Александр МартаковРаспродажа по акции со скидкой
Предисловие
Рад вас приветствовать на страницах этой мини-книги, дорогие читатели!
Сегодня 6 ноября, совсем скоро стартуют самые главные распродажи года, все селлеры к ним уже готовятся. Я решил приобщиться к их числу, но не просто так. Конечно, и я анонсирую особые условия на свои услуги в период распродаж, с отложенным исполнением, чтобы успеть заключить интересные контракты впрок, но здесь сегодня речь не об этом.
Давайте обсудим, что такое распродажи, скидки и акции? Их «магия» действует, сам только что «взял» на распродаже в честь Дня Рождения «Литрес» 4 книги по 99 рублей (из них 20 % оплатил бонусными баллами, тоже приятная опция). Ну а что, рассылка пришла, хомяк радостно потёр лапки, пришлось вдумчиво изучать, чего из представленного списка у меня нет, а можно было бы прочитать на досуге. А поскольку я люблю читать с помощью электронной книги (e-link pearl, глазки нужно беречь), а не с экрана смартфона или планшета, то вариант с «абонементом» или MyBook не очень подходит.
Наверняка и вы тоже приобрели для себя несколько интересных книг, а если еще не воспользовались щедрым предложением от «Литрес», то до 12.11 есть время. Так что рекомендую! Такое ощущение, что ассортимент там меняется день ото дня, становится все больше занимательных вариантов.
Ну а теперь, после небольшого отвлечения от темы на личный пример, давайте вернемся и поговорим о том, что такое магическое заключается в простых словах «акция, скидка, распродажа». Погнали?!
Глава 1. Скидки
Давайте начнем с самого простого — банальных скидок. Этот инструмент легко и просто использовать: берем товар (любой) и делаем на него скидку на сколько-то рублей от цены продажи. Например, скидка на автомобиль может составить 100000 рублей и более, а на какой-нибудь йогурт — речь пойдет уже просто о рублях и копейках.
Когда вы делаете скидку на товар, то хотите ускорить процесс продажи товарных остатков, если мы говорим о физическом товаре, или просто привлечь внимание к какой-то конкретной позиции, например, не самой популярной услуге. Вполне возможно, что за 3000 рублей вашу консультацию покупать не готовы, а со скидкой в 1000 р., т. е. за 2000 — вполне себе купят. Все зависит от конъюнктуры рынка, если говорить умными словами.
Как пишет в книге «Монстр продаж» Игорь Рызов «для больших сумм интересно указывать скидку в рублях, цифрами, а для скромных — в процентах, например, 5 %». Пример про автомобиль я уже приводил чуть выше. Согласитесь, даже для стоимости авто в 2 млн. рублей скидка в 100000 р. кажется вполне приличной суммой, заметной. А вот для того же йогурта, стоящего, например, 100 рублей, скидка в 5 р. уже не играет. А вот 5 % — это не так раздражающе выглядит.
Резюме всего вышесказанного простое и незамысловатое: используйте скидки для увеличения продаж конкретных товарных позиций, вне зависимости от того, что вы там продаете. Для крупных сумм интересно указывать размер скидки прямо в рублях (для России), а для товаров с небольшой ценой лучше подойдут проценты.
Конечно, все это относительно, нужно учитывать как товар, так и возможности целевой аудитории. И, тем не менее, мало кто отказывается от возможности приобрести все то же самое, но дешевле, поэтому скидки работают.
Задание: выберите товар, на который вы можете сделать скидку от 10 %, обозначьте конкретные сроки действия (например, 3 дня) с указанием даты окончания, после чего проведите эксперимент. Только делайте все честно, как скидку, так и возврат стандартной цены. Кстати, о том, «как обманывают на распродажах» мы тоже поговорим, но уже в другой раз.
Глава 2. Акции
Рекламные акции — дело более серьезное, чем простые скидки. Их может проводить как производитель, так и конечный продавец, если он не ограничен рекомендованными розничными ценами или чем-то еще, сильно ограничивающим «свободу маневра с ценами».
Так, например, в одном из магазинчиков недалеко от моего дома уже более 2-х недель проводится акция — «Фамильные» пельмени по 110 р. (за 850 г.), причем 4-х видов. Сначала я думал, что у них что-то с качеством товара или сроком годности, т. к. в том же «Магните» эти самые пельмени дешевле 179 р. не встречаются уже давно. Наблюдения показали, что срок годности нормальный, товар явно не из остатков в холодильнике, т. к. вечером почти ничего нет, а с утра опять привозят, в других магазинах (сетевых, если честно, ходить по мелким окрестным некогда) таких акций не замечено. С учетом того, что «нормальная» цена у них 279–349 р. возникает резонный вопрос: почему так?! Кстати, началось все с банального любопытства — заметил «рекламку» на входной двери — обычный распечатанный текст, без какого-либо оформления, и решил посмотреть, в чем дело. А получилось целое исследование-расследование.
