Освойте силовые игры
Глава 13Как победить Голиафа и контролировать нарратив
Я не бизнесмен. Я бизнес, чувак.
В каждом бизнесе есть свой Голиаф, и это не всегда самая крупная компания в отрасли. Ваш Голиаф может быть небольшой компанией, занимающей долю рынка в определенном регионе, или, что еще более локально, сотрудником вашего собственного отдела продаж, у которого больше опыта и, в итоге, более крупные и прибыльные сделки.
Прежде чем вы решите выступить против Голиафа, вам нужно знать, что он сильнее вас, и у него больше капитала, опыта и ресурсов (особенно адвокатов). Голиаф также имеет известную репутацию и бренд. В результате, с ним удобнее иметь дело, чем с вами.
Если, зная все это, вы все еще преданы борьбе с Голиафом, вам лучше знать, с какими препятствиями вы столкнетесь. Надеюсь, вы также видите в них новую возможность. Если Голиаф чувствует себя комфортно и, как следствие, менее параноидально, у вас есть возможность сделать свой ход(ы).
Я хочу прояснить одну вещь: эта битва не для всех. Шансов победить настоящего Голиафа практически нет. Кто бы мог подумать, что маленький Walmart сможет практически вывести Kmart из бизнеса? На каждую историю Amazon, Microsoft и Google приходятся десятки тысяч историй частных лиц и компаний, которые потеряли все. Победить Голиафа реально, но для этого нужно быть тем, кто умеет терпеть боль. Если вы все еще думаете о том, чтобы попытаться совершить такой подвиг, продолжайте читать.
Что нужно знать, прежде чем столкнуться с Голиафом в бизнесе
1. Вы будете бояться. Как бы ни была страшна мысль о потере денег, для вашего эго возможность потерпеть неудачу на глазах у всех может быть гораздо более болезненной.
2. У вас будут панические атаки и тревожность. Если их нет, то вы просто не напряглись в достаточной степени. Напрячься как следует – значит полностью выложиться. Это вызовет огромный стресс.
3. Над вами будут издеваться и смеяться. Это будет результатом не только попыток победить Голиафа, но самой мысли о том, что такое возможно. Вам лучше подготовиться к негативному вниманию, которое вы к себе привлечете.
4. Вы должны выглядеть бредово. В данном случае сума- сшествие сработает в вашу пользу. Вам лучше быть немного «не в себе», если вы думаете, что сможете свергнуть Голиафа.
5. Вам придется работать в десять раз усерднее, чем вы рассчитываете. Именно тогда, когда вы думаете, что достигли своего предела, потребуется в десять раз больше усилий, чтобы победить Голиафа. Время, проводимое с семьей, конечно, сократится, и вам придется в значительной степени забыть об увлечениях. Именно поэтому такое противостоя- ние не всем подходит.
6. Вы должны оставаться здоровым, чтобы иметь энергию для конкуренции. Я несколько раз доводил себя до истощения и госпитализации. Это помогло мне выработать устойчивость к тяжелой работе, и каждый раз я с ревом возвращался к борьбе, став еще сильнее. Я говорю это не потому, что хочу, чтобы вы боялись выгорания, а для того, чтобы вы были готовы к любым поворотам событий, когда будете в агонии сражаться с Голиафом.
В Ходе 2, говоря о разбивке на этапы методологии нахождения X, я вспоминал историю о том, как компания Aegon подала на меня в суд, когда я только создавал свою фирму, и как это почти вывело нас из бизнеса. Голиаф схватил меня за горло и едва не нокаутировал. Как только я избежал гибели, у меня хватило уверенности победить Голиафа. Что еще важнее, я понял, почему его можно победить.
Почему Голиафов можно победить
Вы все еще не боитесь? Это приятно слышать, потому что я собираюсь порадовать вас хорошей новостью: если вы готовы к битве, то можете ее выиграть. Вот почему: Голиафы, как правило, становятся беспечнее с каждой одержанной победой, и в конечном итоге перестают работать так же усердно, как прежде. Голиафы зачастую упускают самые современные методы маркетинга, поскольку редко обращаются непосредственно к клиентам. Голиаф не так ловок, как вы. Рискуя, он слишком много потеряет.
Голиаф не может вербовать сумасшедших и голодных людей, потому что сумасшедших привлекают неудачники, которые стремятся уничтожить Голиафа. Они скорее пойдут против Голиафа, чем присоединятся к нему. Это объясняет, почему так много людей критиковали Кевина Дюранта, когда он присоединился к «Golden State Warriors» через год после того, как команда побила рекорд НБА с 73 победами в сезоне. Это также может объяснить, почему Дюрант покинул Голиафа, выиграв два титула за три сезона.
