Развивайте свою силу и закаляйтесь в боях
Если человек гордится своим богатством, его не следует хвалить, пока не станет известно, как он его использует.
Вы нравитесь многим, пока не станете чьим-то конкурентом, тем более сильным. Когда я начал свой бизнес, всевозможные чирлидеры выстроились в очередь, чтобы пожелать мне удачи. Люди обожают теплую и пушистую историю о неудачнике. Как только моя компания действительно начала расти, повсюду появились враги. Меня начали блокировать в социальных сетях. Распространялись слухи, меня называли Дарт[87] Бет-Дэвид. Люди в моей отрасли, как вы теперь знаете, сделали все возможное, чтобы заткнуть меня.
Оставаться успешным предпринимателем год за годом – самая сложная задача.
В заключительной главе хочу снова вернуться к теме рычагов, чтобы вы увидели, как наличие вариантов изменит ваш образ мыслей и в конечном итоге приведет вас к месту силы. Хочу также подчеркнуть: интересуясь, как вы можете помочь другим людям, прежде чем просить у них что-то взамен, вы сможете в корне изменить ваши взаимоотношения с окружающими.
Мы собираемся расширить многие темы, которые уже затрагивали. Поскольку вам нужны люди для масштабирования вашей компании – и полноценные отношения, чтобы наслаждаться своей жизнью, – я подробно объясню, как вы можете помочь людям стать лучшими. Слово «драйв»[88] не значит быть у руля. Скорее, вам нужно понять, что именно движет людьми, признать, что для всех это разные факторы, и использовать свое руководство, чтобы помочь им управлять.
Реальная сила – в наличии вариантов
Рычаги влияния – настолько важный элемент власти, что нам нужно копнуть глубже, чтобы лучше понять его. Человек, у которого действительно есть такой рычаг, меньше всего нуждается в сделке. Варианты дают вам власть. Если вы можете отказаться от сделки, это лучшее положение, чтобы обсудить оптимальные для вас условия. Если вы вынуждены заключить сделку, то окажетесь в чьей-то власти, и, вероятно, сделка будет паршивой.
Это очевидная концепция. Вопрос в том, как применить ее на практике. Короткий ответ таков: всякий раз, когда есть возможность, продумайте несколько вариантов. Вместо того чтобы искать дом своей мечты (идея применима к автомобилю, офисному зданию и найму главного сотрудника), изучите рынок и найдите три варианта, которые вам понравятся. Когда вы пойдете заключать сделку по поводу вашего лучшего выбора, то будете иметь преимущество в виде других вариантов, тоже вполне вас устраивающих. Если вы чувствуете, что являетесь единственным вариантом у данного продавца, значит, у вас действительно есть рычаг воздействия.
Я знаю предпринимателей, которые охотятся за единственным крупным клиентом, надеясь, что он решит все их проблемы. Им кажется, что, если их продукт попадет в Costco, Target или Walmart, это будет означать, что они могут прекратить поиск. Может быть, такая сделка и станет чудодейственным средством – на месяц, а может быть, даже на год или два. В конце концов, однако, этот крупный клиент использует свои рычаги, чтобы отнять у вас власть.
Сколько душевных страданий вы испытываете, беспокоясь о потере ключевого клиента или ценного сотрудника? Теперь найдите свое глубочайшее «почему». Настоящая причина в том, что вы не знаете, выживет ли ваша фирма, если потеряет клиента или сотрудника. В результате вы уже отдали им свою силу.
Я являюсь консультантом компании Бобби, годовой доход которой составляет 8 миллионов долларов. На бумаге его бизнес выглядит великолепно. Есть только одна проблема: 5 миллионов долларов поступают от одного клиента. Какое-то время этого клиента все устраивало, и жизнь была великолепна. Однако со временем он продолжал настаивать на новых уступках. И почему Бобби не оттолкнул его? Потому что у него не было других вариантов. Несмотря на все разговоры о позёрстве и блефе – которые могут иметь место, – люди знают, кто диктует правила в отношениях. Клиент продолжал настаивать на все лучших и лучших условиях для себя, что сопровождалось скрытой угрозой: если вы не дадите нам то, что мы хотим, мы перенесем наш бизнес в другое место.
