Истина – это то, что выдерживает проверку опытом.
Конкретное – это абстрактное, ставшее привычным благодаря его использованию.
Технология скрытого управления применима практически во всех областях нашей жизни: в служебных отношениях, в деловом общении, в торговле, рекламе, политике и общественной жизни, во взаимоотношениях между мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками.
Приведем несколько примеров из различных сфер жизни.
Скрытое управление подчиненными
Руководителю требуется поручить трудное задание. Дело осложняется еще и тем, что оно не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот/та может отказаться, имея на то право. Происходит следующий разговор:
– Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем!
– Да, уж больше 5 лет…
– И мне не раз приходила в голову мысль, как хорошо, что вы к нам пришли. У меня перестала болеть голова за тот участок работы, который поручен вам.
– Спасибо, Иван Васильевич, мне это приятно слышать.
– Поэтому я решил с вами посоветоваться.
– Не знаю, смогу ли я…
– Сможете. Возникла такая ситуация. (Излагает.) Как вы думаете, что можно предпринять?
– Я думаю… (Излагает свои соображения.)
– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее.) Да вроде кроме вас никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!
– Да, ну что ж… Оно, конечно… Ладно, попробую…
Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда.
Сказанные комплименты создают аттракцию. Мишень воздействия – самореализация работницы, приманка – возможность утвердиться в хорошем мнении о ней руководителя. Побуждение к действию – прямое обращение с просьбой выручить руководителя.
Эффективность этого приема не только в том, что дано трудное задание, но и в том, что подчиненная выйдет от руководителя в хорошем расположении духа, испытав в кабинете массу положительных эмоций. От этого выигрывает и дело, и обе стороны.
Как видим, имеет место позитивное скрытое управление. Наоборот, когда с вопросом «Разрешите посоветоваться?» к руководителю часто обращаются подчиненные, то это обычно манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения по вопросам их непосредственной работы.
Описанный ниже прием нередко встречается в служебных отношениях. Мишенью воздействия могут выступать различные обстоятельства: амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера адресата. Автор неоднократно был свидетелем ситуаций, когда начальник говорил своему честолюбивому заместителю: «Иван Иванович, нам спустили задание совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?» Честолюбивый Иван Иванович, любящий перечить всем, а тем более выискивающий возможность показать, что его нужно было назначить начальником, а не нынешнего, заявляет:
– Это задание выполнимо.
– Теоретически, конечно, да, но практически – невыполнимо.
– Я знаю, как это сделать.
– Вы шутите?
– Не шучу.
– И как же?
– Вы увидите, я это сделаю!
– Фантастика!
– Через 3 дня принесу вам результат!
– Вот спасибо! Груз с души сняли!
И действительно выполнил трудное задание.
Мишенью воздействия на подчиненного было избрано его честолюбие. Приманкой – его привычка перечить. Аттракция создана ситуацией, в которой подчиненный увидел возможность отличиться.
Другие приемы скрытого управления в служебных отношениях – в нашей книге «Скрытое управление человеком. Психология манипулирования»[2].
Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что никаких возможностей отдать нет. Если не помочь «раскрутить» некий проект, то будет полное банкротство и деньги не будут возвращены никогда. С надеждой вернуть уже вложенные деньги, дают новый кредит. И так далее. Этот прием в бизнесе нередко используют манипулятивным образом.
Советская история знает, однако, случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. И использовали при этом описанную схему. Это было позитивное, более того – альтруистическое скрытое управление. Вот показательный пример.
На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшой корпус. Попытки убедить «верхи», что это не решает проблемы, оказались безуспешными. Ректор тогда взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого по стоимости превосходила профинансированное в 4 раза. Когда был сделан цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на Бюро ЦК компартии Белоруссии. Стоял вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.
В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на завершение стройки. Ведь выхода не было – не бросать же недостроенное здание на центральной площади города.
А вот манипулятивный сюжет из наших дней. После краха очередного банка обычно самоорганизуется «общественная комиссия для отстаивания интересов пострадавших вкладчиков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, например, информировать о состоянии дела, если они вступят во вновь образованную ассоциацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хоть часть своих вкладов, несчастные платят и этим «общественникам», не получая, как правило, ничего взамен.
Подобная схема проявляется не только в финансовых вкладах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь уже затраченными. Стремление доводить начатое до конца – свойство, которое можно использоваться в качестве мишени воздействия на адресата скрытого управления.
