Учитесь у мафиози: Как продавать, вести переговоры и оказывать влияние
Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
Вы прочитали название главы и подумали, что я сошел с ума, верно? Но выслушайте меня. В каком-то смысле гангстеры – лучшие предприниматели. Они готовы пойти на большой риск ради большой награды. И самые успешные из них блестяще ведут переговоры. Они должны думать быстро и торопиться принимать правильные решения, когда поступает много информации.
Позвольте внести ясность: я не предлагаю вам вести бизнес неэтичными или преступными способами. Нет смысла говорить очевидное, но все равно подчеркну: я против убийств, вымогательств и торговли наркотиками. Я против нарушения закона, но я полностью за нарушение правил. Между законом и правилами большая разница. Чтобы разрушить существующий или выйти на высоко конкурентный рынок, учредитель компании должен чувствовать себя комфортно, нарушая правила. В данной главе не одобряются плохие парни; я просто призываю учиться тому, что они делают хорошо.
В сентябре 2012 года я попросил всех сотрудников моей компании прочитать «48 законов власти» Роберта Грина[82]. Цель состояла не в том, чтобы заставить их стать манипуляторами или научиться играть в игры, но в том, чтобы они поняли законы, описанные Грином, и не позволяли использовать их против нас. На каждом этапе нашего роста конкуренты использовали все грязные трюки, упомянутые в книге, пытаясь уничтожить нас. Нам нужно было лучше разобраться, как именно думают подобные люди, чтобы бороться с их тактикой.
Есть причина, по которой многие генеральные директора и руководители считают «Крестного отца» (части I и II) скорее образовательным, чем развлекательным фильмом. Все препятствия, возникающие на пути генерального директора или учредителя компании, представлены в этих сериях. Предательство, потеря, вербовка, переговоры, угроза семье, кража денег, необходимость избавиться от того, кто слишком много болтает, и добиться успеха – вот с чем имеют дело гангстеры, и с чем будете иметь дело вы.
Именно поэтому я брал интервью у многих гангстеров для своего канала на YouTube – у таких парней, как «Бык Сэмми» Гравано, Фрэнк Каллотта, Ральф Натале и сам Донни Браско, а также Джо Пистоне. Вы можете думать, что находитесь в конкурентной среде, но конкуренты мафиозных структур убивают по-настоящему, чтобы выиграть. Если вы облажаетесь, то потеряете свой бизнес; если облажаются они, то потеряют свои жизни. Большинство мафиози не питают никаких иллюзий; они точно знают, во что ввязываются.
Создание сообществ, ведение переговоров и продажа – это мощные ходы, способные оказать огромное влияние на вашу прибыль. Гангстеры – мастера вербовки, потому что они знают, как продать мечту о преимуществах присоединения к своей команде. Способность привлекать, влиять и убеждать людей из всех слоев общества – это особый талант, в котором нуждается каждый предприниматель. Я обнаружил, что бывшие члены мафии – одни из лучших учителей. Поскольку ставки так высоки и часто речь идет о жизни и смерти, они являются экспертами в общении, подготовке и понимании других людей.
Они также являются мастерами-психологами и переговорщиками. Это навыки, которым может научиться любой человек. Изучение гангстеров – отличное начало. Давайте посмотрим, как это сделать.
Мафиози знает, как подготовиться
Майкл Франчезе считался одним из самых высокооплачиваемых капореджиме (капитаном, а не боссом) в истории организованной преступности. Майкл ушел из «жизни» и оставил позади свое криминальное прошлое. Тем не менее, его сравнивали с вымышленным персонажем Майкла Корлеоне в фильмах «Крестный отец» по обоснованной причине: оба Майкла обладали способностью обрабатывать информацию с молниеносной скоростью и не теряться в стрессовых ситуациях.