Сейчас мы все должны быть гроссмейстерами в бизнесе. Мы должны придумать идеальный ход, чтобы вытащить Бобби из передряги. Собственно, именно об этом он меня и просил. Проблема, однако, заключалась в том, что шаги, которые он не смог сделать много лет назад, поставили его в невыгодное положение. Когда он перестал вести разведку и развивать свой бизнес, стал самодовольным, заполучив этого крупного клиента, именно тогда начались его неурядицы.
У меня было простое решение для Бобби. Я сказал ему, чтобы он поискал новые опции. Его рычаги влияния уже не работали. Он не мог сделать ни одного шага, занять ни одну позицию, чтобы удержать крупного клиента и получить хотя бы цент прибыли.
Он, конечно, не хотел этого слышать.
Бобби потерял клиента и в одночасье перешел от бизнеса в 8 миллионов долларов к бизнесу стоимостью в 3 миллиона долларов. Но и этого оказалось недостаточно, ему пришлось продать компанию, потому что без основного клиента она стала неустойчивой. Знаете, кто ее купил? Все верно, тот самый старый клиент. Бобби был выбит из бизнеса сразу после приобретения. Из-за того, что Бобби играл как любитель, никогда не думая дальше одного-двух ходов вперед, он получил мат от своего бизнеса.
Мораль этой истории? Ключ к силе – в наличии вариантов. Если бы Бобби получал свой доход от большой группы клиентов, он не был бы так уязвим. Если бы он вырос до такой степени, что спрос на его продукт превысил способность производить, то мог бы диктовать условия. Власть сместилась бы, предоставив Бобби возможность повышать цены или настаивать на более кратких сроках оплаты.
Многие стратегии ведения бизнеса уже давно не работают. Насколько все было по-другому в мире, существовавшем до Интернета. Стиву Джобсу пришлось позвонить в Playboy, чтобы попросить написать о нем статью, излагавшую его историю.
Возможно, в ваших отношениях вам повезет, вы найдете идеального человека и будете жить долго и счастливо, но в бизнесе идеального клиента не существует, каким бы красивым или богатым он ни был. Если 30 или более процентов вашего дохода поступает из одного источника, у вас проблемы. Не имеет значения, сколько денег вы зарабатываете. Когда ваш поток доходов сосредоточен на одном клиенте, именно он контролирует ситуацию.
Генерируйте варианты для себя. Это верно как в отношении клиентов, так и в отношении талантов. Если у вас будет много и того, и другого, вам не придется постоянно беспокоиться, что сотрудники уйдут от вас. Вы сможете стать более привлекательным для всех, если будете поддерживать себя в хорошей форме. В бизнесе это означает, что вы работаете больше, совершенствуетесь больше, существуете дольше и стратегически обыгрываете своих конкурентов.
Участие в долгосрочной борьбе за влияние: смирение и служение
В 2019 году я выступил с речью для группы начинающих предпринимателей на мероприятии под названием DRIVEN в Лонг-Бич, штат Калифорния. После окончания речи я все еще стоял в окружении группы из сорока человек под прицелами пяти видеокамер, когда ко мне подошел парень и сказал: «Должен вам признаться, Пэт, ваш интернет-канал изменил мою жизнь. Я стал другим человеком».
Я живу ради таких моментов. Слышать, как мой контент помог людям, – это огромный источник гордости для меня. В тот момент, когда я наслаждался восхищением, он протянул мне визитную карточку и сказал: «Меня зовут Ричи. Если вы когда-нибудь захотите купить недвижимость в Вегасе, позвоните мне».
