Издающаяся в Израиле юмористическая газета «Бэсэдэр» (ивр. отлично), давая материал об этом интервью, поместила фотографию 90 % лица претендента, намекая на недостающие проценты. Привлечение внимания читателей при этом было обеспечено на 100 %!
Этот же прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость таковой для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно на такую часть телевидение зависит от рекламы.
На телеэкране – видеоклип Дж. Джексон, сестры М. Джексона, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы – черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого безобразия: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?
Наконец, доходит: это же она специально зачернила один из зубов – для необычности. Приманка, заставившая разглядывать, а заодно и прослушать исполнение.
Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.
Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли 4 артистов, таких, что 2 из них понравились зрителям, а 2 других – нет. Артисты в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.
По ходу эксперимента в каждом из сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую оплошность – проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором – с низким. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника (напомним, что один участник имел исходный высокий статус и пролил кофе, другой – имел высокий статус и не пролил его, точно такое же соотношение было и среди 2 участников с низким статусом).
Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, который не облился, однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил человеческую слабость, стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается облившегося участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.
Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне, ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.
Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде – это добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этому может служить и следующий эпизод.
В бытность Б.Н. Ельцина президентом (незадолго до его отставки) его рейтинг был очень низким. Его дочь Т. Дьяченко взялась быть его имиджмейкером. Она решила, что отец будет лучше восприниматься в очках. Когда тот действительно появился в них на теле-экране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже, он еще и плохо видит!» Как видим, результат совершенно противоположный тому, на который рассчитывала новоявленная «специалистка».
…также следует помнить об описанном феномене. Например, сделан очень сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один – из числа тех, что на засыпку. Можно от него отмахнуться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить неполное знание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (сравни описанные выше эксперименты) более продуктивен последний вариант.
Кстати, при защите диссертации стопроцентное голосование за присуждение ученой степени (ни одного «против» или «воздержался») не считается лучшим. Более «проходным» в ВАКе является наличие небольшой ложки дегтя в бочке меда.
Так уж мы устроены, что падки до разных историй. Пример из жизни, особенно из своей, занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод – все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание. Например: «Расскажу такой случай…», «Хотите, верьте, хотите нет, но однажды…», «И вот, что я услышал…», «Приключилось со мной вот что…», «Хотите пример?», «Ну, уж, коль вы настаиваете, расскажу…», «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты…», «Моя память многие годы хранит такое происшествие…»
Произнеся эти слова, мы можем быть уверены, что внимание окружающих привлечено.
Мадонна и Х. Хеффнер, владелец журнала «Плейбой», возглавили кампанию по сексуальному образованию, которая начата в образовательных учреждениях США.
Совет по информации и сексуальному образованию США пришел к выводу, что Мадонна может служить в качестве наиболее положительного и влиятельного авторитета в сексуальной области среди молодежи за последние 35 лет. Как полагают эксперты совета, Мадонна долгое время была эталоном женской сексуальности. А владелец «Плейбоя» Х. Хеффнер удостоился высокого назначения за то, что был пионером в деле распространения среди американцев материалов о сексуальных отношениях.
Американское правительство потратит за 5 лет более $ 400 000 000 на программы сексуального образования по предупреждению венерических болезней и нежелательных беременностей. Цель программы – убедить подростков в том, что лучший способ не доводить до того и другого – это воздержание.
Безусловно, эти две популярные личности служат приманками для воздействия на подрастающее поколение. Так же как и звезды шоу-бизнеса и спорта выполняют роль приманок в рекламных роликах.
Уметь предвидеть действия окружающих – залог успеха в общении с ними. И необходимое условие, чтобы ими управлять. Имеется множество наблюдений, знание которых может быть использовано для этой цели. Чтобы не злоупотреблять вниманием читателя, лишь кратко обозначим их.
1. Известно, что не ценится то, что легко досталось. Отсюда совет: «Тому, кто просит поскорей, давай, помедлив; чем дольше желают, тем больше ценят» (Б. Грасиан).
2. Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает.
3. Если вас демонстративно не замечают, значит, вами серьезно интересуются.
1.5. Аттракция
Больше всего оживляют беседу не ум, а доверие.
Через сознательное – к управлению бессознательным.
Аттракция – это психологическое понятие, смысл которого в притяжении одного человека к другому. Главное предназначение аттракции – создать атмосферу доверия.
Аттракция значительно облегчает скрытое управление другими. В качестве впечатляющего примера приведем один исторический эпизод.
Греческий раб Эзоп (выдающийся баснописец) имел уродливую внешность. Когда работорговец привез его на рынок для продажи, никто не хотел покупать его, называя обезьяной, уродиной и т. п.
Наконец, когда хозяин уже готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Эзоп спросил, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени. Тот ответил, что такие есть.
– Так купи меня, я буду для них пугалом!
Что и было сделано.
Так Эзоп обратил отталкивающую внешность в свою пользу.
Однако сразу скажем, что это тот случай, когда исключение подтверждает правило. Эзоп был человеком редчайшего ума, своими мыслями он поразил и своих современников, и поколения потомков, сочинив свои знаменитые басни. Их сюжеты послужили исходным материалом для многих баснописцев разных стран, в том числе и для нашего «дедушки» И.А. Крылова.
А поскольку книга эта пишется обычным человеком для обычных людей, то посмотрим, как же можно добиться аттракции, прокладывающей путь к управлению человеком, и не обладая умом Эзопа.
Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % – вызывающей положительные эмоции и 5 % – отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в 7 раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном – неисправимых оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Неслучайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители – из их числа.
Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому испытывают притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение. Вспомним хотя бы того же И.А. Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!» На самом деле это касается не только льстецов, а и всех «доноров» положительных эмоций.
Одной из основных человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент – сам медик, и т. д.
Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…», «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.
Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе вора. Но он стал для вора приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге вместо того чтобы воспользоваться помощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились пропустить рюмочку.
Искусство комплимента
Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда добиваются аттракции, – это сказать адресату воздействия неотразимый комплимент.
Принято делать комплименты женщинам. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Тот, кто удовлетворяет эту потребность, становится желанным собеседником.
Ясно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае не о пародиях на них.
Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение, что понимать под этим приемом.
Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.
Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец же чрезмерно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе к лицу этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, большинство лесть все-таки отталкивает.
Поэтому особенно в деловом общении явное преимущество за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.
Слова «Не люблю комплиментов!» относятся не к комплиментам, а к пародиям на них – к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самое доброе намерение. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит создание неотразимых комплиментов.
Комплимент и похвала – не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая «пристройка сверху». Действительно, похвала – это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), но не наоборот.
При комплименте в отличие от похвалы происходит «пристройка снизу», собеседник как бы возвышается вами над собой. Комплименты в отличие от похвалы и лести благосклонно принимаются.
