Второе – как-то воздействовать на психику вора. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвращать не получалось: «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, не обеднеют. Да и не воровство это, так – мелкая шалость».) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воровство. А то, что оно мелкое, – еще позорнее.
Так родился текст объявления:
«Уважаемые соседи!
В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, цена его совести – стоимость украденных газет.
Поймаем и проучим ВОРА!»
Слово «ВОР» было выделено красным цветом.
Объявление мы накрепко приклеили на дверь подъезда, чтобы сорвать его было трудно.
Видно, объявление «жгло» воришку: на вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.
Но главное – кражи прекратились и с тех пор более не повторялись!
Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.
В те годы я практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящими работниками предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие слушатели применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при следующих наших встречах) о его эффективности.
Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.
Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю – убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной расправы.
Отмечу, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном конкретном случае. Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожающую записку отвечал более частыми кражами, демонстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи поджога дверей квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты закономерны, ведь у похитителя есть преимущество перед потерпевшим: он знает владельца почтового ящика, а тот его – нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику – что хочет, то и делает.
Часто звучавшее предложение оставить в ящике записку «Прочитаешь – верни» – ловушка для самого хозяина, поскольку он дает воришке разрешение пользоваться его почтовым ящиком.
Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим меня к разработке методов скрытого управления. Подкупили его эффективность, сила воздействия на адресата.
С позиции сегодняшнего нашего знания можно сказать, что проведенное успешное управление неизвестным похитителем полностью укладывается в приведенную выше схему скрытого управления. Сбор информации об адресате был реализован с помощью эмпатии. В результате выявлены мишень воздействия и приманка: потребность адресата в безопасности (усиление у него чувства страха), потребность его в самоуважении и привлечение всеобщего внимания к кражам.
Поскольку всякое скрытое управление, в том числе манипуляция, осуществляется по единой схеме, то, несмотря на различия конкретных манипуляций, можно выстроить довольно надежную систему защиты от них (рис. 5.3).
Ниже описано содержание блоков этой схемы.
Не показывайте своих слабостей. В основе манипуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не хочет показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т. п.
Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, их желания быстро разбогатеть. Жажда сорвать куш настолько сильна, что парализует даже элементарную осторожность. Примеров тому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы по типу финансовых пирамид, инвестиционных фондов, финансовых компаний и банков, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков – как тут не вспомнить поле чудес Страны дураков?
Рис. 5.3. Универсальная схема защиты от манипуляций
Еще одна человеческая слабость – любопытство, в частности желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты. Даже в наш, казалось бы, просвещенный век цыганки постоянно находят желающих погадать.
Другая человеческая слабость – жажда острых ощущений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости подвержен в основном сильный пол – неслучайно наперсточники зазывают попытать счастья именно мужчин. А в казино персоналу дана инструкция: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отвлечь от него (например, бесплатным угощением и шампанским в буфете), чтобы она не охладила его азарт.
Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами (вспомните хитрую лису из басни Крылова «Ворона и Лисица»).
Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования – не обнаруживать свои слабости! Но знать их необходимо. Это позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.
Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей есть люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить любые вкусы. Здесь каждый найдет то, что ищет!»
Осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится – иначе неудобно, будем «плохо выглядеть».
Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще: приходит осознание, что налицо нарушение нашей независимости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и подумать о защите.
Нередко осознание того, что мы оказываемся жертвой скрытого управления, приходит лишь по прошествии времени. Некто, хорошо подготовившись к разговору, сумел убедить нас (например, использовав – сознательно или нет – правила и приемы убеждения, изложенные в главе 1), и теперь мы сожалеем о своей податливости.
Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990): «Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: “Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно, – говорил он мне не раз. – Вы способны продать любому все что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали”.
Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».
Замечу, что свои незаурядные способности менеджера Макнамара проявил уже в бытность министром обороны США – ему удалось значительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные военные специалисты) за счет более эффективного использования средств на оборону, выделяемых конгрессом.
Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, – одно из важнейших условий манипулирования.
Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, предложите закончить разговор в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, – проявить выдержку.
Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.
А вот другая, не столь драматическая история.
Во время приступа хандры, охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императрицей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?» – спросил светлейший. – «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк как на крыльях влетел в приемную. Ожидавшие схватили бумаги и… замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».
Князь был не расположен конфликтовать и поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть использовал метод пассивной защиты.