Я тут же остановил его. «Позвольте задать вам вопрос, – сказал я. – Вы понимаете, что вы только что сделали?»
«Что я сделал?» – спросил он.
Давайте сделаем паузу на секунду, чтобы вы могли подумать о том, что он сделал. На мой взгляд, его поступок был равносилен тому, чтобы подойти к женщине в баре и сказать: «О боже, ты так хорошо выглядишь. Боже, твои волосы… Я вижу, сколько времени ты на них потратила. Твои брови. Идеально. Вау. Ты просто великолепна. Послушай, если ты когда-нибудь захочешь лечь со мной в постель, вот моя визитка. Позвони мне».
Воспринимаете ли вы это как мощный ход?
Мне понравился Ричи. Я оценил, как он подсуетился, но решил объяснить ему, что такой метод убьет все шансы на построение долгосрочных отношений со мной. Конечно, подобный прямолинейный подход к бизнесу или свиданиям позволит вам время от времени совершать сделки, если вы играете в числа. Даже любители, думающие только на шаг вперед, иногда заключают сделки.
Я спросил его: «Какую пользу для себя вы хотите извлечь из наших отношений? Посмотрите сквозь линзу, позволяющую увидеть, что именно вы хотите получить от контакта со мной».
Мы еще немного поболтали, и я почувствовал в Ричи достаточно любопытства и смирения, чтобы рассказать ему историю.
В двадцать с небольшим, когда я только начал продавать страховки, я познакомился с парнем по имени Илай, имеющим хорошие связи. Он тоже выходец с Ближнего Востока, и у нас было несколько общих друзей. Наши отношения не казались деловыми, он больше походил на друга семьи. Мы подружились, и он пригласил меня на вечеринку по случаю своего пятидесятилетия. Вечеринка проходила в его доме в дорогом пригороде Лос-Анджелеса. Я приехал на своем «Форде Фокусе» и увидел кучу красивых машин, припаркованных возле дома. Я понял, что вечеринка может открыть невероятные возможности для общения. Тем не менее, я держался в тени – не говорил о делах и не раздавал визитные карточки. Я даже остался и помог вымыть посуду.
У нас с Илаем завязалась дружба. Когда мы лучше узнали друг друга, я его спросил: «Чем я могу вам помочь? Что я могу сделать, чтобы сделать вашу жизнь лучше?»
Илай расчувствовался и рассказал мне, что его сын вот уже девять лет сидит в тюрьме. Никто не навещает его, потому что тюрьма со строгим режимом располагается в четырех часах езды, около Сан-Луис-Обиспо. «Если ты смог бы туда съездить, – сказал Илай, – это имело бы для меня большое значение и было бы очень любезно с твоей стороны, хотя я пойму, если ты и откажешься».
Я сказал «да». Прежде чем отправиться туда, мне пришлось пройти проверку биографии, сдать отпечатки пальцев и все прочее. Потребовалось 30 дней, чтобы получить разрешение. Как только я его получил, я поехал туда и провел целый день с сыном Илая. Он сидел в углу и говорил что-то вроде: «Этот парень только что ткнул заточкой того мужика. Его потом поместили в карцер. Теперь он – здешний король». Сын Илая показывал на всех и рассказывал их истории, как будто мы были старыми друзьями.
Мы стали друзьями по переписке, обменивались письмами. Не по электронной почте, бумажными письмами! Я проделал эту четырехчасовую поездку еще несколько раз. После первого визита Илай позвонил мне и сказал: «Ты даже не представляешь, как важно то, что ты сделал для меня».
Я ответил: «Брат, в любое время».
Мы встретились за обедом у него дома, и он спросил: «Чем я могу помочь?»
Именно тогда я признался Илаю, что я финансовый консультант и ищу клиентов.
Он дал мне список из шестисот имен и сказал, что можно ссылаться на него, когда я буду им звонить.