1. Комплимент должен быть незаметен.
То есть восприниматься без тени сомнения, что это какое-то преувеличение. Похвалить детей – это комплимент родителям. Похвалить организацию, коллектив – комплимент ее руководителю и т. д.
Незаметность комплимента достигается с помощью следующего правила.
2. Неотразимый комплимент предполагает домысливание его адресатом.
Услышав похвалу ребенку, родитель домыслит, что он хороший родитель, начальник домыслит, что он хороший начальник и т. д.
Мать слышит, как про ее дитя кто-то говорит: «Какой красивый ребенок!» Матери, конечно, приятно. Ведь ребенок красивый либо потому, что красивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет, воспитан. А это все – ее заслуга.
«Глядя на Вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой – она сама домыслит, почему муж всегда спешит домой.
3. Из предыдущего следует, что самый эффективный комплимент – это комплимент на фоне антикомплимента себе. Ибо «пристройка снизу» делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.
Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал – и все без толку, а ты за 5 минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.
4. Фактическая основа. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Дается интерпретация этого факта, представляющая собеседника в выгодном свете.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.
Если есть сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уже обыгрывать его.
Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.
5. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать 1–2 мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений: «Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть».
Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства, ассоциации, на которые рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.
6. Проявите эмпатию. Это способность понять чувства и мысли другого человека.
Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т. д.
Общение с человеком помогает получить необходимую информацию о нем. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека и имеет большой шанс не быть банальным, расхожим.
Французский моралист Ф. Ларошфуко давал такой совет: «Чтобы понравиться другим, нужно говорить с ними о том, что приятно им и что занимает их, уклоняться от споров о предметах маловажных, редко задавать вопросы и ни в коем случае не дать им заподозрить, что можно быть разумней, чем они».
Действительно, для этого только нужно иметь хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, задачей – сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видел.
Начнем с эмпатии. Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее, человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости!» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все оказалось просто.
Оно состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо адресат знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. А посему попробуем подойти с другой стороны.
Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым.
Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ибо комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом, не стесняясь.
Люди принимают комплименты весьма благосклонно, ибо всякому приятно уже то, что ему хотят сказать нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если не будет сторонних слушателей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать и вас.
Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается при свидетелях.
Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, то они и менее требовательны к их качеству. Женщины же привыкли искать дополнительный смысл между строк: «Что он хотел этим сказать?» Это делает сочинение комплимента женщине более сложным. Поэтому легче учиться делать комплименты на мужчинах.
Когда комплимент пришелся по душе собеседнику, лицо его озаряется улыбкой. Вы подарили ему положительные эмоции, улучшили настроение. Вы сделали для него благо. (Это самый верный способ достижения аттракции.) Но и у вас вдруг улучшилось настроение. Так что от качественных комплиментов хорошо всем.
Слушать, чтобы услышать
Когда провели опрос на тему: «Что такое хороший собеседник?», то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место, что он должен прежде всего быть хорошим слушателем.
И это не случайно. Большинство из нас – плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самим. А плохое слушание – это пренебрежение к говорящему. Аттракции так не достигнешь.
Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе 2 уха и 1 рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»
Дело в том, что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость говорения в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 80 % возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применение. И обычно находят его в посторонних мыслях. Чтобы этого не происходило, разработаны специальные приемы эффективного слушанья, о которых речь ниже.
И. Атватер (Я вас слушаю. М., 1984) приводит следующий занимательный случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». – «О, как тебе повезло, дорогая!» – последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни.
Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:
– предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);
– многозначности большинства слов (их можно понять по-разному в зависимости от предварительного ожидания или установки);
– неумения точно сформулировать мысль;
– «закодированности» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы; в результате и адресат не всегда понимает истинный смысл сообщения;
– говорящие редко начинают с главного, ходят вокруг да около; когда же приходят к главному – слушатель уже перестал слушать.
Когда разговаривают 2 мужчин или 2 женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.
Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает женщину внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего начинает слушать в полуха.
Таким образом, если говорить обобщенно, в целом мужчины худшие слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитанности и образованности собеседников.
Приведем 2 замечательных высказывания.
«Слова – сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством» (Р. Киплинг).
Если бы люди почаще слышали самих себя, они бы поменьше говорили (постулат менеджмента).
Для восприятия смысла слова человеку требуется обычно не более 1 секунды. Если слово из числа редко встречающихся – от 3 до 5 секунд. Для полного понимания вопроса – не менее 14–15 секунд. При определенном навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60–70 слов в минуту.
Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.
• Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».
Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: «Вы видите: он пуст, пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».
• Однажды М. Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему $ 1. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной от $ 1. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя 2 часа наконец закончил, М. Твен взял $ 1 с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.
Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно загодя продумать свою речь. Наиболее способствует краткости письменная подготовка. Она тем более необходима, чем важнее предстоящая беседа или выступление.
Всего лишь две минуты длилась речь американского президента Авраама Линкольна, произнесенная 19 ноября 1863 г. при освящении кладбища павших в гражданской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа, с помощью народа и для народа!»
А. Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».
Болтливый юноша попросил Сократа научить его искусству речи (риторике). Сократ истребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания». Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать еще труднее.
Многословие равнозначно скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена в одном предложении: «Доклад начался в 8:00, когда, думая, что 11:00, я взглянул на часы, увидел, что еще 8:30».
Скучного оратора не ценили никогда и нигде.
Аргентинский политик Мигель вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.
У одного британского премьер-министра во время скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».
Рекордсменом многословия среди президентов США стал У.Г. Гаррисон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 года почти 2 часа, поминая древний Рим, древнюю Грецию и Египет. В его речи насчитали около 8500 слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при исполнении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда во время упомянутой речи.
Помните слова незабвенного К. Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того и другого надо остановить».
Самый главный из них – так называемое активное слушание. Оно заключается в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании.
Второй прием – задавать уточняющие вопросы. Это оживляет слушание, а сам процесс их формулирования – дополнительная нагрузка нашему мышлению, привязывающая нас к слушанию.
Третий прием – активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.
Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим.
Мешают слушать расслабленная поза, слушание развалясь. Последнее вредит не только слушающему, но и говорящему, поскольку вызывает раздражение.
Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слушания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.
Различают слушание рефлексивное и нерефлексивное.
Латинское слово retlexus означает «отраженный».
Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.
Нерефлексивное слушание способствует аттракции в ситуациях, когда собеседник:
– горит желанием высказаться;
– хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;
– испытывает трудности выразить свои заботы и проблемы;
– является человеком, занимающим более высокое положение.
Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью с говорящим. Оно позволяет более точно понять собеседника, а без этого аттракция невозможна. В свою очередь, быстро достигнутое понимание способствует аттракции.