Даже если вы готовы принять вызов, всегда стоит уважать Голиафа. Одна унция самодовольства выбьет вас из седла. Голиафы попали туда, где они находятся, не по чистой случайности. Они исключительны по какой-то причине. Именно поэтому так ценна ваша победа над ними. Вот как можно ее добиться.
Дюжина способов победить Голиафа
1. Знайте свои слабости. Знать свои сильные стороны легко, но знание своих слабых сторон позволит вам быть ловким и уверенным, когда вы будете сражаться со своим Голиафом.
2. Знайте слабости Голиафа. Вы не можете сражаться с Голиа- фом в областях, где он силен. Вы должны найти его ахиллесову пяту и использовать это знание.
3. Освойте три вещи, которые вы делаете лучше. Вы устанавливаете условия битвы на рынке. Используйте свои сильные стороны, чтобы освоить три направления бизнеса, с которыми не справляется Голиаф, и работайте лучше, чем он.
4. Не пытайтесь быть Голиафом. Вы можете научиться ходам и заимствовать информацию у Голиафа, но если вы будете моделировать себя по его образцу, то как вы собираетесь победить его? Вы должны использовать в своих интересах собственную силу, а не чью-то еще.
5. Сосредоточьтесь на специализации. Голиафы склонны обобщать, чтобы распространить свое влияние и власть. Вы должны специализироваться, чтобы захватить у них долю рынка.
6. Когда вы маленький, старайтесь казаться больше. Ходите с гордо поднятой головой и не пугайтесь размеров и силы Голиафа. Воплощайте свою будущую правоту и конкурируйте так, будто у вас есть преимущество.
7. Изначально держитесь в тени. Вам понадобится значительная помощь и время, чтобы прийти в себя. Не тратьте свои первые годы на то, чтобы шуметь и раздражать людей. Сначала поработайте над своим бизнесом, прежде чем искать Голиафа для битвы.
8. Двигайтесь быстро. Используйте свои врожденные преимущества силы и скорости против Голиафа. Он не может двигаться так быстро, как вы.
9. Сотрудничайте с конкурентами, с которыми у вас есть общий враг. У Голиафов много врагов. Ищите союза с этими врагами и создавайте стратегические альянсы.
10. Изучайте историю. История может дать вам контекст и стратегии, о которых вы даже не думали в своей борьбе с Голиафом. Знание всегда поможет вам собрать урожай.
11. Позвольте другим конкурентам измотать ваших противников. Голиафы должны отбиваться от множества конкурентов, и вам не всегда нужно быть на передовой. Стоя в стороне и позволяя кому-то другому занять центральное место, вы можете лучше сфокусировать свои ресурсы и получить преимущество перед Голиафами.
12. Не раскрывайте все аспекты своей стратегии. Для гроссмейстера это должно быть само собой разумеющимся.
Управление нарративом
Пришло время подумать о том, как и что транслировать миру, так как все взгляды будут прикованы к вам. Если вы не будете говорить о том, во что вы верите, каковы ваши взгляды, и кто вы как личность, мир сам решит, кто вы такой. От вас зависит контроль нарратива и представление о том, чем вы занимаетесь. Если вы этого не сделаете, это сделают другие.
Социальные сети – великий уравнитель.
Когда я основал свое агентство, Голиаф использовал все имеющиеся у него ресурсы, чтобы запугать меня. Мои конкуренты говорили обо мне ужасные вещи и распространяли неприятные слухи, которые легко могли разрушить мою репутацию. Именно тогда я полностью осознал тот факт, что правильное использование социальных сетей позволит контролировать мою историю.
Существует много различных форм издевательств. Они развивались на протяжении долгих лет. Пока ваша компания невелика, люди будут порочить вас лично и распространять слухи. Я понял, что способ дать отпор – это контролировать сплетни.
Когда люди слышали обо мне ужасные вещи, они обращались в Google, чтобы подтвердить свои подозрения. И что же они обнаружили? Что монстр, о котором они слышали, сильно отличался от парня, которого они видели в Интернете. Я смог контролировать нарратив, и в результате многие из тех, кто слышал обо мне негативные сплетни, в конечном итоге стали моими партнерами.
Подумайте о том, насколько все было по-другому в мире, существовавшем до Интернета. Стиву Джобсу пришлось позвонить в Playboy, чтобы попросить написать о нем статью, излагавшую его историю. С того момента, как Джобс дал интервью, и до того, как его увидели люди, прошло два месяца! Теперь между появлением вашего текста онлайн и его прочтением пользователями интернета проходит всего две миллисекунды.