В тот момент моей карьеры я испытал разницу между «холодными» звонками (в основном сброшенными) и разговорами по рекомендации (которые часто приводили к встречам).
Один из этих людей познакомил меня с кем-то еще, тот представил еще кому-то. В конечном итоге я встретился с человеком, который принес мне 30 миллионов долларов.
Когда я закончил рассказывать историю, у Ричи изменилось выражение лица. Я сказал ему: «Если бы я пришел к нему в первый день и сказал: «Ты можешь найти для меня нескольких клиентов?», представьте, что бы произошло. Он бы сказал «нет»».
Силовые противостояния – это все о долгой игре. Как вы думаете, почему мы так много говорим о шахматных гроссмейстерах? Если вам нужны рекомендации или вы хотите построить долгосрочные отношения, то в следующий раз, встретив кого-то нужного вам (особенно ключевого влиятельного человека), не подходите к нему или к ней с вопросом: «Ты хочешь лечь со мной в постель? Ты можешь дать мне то, что я хочу?»
Мощный ход состоит в том, чтобы перевернуть ситуацию и спросить: «Что я могу для вас сделать? Чем я могу вам помочь?» Это изменяющий жизнь шаг, требующий полного изменения образа мыслей. Вы не только построите лучшие отношения, но в случае, если вы действительно привержены долгой игре, это принесет вам кучу денег.
Формула обретения власти
Работать больше обычного. Очень важно уделить этому время. Но одной усердной работы будет недостаточно.
Постоянно совершенствоваться. Это открывает вам новые способы вывести бизнес на новый уровень. Придает вам уверенности. Если я одержим идеей победить конкурентов в какой-то области, то развиваюсь быстрее, чем мои коллеги.
Развиваться стратегически. Это означает думать на пять ходов вперед. Выяснить, как масштабироваться, и иметь терпение, чтобы планировать действия на много шагов вперед, не ожидая быстрых результатов.
Пережить соперников. Вы действительно многое узнаете о людях и тогда, когда добиваетесь большого успеха, и когда терпите трагическую неудачу. Трудно сказать, кто останется на плаву. Чтобы выжить, нужна стойкость, зависящая от вашего умения делать выбор, держаться начеку и сохранять сосредоточенность на игре.
Не афишируйте, кем вы хотите быть
Теперь мы завершаем полный круг. Первый шаг заключался в том, чтобы выяснить, кем вы хотите быть. Демонстрация силы в вашем продвижении к этой цели заключается в том, чтобы найти достойный образец для подражания.
Уоррену Баффету посчастливилось учиться у профессора Бенджамина Грэма в Колумбийском университете. Покойный Грэм написал книгу «Разумный инвестор: Полное руководство по стоимостному инвестированию»[89] и считается отцом инвестирования в стоимость. Близость к одному из величайших умов в области инвестирования сыграла огромную роль в успехе Баффета. Баффет до такой степени хотел стать похожим на Грэма, что после окончания бизнес-школы был готов работать на профессора бесплатно. Но Грэм не предложил ему работу, и Баффет вернулся в свой родной город Омаха, штат Небраска. Позже Грэм все же нанял его, и Баффет вспоминал: «Я устроился на работу к Бену Грэму, моему герою. Я никогда не спрашивал о зарплате. Только в конце месяца, получив деньги, я узнал, сколько зарабатываю».
Приближение к человеку отличает слежку от поиска наставника, о чем мы говорили в главе 12. Если вам удастся найти того, кто позволит наблюдать за ним вблизи, воспользуйтесь этой возможностью. Есть большая разница между наличием наставника и слежкой за авторитетным человеком. Наставник говорит вам, что делать, а исполнитель, за которым вы просто наблюдаете, показывает, как действовать. Вы можете воочию наблюдать, как он себя ведет во время конфликта и интенсивных переговоров. Вы также можете выяснить, как он справляется с врагами и чем мотивирует свою команду.