Виды рефлексивного слушания:
– выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т. д.);
– перефразирование («Другими словами…», «По вашему мнению», «Как я понимаю, вы говорите о…» и т. д.);
– отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете…», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т. п.);
– резюмирование («Если подытожить все сказанное, то…»).
В деловой беседе принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет.
Блокнот для делового человека – это все равно, что сеть для рыбака.
Не записанное на бумаге – это пустые мечтания.
Они вполне обоснованы, поскольку мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, то есть лучше запоминаем.
Поэтому стало непреложным правилом делать записи во время деловой беседы. А отклонение от этого правила воспринимается как неуважение к партнеру. Понятно, что такое поведение не способствует аттракции. Наоборот, делая записи, мы показываем, что сообщение партнера ценно для нас. Поэтому делают пометки в блокноте даже во время бессодержательных высказываний делового собеседника – хотя бы для того, чтобы добиться с его стороны аттракции.
Иные средства достижения аттракции
Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса. Все мы слышали про улыбки в миллион долларов и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.
Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно действиям. Улыбка – это действие, означающее: «Я хорошо к вам отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад(а) вам». Все это очень приятно сознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответное расположение.
Врачи знают о так называемом лейкоцитозе улыбки: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка – это синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо надеются, что оно передастся и им.
Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителям, улыбка облегчает решение вопросов. Нередко в офисах висят таблички, обращенные и к клиентам: «Улыбайтесь!»
Представителей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевидения, актеров, политических деятелей, дипломатов. Теперь этому учатся и деловые люди. Оказавшись, например, в США, вы будете приятно поражены тем, что, разговаривая с вами, партнеры обязательно вам улыбаются, причем улыбкой широкой, дружелюбной, вызывающей расположение. Хотя есть, конечно, и там плохие «ученики», улыбки которых фальшивы.
Не все умеют приветливо улыбаться. Не всякому нравится его собственная улыбка. Ничто не приходит само по себе, за все надо платить. Не зря же говорится: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обучение – это и есть плата за умение красиво улыбаться. Нам приходится многому учиться, почему бы не поучиться хорошей улыбке?
Находясь перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не очень получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.
Выдающийся педагог А.С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. Его пример другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя на свое отражение, пытаются воспроизвести.
Уделим внимание прекрасному полу. Дело в том, что многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин. Оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.
Наблюдением установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит и само по себе, да и расположения со стороны окружающих не вызывает.
Известно, что человеку приятно слышать свое имя и отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.
Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством, в том же темпе, в каком идет разговор.
Уважительно произносимое имя – важный шаг в достижении аттракции. Из истории известно, что многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. Запоминание имени (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) – это скрытый комплимент. Л. Толстой, например, долгие годы помнил имена и отчества множества собеседников – всех, кто хоть раз общался с ним. Цезарь знал имя каждого из тысяч своих легионеров. Не случайно эти люди обладали огромной притягательной силой.
Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просматривают. Если нет времени сделать это днем, приходится делать это вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.
Очень часто мы мгновенно забываем имя и отчество, только что услышанные при знакомстве. Чтобы этого не произошло, рекомендуется:
1) сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;
2) ассоциировать с именами и отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного человека, а отчество – другого;
3) проговорить имя и отчество несколько раз про себя, если произнести вслух не удается;
4) сделать себе установку на запоминание имени и отчества. Проще всего это сделать так: представить, что вам придется говорить с ним еще раз через полгода.
Взгляд исключительно важен для аттракции. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредотачивает внимание на говорящем, что способствует пониманию.
Мой давний знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.
На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Р. Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен и который хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.
Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.
Продолжительность взгляда в глаза собеседника не должна превышать 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или может смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).
Встреча взглядами обычно длится несколько секунд – этого вполне достаточно для взаимопонимания.
Исключение составляет обсуждение неприятных вопросов: здесь уклонение от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.
Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их к самому процессу общения и к деталям – к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.
Замечено, что более смотрят на тех, кем восхищаются или с кем близкие, доверительные отношения.
По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд – это означает, что мысль его еще не закончена.
Когда говорящий остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя – это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.
При выступлении, особенно перед сравнительно небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя. Тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает. К визуальному контакту мы еще вернемся.
«Встречают по одежке» – этой поговоркой сказано все. Добавим только, что первое впечатление сказывается на всем последующем восприятии.
О том, какое сильное впечатление может оказывать внешний вид, – следующий, давний эпизод – и это показательно! – надолго запомнившийся.
В Минск приехал на гастроли Государственный академический Малый театр России. Среди молодых актеров на сцене выделялся (старенький уже тогда) И. Ильинский. Не помню, что за пьеса и кто как играл, но запомнился их внешний вид. Мэтр сцены был в отлично отглаженном костюме, в начищенных до зеркального блеска штиблетах. Молодые же его партнеры по сцене были в мятых костюмах и грязной обуви. В памяти осталось именно это обстоятельство, что говорит само за себя…
Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто кивает, когда на него посмотрит рассказчик. Это вполне объяснимо – ведь именно от него он получает поддержку: «Я вас понимаю» или еще лучше «Согласен с вами». У сторонних наблюдателей создается впечатление, что кивающий – самый значимый среди слушателей. Ведь обычно, обращаясь к группе, больше внимания уделяют самой значительной персоне.
Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или «согласен». Это очень сильный прием расположить к себе собеседника, а значит, и достичь аттракции.
Таким образом, кивая, усиливаем аттракцию.
Они играют важную роль для аттракции. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более – сидит развалясь.
Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру. Напряженность препятствует аттракции, непринужденность способствует ей.
Открытые во время разговора ладони вызывают положительную реакцию, ибо свидетельствуют об открытости, доверии. Скрещенные же руки/ноги означают защиту. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость – либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику. Позы защиты, превосходства и неповиновения препятствуют аттракции.
Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.
Поэтому желающему добиться аттракции рекомендуется зеркально (или частично) отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные.
Встретившись с недружественными позами, жестами, следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие отрицательные жесты) – дайте ему документы, которые иллюстрируют ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.
Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих и со взаимной аттракцией.
Оказывается, при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися против друг друга. (Неслучайно слово «противостояние» означает конфликт.) Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.
В зависимости от пола исходные предпочтения таковы: мужчины – напротив друг друга; женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку. Исключение составляют случаи их соперничества.
Если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, способствует аттракции. Эксперименты показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатии идет гораздо более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемыми», можно посоветовать почаще находиться на людях. Такое поведение, кстати, будет и своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.
Эксперимент на эту же тему проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка для того, чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую – самых удаленных.
Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.
