Нет зависимости более явной, чем зависимость от кого-то.
Требуйте место за рулем
Да или нет. Вы либо едете по полосе обгона, либо нет. Либо вы контролируете собственный финансовый план, либо нет. Третьего не дано. И если вы не ведете машину, ее ведет кто-то другой, а вы сидите на пассажирском сидении.
Представьте машину, корабль или самолет вашей мечты. Прекрасно, теперь держите ключи. Вы получаете их на час в свое полное распоряжение. Что вы сделаете? Схватите ключи и укатите на полной скорости, наслаждаясь каждой минутой? Или вы плюхнитесь на пассажирское сидение и скажете: «Нууу. Веди-ка ты. Я не хочу за руль». Бессмыслица? Не совсем. Именно так многие люди относятся к бизнесу: они путешествуют автостопом, отказываются от водительского места и нарушают Заповедь контроля. Они отказываются от возможности контролировать свой финансовый план и в конце концов делают богатым кого-то другого.
Автостопом по полосе обгона
Пока автостопщики с обочины приносят свои жизни в жертву, автостопщики из мира бизнеса нарушают Заповедь контроля.
Автостопщик мира бизнеса ищет, где укрыться от риска, и прячется в недрах матриархальных организаций. Эти отношения, которые основаны на подчинении, приводят к потере контроля и делают вас зависимыми от действий водителя. Когда ваш бизнес находится под вашим контролем, все, что происходит, зависит от вас: организация, продукт, ценообразование, модель получения прибыли, оперативные решения. Если вы перепоручаете контроль над чем-то другим людям, вы не у руля! А если вы не ведете машину сами, значит, вам грозит риск попасть в аварию, совершенно неожиданно для вас.
Гонщики со скоростной полосы не выпускают руля из рук. Те, кто нарушает заповедь, делают именно это. Одним словом:
• гонщики создают компании сетевого маркетинга, а не вступают в них;
• гонщики продают франшизы, а не покупают их;
• гонщики предлагают партнерские программы, а не вступают в них;
• гонщики управляют хеджевыми фондами, а не инвестируют в них;
• гонщики продают акции, а не покупают их;
• гонщики предлагают партнерские программы реализации товара или услуги, но сами не пользуются ими;
• гонщики дают работу, но сами не работают по найму;
• гонщики собирают рентные платежи и роялти, а не платят их;
• гонщики продают лицензии, а не покупают их;
• гонщики продают акции IPO, а не покупают их.
Так вы ведете машину по полосе обгона? Или путешествуете автостопом?
Если это описание автостопщика вам подходит, не унывайте и не начинайте оправдываться. Вы не можете постоянно сидеть за рулем. Даже я иногда оказываюсь автостопщиком. Гонщики, которые иногда прикидываются автостопщиками, порой могут хорошо заработать, даже очень хорошо. Однако поймите: тот, у кого в руках руль, делает огромные деньги. А удел автостопщика – хорошие деньги.
Огромные деньги против хороших
Существует разница между хорошими деньгами, большими деньгами и баснословными деньгами. 20000 долларов в месяц – хорошие деньги.
Стандартное обращение любой компании сетевого маркетинга звучит так: «Вы хотите зарабатывать 10000 в месяц?» Подумаешь, тоже мне. Помните о лобовом стекле и ограничении поля зрения? Эта сумма только кажется вам большой. Неплохие деньги, но их мало для того, чтобы вы могли летать на собственном самолете или владеть 40-футовой яхтой в Нью-порт-Бич.
Большие деньги – это 200000 долларов в месяц. 200000 в месяц открывают перед вами новые горизонты. Когда вы начинаете зарабатывать столько, ваша жизнь меняется.
И, наконец, баснословные деньги – более миллиона долларов ежемесячно. Безумие? Вовсе нет. Когда вы пользуетесь всеми пятью заповедями и контролируете свою компанию, такой результат достижим.