Подчеркну лишний раз важность окружения себя людьми, которые живут так, как вы мечтаете. Главное, что нужно помнить, – вы хотите быть похожим на успешных людей независимо от того, в какой точке карьеры вы сейчас находитесь. На каждом этапе своего роста я привязывался к людям, которыми восхищался. В детстве я старался везде бывать с отцом. В армии держался рядом с лучшими командирами. Я тренировался с самыми сильными парнями. Работая продавцом в Bally, я следил за Франсиско Дэвисом, потому что он был лучшим продавцом. Мне было неважно, что приходилось задерживаться допоздна или выполнять черную работу. Стоило остаться после окончания рабочего дня, чтобы поговорить десять минут с Франсиско или даже просто находиться в комнате, когда он делал свои подтверждающие звонки. Все, что я искал, – дать пищу уму и увидеть то, что я мог бы сделать лучше.
Успешные люди всегда заняты, поэтому вы должны предложить им ценность. Не повредит предложение купить им кофе или обед, но еще лучше сделать что-то для улучшения их бизнеса. Предложите отредактировать их деловые предложения или провести исследование. Дайте понять, что можете остаться после работы и написать благодарственные письма от их лица, а одновременно послушать их телефонные переговоры по продажам. Вы удивитесь, как много можете предложить. Если вам меньше тридцати, то вы, вероятно, знаете о социальных сетях больше, чем люди, кому за сорок. Предложите помочь создать страницы в социальных сетях для их бизнеса. В идеале отношения станут взаимовыгодными. Вы учитесь в присутствии другого человека, а он или она извлекает выгоду из ваших навыков и желания работать.
Последний пример – тренер НБА Стив Керр. Да, снова он, тот самый парень, который заставил Андре Игуодалу почувствовать себя нужным на пути «Golden State» к чемпионату НБА. В течение своих первых пяти сезонов в качестве главного тренера Керр каждый год выводил «Warriors» в финал НБА и выиграл три чемпионата. После пяти изнурительных сезонов, включая последний, в котором он стал свидетелем того, как Клэй Томпсон, Кевин Дюрант и Демаркус Казинс получили ужасные травмы (и последние двое покинули команду по собственному желанию), можно было рассчитывать, что тренер проведет лето 2019 года на заслуженном отдыхе.
Летом 2019 года сборная США готовилась к чемпионату мира по баскетболу под эгидой ФИБА[90]. Я большой поклонник баскетбола, но не могу сказать вам, какие ценности отстаивает ФИБА. Тренерская работа с командой не приносит ни славы, ни олимпийской медали, и лишь небольшое признание. Фактически, столько звезд НБА отказались играть, что в списке было всего несколько ярких игроков. Но поскольку Грегг Попович, возможно, лучший наставник НБА, был главным тренером, Стив Керр отложил свой отпуск, чтобы стать помощником Поповича. Он не мог устоять перед возможностью находиться рядом с великим.
«Это невероятная возможность, и я очень благодарен за нее, – сказал Керр. – Мне посчастливилось участвовать в нашей баскетбольной программе в США в качестве любителя, иметь возможность вернуться на мировую арену три десятилетия спустя и работать под руководством Попа, одного из моих бывших тренеров и наставников, – это огромная честь».
Если вы хотите получить власть, то используйте любую возможность «стать тенью» выдающихся лидеров. Если хотите оставаться исключительным даже после победы в чемпионатах, то продолжайте учиться у таких людей.
Лидерство – это знание того, что движет людьми
В последней главе мы продолжаем возвращаться к идеям, которые уже рассматривали, но теперь перейдем на следующий уровень. Глава 2 посвящалась тому, как важно понимать, что вами движет. Теперь посмотрим, что мотивирует других. Мы уже касались этой темы, обсуждая девять языков любви предпринимателей, но сейчас остановимся на ней более подробно.