Много лет назад, когда Майкл еще работал на мафию, его вызвали на встречу с боссом в Бруклине. Он вспоминал, что короткая прогулка от машины до квартиры была самой длинной прогулкой, которую он когда-либо совершал. Босс огорошил его своим знакомством со слухами о том, что Майкл украл у правительства 2 миллиарда долларов. Не то чтобы гангстеров волновал сам слух, что он взял деньги у правительства; их волновало, что если это правда, то они должны получить свою долю. Ситуация была на грани жизни и смерти; Майкл знал, что, войдя в комнату, он может не выйти из нее, если босс решит, что он не отдал дань уважения.
Поскольку ставкой на таких встречах, как эта, была жизнь, Майкл тщательно подготовился. Он не очень разбирался в списках, но я разбираюсь. Вот семь вещей, которые вы должны сделать перед любой встречей.
Семь основных шагов для подготовки к встрече
1. Проанализируйте потребности, желания и разочарования другой стороны. Помните, что большинством людей движет страх, жадность и стремление сохранить лицо.
2. Постарайтесь предвидеть, что скажет другая сторона.
3. Разработайте сценарий/план того, что вы хотите сказать.
4. Проиграйте встречу несколько раз, чтобы быть готовым к различным реакциям.
5. Попросите доверенных консультантов указать на ваши слепые зоны.
6. Приведите себя в наилучший психологический настрой перед встречей.
7. Создайте репутацию бизнесмена, перевыполняющего свои обещания.
Поскольку Майкл хорошо подготовился, он не съежился и не задрожал. И не взорвался. Вместо этого он заговорил об обвинении в лоб: «Когда они [СМИ] пишут о ком-то другом [других мафиози], это ложь. Когда они вдруг пишут обо мне, это правда? Я даю вам, ребята, все эти деньги [2 миллиона долларов в неделю]; вам ничего не приходится делать, ведь я решаю все вопросы. Но если кто-то пойдет ко дну, так это я и моя команда. Что здесь происходит?»
Майкл выказал некоторое волнение. Все это было частью его плана. Во время подготовки он решил, что лучший вариант действий – заставить противника отступить. Даже у такого закаленного гангстера, как Майкл, есть эмоции, и нет никаких сомнений, что он был расстроен. Он обдумывал ситуацию и сказал себе, что должен следить за своими словами и поступками. Он по-прежнему уважал своего босса.
Как только Майкл нанес первый удар, он откинулся на спинку стула и приготовился слушать. Оказалось, что ситуация была результатом того, что его подставил отец, Джон «Сонни» Франчезе. Отец Майкла считал, что, возможно, сын зарабатывает больше денег, чем сообщает, и эта встреча была призвана установить истину.
Представьте, что вы находитесь на совещании по жизненно важному вопросу и вдруг узнали, что член семьи, близкий друг или деловой партнер продал вас. Вы бы, наверное, кипели от злости. Ваша способность думать и обрабатывать информацию не должна пострадать от эмоций. Как вы можете принимать решения о выживании, когда все, о чем вы можете думать, – это месть?
Несмотря на то что действия отца причинили ему боль, Майкл мастерски справился с ситуацией. Он сохранил спокойствие перед боссом и сказал, что решит вопрос. Он даже поблагодарил босса за то, что тот обратил на него внимание. Майкл не смог бы этого сделать, если бы заранее не отрепетировал каждую минуту встречи.
Хорошие генералы – параноики, и они реагируют на свою паранойю, создавая одну великую стратегию за другой. Если вам удастся переиграть конкурентов, кажется, вы сможете защитить себя от того, что пойдет не так. Не ведитесь на это.
Как только она завершилась, Майклу пришлось переварить последствия того, что отец предал его. Он знал, что не стоит разговаривать с отцом, пока не разберется сам с собой. После долгих раздумий Майкл смирился с действиями отца. Он знал, что жизнь может разлучить отца и сына, но не позволил этому случиться. Он никогда не напоминал отцу об инциденте. Майкл сказал себе: «В этой жизни ты учишься держать все в тайне до нужного времени. Ситуация показала, что я должен быть более осторожен. Я был очень разочарован поступком отца, но это не изменило моей любви к нему».