Хорошим подспорьем в скрытом управлении людьми является высокий статус инициатора воздействия.
Где сегодня можно поужинать за $ 1 000 000 с носа? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть $ 1 000 000 – платить будете главным образом здоровьем.
Между тем проблема решаема. Во всяком случае для бывших товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Б. Гейтса. 43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Б. Гейтса – это чего-нибудь да стоит. В аккурат $ 1 000 000. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.
Может, Б. Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Б. Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Толкнет страстную речь о детях, о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу «альма матер» – университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю, дабы тот не заблудился, будет выдан личный радиомаячок.
Конечно, самый богатый человек мира Б. Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет управлять людьми.
Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашаемых: престижно провести вечер с самым богатым человеком планеты. Приманкой является захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Б. Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от своих деловых партнеров до собственных внуков. Заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит, нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения создали аттракцию и побуждение к действию.
Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.
Большое число других приемов скрытого управления в деловых отношениях читатель найдет в нашей книге «Скрытое управление человеком. Психология манипулирования»[3].
Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.
«Еще одна, последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Попросите к телефону мистера Отиса… Попросите мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.
«Отис» – это название фирмы, производящей лифты, и наш «лифт» идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения – пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много чувств уже вложил в эту сделку. Он себя ощутил владельцем выбранного им автомобиля. В то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.
«Счастливое лицо опустошает твой карман», – вправе резюмировать мы.
А вот еще один манипулятивный прием.
Некто покупает дом. Чтобы сбить цену, он хочет провести без критики мысль, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным к этой мысли и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации». Продавец действительно бросается оправдывать законность предыдущей операции, а основное обвинение осталось без ответа. При наличии посредников (свидетелей этого разговора) «факт», что дом старый, будет безусловно зафиксирован и склонит посредников к его признанию.
Мишень воздействия – потребность продавца в уважении окружающих. Приманка – возможность оправдаться от обвинения в склонности к махинациям.
Агент по продаже недвижимости показывает старинную виллу на Канарах «новому русскому»:
– Вот большой холл, его площадь 218 квадратных метров… Вот в этом камине 500 лет назад рыцари мальтийского ордена жарили целых быков… С этой террасы открывается прекрасный вид на пик Тенерифе… В подвале находится шикарный винный погреб…
– Я все понял, – говорит «новый русский». – Мы поступим следующим образом: вы называете цену, которую рассчитываете с меня получить, мы с вами от души смеемся, дегустируем вина из этого погреба, а уже потом приступаем к серьезному разговору.
Продавец действовал по стандартной схеме всех продавцов – показывал «товар лицом», расхваливая его. Реализовал обычную практику подготовки к скрытому (или открытому) управлению собеседником с целью получить с него возможно большую сумму.
Интересна эта ситуация тем, что на трафаретные действия продавца покупатель ответил нестандартно – так, что возможность не только манипуляции, но и скрытого управления им пресеклась на корню.
Другие приемы скрытого управления в торговле – в нашей книге «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг»[4].
Всем запомнилась реклама времен расцвета печально знаменитого АО «МММ»:
На кухне за бутылкой беседуют Леня Голубков и его брат Иван. Леня убеждает брата:
– Я не халявщик, я – партнер!
Здесь несколько мишеней скрытого управления телезрителями. Получить что-то на халяву – мечта почти всякого. Это мишень воздействия. Оправдывается – значит, халявщик и есть. Но зритель тоже не прочь стать таким халявщиком. Тем самым его подталкивают к вступлению в ряды вкладчиков АО «МММ».
Приманка – предлагаемые гарантии надежности вложения своих кровных. Ведь партнер – это синоним серьезных деловых людей. Именно с серьезностью, надежностью фирмы и должно ассоциироваться у слушателя слово «партнер».
Аттракция создается интерьером сценки. Исконно «нашенская» доверительная беседа на кухне за бутылкой близких людей. Только близкому человеку – брату – Леня Голубков доверяет секрет свалившегося на него финансового успеха.
Самое простое русское имя Иван выбрано отнюдь не случайно. Оно должно символизировать, что АО «МММ» – «народная». Вот это и побуждает к действию.
И действительно побудило к действиям миллионы вкладчиков, доверившихся этой рекламе. Рекламная кампания АО «МММ» может быть внесена в Книгу рекордов Гиннеса как обманувшая наибольшее количество людей.
Вот еще один пример скрытого управления.
Все знают, что сладкое вредно. От него полнеют, и это создает множество проблем: «толстеть – значит стареть», уменьшается физическая привлекательность, портятся зубы и т. д.