Чтобы получать большие или баснословные деньги, надо контролировать систему и все ее элементы. Когда вы отказываетесь от контроля и отдаете его в руки вышестоящему руководству, вы уступаете большие деньги водителю, а себе, пассажиру, оставляете хорошие деньги. Приведу пример. Я предложил партнерскую программу. Лучший из моих партнеров зарабатывал 20000 долларов в месяц. Да, его доход был неплохим. Но он был пассажиром – автостопщиком, а я – водителем, который его контролировал. Подумайте об опасности, которой он себя подвергал. В любой момент я мог ввести «новые правила игры», которые уменьшили бы его доход. Я управлял его доходом, и он рисковал тем, что я мог разорвать партнерское соглашение, заменить или модифицировать его. И, что самое важное, я, как водитель, зарабатывал большие деньги (200000 долларов в месяц), а он – всего лишь хорошие (20000).
Думаю, вы слышали о группе интернет-предпринимателей под названием AdSense. Google AdSense – это рекламная сеть, которую создатели онлайн-контента используют, чтобы получить доход от трафика своих сайтов. Участники партнерских программ, блогеры и издатели зарабатывают неплохо. Некоторые онлайн-издания и блогеры ежемесячно получают миллионы. Многие бы сказали, что это большие деньги, но все же именно Google (водитель) зарабатывает баснословные деньги.
Отсутствие контроля = авария
Подумайте об опасностях автостопа. Вы запрыгиваете в машину к незнакомцу и позволяете ему везти себя. Передвижение автостопом по полосе обгона – невероятный риск, особенно когда ваша семья зависит от вас. Сужу по собственному печальному опыту, который подтвержден бесчисленным количеством примеров.
Вот одна история: на моем форуме используется система контекстной рекламы Google. За каждый переход по рекламной ссылке с форума я получал небольшую премию. Это типичный автостоп: Google – водитель, а мой форум – пассажир. Одна ветка моего форума была посвящена обсуждению маркетинга электронных книг. По мере развития темы кто-то пошутил насчет банкротства одного бывшего игрока НБА. Не буду вдаваться в подробности, но дело закончилось так: ребята из Google заявили, что содержание форума нарушает их правила. Они заблокировали все рекламные ссылки, которые были на форуме, и денежный поток прекратился. А теперь представьте, что было бы, если бы прибыль от Google была единственным источником существования моей семьи. Представьте себе, что было бы, если бы я на нее рассчитывал. Представьте, что было бы, если бы я зарабатывал 15000 долларов в месяц с этой рекламы и – та-та-та-там – их не стало.
Никакого контроля. Никакого права голоса. Никакой власти. Чтобы решить эту проблему, мне понадобилось восемь дней, и это наглядно продемонстрировало, как опасно путешествовать по полосе обгона в качестве пассажира, а не водителя. Все эти восемь дней мой доход от рекламы был нулевым. В отношениях «водитель – автостопщик» первый всегда зарабатывает больше, чем второй, кроме того, именно в его руках находится такой важный для этой стратегии инструмент, как контроль.
Я не могу представить себе, как можно управлять компанией, когда при этом существует некая сила, обладающая властью мгновенно перекрыть поток прибыли. Если кто-то может «щелкнуть выключателем» и уничтожить ваш бизнес, ваше финансовое планирование превращается в игру в рулетку. С самого начала автостопщик рискует, уступая контроль водителю. Если водитель врежется в стену, угадайте, кто последует за ним.
Вы.
Проблема автостопа заключается в том, что вы никогда не знаете толком, кто ваш водитель. Он может оказаться высокоморальным и справедливым, а может – нечистоплотным и порочным. В любом случае вы отдаете всю власть в его руки. У кого ключи, у того и власть.
Тем не менее миллионы людей без раздумий соглашаются на такой тип сотрудничества. Они подписывают франчайзинговые соглашения и лишаются контроля над важнейшими из своих бизнес-решений, включая маркетинг, рекламу и установление размера роялти. Они присоединяются к дистрибьюторским сетям, и им диктуют, каким будет размер их вознаграждения. Канал, по которому будет распространяться их продукт, определяется централизованно. Им, как автоматам, задают программу, указывают, что можно, а чего нельзя. Они попадают в заложники к корпоративному божеству и перестают понимать, что они себе больше не принадлежат. Вы можете называть себя начальником, если не в вашей власти изменить свой продукт? Если не вы устанавливаете цену? Если не вы принимаете решения относительно маркетинговой стратегии? Кто тогда начальник?