Голиаф может потратить миллионы долларов на PR. Тем временем вы можете сделать видео с помощью iPhone, получить множество просмотров – и оказать большее влияние.
Когда вы что-то публикуете, то действительно делитесь личным. Нам внушили, что профессионализм означает умение показать себя с лучшей стороны. Проблема в том, что люди не общаются с совершенными роботами. Они связаны с вами таким, какой вы есть. Не прячьте свои ошибки и будьте уязвимы. Если вы говорите только о том, что все делаете правильно, это неинтересно. Ни один человек в мире не сможет подняться на вершину, не совершив ошибок. Людям проще отождествлять себя с вами, когда вы делитесь своими неудачами.
Люди также будут отождествлять себя с вами, если вы заставите их усомниться в ваших взглядах. Попросите их поделиться своими мыслями. Попросите дать конкретные рекомендации по решению проблем. Во-первых, вы кое-чему научитесь. Во-вторых, вы увеличите вовлеченность ваших зрителей или читателей.
Еще один ключ к общению с аудиторией – быть последовательным. Ваша аудитория должна знать, когда вас снова услышит, и полагаться на регулярный график получения контента. Два автора бестселлеров подходят к этому вопросу по-разному. Люди, читающие Сета Година онлайн, знают, что могут ожидать короткого и вдумчивого сообщения в блоге ежедневно. Другой автор, Дэниел Пинк, рассылает свой Pinkcast раз в две недели. Ключ к обеим стратегиям заключается в том, что у каждой аудитории есть ожидания, которые оправдываются.
Кроме постоянства, важна ваша порядочность. По мере приобретения последователей вы будете получать предложения по продвижению других людей. Не торгуйте своим брендом. Если вы собираетесь оказать кому-то информационную поддержку, то будете ассоциироваться с этим брендом. Ваши подписчики оценят, если вы не отступите от своего собственного послания и не будете им торговать. Поэтому поначалу вам придется отказываться от вознаграждения, чтобы играть в долгую игру по формированию своего непротиворечивого образа.
Будьте бесстыдны в отношении саморекламы
Первое правило саморекламы состоит в том, что вы должны быть бесстыдным. Людей сдерживает страх осуждения окружающими. Провидцы тоже прошли через это. Вы не можете бояться осуждения, когда продвигаете себя. Вы хотите, чтобы люди заметили вас. Фил Найт из Nike бесстыден. Джерри Джонс из The Dallas Cowboys бесстыден. Дуэйн «Скала» Джонсон бесстыден. Кевин Харт бесстыден. Думаете, Харт достиг почти 100 миллионов подписчиков в Instagram потому, что робок? Если вы не бесстыдны, никто о вас не узнает.
От бесстыдства нас удерживает страх унижения. Ну и что с того, что вас унизили? Вы знаете кого-нибудь, кто не был унижен? Это люди, о которых никто ничего не знает – те, кто прячутся на безопасных корпоративных рабочих местах. Когда я говорю: «Будьте бесстыдным», я не имею в виду, что вы должны хвастаться. Я подразумеваю, что вы должны сделать все возможное (в рамках своего нарратива и бренда), чтобы убедиться, что вы привлекли публику. Самореклама – это вид искусства.
Вам может быть неудобно хвастаться, но вам удастся сделать это изящными способами с помощью историй, которые вы рассказываете. Допустим, вы находитесь в офисе адвоката, и у него или у нее есть какие-то грамоты на стене. Вы могли бы сказать: «Какие у вас впечатляющие грамоты! Уверен, что для получения признания в качестве лучшего адвоката требуется много работать. Я уважаю таких людей, потому что помню, какие усилия мне потребовались, чтобы получить грамоту лучшего брокера в нашей компании. Безумно жаль, что часто люди не видят предпринятых другими усилий. Поэтому я аплодирую тому, чего вы добились».
Еще один способ саморекламы – делать прогнозы. Сделайте прогнозы, основанные на вашей интуиции и исследованиях. Почему это так важно? Потому что если лишь некоторые из ваших предсказаний сбудутся, вы приобретете доверие и будете выглядеть мудрецом.
Вы сами себе злейший враг. Вы тратите драгоценное время на мечты о будущем вместо того, чтобы заниматься настоящим. Поскольку ничто не кажется вам срочным, вы только наполовину вовлечены в то, что делаете.