Знают это многие и стараются ограничить себя в употреблении сладостей. Однако психологи, нанятые компаниями-производителями конфет, нашли способы обойти эти самоограничения. По их рекомендации некоторые фирмы стали выпускать коробочки с очень маленькими конфетками, увеличив их общее количество в упаковке.
Съесть крошечную конфетку – практически не навредить себе. А лишняя конфетка на фоне их большого количества не вызывает видимого его уменьшения. И следующая. А потом следующая и т. д., и т. п. Внутренний запрет обойден.
Мишенью воздействия, подталкивающей покупателя к покупке именно маленьких конфет, является потребность в безопасности для своего здоровья и сохранения фигуры. Приманкой – небольшая калорийность каждой конфетки. Этот тандем и побуждает к покупке.
Другие приемы скрытого управления в торговле – в нашей книге «Эффективная реклама: секреты успеха»[5].
Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам. Когда кто-то из журналистов спросил М. Тэтчер:
– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?
– Конечно, я! – ответила М. Тэтчер.
И хотя наверняка, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи она, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)
В 1989 году японский премьер-министр попал под подозрение. Было следствие. Но впереди были новые выборы в парламент. И тогда он обошел всех своих (20 000!) избирателей и перед каждым лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!
Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Приманкой – необычность поведения премьер-министра.
Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот что желает народ».
Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. На своих воинов Цезарь действовал не только приказами, но и скрытым образом: личной храбростью, щедростью, участием в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к воинам «соратники» и т. д., и т. п.
Мишенью воздействия в осуществляемом им скрытом управлении войском было уважение, которое он проявлял к воинам своими действиями. Приманкой – те поощрения, которыми он осыпал отличившихся.
Придавал он значение и визуальному фактору. Тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг, брил, но и выщипывал.
Рано появившуюся и безобразившую его лысину он прикрывал постоянно носимым лавровым венком. Это имел право делать только победитель, и он соответствовал этому и обликом, и подтверждающими это победами. Пропагандируемый им образ «Цезарь-избавитель» создавал необходимую аттракцию.
Отправившись в поход против персов, молодой царь Македонии Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо, причем очень сложным узлом (знаменитый гордиев узел).
Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.
Этот поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действо. Оно должно было показать македонским воинам, что их предводитель добьется победы, в какую бы борьбу ни ввязался. А средства для этого у него – сила и решимость.
Мишенью воинов была потребность их в безопасности. Приманкой – способность Александра всегда добиваться цели. Аттракцией – вера в царя. Побуждением к действию – личная храбрость полководца.
Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…»
Характерен для Бонапарта следующий поступок.
Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение плохое, а назавтра – серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее, наоборот.
Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту.
– Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое.
Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.
Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Не случайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.
В заключение этого раздела еще одна история. Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана обезопасить себя от возможности близкой кончины.
Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:
– Тебе так хорошо известна участь других, скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?
– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я должен умереть за 3 дня до кончины Вашего величества.
Король растерялся.
Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.
Другие приемы скрытого управления в политике и общественной жизни – в нашей книге «Психология власти»[6] и «Психология знаменитых личностей: Великие полководцы»[7].
Мальчик не хотел учиться читать. Родители «организовали» ему письмо от нравившейся девочки с приглашением на день рождения. Получив письмо, он стал приставать к родителям прочесть, а те все отнекивались, мол, некогда.
Наконец, прочли и «узнали», что день рождения девочки уже прошел. Сын сильно переживал и… потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом.
Подтвердилась замечательная мысль Л.Н. Толстого, что истинное обучение начинается лишь тогда, когда у обучаемого есть проблема, а учеба отвечает на вопрос, как эту проблему решить. Мишенью воздействия на мальчика стало его желание впредь вовремя узнавать то, что ему интересно. Приманкой – организованная ситуация. Аттракцией – эмоциональное состояние юного Ромео.
Юноша (девушка, подросток) нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать родительские доводы. Возникает повод для серьезного разговора, но отец (мать) опасается, что сын опять не выслушает доводы старших. Родитель пишет для себя подробную схему разговора с сыном, приводя аргументы, доказывающие, что тот собирается сделать поступок, грозящий большими бедами. И кладет эту свою запись в то место, на котором она «нечаянно» попадается сыну.
Прочтя запись, сын отказался от своего опасного намерения.
Мишень воздействия – любопытство, приманка – желание разгромить доводы родителя в предстоящем разговоре, заранее ознакомившись с его тезисами.