По этой же причине регулярно появляющиеся на телеэкране дикторы собирают урожай симпатий, намного превосходящий тот, что достается людям возможно более достойным этого, но не мелькающим столь часто перед глазами (в том числе и работающим не телевидении).
Киноактеры использовали это обстоятельство для того, чтобы поправить свое материальное положение. И могли это сделать не только те, кто действительно любимы зрителями. Народ в провинции валом валит на творческие встречи с артистами средней руки, снявшимися в каком-то приличном фильме.
Психологическая основа аттракции как следствие частого появления на виду, на наш взгляд, состоит в следующем. Место на виду у всех, в центре внимания является более престижным. И его, как и большего внимания, традиционно удостаиваются люди с более высоким статусом. Привыкнув видеть на более почетном месте высоко значимых людей, мы невольно уже само нахождение на нем человека воспринимаем как указание на его значительность.
Срабатывает стереотип «рядом – значит вместе», в силу которого происходит в данном случае аттракция.
Испытывающие аттракцию садятся поближе к собеседнику, испытывающие недоверие – подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 метра) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 метра – для дружеского разговора; «социальное» расстояние – 1,2–3,7 метра – для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 метра) – для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.
Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и об условиях, способствующих постоянному усилению аттракции.
Женщинам комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.
Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.
У разных народов, в разных культурах подобные дистанции сильно варьируют, однако общие закономерности именно таковы. Имеет место следующая тенденция: южные, более темпераментные люди предпочитают несколько меньшую дистанцию общения, северные – большую.
Понятия «держать дистанцию», «держать на расстоянии» хорошо известны в служебных отношениях. Они служат защитой от манипулирования (например, начальником со стороны подчиненных, желающих сыграть на неформальных отношениях).
В боксе «держать дистанцию» означает выбрать именно то расстояние «общения» посредством нанесения ударов, которое позволяет кулаками «сказать» больше, нежели получить «ответов».
Наибольшее удаление от ближайших слушателей (3–4 метра) естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее – свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями оно может восприниматься как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все это необходимо учитывать выступающему, желающему достичь аттракции со слушателями. Один из приемов выхода из этого противоречия – приближаться к аудитории постепенно (разумеется, когда оратор говорит не с трибуны).
«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот приписываемый Людовику XIV афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий У. Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.
Опоздание – прямая помеха аттракции. Наоборот, пунктуальный человек вызывает аттракцию.
У пунктуальности есть свои секреты. Прежде всего, в силу определенной неточности хода наших часов разница в показаниях часов у договорившихся встретиться людей может достичь 3–4 минут (у одного – немного спешат, у другого – слегка отстают). Придя точно по своим часам, по мнению другого можно оказаться опоздавшим. Поэтому для пунктуальности следует ежедневно сверять часы с сигналами точного времени и приходить на встречу за 5 минут до назначенного времени.
Приход раньше другого (и соответственно некоторое ожидание) – это проявление уважения к нему. Младший не должен заставлять ждать старшего, то есть он должен обязательно прийти раньше. То же самое – мужчина при встрече с женщиной, подчиненный с руководителем.
Для приема по записи у высокопоставленного руководителя принято появляться в его приемной не позднее чем за 10 минут с учетом возможной разницы в показаниях часов и необходимости привести себя в порядок, для чего, возможно, потребуется посетить туалет (приводить себя в порядок при секретаре и других лицах не принято). Освободившийся раньше руководитель имеет право пригласить посетителя раньше назначенного времени на 5 минут.
…пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам, да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет – тот учит». Бесспорным является только совет не давать никаких советов.
Такое отношение объясняется тем, что совет есть психологическая «пристройка сверху». Но «пристройка сверху» – это конфликтоген, а конфликтоген разрушает доброжелательность общения и, следовательно, препятствует аттракции.
В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении или переложить на другого ответственность за принятие решения. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания. И, кроме того, обязательно предупредить: выслушайте всех, кого сочтете нужным, но окончательное решение все-таки за вами.
Большинство из нас грешит этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Многие руководители привыкли перебивать – и не только подчиненных, но и в быту. Это не способствует аттракции.
Наоборот, внимательно слушая, не перебивая, мы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). Прерывая же чужую речь, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».
Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами. Иначе аттракции не добиться.
Тактичные вопросы возбуждают мысль слушателя, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о… Отвечаю…»
Готовя вопросы, следует учесть 2 обстоятельства:
1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа);
2) сохранять «двойную перспективу»: учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.
Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, будет лень отвечать: «Расскажите мне о себе…», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы, которыми может грешить неопытный психолог, типа: «Какие процессы идут в вашем подсознании?»
Еще одна ошибка – отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…».
За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга для женщин, которые обучаются искусству вести разговор с интересными людьми во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Поскольку цель в начале знакомства – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, то подобные вопросы позволяют это сделать.
После выбора интересного человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т. п.). И не забывайте о «двойной перспективе». Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.
Речь идет о «чтении» устной речи. Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если на деловых переговорах ваш партнер использует фразу «Мне пришло в голову…», это, возможно, означает, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет).
Понятно, что употребление подобных выражений не способствует аттракции.
Их значение для достижения аттракции невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.
Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.
Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.
Вот, однако, позитивный пример.
Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:
– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.
Регистратор смеется:
– Конечно, видно ваш случай – самый подходящий…
– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?
– Можно, в виде исключения…
Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем приветствуется использование стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.)
Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора-инструктора этой фирмы.
Предостережение. Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.
Всякий раз, сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.
Такие «документальные вкрапления» обеспечили огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «17 мгновений весны» это были точное время действия, показываемое на экране, письменные характеристики главных действующих лиц, зачитывание секретных документов.
В фильме «Белое солнце пустыни» – письма главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В романе В. Богомолова «В августе сорок четвертого» – тексты шифровок.
Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо и уже много лет вызывает не уменьшающийся интерес публики.
Чтобы добиться аттракции в разговоре с молодыми людьми, говорящий, особенно человек старшего возраста, должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».
Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем немного. О том, что юмор прокладывает дорогу аттракции, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзким. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете.
Очень важно показать знание молодежного жаргона и проблем молодых.
Итак, мы познакомились с основными приемами, позволяющими читателю повысить уровень аттракции к себе. Это полезно в любом общении. А для скрытого управления другими совершенно необходимо.
Что препятствует аттракции
Любое проявление невнимания и неуважения к собеседнику полностью разрушит надежды на возникновение аттракции. Указанные проявления суть конфликтогены. Ниже мы приведем множество и других конфликтогенов. Но есть обстоятельства, которые отрицательно действуют на собеседника на подсознательном уровне. Этому посвящены заключительные сюжеты этой главы.
Конфликтогенами мы называем слова, действия или бездействие (если требуется действие), могущие привести к конфликту.
Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что последний не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к конфликтогену. Например, грубость не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими, полагая, что «сойдет». Однако нередко грубость приводит к конфликту, то есть она является конфликтогеном.
Природу и коварность конфликтогенов можно объяснить так. Мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Есть даже такой афоризм: «Женщины не придают никакого значения своим словам, но придают огромное значение тому, что слышат сами». На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола.
Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происходит от желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так бдительны, когда дело касается достоинства других, и потому не так строго следим за своими словами и действиями.
Еще большая опасность проистекает из игнорирования очень важной закономерности – эскалации конфликтогенов. Состоит она в нижеследующем.
На конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтогеном, часто максимально сильным среди всех возможных.
Закономерность эскалации конфликтогенов можно объяснить следующим образом. Получив в свой адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать свой психологический проигрыш, поэтому испытывает желание избавиться от возникшего раздражения. При этом ответ должен быть не слабее, и для уверенности он делается «с запасом». Ведь трудно удержаться от соблазна проучить обидчика, чтоб впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов стремительно нарастает.
К сожалению, мы устроены весьма несовершенно, болезненно реагируем на обиды и оскорбления, проявляя ответную агрессию.
Безусловно, требованиям высокой морали более отвечает умение сдержаться, а еще лучше – простить обиду. К этому призывают все религии и этические учения, однако, несмотря на все увещевания, воспитание и обучение, количество желающих «подставить другую щеку» не увеличивается.
По-видимому, это объясняется тем, что потребность чувствовать себя в безопасности, комфортно и достойно относится к числу основных потребностей человека, и потому покушение на нее воспринимается крайне болезненно. При этом надпочечники выбрасывают в кровь норадреналин – гормон, мобилизующий организм на отпор. Именно поэтому трудно сдержаться.
Игнорирование закона эскалации конфликтогенов – это прямая дорога к конфликту. Но конфликт – это антипод аттракции.
Нередко участники занятий, проводимых автором по данной теме, рассмотрев множество ситуаций и убедившись в нашей подверженности действию рассматриваемого закона, сравнивают его с известным законом механики: сила противодействия равна действующей силе, но противоположно к ней направлена.
Здесь действительно много общего, но есть и принципиальные отличия. Первое заключается в том, что у людей противодействие обычно сильнее действия (а не равно ему), а второе – в том, что принцип механики действует независимо от нашей воли, а эскалацию конфликтогенов мы все же можем остановить усилием воли. Чтобы избежать конфликта, полезно знать закономерность возникновения случайных конфликтов.
Схема возникновения случайных конфликтов
Эта схема помогает понять, почему 80 % конфликтов возникает самопроизвольно, без всякого желания всех, ставших участниками конфликта.
Первый конфликтоген часто появляется ситуативно, помимо воли участников, а дальше вступает в действие закон эскалации конфликтогенов… и вот уже конфликт налицо.
Эта схема подсказывает и пути предотвращения конфликтов. А бесконфликтное поведение – необходимое условие и первый шаг к созданию аттракции.
Помните, что если не остановитесь сейчас, то позднее сделать это будет практически невозможно – так стремительно нарастает сила конфликтогенов!
Чтобы выполнить первое правило, поставьте себя на место собеседника: не обиделись бы вы, услышав подобное? А ведь может оказаться, что положение этого человека в чем-то уязвимее вашего.
Способность ощутить чувства другого человека, понять его мысли называется эмпатией. Таким образом, мы пришли еще к одному правилу.
Есть понятие, противоположное понятию конфликтогена. Это благожелательные проявления в адрес партнера по общению – все, что поднимает его настроение: похвала, комплимент, дружеская улыбка, внимание, интерес к личности, сочувствие, уважительное отношение и т. п.
Благожелательные посылы настраивают нас на комфортное, бесконфликтное общение, они сопровождаются выделением так называемых гормонов удовольствия – эндорфинов.
Каждый из нас нуждается в положительных эмоциях, поэтому человек, одаривающий благожелательными посылами, становится желанным собеседником.
Правила 1 и 2 бесконфликтного общения легче выполнить, когда знаешь, что может послужить конфликтогеном. Этому способствует их классификация.
Конфликтогены можно отнести к одному из 5 типов:
1) проявление превосходства;
2) проявление агрессивности;
3) проявление эгоизма;
4) нарушения правил;
5) неблагоприятные стечения обстоятельств.
Объединяет первые 4 типа то, что конфликтогены служат достижению каких-то целей (психологических или практических).
Перечислим наиболее распространенные конфликтогены каждого из типов.
Конфликтогены этого типа имеют следующие разновидности.
Прямые проявления превосходства: приказание, угроза, замечание или любая другая отрицательная оценка, критика, обвинение, насмешка, издевка, сарказм.
Снисходительное отношение, то есть проявление превосходства, но с оттенком доброжелательности. «Не обижайтесь», «Успокойтесь», «Вы не могли этого не знать», «Вы умный человек, а поступаете…» Конфликтогеном является и снисходительный тон.
Муж похвалил жену за вкусный обед. А она обиделась, потому что сказано это было снисходительным тоном, и она почувствовала себя кухаркой.
Хвастовство, то есть восторженный рассказ о своих успехах, истинных или мнимых, вызывает раздражение, желание «поставить на место» хвастуна.
Категоричность, безапелляционность являются проявлением самоуверенности и предполагают свое превосходство и подчинение собеседника. Сюда относятся любые высказывания категоричным тоном, в частности, такие как «Я считаю», «Я уверен». Вместо них более безопасно употреблять высказывания, отличающиеся меньшим напором: «Я думаю», «Мне кажется», «У меня сложилось впечатление, что…».
Конфликтогенами данного вида являются и безапелляционные заявления типа «Все мужчины – подлецы», «Все женщины – обманщицы», «Все воруют», «…и закончим этот разговор».
Категоричность родителей может оттолкнуть от них детей: суждения о принятой в среде молодежи музыке, одежде, манере поведения. Или такой разговор. Мать говорит дочери: «Твой новый знакомый тебе не пара». Дочь в ответ нагрубила матери. Не исключено, что она и сама видит недостатки своего знакомого, но именно категоричность вердикта рождает протест. По-видимому, другой резонанс вызвали бы слова матери: «Мне кажется, он несколько самоуверен, берется судить о том, в чем плохо разбирается. Но, может быть, я ошибаюсь, время покажет».
Навязывание своих советов. Есть правило: давай совет лишь тогда, когда тебя об этом просят. Советующий, по существу, занимает позицию превосходства.
Перебивание собеседника, повышение голоса или исправление слов другого. Тем самым перебивающий показывает, что его мысли более ценны и что именно его надо слушать.