Тут некоторые могут сказать: «Какой глупый совет, Пэт. Вы действительно хотите, чтобы я выставил себя на всеобщее обозрение? Что если я ошибусь и в конечном итоге буду унижен?» Подумайте об альтернативе: никогда не ошибаться и прозябать в безвестности.
Конор Макгрегор, бывший чемпион UFC, сказал: «Я дерзок в прогнозах. Я уверен при подготовке, но всегда скромен в победе или поражении». Он бесстыдно предъявляет себя публике и – победа или поражение – Макгрегор всегда контролирует разговоры о себе, делая смелые прогнозы.
Великие девелоперы, занимающиеся недвижимостью, также делают прогнозы. Как и великие биржевые маклеры. Им важно быть упомянутыми в новостях. Вы думаете, Джим Крамер добился успеха в телешоу, будучи робким и никогда не рискуя? Его шоу называется не «Застенчивые деньги», а «Безумные деньги». Он заставляет людей говорить о себе. Одни говорят, что он идиот, другие ссылаются на его советы как на истину в последней инстанции. Я никогда не встречался с Джимом Крамером, но могу поспорить, что он смеется по дороге в банк.
Не бойтесь делать прогнозы в своей отрасли. Опять же, подумайте о контексте. Вот некоторые названия статей советника по инвестициям и личностному росту Питера Шиффа.
«Питер Шифф: Отрицательные процентные ставки – это тупость»
«Питер Шифф: Единственными победителями будут купившие золото и серебро»
«Питер Шифф: Что бы ни сделала ФРС (Федеральная резервная система), вони будет до небес»
Шифф пел одну и ту же песню на протяжении десятилетий. Иногда он прав, иногда нет. Но он всегда в новостях. Он сам себя продвигает, делая смелые прогнозы. И в результате он стал синонимом инвестирования в золото. Когда финансовое телешоу ищет эксперта по золоту, Шифф получает приглашение.
Я понимаю, что набросал вам много примеров. Подводя итог, скажу, что наиболее важные принципы социальных сетей это:
• Иметь индивидуальность.
• Быть смелым.
• Быть дерзким (если это не противоречит вашей сути).
• Быть привлекательным.
• Трубить о себе, когда вы правы.
• Подшучивать над собой, когда вы ошибаетесь.
• Принимать потерю, когда вы ошибаетесь.
Вы должны постоянно заниматься самопродвижением. Вот еще один прием. Вместо того чтобы бросаться известными именами, бросайтесь названиями книгами. Допустим, вы сидите на собрании и в ответ на чей-то комментарий говорите: «Одна из книг, которую я прочитал, была на эту тему, и автор говорит о проблеме, похожей на ту, что переживает наша компания. И я рекомендую вам эту книгу». Если другие люди на собрании амбициозны, они запишут название. Порекомендовав несколько книг в деловом разговоре, в глазах собеседника вы будете выглядеть хорошо начитанным самоучкой. И не имеет значения, есть ли у вас высшее образование.
Еще один способ саморекламы – иметь твердое мнение о происходящем в вашей области знаний. Например, вы можете сказать, что не согласны с тем, куда движется рынок, или рассказать об одной из ошибок, допущенных отраслью. Отличное место для этого – ваш блог, видеоблог или подкаст. Когда тема всплывет, вы скажете: «Знаете, я недавно написал об этом в блоге. Мое убеждение состояло в следующем… Пост вызвал много споров. Я пришлю его вам, чтобы вы могли его прочитать».
Я написал статью о том, почему владение жилищем – это не американская мечта. Она возымела эффект разорвавшейся бомбы. Телекомпания Fox[75] связалась со мной. CNN тоже. Denver Post сделала большую публикацию. В ней говорилось о предпринимателе, который не верит в привлекательность домовладения. Таково было мое мнение. Одна моя статья вызвала столько споров только потому, что я утверждал: настоящая американская мечта – это не домовладение, а предпринимательство. Поэтому делитесь своими мыслями и мнениями, а затем продвигайте статьи, которые вы пишете.
Вам нужно быть уверенными в том, о чем вы говорите. Люди способны отличить убежденность от неуверенности. Поверьте, не так уж и трудно понять, когда кто-то верит в свои собственные слова. Быть уверенным в себе – это способ саморекламы.
Не переусердствуйте и не выдумывайте. Сформулируйте свое мнение, обеспечьте доказательства этого мнения и высказывайте его с уверенностью.
Я бросаю вам вызов: займитесь саморекламой. Отбросьте страх, что вас осудят и выйдите на всеобщее обозрение. Скажите или сделайте что-нибудь смелое. Пусть люди знают, кто вы и за что вы ратуете.
