бы прикрывая все то, что способно причинить боль другому человеку или стать угрозой его потери.
Пришло время вкусить сладкий и обманчивый плод мужской измены. Она узнала, но не хочет ставить под угрозу их союз, материальную стабильность. Он не хочет подвергать риску детей: что ж они будут делать без родителя, кем вырастут? Но при том отказаться от эротических приключений он не хочет, да и не может. Сколько волка ни корми, все равно в лес смотрит! Человеку, познавшему плод тайной любви, захочется все время наслаждаться им. Сколько же надо сил, чтобы отказаться от этой слабости! И вместо того, чтобы решить проблему открыто, супруги начинают вести двойную жизнь, играют в неведение. «Я не вижу, что делаешь ты, а ты не замечаешь, что делаю я», – условия их молчаливого сговора. Надежен ли он? Это покажет только время.
Мужчина и женщина часто лгут из трусости и нежелания обострить ситуацию. Она не хочет сознаться, что опять проболтала 2 часа подругой по телефону. Он утаивает, что сверхурочная работа на самом деле была «отмазкой» для мероприятия (коллективной выпивки: были ли на ней другие женщины – вопрос, на который ему не хотелось бы отвечать). Кто не желает признать слабости за собой, тому спокойнее не замечать их у партнера.
Дефицит уверенности в себе также во многом способствует желанию обманывать других. Она сама себе покупает цветы – якобы от милого поклонника. Он рассказывает, каких успехов добился на работе, как его там ценят и уважают. А обманывает этот человек не потому, что он плохой, а потому, что не хватает уверенности в своих силах и ощущается острый дефицит общественного признания. За ложью кроется тайный страх лишить себя признания со стороны партнера, выглядеть неудачливым человеком.
Врач из Санкт-Петербурга, доктор медицинских наук В. Кулганов утверждает, что ложь разрушает доверие между людьми и может надолго отравить отношения между ними.
Доктор педагогических наук профессор В. Хальзов: «Тот, кому лгут, должен поразмыслить, не сам ли он послужил причиной такого обращения к себе? Не написано ли у вас на лбу, что к вам с правдой лучше не соваться? Причина обмана в том, что я как-то дал понять, что меня он может обмануть».
Кандидат педагогических наук Ю. Шарапов говорит, что ложь во спасение можно великодушно допустить, но, когда речь заходит о важных вещах, здесь может помочь только откровенный разговор.
Какие признаки обмана можно еще обнаружить в поведении мужчины и женщины? Психиатр С. Аляпкин приводит следующие признаки ложного разговора:
– человек отворачивается, на вопросы реагирует уклончиво, делает вид, что не может оторваться от какого-то дела;
– всячески избегает прикосновений, при любой попытке идти с ним на более близкий контакт неосознанно показывает, что его совесть нечиста («Не дотрагивайся до меня!»);
– подпирает голову руками, подыскивает слова, смотрит беспомощно;
– смотрит вдаль мимо вас, взгляд ясно показывает, что сейчас он (она) «не здесь».
Приведем наиболее характерные случаи лжи как со стороны мужчины, так и со стороны женщины.
1. Да, я испытала оргазм. (Когда женщина его испытывает, мужчина это всегда чувствует и не спрашивает.)
2. С ребенком в школе все в порядке. (Алеша опять обидел нескольких мальчишек и дергал за волосы девочек.)
3. У тебя нет ни малейшего представления, как подорожали продукты. (Она что-то купила себе за счет семейного бюджета.)
4. Ты не мог дозвониться, потому что телефон во второй половине дня несколько часов не работал. (Она болтала с подругой.)
5. Я всегда беспокоюсь, когда ты поздно возвращаешься домой. (Она дома скучает одна.)
6. Когда ты получишь деньги? (Уже успела потратить деньги и строит планы на новые покупки.)
7. Можешь вечером задержаться на работе. (Есть желание провести этот вечер без вас – потенциального рогоносца.)
8. Я не любопытна. (Так говорят о себе самые большие любительницы подглядывать и подслушивать.)
1. Ты женщина моей мечты. (Он считает, что она очень хорошая «домашняя курочка».)
2. Новое платье тебе очень идет. (Лучше вам и не знать, что он думает о вашей манере одеваться.)
3. Моя секретарша (или молодая коллега) в короткой юбке меня ничуть не интересует, она просто дура. (Дорогие женщины, это самое наглое ложное заявление вашего мужчины! Этой-то дамочкой он и интересуется, может, успел и глаз положить. Советуем скорее «взять эту мадам под колпак» и тщательно отслеживать маршруты передвижения вашего дорогого и единственного.)
4. У меня, к сожалению, дополнительная работа, и поэтому придется задержаться. (Точно придет с запахом спиртного!)
5. Я так устал, работаю буквально на износ, извини, дорогая, сегодня меня как мужчины в постели не ожидается. (За вас получает удовольствие ваша подруга.)
О тех, кто не способен противостоять обману
Своими мыслями об этом делится автор книг «Иллюзионизм личности» и «Психология блефа» Р. Гаррифулин:
«Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на “Русском Доме Селенга” – очередные сбережения отнес в “МММ”. Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить – строительная фирма “лопнула”… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко “заводятся”, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал “тяжесть в ногах” и все, что от них требовалось.