Когда мне было 22 года и я работал консультантом в Morgan Stanley Dean Witter, мне довелось в течение месяца выступать перед двумя разными аудиториями. Первой была группа пожилых людей, которые хотели узнать о лучших альтернативах для выхода на пенсию. Я провел большую часть своего времени, убеждая их, как круто жить в доме площадью 10 000 квадратных футов с припаркованным снаружи «Феррари» и черной карточкой Amex в бумажнике. Они смотрели на меня так, будто я сошел с ума, – а потом просто перестали меня слушать.
Пару недель спустя я выступал перед группой продавцов в возрасте от двадцати до тридцати лет и решил использовать совершенно другой подход. Я попросил их задуматься о том, каково это – однажды получить возможность отправлять своих детей и внуков в лучшие университеты, не беспокоясь о стоимости обучения. Или иметь достаточно денег на пенсионном счете, чтобы снимать по $10 000 в месяц всю оставшуюся жизнь, поселившись с комфортом рядом с полем для гольфа. И снова я потерял их всех.
В то время у меня работала менеджер, которая пыталась меня мотивировать. Она говорила только о том, что занимало лично ее. Как вы понимаете, меня данная мотивация не увлекала. Когда я задумался, то смог понять, почему я потерял обе аудитории. Коллега совсем не говорила о том, что двигало мной, и я точно так же не затрагивал мотивацию слушателей ни одной из групп.
Главный мощный ход – получать от людей максимальную отдачу. Это также ход, который – теперь я говорю про себя – приносит наибольшее удовлетворение. Видеть, как у людей наконец появляется цель и они добиваются успеха, – то, ради чего я в основном и живу. Поэтому и вы держите в руках мою книгу.
Великий руководитель подает великий пример и пользуется моральным авторитетом. Великий лидер способен заставить других делать то, что они не сделали бы по собственной инициативе. Есть много людей, подающих отличный пример, но не умеющих вдохновить команду последовать их примеру. Одного личного примера порой недостаточно. Великие лидеры в конечном счете учатся подталкивать других людей к достижению их собственных стандартов совершенства. Это непростая задача, и умение решить ее становится высокооплачиваемым навыком. Любой, кто научится мотивировать людей, приобретет набор навыков, применимый в любой отрасли.
Давайте рассмотрим четыре фактора, которые движут людьми. Затем поговорим конкретно о том, как руководить, исходя из данных категорий.
ЧЕТЫРЕ ФАКТОРА, КОТОРЫЕ ДВИЖУТ ЛЮДЬМИ
ТО, ЧТО ДВИЖЕТ ВАМИ, МЕНЯЕТСЯ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВАШЕЙ ЖИЗНИ
• Продвижение. Люди, движимые этим фактором, считают достижение новых высот лучшей формой мотивации. Постоянно ставьте перед ними следующую цель или должность, чтобы они продолжали двигаться вверх, иначе им станет скучно.
• Индивидуальность. Язык, на котором можно говорить с этой группой, касается образа их будущей жизни в случае, если они получат все, что хотят: автомобили, престиж, посещение лучших ресторанов, путешествия, общение со знаменитостями и так далее. До тех пор, пока они уверены, что мотивирующий их стиль жизни в конечном итоге может быть достигнут именно работой с вами, они будут вносить свой вклад в развитие компании.
• Безумие. Люди, движимые этим фактором, считают нетрадиционные приемы лучшей формой мотивации. Ими движет наличие врага, столкновение с противником. Они сойдут с ума от скуки, если вы не будете постоянно находить им нового врага или цель для достижения.
• Цель. Люди, движимые этим фактором, хотят быть частью чего-то большего, чем они есть, а также, чтобы о них когда-то написали в книгах по истории (хотя бы в буклетах об истории компании или в отраслевых газетах). Эта группа может быть самой немногочисленной, но если вам посчастливится привлечь такого человека в свою организацию, приготовьтесь испытать мощный взрыв.