Приведите свой бренд в соответствие с вашим основным видением
Когда я впервые начал создавать контент на YouTube, то назвал канал «Патрик Бет-Дэвид», а ролики – «Две минуты с Пэтом». Когда я подробнее задумался о своем видении контента, то понял, что мой канал посвящен образованию. Я хотел объединить ценность и развлекательность, которые вдохновляли бы предпринимателей по всему миру.
Моя бескорыстная причина создания контента заключалась в том, чтобы наверстать упущенное. Я хотел предложить людям все, что сам хотел бы иметь, когда превращался из продавца в предпринимателя, а затем в генерального директора. Составил список вопросов, возникавших у меня на каждом этапе карьеры, когда я чувствовал себя бессильным и невежественным, – и начал отвечать на них. Я также был полон решимости сделать контент интересным. Ведь многие из нас не блистали в школе, потому что преподавание было чертовски скучным. Я же хотел создать контент, который пробудит желание его посмотреть – чтобы зрители могли учиться и развлекаться одновременно.
У меня также было две эгоистичные причины для создания контента. Одна из них – дать возможность моим детям и (будущим) внукам узнать, что я думаю о жизни. Я представил себе, как мои дети однажды посвятят целый день просмотру – возможно, когда вдруг решат, что я не очень ими доволен, – и поймут, что папа их любит.
Вторая причина? Вы уже догадались. Чтобы контролировать свой нарратив. Еще одной бизнес-причиной для создания Valuetainment стало мое понимание, что для масштабирования бренда мне придется отвлечь внимание от себя, направив его на мое видение.
Я полагаю, вы быстро раскусили проблему. Название еженедельного выпуска «Две минуты с Пэтом» было полностью посвящено мне и не имело никакого отношения к моему видению.
Вы слышали, насколько страстно я говорил о необходимости думать, как шахматный гроссмейстер. Когда дело доходит до запуска новой идеи с широким видением, наступает время использовать образ мыслей гроссмейстера и наметить следующие пятнадцать ходов. Что-то уже пришло вам на ум? Можете ли вы тогда поставить себя на мое место и предложить стратегию, как пройти путь от пытающегося выжить солопренера, снимающего видео, до ведущего педагога? Я полагаю, что вы, возможно, даже думаете о некоторых вещах, которые я пропустил. И когда вы увидите мой список, то, вероятно, раскритикуете отдельные моменты моей стратегии. Да! Пожалуйста, сделайте это.
Хорошо, пришло время взглянуть на то, как я реализовал свой план перехода от видеороликов на YouTube к тому бизнесу, которым занимаюсь сегодня.
Пятнадцать шагов для превращения еженедельного ролика в канал, посвященный предпринимательству
1. Трачу время на то, чтобы прояснить свое видение.
2. Консультируюсь с нашей творческой командой, чтобы провести мозговой штурм и найти новые имена для канала.
3. Покупаю и изучаю все существующие книги по маркетингу и медиа.
4. Определяю, кем мы точно не хотим быть и кем хотим.
5. Делаю канал о миссии, а не о своей личности.
6. Создаю новый логотип, название и сайт, олицетворяющий ведущего педагога.
7. Посещаю конференции индустрии социальных сетей, чтобы изучить различные стратегии.
8. Начинаю изучать язык СМИ и информацию, которую нужно отслеживать.
9. Нанимаю специалистов в тех областях, где мы сами слабы. В ближайшие 90 дней нанимаю специалиста по SEO (поисковой оптимизации).
10. Постепенно увеличиваю скорость размещения контента.
11. В течение следующих 30 дней нанимаю штатного редактора.
12. Намечаю стратегию для Instagram, Twitter, Facebook и YouTube – и готовлюсь действовать быстро, если вновь появившаяся социальная сеть обгонит «большую четверку».
13. Представляюсь экспертом на рынке. Пишу статью в качестве эксперта и размещаю ее на нескольких платформах.
14. Создаю четкие критерии, по которым гостей следует приглашать на шоу, соответствующие бренду Valuetainment.
15. Пока я держу это в секрете, но следующий шаг будет объявлен достаточно скоро.
Каков результат этих пятнадцати ходов? Мы изменили название на Valuetainment, а остальное – история. На сегодняшний день наши последователи по всему миру просмотрели миллиарды минут контента. Удивительно, что каждый раз, когда я решал затронуть новую тему, из сообщества, интересующегося ею, формировалась новая аудитория. Это привело ко многим деловым сделкам и контактам, которые помогли укрепить бренд и, как следствие, привлечь бизнес к моей компании. По состоянию на май 2020 года у нас более 2,3 миллиона подписчиков на YouTube, и мы являемся ведущим каналом по предпринимательству.