Многие годы прошли с тех пор, как я пришел в компанию, которая занималась сетевым маркетингом. У меня был друг, который на этом хорошо зарабатывал. В конечном счете компания поменяла линейку продуктов и систему оплаты труда. Доходы моего друга уменьшились, а потом сошли на нет. Актив, который он создал (агентская сеть и денежный поток), обесценился за несколько месяцев. Мой друг ничего не контролировал, хотя утверждал, что «у него свой бизнес». Его ошибкой было нарушение Заповеди контроля. У него не было ключей от бизнеса, а его империя была всего лишь миражом, который возник на шатких принципах, установленных некой политической партией, не дававшей ему права голоса.
Когда водители делают резкие повороты и меняют условия, у вас нет другого выбора, кроме как следовать за ними. Наткнулись ли они на скалу банкротства, или это был случай преступного пренебрежения, их тонущий корабль увлекает вас на дно вместе с ними. Вы действительно хотите в этом участвовать?
Думайте, как акула, а не как гуппи
Если бы вы жили в аквариуме, кем бы вы хотели быть: акулой или гуппи? Гуппи часто идут на съедение рыбе покрупнее, а вот акулы едят мелкую рыбешку сами.
Бизнес – жестокая борьба за внимание и деньги потребителей. Это огромный океан, где разные биологические виды ведут войну за пропитание – деньги. В этой игре всякий захочет оказаться наверху пищевой цепочки, а не внизу, борясь за место повыше. Стройте корпоративные лестницы – а не вставайте на нижнюю ступень уже готовых. Стройте пирамиды – а не вкладывайте труд и деньги, карабкаясь к вершинам. Думайте о производстве, а не о розничной торговле. Чтобы стать акулой, надо думать как акула. Акулы мыслят глобально, гуппи – локально. Если вы акула – вы должны проанализировать систему своих убеждений и изменить ее. Думайте о том, как вести за собой, а не о том, как следовать за кем-то. Создавайте новое, а не копируйте старое. Превращение из гуппи в акулу начинается с ваших мыслей, с того, что фокус вашего внимания переключается с малого на великое.
Будьте акулой на полосе обгона и относитесь ко всему океану как к полю вашей игры. Вы когда-нибудь видели стаю рыб? Каждая рыбка ведет себя как часть единого организма. Они действуют в унисон. К сожалению, большинство людей не видит за этим сравнением, где скрывается опасность. Каждый из них – одна рыбка в стае, которую контролирует кто-то посильнее. А кого привлекают эти рыбьи стаи? Акул. Будьте акулой-хищником, а не гуппи. Будьте водителем, а не автостопщиком.
Инвестируйте только в свой бренд!
Чье денежное дерево вы растите? Инвестируете ли вы в свой бренд или в чей-то еще?
Вам приходилось когда-нибудь в пробке замечать автомобиль, весь обклеенный стикерами различных компаний? Начиная с рекламы сетевых фирм, которые торгуют напитками с ягодами асаи, и заканчивая крупнейшими косметическими компаниями – вся эта боевая раскраска недвусмысленно заявляет миру: «Моя жизнь служит развитию чужого бренда». Такие водители – гуппи в кишащем акулами океане.
Недавно на парковке возле спортзала ко мне подъехала женщина средних лет. Она остановилась и спросила о моем «ламборгини», ее интересовал мой номерной знак. Затем она открыла ящик Пандоры и выудила оттуда вопрос: «Вы занимаетесь сетевым маркетингом?» Я уже собирался ответить, но тут посмотрел на ее машину. Это была ржавая «хонда», которая остро нуждалась в покраске и новых шинах. Заднее стекло отсутствовало (если только вы не считаете, что скотч – хорошая замена стеклу). Боковые двери все заклеены стикерами, которые приковывают ваше внимание к слоганам, торжественно возвещающим величие компании сетевого маркетинга, где она трудится.
«Зарабатывайте большие деньги, не выходя из дома!»
Я задумался: если ее компания (и избранный путь) были настолько успешными, почему она сидит за рулем этой ужасной консервной банки, которая стоит дешевле, чем левая передняя шина моего автомобиля? Как она может рекламировать «большой заработок, не выходя из дома», когда очевидно, что сама она таких денег не получает? Я учтиво спросил ее, почему она инвестирует в бизнес, который не контролирует? Почему она пишет картину за кого-то, когда должна работать на себя?