Великие предприниматели берут на себя ответственность за свои действия и перенаправляют разочарование на изучение и создание новых моделей. Когда Майкл задумался о том, что сделал его отец, он сказал: «Теперь я почти благодарен ему. Я встретил свою жену через два года после этого инцидента, и именно тогда принял решение уйти из мафии. Думаю, что это был божий промысел отделить меня от связи с отцом и привязанности к нему».
Решать проблемы не так просто. В пылу момента Майклу пришлось убедительно защищаться, но в то же время не выглядеть защищающимся. Должно быть, в его мозгу крутилось множество мыслей, но он обработал их, несмотря на стресс, и пришел к правильному решению. Победу ему обеспечило то, чего не было видно: его тщательная подготовка.
Искусство сидеть за столом переговоров: подготовка к встрече с высокими ставками
Пять крупных мафиозных семей полагались на метод разрешения деловых вопросов, называемый «встречей». В некотором смысле это было похоже на то, что происходит в бизнесе, когда верхушка руководителей собирается в зале заседаний, чтобы обсудить важные вопросы. В мире Майкла, однако, местом встречи часто было служебное помещение итальянского ресторана.
Недавно у меня прошла встреча на Каймановых островах с руководителями одной из крупнейших в мире страховых компаний. В помещении находились генеральный директор и два старших вице-президента. Моя цель состояла в том, чтобы запросить увеличение компенсаций моей компании.
Ставки были высоки. Худший из возможных сценариев состоял в том, что они настолько оскорбятся моим требованием, что закроют мне счет. Это было бы катастрофой для моего бизнеса. Еще один плохой сценарий, – если бы они отказались дать мне прибавку. В таком случае я рисковал потерять многих своих агентов, потому что у меня просто не было бы достаточного дохода, чтобы платить им столько, сколько платили мои конкуренты.
Это была жесткая просьба к жесткой аудитории в трудное время для моего бизнеса. Встречи такого типа могут разрушить вас эмоционально, если у вас нет инструментов для подготовки к ним. Поэтому я последовал первому правилу подобных заседаний: не приходить на встречу неподготовленным. Как всегда, я использовал для подготовки «Семь основных шагов для подготовки к встрече». Подобно любому гроссмейстеру я планировал много ходов вперед.
1. Проанализируйте потребности, желания и разочарования другой стороны. Помните, что большинством людей движет страх, жадность и стремление сохранить лицо.
Перед встречей я оценил, что разочаровывало руководителей, какие компании заключили больше всего сделок, а также взаимоотношения нашей компании с ними. Я выполнил свою домашнюю работу и обнаружил, что за два года мы выросли с небольшого игрока до фирмы, занимающей второе место по количеству проданных полисов среди всех компаний, с которыми они имели дело.
В книге «7 навыков высокоэффективных людей»[83] Стивен Кови рекомендует: «Сначала стремитесь понять, а затем быть понятым». Для меня это значило поставить себя на их место, чтобы увидеть ситуацию их глазами.
• Я играл на страхе: потеря моего счета означала бы потерю их компанией миллионов долларов дохода.
• Я играл на жадности: сохранение моего счета потенциально принесло бы еще больше миллионов долларов дохода и семизначные бонусы для руководителей.
• Я играл на том, чтобы помочь им сохранить лицо: они выглядели бы очень глупо, если бы я ушел к конкуренту.
2. Постарайтесь предвидеть, что скажет другая сторона.
Поразмышляйте о том, как проницательный адвокат создает аргумент: сначала он должен обдумать, что скажет другая сторона. Чем лучше вы сможете предугадать, что скажет другая сторона и почему, тем лучше сформулируете свою историю или запрос.
3. Разработайте сценарий/план того, что вы хотите сказать.