Исключите помехи и срежьте жир
В 2005 году Национальный научный фонд опубликовал статью, в которой говорилось, что в среднем у человека появляется от двенадцати тысяч до шестидесяти тысяч мыслей в день. Из них 80 % – негативные, а 95 % – точно такие же, что и накануне.
Главный супер-элемент – это отключение помех. Как только вы начнете контролировать свое собственное повествование, вам также необходимо будет сократить время, которое тратите на то, чтобы обращать внимание на помехи, создаваемые другими людьми. Как вы думаете, крупные мыслители обращают внимание на сплетни о знаменитостях? Думаете, они одержимы новостями? Они действительно читают новости по утрам, потому что нужно быть в курсе текущих событий, но не тратят время на теории заговора и прочие приманки. Это лишний шум.
Кроме того, уберите помехи в виде негативных друзей и мелких мыслителей. Выключите «шум» от членов семьи, которые не поддерживают то, что вы хотите сделать. Даже не выдвигайте перед ними никаких идей, если знаете, что услышите только осуждение. Исключите все помехи. Избавьтесь от любых отвлекающих факторов и негатива. Помните, что есть большая разница между теми, кто дает конструктивную критику, и теми, кто просто полон негатива.
Вам также нужно «срезать жир» со своей жизни. Если вы не планируете зарабатывать деньги, играя в видеоигры, откажитесь от них. Если у вас есть несколько бойфрендов или подружек, или вы устраиваете вечеринки в ночном клубе трижды в неделю, прекратите это! Если вы публикуете 20 селфи в день или проверяете счет своей фантастической футбольной команды каждые 30 секунд, остановитесь! Если у вас есть плохие привычки и пороки, о которых никто не знает, найдите способы взять их под контроль.
Все, что мешает вам мыслить масштабно, должно исчезнуть из вашей жизни, и вы прекрасно знаете, о чем я говорю. Мне не нужно это объяснять. Подумайте об этом. Прямо сейчас вы думаете о том, что вам нужно отрезать от своей жизни. О чем именно? Избавьтесь от этого прямо сейчас. Это сдерживает вас, и оно того не стоит. Оно не принесет вам такого удовлетворения, как масштабное мышление и осуществление вашего видения.
Позвольте привести пример. Я люблю женщин. Когда я был моложе и не женат, то казался всем именно тем парнем, с которым хотелось пойти в клуб и отлично провести время. У меня брали интервью для радиопередачи, и я рассказывал о своих планах и целях. Один из ведущих спросил меня: «Какое самое значительное изменение произошло в вашей жизни?»
Я ответил: «Когда мне было около двадцати пяти, я принял решение не заниматься сексом, пока не заработаю свой первый миллион».
«Значит, вы, должно быть, заработали этот миллион очень быстро».
К сожалению, нет. Я «постился» 17 месяцев. Это было трудно, но привело к двум результатам одновременно. Во-первых, обеспечило мне дисциплину и мотивацию, необходимые для достижения цели. Во-вторых, заставляло меня тратить свое время на то, что имело значение. Прежде чем поставить перед собой такую цель, я проводил слишком много времени в клубах, не говоря о расходе умственной энергии, необходимой для знакомства и ухаживания за женщинами. Это был всего лишь «шум». Как только я заменил его деятельностью, приносящей доход, моя производительность взлетела до небес – а в конце концов я встретил свою жену, и мы стали жить вместе.
У вас нет права на ошибку, если вы хотите победить Голиафа. Вы не можете позволить себе тратить время впустую, если хотите добиться успеха на самом высоком уровне. Потеря времени также влияет на вашу стратегию в социальных сетях. Слава богу, Instagram не существовал во время моих вечеринок, иначе вы бы нашли мои странные фотографии во всех социальных сетях.
Я не говорю, что вы должны копировать мой пример. Я не типичный парень, и то, что сработало для меня, вероятно, не сработает для вас. Если вы осознаете, в чем ваша слабость – обжираться десертами, смотреть телевизор, одержимо заниматься спортом, – можете сосредоточиться на этом. Некоторые люди спокойно проводят весь воскресный день за просмотром футбольных матчей и еще три с половиной часа за просмотром Monday Night Football. Это больше тринадцати часов. Так что, возможно, вы не бросите свою фантастическую футбольную лигу или не перестанете смотреть игры любимой команды. Но если вы ограничите просмотр футбола одной игрой в неделю, то получите десять дополнительных часов. Можете ли вы себе представить, что даст добавление целого дня к вашей рабочей неделе?