Вот еще одна ситуация.
Мать и дочь разругались, не разговаривают. Обеих это тяготит. Но мать беспокоит, что дочь может натворить глупостей, о которых всю жизнь будет жалеть.
Она пишет дочери отчаянное письмо, в котором удалось найти слова к сердцу дочери и отдает его ей в руки (поскольку живут они вместе). Прочтя его, дочь в слезах бросается в объятия матери и просит у нее прощения.
В обоих последних случаях родителям пришлось искать скрытые пути воздействия на детей, обычная коммуникация с которыми была затруднена.
Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, который вскоре приводит к окончанию игры. Обсуждая ее перипетии с ребенком, его укладывают без всяких протестов с его стороны.
Родитель добился аттракции своим участием в игре. Мишенью воздействия на ребенка стала потребность его в игре как средстве самореализации. Приманкой послужило то обстоятельство, что со взрослым играть интереснее.
Девочка боится идти к стоматологу, спасаясь от зубной боли с помощью таблеток.
Мать:
– Доченька, у тебя неприятный запах изо рта.
– Это из-за зуба.
– Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу? Завтра у меня есть возможность.
Дочь с тяжелым вздохом:
– Ну сходи…
Наутро:
– Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и взяла на утро, потому что с утра зубы не так болезненны, как после обеда. Вставай, доченька.
Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравиться. Приманкой – возможность избавиться от запаха, который отталкивает, и от боли. Аттракцию создала помощь матери достать талончик: рано или поздно дочери пришлось бы самой вставать ни свет, ни заря и добывать этот талон. Приманкой было и то, что согласие идти к врачу давалось «на завтра», что гораздо проще получить, чем «на сейчас». Наличие талона – побуждение к действию: если им не воспользоваться – самой потом придется его доставать.
Как видим, удачно избранная мишень воздействия, приманки и созданная аттракция позволили подвести дочь к нужному шагу.
Вот довольно распространенная манипуляция со стороны детей. Они рано подмечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.
Юный манипулятор демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит ноги, готов пролежать целый день в постели, только бы не исполнять свои обязанности (идти в детский сад, в школу) или подтолкнуть на приобретение дорогого лакомства.
Мишень воздействия – беспокойство за здоровье ребенка, приманка – возможность облегчить его состояние, пойдя ему на уступки. Аттракция изначально (от рождения) существует между родителями и детьми.
Вот еще один стандартный набор юных манипуляторов.
«Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!»
«У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные…»
«Все девчонки уже имеют туфли на высоком каблуке, только меня за детсадовку держат…»
«Брату все новое покупаете, а мне только донашивать…»
«Других не заставляют мыть руки каждые 5 минут…»
«У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать…» и т. д.
Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину, будто они плохие (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Приманкой – сравнение с другими родителями, желание быть не хуже их.
Нередко дети используют манипуляцию «Угроза». Вот ее проявления:
«Брошу школу!»
«Убегу из дома!» И т. д.
В первом случае мишенью воздействия манипулятора является желание родителей, чтобы ребенок получил образование. Во втором – чувство ответственности за него.
Угроза делается в расчете на то, что родители будут более покладисты при предъявлении ребенком своих требований.
Дочь обнимает мать и ласково говорит ей:
– Мамочка, миленькая, родненькая, я так тебя люблю! И я ведь у тебя любимая дочка, верно?
– Конечно, ты у меня самая любимая.
– Мамочка, я ведь так хорошо себя веду, стараюсь тебя не расстраивать. А тебе приятно видеть, когда я одета не хуже других?
– Конечно, приятно.
– Мамочка, мое платье совсем вышло из моды, скоро девчонки будут на меня пальцем показывать.
– Ну уж…
– Давай купим мне новое платье.
– Что ж, надо так надо…
И растроганная ласковым обращением мать из последних денег выкраивает на обновку необходимую сумму.
Мишенью воздействия здесь является материнская забота о ребенке, приманкой – желание, чтобы дочка выглядела не хуже других. Аттракция создана ласковым обращением. Побуждение к действию – соответствующая просьба девочки.
Школьница просит маму (или бабушку) показать, как делать домашнее задание, полученное на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Наконец, «консультант» не выдерживает и выполняет задание. Девочка внутренне торжествует: пятерка обеспечена, а трудов – никаких.