Я начал делать заметки. Продолжая практиковаться, я смог более точно сформулировать свое послание. То, как вы готовитесь, зависит от вашего стиля. Некоторые ораторы любят записывать всю свою речь, а некоторым просто нужен план выступления. Я предпочитаю последний вариант.
4. Проиграйте встречу несколько раз, чтобы быть готовым к различным реакциям.
Следующим шагом было собрать команду и попросить их сыграть роли руководителей, с которыми я собирался встретиться на Каймановых островах. Представив себя на месте этих руководителей, мои сотрудники задавали вопросы и бросали мне вызов. В результате я внес изменения в свой сценарий и подготовился к различным реакциям.
5. Попросите доверенных консультантов указать на ваши слепые зоны.
Многое уже было решено во время ролевой игры. Для перехода на другой уровень я поинтересовался мнением доверенных коллег за пределами моей отрасли, чтобы убедиться, что у меня не осталось никаких слепых зон.
6. Приведите себя в наилучший психологический настрой перед встречей.
Каждая деталь до того, как я прибыл на встречу, имела значение. Я прилетел на день раньше, чтобы отдохнуть и не бояться, что задержанный рейс заставит меня опоздать. То, как я оделся, что ел, и мои обычные физические упражнения – все было направлено на то, чтобы привести меня в правильное настроение. Визуализация успеха встречи – и моего бизнеса – также была важным шагом.
7. Создайте репутацию бизнесмена, перевыполняющего свои обещания.
Ничто из вышеперечисленного не имеет значения, если вы не держите свое слово. Последнее, чего вы хотите от бизнеса, – это получить репутацию человека, который много говорит, но не выполняет своих обещаний.
Поскольку я полностью проникся пониманием ситуации с их точки зрения, то стал остро осознавать недостатки моей компании и области, в которых ее необходимо улучшить. Чтобы устранить эти недостатки и продемонстрировать, как мы собираемся их исправить, я прибыл на встречу со стопкой данных для подкрепления своих аргументов. У меня был разработан план из десяти пунктов, готовый к осуществлению. Шесть из этих пунктов касались той компании, а четыре – моей. Как я уже говорил ранее, когда вы сидите за столом переговоров, то стремитесь большую часть времени фокусироваться на проблемах другой стороны, а не на своих.
Я вошел в комнату и сказал: «Я знаю, чего вы хотите. Основываясь на том, что вы сказали мне при нашей последней встрече, я составил перечень наших недостатков и предложил конкретные меры по их устранению. Если мы реализуем мое предложение, то вам не придется нанимать дополнительных сотрудников. Я уже позвонил [поставщику систем] и знаю, что вы заинтересованы в покупке системы, и они возьмут с вас плату в размере одного миллиона долларов. Я веду с этой компанией много деловых сделок и убедил их отказаться от гонорара».
Я смог донести это послание с уверенностью и отчетливостью, потому что повторял его снова и снова.
«Подожди секунду, – возможно, думаете вы. – Ты же пошел туда, чтобы увеличить свою компенсацию. Почему, черт возьми, ты начинаешь с того, что фактически предлагаешь им миллион долларов?»
Простое правило бизнеса таково: для того, чтобы что-то получить, вы должны что-то отдать. Большинство любителей являются экспертами по части предъявления требований. Что они не могут сделать, так это в первую очередь предложить ценность. Когда вы ставите себя на место другой стороны и начинаете с того, как они будут выигрывать и зарабатывать деньги, они, естественно, дают вам то, что вы хотите.
Затем я предложил им предоставить нам увеличенную компенсацию, основываясь на данных, которые я собрал, – данные показывали, почему увеличение было оправдано.
«Если вы скажете “нет”, никаких проблем. У меня есть еще одна компания, которая, я думаю, даст нам то, что мы хотим. Вопросы?»