Поучителен сюжет, связанный с именем А. Эйнштейна. Ученый имел маленькую записную книжечку, в которую записывал пришедшие в голову мысли. «Почему она у вас такая маленькая?» – спросили его. «Потому, – ответил выдающийся ученый, – что хорошие мысли приходят крайне редко».
Хорошая подсказка для любителей навязывать свою точку зрения: бесценные мысли бывают, может быть, и у них гораздо реже, чем они думают.
Утаивание информации. Информация – это необходимый элемент жизнедеятельности. Отсутствие информации вызывает состояние тревоги.
Информация может утаиваться по разным причинам, например, руководителем от подчиненных из благих побуждений, чтобы не расстраивать плохими новостями.
Однако природа не терпит пустоты, и возникший вакуум заполняется домыслами и слухами, которые бывают еще худшего свойства. Но более важно то, что возникает недоверие к сокрывшему информацию, ибо его действие вызвало состояние тревоги.
Подшучивание. Обычно его объектом становится тот, кто почему-либо не может дать достойный отпор. С древних времен осуждался порок злого языка. Так, в первом псалме Давида насмешники осуждаются наряду с безбожниками и грешниками. И не случайно: осмеянный будет искать возможность сквитаться с обидчиком.
Напоминание (возможно, и непреднамеренное) о какой-то проигрышной для собеседника ситуации.
Известны случаи парадоксального поведения, когда спасенный (по прошествии определенного времени) убивал своего спасителя. Объясняется этот парадокс тем, что, видя спасшего его, человек всякий раз заново переживал состояние полной беспомощности и чувство благодарности постепенно вытеснилось раздражением, чувством ущербности по сравнению с человеком, которому должен быть благодарен всю жизнь.
Это, конечно, случаи из числа исключительных. Но еще Тацит сказал: «Благодеяния приятны только тогда, когда знаешь, что можешь за них отплатить; когда же они непомерны, то вместо благодарности воздаешь за них ненавистью». Не случайно христианские заповеди (и не только они) призывают делать добро не для того, чтобы получить благодарность, а для собственной души. Сделав добро другому, освободите его от необходимости быть обязанным вам за сделанное, ибо, как сказал Ф. Шиллер: «Благодарность забывчивей всего».
Заканчивая этим перечень конфликтогенов данного типа, необходимо отметить, что объединяет их, кроме цели достижения превосходства, еще и «пристройка сверху», подчеркивание своего преимущества посредством принятия позиции «Родитель» (см. об этом подробнее в главе 2). Мы увидим, что все это – попытка манипулировать собеседником, то есть управлять им против его воли, достигая при этом собственных выгод – психологических и материальных.
Латинское слово aggressio означает «нападение». Агрессия может проявляться как черта личности и ситуативно, как реакция на сложившиеся обстоятельства.
Природная агрессивность. Человек с повышенной агрессивностью конфликтен, является «ходячим конфликтогеном».
Я знал одного незаурядного руководителя, который признавался, что если он с утра не поругается, то не может день работать. К сожалению, он не одинок, некоторым людям действительно присуща природная агрессивность.
Но, к счастью, людей агрессивных от природы меньшинство. У подавляющего большинства природная агрессивность в норме, а проявляется лишь ситуативная агрессивность.
Полное отсутствие агрессивности граничит с апатией или с бесхарактерностью, ибо означает отказ от борьбы. Вспоминается, к примеру, главный герой фильма «Осенний марафон» (реж. Г. Данелия, 1979): мучается сам, мучает близких ему людей – и все из-за слабоволия, неспособности отстоять свое мнение.
Ситуативная агрессивность возникает как ответ на внутренние конфликты, вызванные сложившимися обстоятельствами. Это могут быть неприятности (личные или на работе), плохое настроение и самочувствие, а также ответная реакция на полученный конфликтоген.
В психологической науке это состояние обозначено как фрустрация. Оно возникает вследствие реальной или воображаемой помехи, препятствующей достижению цели. Защитные реакции при фрустрации связаны с проявлением агрессивности. Фрустация нередко становится причиной неврозов.
Поскольку агрессивность является разрушительной для человеческих отношений, она тесно связана с фрустрацией, и возникает вопрос: как избавиться от излишней агрессивности? Вопрос этот интересует многих, и поэтому ему посвящен один из следующих разделов.
В силу закона эскалации конфликтогенов скрытая агрессия получает отпор в виде явной, более сильной агрессии.
Слово «эгоизм» имеет корнем латинское ego, означающее «я».
Эгоизм – это ценностная ориентация человека, характеризующаяся преобладанием своекорыстных потребностей безотносительно к интересам других людей. Проявлениям эгоизма присуще отношение к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей.
Всевозможные проявления эгоизма являются конфликтогенами, поскольку эгоист добивается чего-то для себя за счет других, и эта несправедливость, конечно, служит почвой для конфликтов.
Развитие эгоизма и превращение его в доминирующую направленность личности объясняется серьезными дефектами воспитания. Завышенная самооценка и эгоцентризм личности закрепляются еще в детском возрасте, в результате чего в расчет принимаются лишь его собственные интересы, потребности, переживания и прочее. В зрелом возрасте подобная концентрация на собственном «Я», себялюбие и полное равнодушие к внутреннему миру других людей приводит к отчуждению.
Отметим 2 разновидности конфликтогенов данного типа.
1. Обман (или попытка обмана) есть средство добиться цели нечестным путем и является сильнейшим конфликтогеном.
2. Перекладывание ответственности на другого человека. Например, конфликтогеном данного вида является одалживание денег – оно нередко приводит к конфликту.
Противоположным эгоизму понятием является альтруизм. Это ценностная ориентация личности, при которой центральным мотивом и критерием нравственной оценки являются интересы других людей. Если проявления эгоизма разрушают аттракцию, то проявления альтруизма создают ее.
Нарушение любых правил является конфликтогеном. Собственно говоря, правила для того и выработаны, чтобы предотвращать конфликты.
Перечислим виды наиболее важных для современного человека правил: правила этики, трудового распорядка, общежития, дорожного движения, техники безопасности, пожарной безопасности и т. д.
Например, опоздание на совещание, на занятия является конфликтогеном, так как мешает учебному процессу. Поэтому опоздавший должен знаками извиниться, спросить разрешения присутствовать на занятии и войти, стараясь не помешать присутствующим.
Вот наиболее часто встречающиеся конфликтогены, связанные с нарушением правил этики: причинил неудобство (нечаянно толкнул, наступил на ногу и т. п.), но не извинился; не пригласил посетителя сесть; не поздоровался; влез без очереди, используя знакомого или свое начальственное положение, и т. п.
Конфликтогеном является и шумное поведение в общежитии, в квартире в позднее время – это нарушение правил общежития.
Конфликтоген может возникнуть помимо чьего-либо желания как результат стечения обстоятельств.