По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем женщин среди них процента на 2 больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.
Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.
Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.
Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на “лохов”, так и более изощренные – как правило, уже хорошо отработанные на Западе.
Например, так называемый эрексонианский гипноз. Это внушение “от противного”. При обычном гипнозе установки даются напрямую: “Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги”. При эрексонианском они звучат примерно так: “Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания”. Заявления, что продукция фирмы “не для всех”, а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят – (любимый трюк таймшерщиков), – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Кстати, о таймшерах. Слишком уж часто приходится общаться с гражданами, наколовшимися на этом деле. Среди них попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы не вполне понятно за что.
Дело в том, что манипуляторы и их “клиенты” на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют “домашние заготовки”. Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу “переварить” тот объем информации, который там на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только наутро, когда что-либо изменить поздно».
От себя добавим следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами:
1) будучи загружаемым потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто «забалтывает» клиента;
2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.
Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей.
Так, письмо одного из пострадавших пенсионеров в «КП» занимает 50 страниц. Свои сбережения он доверил АОЗТ «Русский Дом Селенга», АООТ ТНК «Гермес-Союз», АООТ ЧИФ «Московская недвижимость», АО «Докахлеб», ИЧП «Тибет» и АО «МММ». «Кинули» пенсионера все.
Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в банки «Империал» и «СБС-Агро».
И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая 6 раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь все новые каталоги.
Первое, что должно настораживать, – это желание незнакомого вам человека прикоснуться к вам.
Дело в том, что прикосновение для каждого из нас исключительно важно для полного душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, разлуках и в другие моменты наивысшего напряжения эмоций?
Психологи установили, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от 4 до 12 прикосновений в день. Это важнейшая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до ваших рук.
5 минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между ними сразу же теплеет. Душа обретает покой. Обманщик таким образом «стабилизировал ваше душевное состояние». По-нашему это означает «создал аттракцию». Это-то и заставляет вас поверить ему, а затем совершить сделку или покупку, в результате которых вы пострадаете.
Рекомендации: не разрешайте дотрагиваться до вас малознакомым людям, а также близко присаживаться к вам (не ближе, чем длина руки, лучше 1–2 метра).
Следующим настораживающим обстоятельством служит то, что на вас обрушивают эмоциональный «накат». Вот как это чаще всего выглядит.
Вам сулят, что вы быстро и без труда разбогатеете. Например, присылают конверт, на котором крупно и красиво написано: «Вы выиграли квартиру в Москве». (Обратите внимание: в конце фразы – стоит маленький знак вопроса, который вы сразу и не заметили.)
Вас обещают вылечить от всех болезней, в том числе хронических и неизлечимых. Задайте себе вопрос: почему этот гений-целитель не гремит на весь мир, а набирает клиентов, публикуя бесплатные объявления в газетах?
В качестве подтверждения чистоты своих намерений фирма постоянно ссылается на авторитеты: «Мы уполномочены Правительством Москвы», «Про нас в газетах пишут», «У нас лечились актер А. и политик Б.». Имейте в виду: «пишут в газетах» может означать только то, что фирма дает там свою рекламу, а городские власти нередко лишь после скандала узнают о существовании «уполномоченных» ими компаний и т. д.
В присланных или врученных вам бумагах присутствует красочно оформленный сертификат с большой печатью, который якобы подтверждает обязательства фирмы. Чаще всего это просто красивая бумага, которая не имеет никакой юридической силы, – такую же на хорошем компьютере может сделать даже подросток.
А еще полезно знать все приемы, с помощью которых действуют мошенники. Узнать эти приемы можно по нашим книгам «Психология обмана и мошенничества» или «Как защититься от обмана и мошенничества».
Другой признак человека, желающего обмануть, – подчеркнуто внимательное слушание своей потенциальной жертвы. Это сильный прием создания аттракции.
Ведь любому человеку необходимо внимание. Если для ребенка оно обеспечивает надежность, безопасность, то взрослому оно позволяет утвердиться в мысли: «Я кому-то нужен, интересен, что-то значу, представляю собой ценную личность». Положительная самооценка человека – исключительно важное состояние его души, и использование его в качестве мишени воздействия на жертву – 90 % гарантии успеха обманщика.
Обманщик усиленно выражает вам свое внимание. Он может доверительно сказать: «Я весь внимание». Он множеством нюансов своего голоса, позы может сообщить вам как бы очень значимую информацию. Например, не подвести вас при совершении сделки и обязательно выполнить все пункты предлагаемого соглашения. Вы его, естественно, принимаете.
Внимательно выслушивая жертву и поощряя ее рассказ, обманщик не только достигает расположения к себе (аттракции), но и получает информацию о слабостях и предпочтениях жертвы.
Все это лишний раз свидетельствует, что мошенники владеют приемами скрытого управления, применяя его в эгоистических, манипулятивных целях.
Наиболее надежная защита от подобных обманщиков – знать технологию и приемы скрытого управления. Это позволяет пресечь манипулирование уже в начальной его стадии.