Вопросов было много. Мы перемалывали одно и то же два с половиной часа. На самом деле я уже слышал их вопросы, возражения и вызовы. Как это возможно? Потому что я провел ролевую игру. Как гроссмейстер среди генеральных директоров, который всегда на несколько ходов впереди, я смог привести их туда, куда хотел, потому что предвидел их шаги.
В «Крестном отце» дон Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, произнес классическую фразу: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться». В данном случае предложение было беспроигрышным соглашением, которое увеличило стоимость обоих наших бизнесов. Видя те данные, которые я представил, они, конечно, не могли отказаться. В чем ключ к успеху? В работе, которую я проделал до начала заседания.
Эффективные продажи связаны с убежденностью и передачей чувств
Несмотря на то что эта глава посвящена мафии, она не была бы полной без мудрых советов легендарного Зига Зиглара. До самой смерти в 2012 году в возрасте 86 лет он, возможно, был самым влиятельным тренером по продажам в мире. Он рассказал впечатляющую историю об одном из своих учеников – представителе компании, продающей посуду, который оказался в тупиковой ситуации.
Когда Зиг спросил, почему остановились продажи, продавец назвал перечень причин: времена трудные, а посуда стоит дорого. Затем Зиг уточнил, есть ли у него самого набор посуды, которую он продает другим. Продавец сказал «нет». Зиг спросил, почему, и продавец ответил, что не может себе этого позволить, тем более что его бизнес переживает спад.
Зиг задавал вопросы. Он выслушивал ответы, сочувствовал. В глубине души Зиг верил, что посуда – стоящая инвестиция. В конце концов, у него самого она была. Хотя он и понимал, что посуда стоит дорого, но, как и в случае с любыми инвестициями, всегда существуют первоначальные расходы. И, как любая разумная инвестиция, по убеждению Зига, она более чем окупается.
Зиг выслушал возражения продавца. И хотя у того были веские причины не покупать посуду, которую он продавал, Зиг искренне верил, что с ней жизнь этого человека станет намного лучше. Выслушав его и преодолев все свои сомнения, продавец в конце концов приобрел посуду, что оказалось очень важным шагом.
Во время своей следующей презентации потенциальному клиенту продавец услышал все обычные отговорки. Как и Зиг несколько дней назад, он задавал вопросы, слушал и сопереживал. Разница заключалась в том, что, поскольку он сам купил такую посуду, то был уверен в ее ценности и не позволил бы покупателям принять плохое решение. Он искренне чувствовал, что им будет лучше с посудой, чем с деньгами, которых она стоит.
Он не научился каким-либо хитрым трюкам с продажами или манипулятивной тактике. Он просто изменил собственные чувства. Конечно же, он продал посуду в тот же вечер и вскоре стал одним из лучших сотрудников компании. Как только он поверил в продукт в достаточной степени, чтобы самому его приобрести, спад в продажах закончился.
Сформулирую мораль этой истории словами Зига: «Будьте полностью и абсолютно уверены в том, что ваш товар стоит больше, чем цена, которую вы просите. Ваша вера в продукт должна быть настолько велика, что вы сами должны им пользоваться».
Помните, что «хорошо подвешенный язык» переоценен, а вот личная убежденность недооценивается. Поскольку эмоции и вера действительно помогают продавать, я нанимаю людей, которые верят как в себя, так и в компанию. С их честностью и стремлением принести пользу они могут выйти к любой аудитории, большой или маленькой, и убежденно рассказать о том, что мы делаем.
Продажи должны проходить без усилий, как естественное продолжение вас самих. Вам должно быть интересно рассказывать о том, что вы делаете. Эсте Лаудер, соучредительница косметической компании, сделавшей ее единственной женщиной в списке 20 самых влиятельных бизнес-титанов ХХ века по версии журнала Time, однажды сказала: «Я ни дня в жизни не работала без продаж. Если я верю в продукт, то продаю его, а если продаю, то вкладываю в это все силы».