Она улыбнулась, встала в оборонительную стойку, вероятно рассудив, что я – «охотник за мечтами», и не стала слушать моих доводов. Можно было подумать, что ее дело приносило доход, и она вела себя именно так, как следовало. Как бы то ни было, ее разум был закрыт для моих аргументов. Хорошо. Поступайте, как хотите, и посмотрим, куда это вас приведет. Не слушайте меня, но ведь вы сами подошли, а мне-то удалось отойти от дел и жить так, как я мечтал. Прозвучит, возможно, высокомерно и претенциозно, и я прошу прощения, если вас заденут мои слова, но природа обделила способностью к логическому мышлению большинство людей.
Когда вы слепо отдаете свою жизнь и время чьему-то бренду, вы становитесь частью маркетингового плана. Вы всего лишь мазок кисти на чьем-то большом полотне. Вы отказываетесь от себя в погоне за призрачной возможностью заработать хорошие деньги, вместо того чтобы думать о больших деньгах. То, что я не инвестировал в собственный бренд, было одной из самых серьезных ошибок на заре моей предпринимательской деятельности. Автостоп на полосе обгона – это зараза, которую подхватили многие потенциальные предприниматели. Я говорю «потенциальные», потому что стержень предпринимательства – творчество и инновации. Автостопщики – не первопроходцы; они не создают и не делают ничего нового. Они только продают и распоряжаются.
Если водитель решает закрыть ваш магазин, вам не повезло. Если водитель решает снять с производства продукт, продажа которого составляет ваш единственный источник дохода, вам не повезло. Гонщики контролируют свои бренды, свое имущество и свой финансовый план. Они не отдают их бездумно в ведение других людей и не надеются при этом на лучшее.
Возможен ли сетевой маркетинг на полосе обгона. Да, если только…
Сетевой маркетинг может быть стратегией полосы обгона, но только в том случае, если вы владеете компанией. Гонщик не будет присоединяться к чужой, он создаст свою.
У меня много друзей на Фейсбук, которые просто одержимы сетевым маркетингом. Я не пытаюсь обратить их в свою веру – жду, когда наступит прозрение. Если они действительно считают, что 20000 долларов в месяц – это отличный доход, пусть так и думают. Если они так уверены, что их доход всегда будет пассивным, пусть их. Если они не сомневаются, что все под контролем – вольному воля. Этим людям необходимо время, чтобы трезво взглянуть на вещи.
В моем случае отрезвление наступило после того, как я четырежды обжегся на сотрудничестве с компаниями сетевого маркетинга. Хотите узнать правду? Единственными людьми, которые жили в собственных домах на берегу Тихого океана с гаражами, полными дорогих автомобилей, были основатели компаний и их ближний круг, – а вовсе не дистрибьюторы.
Я не скрываю своей неприязни к сетевому маркетингу, хотя ее причина может быть истолкована превратно. Сетевой маркетинг – это стратегия автостопа, которая маскируется под предпринимательскую деятельность. Мое недовольство вызвано тем, что миллионы людей становятся жертвой заблуждения – попадаются на громкие заявления вроде «будь сам себе начальником», «владей собственным делом» и «пассивный доход гарантирован».
И хотя в этих словах есть небольшая доля правды, они скрывают суть сетевого маркетинга, которая заключается в продажах, дистрибьюции и обучении, отнюдь не в предпринимательстве.
Я работал в четырех сетевых компаниях. И не помню, чтобы хотя бы раз я принимал решения относительно чего-либо: продукта, исследований спроса, разработки стратегий продаж, маркетинговых ограничений, правил, анализа издержек или любой другой деятельности, которая обычна при ведении собственного бизнеса. Как представитель сетевой компании вы не владеете бизнесом – вы получаете работу по созданию и управлению структурой, которая отвечает за продажи. Это все равно что спрятать деньги под матрас и назвать это инвестицией.
Много лет назад у меня были друзья, которые преуспевали на ниве сетевого маркетинга. Честно говоря, мои дела тоже шли неплохо. Но меня мучили две вещи.
Во-первых, отсутствие контроля. Я был отдан на милость компании, ее политики, процедур, линейки продуктов, структуры издержек. Все, что бы мне ни было сказано, я должен был исполнять. Я помню, как с производства сняли лучший продукт компании, и мой доход упал, хотя моей вины в том не было.