Поймите, позиционируйте и возглавьте – но не пытайтесь исправить
Независимо от того, кем вы управляете, помните, что самый быстрый способ потерять или расстроить человека – попытаться его изменить. Я совершал эту ошибку слишком много раз в своей карьере. Вместо этого выясните, что движет данным сотрудником, и найдите ему подходящее занятие, чтобы добиться выигрыша на самом высоком уровне. Это может потребовать от вас изменить объектив, через который вы смотрите на людей.
Перестаньте пытаться кого-либо исправить. Думать, что вы способны изменить или улучшить людей – это бред. Когда я начинал заниматься бизнесом, то все время совершал подобную ошибку. Я слишком давил на людей, когда они терпели неудачу, потому что предполагал, что именно это им нужно. Считал, что если они что-то напутали, то оценят обратную связь с моей стороны, какой бы резкой она ни была, и изменятся, станут теми исполнителями, в которых я нуждался.
Это бред. Я осознал, что не могу изменить людей; они должны обладать внутренним побуждением, чтобы исправлять собственные ошибки. Поняв это, я начал более эффективно управлять. Я перестал пытаться решать чужие проблемы, потому что увидел – людям нужен человек, который их выслушает, задаст вопросы и подтолкнет их в правильном направлении. Они хотят быть услышанными. Уделить время сотрудникам, чтобы понять их, имеет решающее значение для эффективного управления. Если у работников компании есть внутреннее стремление преуспеть, то после общения с вами они будут сами вносить коррективы в свою деятельность и добьются лучших результатов.
Вникнув в силовые игры, мы получаем новую оптику, через которую можно рассматривать все человеческие взаимодействия. В любой ситуации – переговорах или первой встрече с инфлюенсером – вы должны заранее разобраться, какой рычаг использовать, и действовать соответственно. Тогда вы станете гроссмейстером. Если вы хотите развить эту способность, то лучший вам совет – станьте «тенью» великих лидеров. Всегда делайте все возможное, чтобы быть рядом с людьми, обладающими навыками и успехом, к которым вы стремитесь.
Наконец, держите под рукой схему факторов, движущих людьми. Помните, что у всех – разные мотивы к действию, и ваша задача как лидера состоит не в том, чтобы просто управлять работниками компании (или, что еще хуже, исправлять), а в том, чтобы понять их и выстроить перед ними свои шахматные фигуры так, чтобы они могли максимизировать свой потенциал.
Ход 5Овладейте искусством оказывать влияние
КАК ПОБЕДИТЬ ГОЛИАФА И КОНТРОЛИРОВАТЬ НАРРАТИВ
1. Определите следующего Голиафа, за которым вы и ваша компания отправитесь в погоню. Создайте стратегию управления репутацией. Сведите к минимуму отвлекающие факторы и все, что мешает вам победить Голиафа.
ИЗУЧАЙТЕ МАФИОЗИ: КАК ПРОДАВАТЬ, ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ
2. Вместо того чтобы думать только о собственной выгоде, подумайте о том, как найти выигрыш для ваших стратегических партнеров. Перед следующей встречей пройдите все семь этапов подготовки. В ходе любых переговоров следите, у кого есть рычаги влияния. Не переусердствуйте, когда вам их не хватает, и не задирайтесь, когда они у вас есть, особенно если вы рассматриваете другого человека как долгосрочного стратегического партнера.
НАРАЩИВАЙТЕ СВОЮ МОЩЬ И ЗАКАЛЯЙТЕСЬ В БОЯХ
3. Постоянно изучайте рычаги воздействия. Наблюдайте за различными взаимодействиями – между людьми, странами и предприятиями, чтобы проверить, можете ли вы определить, у кого есть рычаги влияния и использует ли их человек или организация для получения власти. Кроме того, измените свой подход к ведению бизнеса: ищите способы помочь другим и откажитесь от прямолинейного подхода. Наконец, глубоко цените людей, постоянно выясняя, что ими движет и как вы можете управлять ими, основываясь на их мотивации.