Никто не рождается продавцом, несмотря на то, что некоторые люди захотят убедит вас в обратном. Перестаньте пытаться найти «прирожденных продавцов». Лучше ищите единомышленников, которые верят в ваше видение и хотят строить отношения. Они могут быть и не очень коммуникабельными. Некоторые из самых общительных, притягательных и влиятельных людей, которых я знаю, являются самыми настоящими интровертами.
Оказывать влияние – не значит «продавать что-либо кому-либо» или убеждать людей идти против их собственных интересов. Торговля – это вера в себя, в свой бизнес и в ценность, которую вы можете предложить другому человеку, будь то потенциальный клиент, ключевой поставщик или крупная фигура в отрасли. Если вы верите в то, что продаете, если действуете от всего сердца, а не рассудочно, если настроены на взаимовыгодный исход каждой сделки и чувствуете, что можете быть полезны другому человеку, тогда общение, переговоры и продажи станут для вас второй натурой.
Переговоры – это рычаги воздействия
Тот, у кого больше рычагов воздействия в переговорах, должен выиграть. Однако не всегда очевидно, у кого есть такие рычаги. Прежде всего, как бы вы ни готовились, вы никогда не сможете точно знать обо всем, что происходит с другой стороной. В конечном счете, важно разбираться в рычагах и знать, как получить от них преимущества.
Если вы используете слишком много рычагов и прикладываете слишком много усилий, чтобы максимизировать прибыль от конкретной сделки, то можете выиграть битву, но проиграть войну. Покойный Амарилло Слим, легенда азартных игр и чемпион мировой серии покера 1972 года, сказал: «Можно стричь овцу сто раз, но снять с нее шкуру можно только однажды». Даже такой ловкач, как Слим, понимал, что ключ к долгой карьере – такое отношение к людям, которое стимулировало бы их продолжать иметь с вами дело. В любой игре цель состоит не в том, чтобы набрать очки, а в том, чтобы построить партнерство, в котором обе стороны будут постоянно набирать очки.
В начале моей карьеры у меня редко были рычаги воздействия. Эффективным переговорщиком делало меня отсутствие притворства, – другими словами, я не чувствовал необходимости блефовать. Вместо этого я структурировал сделки так, чтобы другая сторона могла минимизировать свой риск, и тем самым делал наш союз гораздо более привлекательным. В краткосрочной перспективе это часто означало, что я получаю не самый высокий результат. Однако, поскольку я думал на несколько ходов вперед, то просил об уступках, которые улучшили бы сделку при достижении определенных маркеров, при этом обогащая другую сторону. Поскольку меня считали добросовестным, я смог построить долгосрочные партнерские отношения.
В первые дни существования моего агентства ко мне пришел парень по имени Дэвид с предложением лицензировать его программное обеспечение. Он попросил меня провести переговоры с другими страховыми компаниями от его имени. Он знал, что чем больше людей используют его продукт, тем в конечном итоге эффективнее станет мой бизнес. Поскольку его программное обеспечение было лучшим в своем классе и он знал, что именно мне нужно, он решил расширить горизонт и в дополнение к своей просьбе начал убеждать меня заплатить $50 000 за лицензию на программное обеспечение. «Розничная» цена была немного больше, и поэтому его предложение прозвучало так, будто он делает мне одолжение. Я подумал, как же у Дэвида хватило наглости попытаться продать мне продукт и использовать мои контакты в бизнесе. Но, уподобляясь великому гроссмейстеру, не предупреждающему о следующих ходах, я молчал. На самом деле мне действительно нужно было программное обеспечение, и, учитывая нашу денежную ситуацию, я был бы рад получить скидку. Кроме того, хотя Дэвид, казалось бы, просил меня об одолжении, моему бизнесу явно пошло бы на пользу, если бы другие компании использовали то же самое программное обеспечение, что и мы. Дэвид представил это как взаимовыгодный вариант, и вполне обоснованно. По правде говоря, если бы все наши партнеры в то время выбрали это программное обеспечение, мы смогли бы значительно сократить время обработки заказов (вы знаете, как я отношусь к скорости!). И значительно снизить затраты на рабочую силу.
