Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.
Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.
Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». В рыбной ловле (а это манипулятивное скрытое управление) этой цели как-то служат червяк (насаженный на крючок), блесна, ловля на живца и тому подобные приманки. По аналогии мы назвали в общем случае приманками и то, что помогает инициатору привлечь внимание адресата к выгодной для того стороне дела (мишени) и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.
Приманка обеспечивает также выполнение необходимого условия скрытого управления – непонимание адресатом того, что им управляют.
Приведем примеры приманок в реальных ситуациях скрытого управления.
В романе «Двенадцать стульев» И. Ильф и Е. Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из забытых Богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора.
«– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.
– Да! – А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!»[1]
В 1761 году в Голландии вышел написанный Ж.-Ж. Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Ее большой популярности способствовали 2 приманки.
Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной просвещенному обществу того времени историей несчастной любви средневекового философа П. Абеляра (1079–1142) к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа, «лишив его того самого органа, которым он предавался утехам».
Второй приманкой был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножия Альп». И еще кое-чтосказано на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); ими он спорит со своими героями, фиксируя их заблуждения вследствие бурных переживаний любви, исправляет их взгляды на вопросы морали, искусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.
Ж.-Ж. Руссо знал, что документальность вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а приманкой – форма подачи материала.
Достойный пример того, как скрытым управлением можно добиться высокоморальных целей!
Автору запомнился случай из его юности. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю.
В морском сражении сошлись 2 противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: «Почему не стреляли?» Ему ответили: «Было на то 15 причин: первая – порох отсырел; вторая – не было приказа; третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал.
– Так вот, ребята, – закончил директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.
Прошло более 45 лет с той поры, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде!
Приманкой послужила образная подача мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.
Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, вместо этого читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «Морской бой» и т. д.
И вот в аудиторию будущих мужей зашел очередной преподаватель. Публика на него – ноль внимания. Подождав немного, успокоив взглядом самых шумливых, он начал: «Импотенция… (слушатели моментально стихли) грозит мужчине в любом возрасте». Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора и была той приманкой, которая привлекала внимание к мишени воздействия. Ведь никто не хотел оказаться «инвалидом» по этой части…
Она может быть лучшей приманкой, нежели иные обстоятельные доказательства.
Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более $ 1 000 000, но мог потратить на свою еду только $ 5, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.
Это прекрасная приманка в речи продавца, желающего убедить покупателя раскошелиться на предлагаемое лекарство от заболеваний органов пищеварения.
Плодотворным источником установления контакта являются интересы сторон. Инициатор, управляющий собеседником, как правило, скрывает свой истинный интерес. Но активно апеллирует к тем интересам адресата, которые способствуют достижению намеченной цели.
Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности – скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.
Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говорящему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчины любят это не меньше, чем женщины. Используя это, опытный инициатор воздействия заводит разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.
Он посмотрит на свою проблему глазами собеседника, подведет к делу так, чтоб поставленный вопрос отвечал каким-то интересам адресата.
Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились: наводили справки об его интересах и увлечениях, читали соответствующую литературу.
Выдающийся американский политический деятель Ф.Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.
Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил проконсультировать его, какие марки стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи тому не составляло труда.
Обещание – это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.
Тот, кто берется осуществить наши желания, становится нашим сообщником. Ему – наши симпатии, и «зеленый свет» его действиям.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания – спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного 3 года ждут», «Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».
Однако возраст и жизненный опыт – недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям АО «МММ», банка «Чара», фирмы «Властелина», АОЗТ «Русский Дом Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.
Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Ш.М. де Талейран-Перигор (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
В 1991 году решался вопрос о назначении послом в Израиль А.Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, А.Е. Бовин сказал, что исход дела будет для него, скорее всего, положительным и что он уверен в прогнозе на 90 %.