Обстоятельства, являющиеся конфликтогенами рассматриваемого типа: необходимо отстоять очередь, контакт с раздраженным человеком, неприятное известие или происшествие, невозможность выполнить обещанное, неожиданное изменение обстановки, скверная погода (жара, холод, гололед, дождь, сильный ветер), недостатки в работе общественного транспорта и т. д.
В частности, в общественном транспорте возможны толчея, наступание на ногу, неприятный запах – все это является конфликтогенами. Но даже и без этих нарушающих душевное равновесие факторов близкое расположение пассажиров друг к другу является само по себе конфликтогеном.
Исследования американского антрополога Э.Т. Холла показали, что вокруг каждого человека существует территория, воспринимаемая им как личное пространство. Оно является как бы продолжением его тела, как забор, окружающий дом. Эта зона называется интимной. В соответствие с исследованием средняя протяженность этой зоны – до 46 сантиметров. В эту зону разрешается проникать родителям, детям, супругам, любовникам. В этой зоне находится подзона радиусом 15 сантиметрам, которая называется сверхинтимной. И вот в нее-то (без всякого разрешения!) проникают совершенно чужие люди, волею случая также оказавшиеся пассажирами. Таким образом, многочисленные конфликты в общественном транспорте вполне объяснимы. Знание конфликтогенности подобных ситуаций позволяет настроить себя на большую невосприимчивость перечисленных конфликтогенов.
Защита от конфликтогенов
Первое – это постоянно помнить, что всякое наше неосторожное высказывание в силу эскалации конфликтогенов может привести к конфликту. Хотите ли вы его? Если нет, то помните, как высока плата за слово, которое «не воробей, вылетит – не поймаешь».
Второе – проявлять эмпатию к собеседнику. Представьте, как отзовутся в его душе ваши слова, действия.
Это общие положения, справедливые для любых конфликтогенов. Ниже мы дадим дополнительные рекомендации по каждому их типу.
Желающий добиться реального превосходства должен уяснить гениальную мысль выдающегося китайского мыслителя Лао-цзы, который учил: «Реки и ручьи отдают свою воду морям потому, что те ниже их. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Истинное превосходство проявляется не в его выпячивании, а в умении скрыто управлять окружающими. А это недостижимо без аттракции. Любые внешние проявления превосходства уничтожают аттракцию. Ведь человек – источник конфликтогенов – вызывает отрицательную реакцию окружающих.
Еще Будда сказал: «Истинная победа та, когда никто не чувствует себя побежденным».
Агрессивность требует выхода. Однако, выплеснувшись в виде конфликтогена, возвращается бумерангом конфликта. Великий Л. Толстой точно подметил: «То, что начато в гневе, кончается в стыде».
Но не «выпускать пар» агрессивности вредно для здоровья: гипертония, язва желудка и двенадцатиперстной кишки – вот болезни сдержанных эмоций.
Мудрость гласит: язва желудка не от того, что едим мы, а от того, что ест нас.
Итак, эмоции требуют выхода, и подобная разрядка необходима человеку. Но, как видно из предыдущего, разрядиться на окружающих – это не выход, а выходка.
Есть 3 способа снять агрессивность – пассивный, активный и логический.
Пассивный способ состоит в том, чтобы «поплакаться» кому-то, пожаловаться, выговориться. Терапевтический эффект этого огромен. Женщины в этом отношении находятся в более выгодных условиях: сложилось так, что, в отличие от женщин, мужчине не пристало жаловаться, а тем более – плакать. Слезы же снимают внутреннее напряжение, ибо с ними выводятся ферменты – спутники стресса. Дать облегчение – это одна из важнейших функций слез.
Найдите человека, который с сочувствием вас выслушает, и почувствуете, что вам стало намного легче. Среди ваших близких всегда найдется такой человек. Расскажите супругу (супруге) о неприятностях – это не только успокоит вас, такая откровенность укрепляет взаимное доверие в семье.
Активные способы построены на физической нагрузке. В основе их лежит тот факт, что норадреналин – спутник напряженности – «сгорает» во время физической работы. Лучше всего той, что связана с разрушением целого, рассечением его на части: копка земли, работа топором и пилой, косьба.
Из спортивных занятий быстрее всего снимают агрессивность те виды, которые включают удары: бокс, теннис (большой и настольный), футбол, волейбол, бадминтон.
Даже наблюдение за соревнованиями даст выход агрессии. Болельщики испытывают те же эмоции, что и играющие: их мышцы непроизвольно сокращаются, как будто они сами борются на площадке. Эти эмоции и физическая нагрузка «сжигают» излишки норадреналина.
Очень полезны так называемые циклические упражнения, связанные с повторением огромного количества раз элементарных движений: неторопливый бег, быстрая ходьба, плавание, велосипед. Поглощая значительное количество энергии, эти занятия эффективно снимают нервное напряжение. Например, каково бы оно ни было перед началом бега, уже на 2–3 километре всегда наступает облегчение, приходит здравая мысль: «Жизнь прекрасна! Все остальное – мелочи».
Увлечения типа «кто кого победит» (охота, рыбалка), чтение и просмотр детективов, фильмов ужасов также неплохо снимают агрессивность.
Большинство из приведенных рекомендаций все же легче реализовать мужчинам, они им более интересны. Специально для женщин можно рекомендовать аэробику (не профессионально-спортивную, чреватую травмами, а любые упражнения под музыку) или просто потанцевать. Если уж совсем невмоготу – грохните об пол тарелку, чашку – из тех, что не жалко. Сразу почувствуете большое облегчение. (Любопытно, что на Западе можно купить крайне дешевую посуду, специально предназначенную для битья.)
Отсутствие возможности избавиться от заряда агрессивности не только вредно, но и мешает полноценно жить, работать. Чтобы снять раздражение на работе, японцы придумали следующий оригинальный способ. В специальной комнате помещаются манекены, изображающие руководителей – от директора до бригадиров. Всякий работник может отдубасить любого представителя администрации, для этого имеется набор палок, плеток. Такая психологическая разгрузка улучшает атмосферу в коллективе, повышает производительность и качество труда.
Логический способ погасить агрессивность приемлем преимущественно для сугубо рациональных людей, предпочитающих логику всему остальному. Такому человеку главное – докопаться до сути явления. Ему отгонять от себя неприятные мысли – себе дороже. Такому человеку лучше именно сосредоточиться на неприятностях, а все остальные дела отложить на потом, пока не найдет выхода из сложившегося положения. Уже сама эта аналитическая работа успокаивает, так как отнимает много энергии. Кроме того, человек занимается привычным (и достаточно любимым) делом – работой мысли, в результате отрицательные эмоции отступают на задний план.