Вот тут-то и приходит понимание рычагов воздействия. Во-первых, я не делился всеми своими мыслями с Дэвидом. Моим рычагам только повредило бы, если бы он знал, о чем я думаю. И к чести Дэвида, он проделал все так ловко, что мой собственный руководитель (в то время) сказал мне, что это хорошая возможность. Возможно, он был отчасти прав, но я все еще чувствовал растерянность. Иногда топ-менеджер организации может относиться к деньгам компании не так трепетно, как учредитель. Пятьдесят тысяч, возможно, не показались ему такой уж большой суммой, но чек выписывал не он.
Я попросил своего коллегу связаться с Дэвидом и соединить меня с ним. Разговор длился всего четыре минуты. Я просто изложил, как рассматриваю его предложение. «Позвольте уточнить, – сказал я. – Вы хотите, чтобы я использовал свой авторитет, чтобы вести переговоры от вашего имени с моими партнерами, и при этом еще хотите взять с меня $50 000 за ваше программное обеспечение?» Я помолчал несколько секунд, чтобы до него дошел смысл сказанного. Затем я сказал: «Этого не будет, если вы не откажетесь от гонорара. Дайте знать моему сотруднику, если вас устраивают мои условия, а если нет, я отнесусь с пониманием. У вас есть какие-нибудь вопросы?»
После пятисекундной паузы он сказал: «Нет».
Вы можете подумать, что я поступил опрометчиво, заняв столь жесткую позицию. Но поскольку я придерживался своих собственных правил подготовки, то встал на его место, чтобы взглянуть на сделку с его точки зрения. И увидел, сколько он выиграет, если я использую все свои контакты для ведения переговоров от его имени. Я полагал, что он будет достаточно умен (знай своих противников!), чтобы думать, как гроссмейстер, и понимать, что отказ от моих $50 000 ничего не будет значить в долгосрочной перспективе, так как я смогу помочь ему получить много новых клиентов. Я использовал это как рычаг и выиграл сделку.
К чему привела моя демонстрация силы?
Я уже достаточно рассказал вам о своих неудачах и теперь могу с улыбкой на лице делиться успехами.
Дэвид не только принял мои условия и отказался от гонорара, но и рассказал эту историю своему другу Грегу, который управляет частной инвестиционной фирмой. Дэвид подтвердил, что у меня есть все необходимое, чтобы конкурировать на рынке. В результате Грег вложил 10 миллионов долларов в наш следующий раунд финансирования.
Как все это стало возможно?
Когда вы уверены в своей правоте и полны решимости довести сделку до конца, то можете раздвинуть горизонт. Но если вы провалите сделку, то просто станете еще одним высокомерным крикуном. Выполнение обещаний – вот то, что вызывает уважение к вам на рынке.
Как выиграть: позвольте другому думать, что он победил
В бизнесе вы будете встречаться и работать с огромным количеством людей. Некоторые из них будут блестящими специалистами, другие – высокомерными снобами, третьи окажутся своеобразными, а четвертые – сумасшедшими. Способность эффективно работать с разными категориями людей – клиентами, сотрудниками, деловыми партнерами, инвесторами – имеет решающее значение для успеха. Большая часть этой способности включает в себя умение быстро «раскусить» человека и наладить с ними прочные рабочие отношения.
Существует тонкая грань между безумием и гениальностью, сумасшествием и сумасшедшим успехом. В дополнение к книге «Гипоманиакальная грань: Между небольшим безумием и большим успехом» Джона Гартнера[84] я рекомендую «Безумие по высшему разряду: Раскрытие связей между лидерством и психическими заболеваниями» Нассира Гаэми[85]. Эти книги помогут вам увидеть, насколько по-разному мыслят немногочисленные ведущие представители «лучших людей». Вам нужно понять это, чтобы эффективно взаимодействовать с ними.