Почти все родители прошли через это. Те, кто не поддался на эту манипуляцию «с первого предъявления», постепенно попадают под ее действие. Ведь ребенок не может конкурировать по качеству исполнения со взрослыми, и в результате пятерки получают манипуляторы, а честные дети – боле низкие оценки.
Увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, эти мамы с бабушками включаются в изготовление домашних поделок вместо своих любимых чад.
Детьми нередко проводится манипуляция «Тебе не решить».
Сын – отцу:
– У тебя по математике что было в школе?
– Пятерка.
– Ну да!
– Да, учительница меня всегда хвалила.
– Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те…
– С чего это ты взял?
– Думаю, что обычную школьную задачу не решишь.
– Это как сказать!
– А вот посмотри, – показывает задачку из тех, что задали на дом.
Отец видит, что подобные задачи у них были.
– Давай посмотрю.
И (из любопытства) углубляется в условие. После этого отказаться от нее уже стыдно, приходится решать. С чувством удовлетворения отдает листок с решением. Сын:
– Случайно!
– Да ты что! Я же сказал, что щелкал их в школе, как орешки!
А вот эту сможешь? – показывает вторую задачу.
Отцу опять неудобно отступать, решает и эту задачу.
Мишень воздействия – чувство достоинства отца, нежелание выглядеть «слабаком». Приманка – чувство любопытства – осталось ли что от школьных знаний? Аттракция – это привычная родительская позиция помощи сыну.
Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю одному не поймать, и неприлично ему гоняться за пернатым созданием на потеху всему классу.
Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной нештатной ситуации. Приманкой – любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.
Защита может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:
– Объявление! Поскольку птица мешает нам говорить, то будем писать… письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе – будем писать. Если улетит – двинемся дальше по программе.
Когда он вернется, птицы в классе не будет.
Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных манипуляций, и не счесть числа уроков, сорванных с их помощью.
В следующей манипуляции в класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, боящиеся мышей, учителю не заглушить. Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши из пределов класса, пройдет пол-урока.
Мишень воздействия – прежняя, а приманкой является бурная реакция детей. Защита от манипуляции – такая же, как и в предыдущей ситуации.
Кто-то из учеников (или их группа) издает звуки, мешающие вести урок. Например, катает ногой по полу граненый карандаш или мычит, не разжимая рта. Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он в конце концов срывается.
Манипуляция эта применяется только против учителей, не обладающих выдержкой. Поскольку именно вспыльчивость и является мишенью воздействия.
Совсем примитивная и потому наиболее часто разыгрываемая манипуляция, имеющая целью уйти с урока – притвориться больным. «Болит живот (голова)» – довольно частые жалобы, имеющие причиной обычную лень.
Мишенью воздействия здесь является ответственность учителей за детей: не дай Бог что случится – придется отвечать за ребенка. Приманкой – невозможность в условиях школы проверить обоснованность этих жалоб на нездоровье.
Манипуляция «Столкнуть лбами взрослых» из числа самых распространенных.
Например, столкнуть родителей с учителем. Вот некоторые манипулятивные высказывания учеников.
«Моя мать говорит, что задание по труду – глупое».
«Я не мог сделать уроки, потому что вчера к родителям пришли гости».
«Мой отец считает, что такая физкультура – пустая трата времени».
Мишень воздействия – чувство достоинства сталкиваемых людей.
Или настроить одного учителя против другого.
«Мы не смогли сделать ваше задание, потому что по математике (физике, химии и т. п.) нам столько задали, что на ваш предмет уже не осталось времени. Так каждый раз!»
Мишенью воздействия в последнем случае является несогласованность действий учителей. Приманкой – сравнение действий или высказываний противопоставляемых сторон.
Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!» имеет целью обратить на нарушителей дисциплины недовольство всего класса в надежде повлиять таким образом на виновников.
Этой манипуляцией учитель перекладывает ответственность за соблюдение порядка на самих учащихся. Но поддержание дисциплины входит в обязанности учителя. Дети говорят: «Это нечестно!» И возмущение свое направляют на учителя.
Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает потребность детей в отдыхе, а приманкой – задержку всего класса из-за поведения нарушителей. Эта манипуляция часто приносит учителю совсем не тот результат, на который он рассчитывал. Причина провала: вместо необходимой для скрытого управления аттракции – негодование учеников. Подобное грубое манипулирование приводит к снижению авторитета учителя.
Манипуляция «Снижение оценки» даже противозаконна.