Любовь к себе – в разумных пределах – присуща любому нормальному человеку. Каждый должен заботиться о себе, чтобы не стать обузой для других. Например, заботиться о своем здоровье, будущем, благосостоянии и т. п. Еще Аристотель отметил: «Эгоизм заключается не в любви самого себя, а в большей, чем должно, степени этой любви».
У эгоиста любовь к себе гипертрофирована, достижение целей осуществляется за счет других людей. Обычно, поступая эгоистично, человек преследует конкретные цели, достижение каких-то благ. Однако при этом он теряет значительно больше – свою добрую репутацию. Приобретя же репутацию эгоиста, он потеряет в дальнейшем значительно больше, чем приобрел в данный момент. Если эгоист проанализирует свое положение, то увидит, что он в вакууме, у него нет друзей, что ему дается все намного труднее, чем остальным, и по большому счету он в проигрыше.
В заключение отметим, что самая почетная победа – та, которую одерживают над эгоизмом.
Звуки и чувства
На возникновение аттракции (или наоборот – отторжения от собеседника) влияют звуки, преобладающие в произносимых словах. Происходит это в силу того, что каждому звуку соответствует свое значение, как цветку – запах. Эксперименты показали, что любой из нас чувствует, что звук «А» горячий. Мало того, мы даже готовы их сравнивать и сопоставлять: «О» для нас больше, чем «И»; «Р» быстрее, чем «Щ»; а «Д» лучше, чем «Ф». Наши звуки, оказывается, кусаются, рычат, бывают узкими, кислыми и даже с колючками. Психолингвисты давно составили таблицы, куда о каждой букве заложили все, что мы о ней думаем. Так родилось целое научное направление – фоносемантика, в которой с помощью формул и расчетов были сделаны интересные открытия.
Например, при помощи звуков нами можно манипулировать, навязывая образы. Представьте, что ваши друзья были в ресторане «Чоффер», а теперь ответьте на вопрос: что они там ели? Наверняка вам видятся шашлыки, жаркое или плов, потому что слово «Чоффер» составлено из «горячих» звуков.
Или нарисуйте озеро с названием Зиппег. Вы ни за что не изобразите его ровным, как блин, – только с изрезанными обрывистыми берегами, ведь название ассоциируется с зигзагом.
Мало того, психолингвисты выявили закономерности влияния звуков на людей в зависимости от их возраста, профессии и пола. На женщин, например, особенно действуют слова, в которых концентрируются звуки «М» и «П», а большая частотность звука «Й» способна возбудить мужчину лучше любого эротического журнала. (Выходит, не случайно во всем известном слове из 3 букв, нередко «украшающем» заборы, одна из них – «Й»?)
Профессиональные торговцы знают особенности воздействия названий на чувства. По этой причине европейские дилеры ВАЗа потребовали заменить название «Жигули» на другое. Так появилась «Лада».
Для нас Жигули – красивейшие места на Волге. У европейцев не было этих зрительных ассоциаций, а звучание – отталкивало.
В частоте употребления определенных звуков в каждом языке заложены и национальные особенности. Китайцы опутаны волнами звука «Ц». Московское «аканье» несет энергию, так что предприимчивость москвичей отражена и фонетически.
«Оканье» Поволжья выработало тесную связь с родиной и неохоту к перемене мест. Французское картавое «РЬ» говорит о пристрастиях к ветреным амурам. Горцам не дает остыть преобладание в их языке звуков «Г», «К», «Х». А вот звука «Ф» нет у тех народов, которые еще слиты с природой, как, например, полинезийцы.
Звук «Р» провоцирует разрушительную активность. Ученые исследовали речи партийных вождей, и оказалось, что больше всех «рыкали» В.И. Ленин и Л.Д. Троцкий. Не отставал от них и А. Гитлер.
Послушайте команды строевых офицеров: «Р-рота, стр-р-ройсь!» Напирание на «Р» в речи военных отражает желание проявить твердость характера, столь необходимую в ратном деле.
Многим женщинам очень не нравится слово «женщина». Будучи натурами чувствительными, они ощущают в звучании его нечто недоброе, низменное.
А поскольку таковыми себя не считают, то и предпочитают любые заменители – девушка, сударыня, мадам, пани и т. п. Так что желание зваться девушками до седых волос – это не только отражение желания не замечать свой возраст.
Между прочим, женская интуиция не подводит их и в этом вопросе. В прошлые времена женское начало считалось средоточием зла. Отражением этого явилось понятие «ведьма».
Из патриархата пришло: мужское – главное, женское – вторичное. Христианская религия утверждает, что Бог создал мужчину Адама, а женщину Еву – из ребра его. У мусульман женщина считается нечестивым созданием. Например, при трапезе мужчин женщина не может сидеть вместе с ними, а может быть лишь прислугой; молиться женщинам не разрешается в том же помещении, где молятся мужчины, и т. п.
Так что неблагозвучие слова «женщина» есть действительно отражение предрассудков, пришедших к нам из глубины веков.
Не мы, посовещавшись, даем названия предметам, а сами свойства вещей и звуков навязывают нам выбор слова. И баобаб у нас никак не получилось бы назвать лилией или добряка обозвать хрычом. Потому что каждый звук в слове оказывает соответствующее воздействие на подсознание, и тогда полученная информация соответствует свойствам названного предмета: паук – темный, страшный, тихий, а «дурак – он и есть дурак». В связи с этим возникает вопрос о кличках, даваемых, например, подросткам при общении друг с другом.
Школьные сокращения фамилий приживаются лишь тогда, когда отвечают каким-то свойствам характера носителя фамилии.
Иные «кликухи», не связанные с фамилией, прилипают к человеку накрепко. Рождаются они спонтанно, и это лишь подчеркивает глубинную связь звуков с подсознанием.
Каждый звук дает волновой импульс, воздействующий на определенный ген. А поскольку у человека более 100 качеств характера обусловлены генетически, то люди с одинаковыми именами часто имеют много общих черт. Замечено, что в семьях проявляются различные предпочтения в выборе имен детей. Одни дают мягко звучащие имена: Василий, Людмила, Виталий. Другие – твердо звучащие: Александр, Тамара, Виктор.
Одного и того же мужчину или женщину окружающие зовут по-разному. Виктора могут звать и Виктором, и Витей. Если в первом варианте прямо просматривается заложенный в нем смысл «победитель», то во втором этого не чувствуется. Автору хорошо знакомы случаи, когда Виктора Павловича недавно узнавшие его люди пытаются называть Владимиром Петровичем. По-видимому, внешний облик его более ассоциируется со вторым сочетанием.
Некий мужчина по имени Павел был женат дважды. Первая его жена звала его Павликом, вторая – Пашей. Первая его любила до конца жизни. У второй он был под железным каблуком. Вот вам и буква «ш».