Самодисциплина может принимать различные формы. Вы можете ограничить время, которое тратите на веб-серфинг. Или ежедневно посвящать пять часов работе над самой важной для вашего бизнеса задачей. Можете заняться оценкой угроз своему бизнесу по крайней мере один раз в день. Строгость в таких действиях окупится. Проявление самодисциплины приводит к постоянному совершенствованию.
Будущая истина против позитивных утверждений
Мы только что выяснили, что у вас до шестидесяти тысяч мыслей в день. То, что проходит через ваш разум, имеет большое значение.
Как показывает огромный успех книги и фильма «Тайна»[76], позитивные утверждения стали последним писком моды. Люди поверили, что слова настолько сильны, что мы можем «превратить сказанное в сущее». Для меня закон притяжения одновременно реален и непонятен. Вот почему я хочу, чтобы вы поняли: жить своей будущей истиной и использовать позитивные утверждения – разные вещи.
Я не против мотивационных цитат или позитивных сообщений, я просто нахожу их бесполезными, если они не подкреплены эмоциями и убежденностью. Вы должны найти правильное утверждение вместе с доказательствами, которые сделают его реальным для вас. Вместо «Я велик. Я могуч. Я богат» лучше сказать «Я силен, потому что в то время, когда моя семья нуждалась в моей помощи, я вмешался и справился с ситуацией».
Подумайте о режиссере, пытающемся добиться от актера эмоционального исполнения. Для этого он должен заставить его прислушаться к своим чувствам. Вот что надо сделать, чтобы добиться того же от себя:
Проведите мысленную инвентаризацию и запишите:
1. Ваши пять самых болезненных моментов.
2. Ваши пять самых успешных моментов.
3. Пять моментов, когда вы чувствовали себя неприкасаемым.
Сформулируйте утверждения и найдите подтверждение:
1. Начните с «Я буду великим лидером» или «Я собираюсь совершить величайший поворот в истории».
2. Добавьте историю, опираясь на свою боль и триумфы. Используйте оборот «потому что», чтобы представить доказательства: «Потому что я прошел через это»; «Потому что я бывал там раньше»; «Потому что я преодолевал и не такое».
Люди спрашивают меня: что придало вам уверенности, чтобы стать тем, кто вы есть сегодня? Четыре вещи:
1. Судьба: я верю, что мне суждено сделать нечто значительное.
2. Вера: я верю, что меня поддерживает высшая сила.
3. Мне стало ясно, чего я хочу. Я обрел свое видение и рассказал миру, кем хочу быть; тогда появились нужные люди.
4. Я считаю, что я самый везучий человек на свете.
Речь идет о том, чтобы в этот самый момент воплотить вашу будущую истину. Когда вы ее себе представляете, то уже приобретаете то, что хотите, и теперь просто надо стать тем самым человеком, который сможет сделать мечты реальностью.
В фильме «Свингеры» 1996 года есть отличный пример, когда персонаж Винса Вона, Трент, учит персонажа Джона Фавро, Майки, как знакомиться с женщинами. Майки стеснителен и робок. Кажется, он и за тысячу световых лет не превратится в уверенного в себе парня. Но он хочет произвести впечатление на женщину сейчас, а не после многих лет тренировок. Трент это понимает. Вместо того чтобы сказать своему приятелю «действуй, как будто», он использует эмоции, чтобы побудить Майки воплотить свою будущую правду. Он говорит как тренер с игроком, или как режиссер с актером:
«Когда ты отправишься поговорить с ней, чувак, я не хочу, чтобы ты был парнем из фильма PG-13[77], на которого все возлагают большие надежды. Я хочу, чтобы ты был похож на парня из фильма с рейтингом R[78], понимаешь? Парень, в отношении которого ты еще не уверен, нравится он тебе или нет. Ты не уверен, откуда он взялся, ясно? Ты плохой человек. Ты плохой человек. Ты плохой человек».
Это не глубинная психология; это мощный ход на уровне здравого смысла. Если вы не считаете себя достойным, другие будут думать так же. Если вы не верите в свой продукт (или в себя), то и никто другой не поверит. Если вы выглядите как неряха, вы будете вести себя как неряха, и люди будут воспринимать вас как неряху. Как мы видим в этой сцене фильма, часто нужен коуч, чтобы подтолкнуть нас к воплощению нашей будущей правоты.
Если вы собираетесь воплотить в жизнь свою историю, она должна быть правильной и подкрепляться эмоциями. И если вы собираетесь транслировать историю на весь мир, вам лучше прожить ее. Именно так вы будете контролировать повествование о своей жизни.