Ведь учитель не имеет права снижать оценку ученику за ответ по причине плохого поведения. В классном журнале предусмотрены специальные отметки по поведению, можно написать замечание в дневнике, вызвать родителей и т. д. Манипулятивность снижения оценок в том, что это фактически злоупотребление учителя своей властью над учениками.
Мишень воздействия этой манипуляции – желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Приманка – фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика еще в худшем свете – вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию обречены на провал, в силу корпоративной солидарности учителей. И классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя. Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения при общении с самим учителем.
Довольно распространена манипуляция «Ты у нас самый умный». Так реагируют некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика, когда учитель не знает, как ответить. Возможны и другие реализации этой манипуляции:
– А почему Непер положил в основу логарифмов именно число «е»?
– Я его об этом не спрашивал.
Класс смеется, зная, что Непер умер давным-давно. Это «остроумие» учителя хуже вредительства: больше любознательные ученики никогда не потревожат этого учителя вопросами. А жаль. Ведь именно так убивается стремление к познанию.
Однако, к счастью, учителя применяют скрытое управление учениками не только посредством манипулирования ими.
Профессионально подготовленные, любящие свое дело преподаватели методами скрытого управления поддерживают дисциплину, внимание учащихся и вызывают интерес к своему предмету.
Рассказывает П.Б. Свердлова, учитель испанского языка СШ № 17 г. Борисова:
– Вот анекдот, который я обычно привожу своим ученикам на самом первом уроке. Он дидактический, про мой предмет. Кошка догоняла мышку и загнала ее в норку. Сидит над норкой и мурлычет, а мышка, естественно, выходить не собирается. Тогда кошка догадалась, что нужно не мурлыкать, а попискивать по-мышиному. И через минуту, обгладывая мышкины косточки, удовлетворенно подумала: «Хорошо знать хотя бы один иностранный язык!»
Манипуляция «Муж-дитя». Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного дитяти: чтобы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он исполняет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя количество своих детей, включают в их число и мужа. В каждой шутке есть только доля шутки. Остальное – истина.
Манипуляция «Если бы не было тебя» разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями.
Манипулятивное высказывание жены: «Эх, зря я вышла за тебя. Вон, Сашка как за мной ухаживал, сейчас он большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил…» и т. д.
Цель манипуляции – создать чувство вины у мужа и, используя это, управлять им.
А вот манипулятивное высказывание мужа: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если бы не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».
Мишень воздействия – традиционное для нашей культуры чувство долга: муж должен обеспечивать благосостояние семьи (в том числе жены), жена – создавать быт, заботиться о членах семьи (в том числе о муже). В качестве приманок в обоих случаях выступают сравнения с другими семьями.
Манипулятивное высказывание жены: «Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой … (имярек), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, в большие люди выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!»
Жена явно подталкивает мужа к активным действиям, чтобы пробиться, занять более высокое положение, получить солидный оклад и т. п.
Мишень воздействия – потребность мужчины в самореализации. Приманка – его уязвленное самолюбие. Это, безусловно, скрытое управление, но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является потребностью мужа, то есть отвечает и его желаниям, то скрытое управление имеет цель компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении цели. Если же существующее положение мужа устраивает, а жене просто хочется получить больше от него, как от добытчика, то это уже манипуляция, поскольку она создает для мужа внутренний конфликт.
Манипуляция «Если бы ты меня любил…» имеет множество модификаций – от прямолинейных до нестандартных.
Пример.
Жена говорит мужу:
– Видно, сосед из сорок шестой квартиры больше любит свою жену, чем некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил…
Или вот, намного оригинальнее:
За ужином жена ставит на стол пирог с 15 зажженными свечами.
– Дорогая, чей день рождения мы сегодня отмечаем? – изумляется муж.
– Сегодня исполняется 15 лет, как ты купил мне шубу.
Женщины накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. И, чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.
Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сытной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов – «гормонов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопротивлению.
С другой стороны, кровь приливает к желудку, чтобы обеспечить напряженную работу по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку становится лень думать, искать контраргументы.
Приманкой здесь является то, что в таком расслабленном состоянии благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели спорить.
Этот женский прием относится, безусловно, к скрытому управлению. Однако мы не спешим назвать его манипуляцией. Здесь, как всегда, все зависит от характера, цели, преследуемой женой. Одно дело, если цель – во благо самому мужу, детям, семье в целом. Другое – если получение личной выгоды за счет ущерба, наносимого им.
Множество других примеров скрытого управления и манипулирования можно найти в книгах автора «Психология влияния» и «12 секретов успеха».