Не буду утомлять вас пельменями дальше, это был простой пример. И если по 110 р. — скорее, скидка в конкретном магазине (хотя товар до сих пор завозят), то массовое предложения по сетям магазинов «Магнит», «Гроздь» и не только с ценами в 179-199р. — это уже самая настоящая рекламная акция. Вполне возможно, что она поддержана (или инициирована) если не производителем, то оптовым поставщиком в регион, чтобы привлечь внимание к продукции и существенно увеличить продажи. Учитывая уровень конкуренции в этом ценовом сегменте, постоянные акции на те или иные товарные позиции от «Мираторг», «Сибирская коллекция», «Цезарь» и других брендов, решение вполне разумное.
Что-то мы все о пельменях, еде одиноких мужчин (где-то тут должен быть ржущий смайлик). Все-таки для девушек акции больше ассоциируются с одеждой, купальниками, косметикой и т. д. Так, например, рекламная акция, в рамках которой все толстовки размера S продаются на 30 % дешевле, чем более ходовые размеры. Или не размеры, а цвет. Например, закупились вы оранжевыми толстовками, а их почему-то не раскупили…
На кассе практически любого магазина вы увидите «товары по акции», а кассир еще и предложит вам что-то из них, в зависимости от текущих покупок, а также его предпочтений, оценки вас как клиента, остатков и динамики продаж на текущий день/момент и т. д. К этому все привыкли, реагируем вполне нормально, порой даже приобретаем что-то вроде и не очень нужное, но ведь с приличным дисконтом. А, как известно: «сэкономил = заработал».
Существуют десятки вариантов рекламных акций, начиная от банальных скидок на те или иные группы товаров, например, из прошлогодней коллекции, и заканчивая различными перформансами. Но об этом мы поговорим отдельно, когда будем разбирать тему «какие бывают рекламные акции».
Отдельно стоит упомянуть о поводах для проведения рекламных акций. Новый Год, Рождество, 14 и 23 февраля, 8 марта, выпускной, День Знаний, День Учителя, День матери и т. д., этот список важных для продаж дат, событий и праздников можно продолжать дальше и дополнять по желанию и потребности. В следующих эссе и мини-книгах серии мы обязательно поговорим с вами о том, какие поводы можно использовать для проведения распродаж и рекламных акций. А пока давайте продолжим.
Задание: придумайте рекламную акцию для «застоявшегося» товара и «середнячка». Протестируйте гипотезы и посмотрите на отклик. Вполне возможно, что товар окажется не один, а из аутсайдеров он может стать бестселлером.
Глава 3. Распродажи
Ах, это сладкое слово «распродажа». До самой главной распродажи года — «черной пятницы» 25.11 — остались буквально считанные дни. Именно в этот день огромное количество компаний продают просто фееричные объемы самых разных товаров. И очень неплохо зарабатывают, несмотря на скидки. Конечно, количество товаров на распродаже ограничено, а она сама, теоретически, длится всего 1 день.
За 2 недели до пришедшей из США Black Friday, нас ждет распродажа 11.11, инициированная китайскими торговыми компаниями, а также площадками типа Aliexpress — одним из крупнейших в мире маркетплейсов. И вот до нее остались не то что дни — считанные часы. А ведь эта «черная пятница» проводится не только в Китае и на «алике», но и массой других компаний и организаций, в том числе и в России. Конечно, я тоже анонсирую особые условия на некоторые продукты, чтобы поддержать общую распродажную тенденцию. А в одной из следующих мини-книг этой серии поделюсь с вами результатами.
Поводы для проведения распродажи могут быть самыми разными. Это и остатки коллекции от прошлого или заканчивающегося сезона, и просто какие-то товарные остатки, и закрытие магазина или переезд в другое помещение, но с желанием обновить ассортимент, и грядущее обновление продукта, и не слишком высокая востребованность услуги, и … многое другое, включая день рождения не только основателя компании, его супруги(а) и детей, но и, например, кота. А почему нет, чем кот хуже?!
Естественно, что распродажи выгодны как для покупателей, так и для продавцов. Покупатели получают классный товар по сниженным ценам, не какой-то брак, а вполне нормальный, а продавцы опустошают склады, в том числе виртуальные. Ну а что, почему бы не сделать распродажу, например, «групповой работы с экспертами по внедрению в их практику маркетинга рекомендаций в формате онлайн мастермайнда за 5 недель; всего 10 мест, 3 уже занято; спецусловия действуют до 12.11.22 и больше никогда не повторятся в таком виде; с 01.12.22 планируется повышение стоимости данного продукта на 10–15 %». Это, конечно, не полноценный оффер, но все условия, кроме стоимости продукта, а также подробностей по пакету(ам), указаны. А если еще и дисконт сделать в 30–50 %, донеся при этом ценность продукта, риски его НЕ внедрения, а также при наличии доверия к продавцу, то места закончится очень быстро (при наличии «теплой» аудитории, без нее будет посложнее).
Мы еще поговорим с вами о различных вопросах, связанных с распродажами, более подробно в наших следующих выпусках. А пока давайте обсудим еще одну интересную акцию.