Постепенный рост: какой вес вы берете лежа?
Надеюсь, ваш разум мчится со скоростью мили в минуту. Я хочу, чтобы вы так раздухарились, что наступили бы на горло Голиафу, пока он не начнет молить о пощаде. Наверно, вы уже обнародовали смелый прогноз в социальных сетях и предприняли шаги, чтобы контролировать разговоры о себе. Я прекрасно понимаю, что это может показаться слишком сложным. Значит, мы сделаем шаг назад и вспомним, что на все требуется время. Вместо того чтобы чувствовать себя перегруженным, начните разбивать свои цели на маленькие шаги.
Когда мне было 14 лет, я был выше шести футов ростом и весил всего 135 фунтов[79]. Я уже упоминал, что наша семья не могла позволить себе ежемесячный членский взнос в размере $13,50 в YMCA. Вероятно, из-за того, что я был таким тощим, некоторые парни сжалились надо мной и приоткрыли служебный вход, чтобы я мог проскользнуть внутрь. Все люди там называли меня «сомалийцем» – не очень приятный или политкорректный термин, но он подтверждает, что я выглядел так, будто сильный ветер мог сбить меня с ног. Худоба смущала меня, поэтому я носил свитера, чтобы скрыть свое телосложение.
Парень по имени Фред, работавший в Y, заинтересовался мной. В тренажерном зале он заметил, как я смотрю на тяжелоатлетов с огромными мышцами. Он понял, что я обескуражен увиденным; парни казались принадлежащими к другому биологическому виду. Фред наблюдал, как я с трудом выжимаю сорок пять фунтов[80] из положения лежа. Все правильно, всего лишь с одним грифом от штанги я мог выполнить только один повтор.
«Все в порядке», – заверил меня Фред. Он указал на блин весом в 2½ фунта[81] и сказал: «Это твой лучший друг».
«Что ты имеешь в виду?»
«Чтобы двигаться вперед, тебе надо увеличивать вес на пять фунтов [по одному блину весом 2½ фунта с каждой стороны] каждую неделю, и посмотри, что произойдет». «Это как-то неловко», – ответил я, имея в виду небольшой вес.
«Не беспокойся, просто делай так и увидишь, какой будет результат».
Я неохотно последовал совету Фреда. Но постепенно смог поднимать все больший вес. Я становился крупнее и сильнее. Будучи настойчивым, с религиозным рвением следовал совету Фреда. Через восемнадцать недель, как и предсказывал Фред, я мог выжать лежа 135 фунтов. Через несколько лет этот вес достиг 385 фунтов, и я выглядел как парни, которым когда-то завидовал.
Примените «принцип 2½ фунта» к своему бизнесу и карьере. Перестаньте сравнивать себя с людьми и компаниями, которые, кажется, на много световых лет опережают вас. Вместо этого сосредоточьтесь на регулярном, достижимом улучшении.
Я гарантирую, что другие люди и компании окажутся более уязвимы, если вы будете следовать такому режиму. Даже Голиафы ленятся. Их удается победить, потому что в какой-то момент они почивают на лаврах. Помните, как мы говорили о многих компаниях из списка Fortune 500 1955 года, которых не оказалось в списке в 2019 году?
Двигаясь к успеху небольшими шагами, мы сможете превзойти любого, а значит, догнать и перегнать своих соперников. Даже если и они больше вас, то в конце концов замедлятся и начнут праздновать свои победы. Как раз в этот момент те, кто спокойно продолжают совершенствовать себя и свою компанию, внезапно появятся и удивят их. Стремление постоянно улучшать свои предыдущие достижения – это, безусловно, самая простая и проверенная формула для того, чтобы в конечном итоге оказаться на вершине в своей отрасли.
В данной главе мы рассмотрели обширный материал. Теперь я знаю, что вы справитесь, ведь мы выяснили, что именно требуется для победы над Голиафом и что делает его уязвимым. Я предложил вам конкретные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы победить гиганта в своей отрасли.
Вы избавились от боязни осуждения окружающими и увидели важность саморекламы. Понимая, что социальные сети – это отличный уравнитель, вы находитесь на пути к созданию стратегии, которая наилучшим образом соответствует вашим навыкам. Отныне вы будете контролировать разговоры о себе. Если вы хотите достичь величия, у вас нет права на ошибку.
Вы не можете позволить негативным мыслям, негативным людям или негативным действиям отвлекать вас. Пришло время честно рассказать о том, что вас сдерживает, и удалить этот жир из своей жизни.