Вы спросите, что случилось с моим другом, который процветал благодаря сетевому маркетингу? Он ушел из-за несогласия с корпоративными решениями и, насколько мне известно, с тех пор бросается из крайности в крайность в попытке ухватить удачу за хвост. Он попал в замкнутый круг и все время повторяет одно и то же: ловит шанс, выжимает все что можно и ищет новый. Когда я последний раз наводил о нем справки, он был небогат, но и не сидел без работы. Он отказался от участия в крысиных бегах, зато согласился на кроличьи – носится от одной морковки к другой.
Во-вторых, я не чувствовал себя предпринимателем, и это меня мучило. Я чувствовал себя рабочей пчелой в безумном улье. Я напоминал себе сотрудника большой компании, которая пользуется плодами моих трудов, даже если эти нелегкие труды принесли всего несколько долларов. Всем существом я осознавал, что нарушаю множество заповедей и правил: правило «все делают это», Заповедь легкого доступа и Заповедь контроля.
Корни моего отвращения к этой модели бизнеса кроются в том обмане, которому подвергаются потенциальные участники схемы: они-то считают себя предпринимателями, а на самом деле являются лишь менеджерами по продажам и продавцами.
Могут ли они добиться серьезных результатов? Конечно, и я с этим не спорю. Менеджеры по продажам, которые работают в 500 самых успешных компаниях по рейтингу Fortune 500, тоже много зарабатывают. Победители лотерей получают огромный выигрыш. Но это не правила, а исключения. Дистрибьюторы сетевого маркетинга всего лишь наемные служащие, чью работу замаскировали под вывеской предпринимательской деятельности гонщики со скоростной полосы. Они не контролируют свой бизнес, а находятся под контролем. Сотрудники компаний многоуровневого сетевого маркетинга – это солдаты армии, набранной гонщиком со скоростной полосы.
Позвольте мне объяснить, что я имею в виду, а то, боюсь, кое-кто захочет вздернуть меня на дереве: как предприниматель я люблю сетевой маркетинг. Если я когда-нибудь создам продукт, который нужно будет распространять, первым делом я подумаю о сетевом маркетинге. Более того, в сетевом маркетинге кроется большой образовательный потенциал: он учит продажам, техникам мотивации, сплочению коллектива и созданию сетей. Сетевой маркетинг может приблизить ваше будущее.
Что касается моего друга, он – автостопщик. Он не понимает простой истины: чтобы воспользоваться преимуществами полосы обгона в полной мере, не надо присоединяться к сетевой компании, надо ее создать, люди должны мечтать войти в ваше дело. Вы должны предлагать правила игры и продукт, который сами производите.
Гонщик с полосы обгона создает свой собственный бренд и инвестирует в него, автостопщик запрыгивает в чью-то машину и надеется добраться до места назначения. Если вы не контролируете свою систему, свое денежное дерево и свой бренд, вы ничего не контролируете. Ваше место на верхушке пирамиды, откуда вы и будете обслуживать массовый рынок. Прекратите карабкаться на чужие пирамиды – постройте свою.
Краткое содержание главы: отличия полосы обгона
• Автостопщики уступают контроль над своим бизнесом гонщикам.
• Между хорошими и баснословными деньгами есть разница.
• Автостопщики могут зарабатывать неплохо, в то время как гонщики получают баснословные прибыли.
• В отношениях «водитель – автостопщик» первый всегда контролирует ситуацию, а второй отдан на его милость.
• Автостопщику всегда приходится играть роль исполнителя в чьем-то плане быстрого обогащения.
• Сделайте весь мир ареной, на которой выступает подконтрольная вам компания.
• Сетевой маркетинг имеет мало общего с предпринимательством. Это структура, которая занимается продажами, построением сетей, обучением и мотивационными тренингами.
• Сетевой маркетинг нарушает Заповеди контроля и легкого доступа, а также иногда и Заповедь потребности.
• Участники систем сетевого маркетинга – это солдаты, набранные в армию гонщика с полосы обгона.
• Сетевой маркетинг – это мощная система дистрибьюции. Предпринимателю необходимо организовать свою собственную сеть, а не присоединяться к чужой.