Необходимо научиться вести переговоры с такими людьми. Сначала покажется, что вы находитесь в комнате, наполненной самовлюбленными придурками, у которых нет никаких чувств. В любом случае вам придется придумать, как с ними справиться, потому что они никуда не денутся. И есть вероятность, что если вы читаете эту книгу и абсолютно полны решимости достичь самого высокого уровня, то, вероятно, тоже немного «не в себе».
Я определенно более чем немного «не в себе». И поскольку я хочу быть готовым достичь уровня «одного процента от одного процента», я изучаю всех и все, что может мне помочь.
Если вы в состоянии выйти за пределы своего эго, то поймете, что часто выигрываете, позволяя побеждать другим. Иногда полезно позволить людям думать, что ваши великие идеи на самом деле принадлежат им. Давайте перейдем от мира мафии к другому миру, полному стрессов – к бизнесу хедж-фондов, чтобы посмотреть, как это работает.
Когда молодой Дариус работал в хедж-фонде, его боссом с таким же успехом мог быть Джон Готти[86]. У него (назовем его Дейл) была грандиозная репутация и еще большее эго. Дариус тратил месяцы на исследование идей и поиск арбитражных возможностей на рынке. Когда у него наконец появлялась идея с безупречными данными, подкреплявшими ее, он заходил в офис Дейла и объяснял всестороннюю привлекательность инвестиций. И его исследование, и его презентация могли принести ему Оскар. Он был умен, хорошо подготовлен и убедителен.
Его босс неизменно отвечал «нет».
Это заставляло Дариуса лезть на стену. Он анализировал свое предложение со всех сторон и никак не мог понять, где ошибся. Он был так расстроен, что чуть не уволился. Дело в том, что у Дариуса была «слепая зона», и, полный решимости обнаружить ее, он начал искать. На собрании команды по инвестициям он заметил, что один из его коллег говорил очень мало и всегда восхвалял Дейла. Поскольку Дариус знал, что у коллеги появлялось много ценных мыслей, он был поражен, что все они преподносились как идеи Дейла.
Это был его момент озарения.
В следующий раз, когда у Дариуса появилась идея, он использовал другой подход. Вместо того чтобы войти в кабинет Дейла с рекомендациями, он вошел с вопросами. Вместо того, чтобы казаться уверенным, он прикинулся смущенным. «Дейл, я заметил, что кривая доходности начинает выравниваться».
«К чему ты клонишь?» – спросил Дейл.
«Я также заметил, что десятилетние казначейские облигации оцениваются выше их исторического среднего значения».
«Это бессмысленно», – сказал Дейл.
«Я тоже не могу понять, – застенчиво ответил Дариус. – Просто кажется, будто что-то не так».
«Можешь быть уверен, что-то не так. Нам нужно продать десятилетние облигации».
«Наверное, вы правы. Не знаю, как я это пропустил».
«Разумеется. Я все время говорю вам, молокососам, что требуется тридцать лет, чтобы добиться успеха в одночасье. А теперь убирайся отсюда и продай эти облигации».
Учитывая то, что вы теперь знаете о способах оказывать давление, вы поймете смысл этой (правдивой) истории. Поскольку Дариус наконец научился мыслить, как гроссмейстер, он смог сделать ряд ходов и задать ряд вопросов, которые привели Дейла туда, куда Дариус хотел его подтолкнуть.
Мафия – удивительная организация. Хотя я не защищаю ее деятельность, но извлек важные уроки из того, как она работает. Мы, конечно, можем шутить и говорить: «Сделайте предложение, от которого никто не сможет отказаться», но я призываю вас воспринимать это утверждение на другом уровне. Готовясь к встрече как настоящий мафиози, вы будете понимать, насколько высоки ставки, и сделаете все возможное для достижения результата еще перед началом этой встречи. Предложение, обогащающее как вас, так и вашего оппонента, – это как раз то, от чего невозможно отказаться.