В бизнесе для успеха достаточно одного правильного решения.
Ограничение скорости – 15 или 150?
Когда путь развития вашего бизнеса идет вразрез с Заповедью масштаба, вам трудно набрать необходимую скорость движения. По какой бы дороге вы ни ехали, если ваша предельная скорость 15 миль в час, вам не удастся добраться до места назначения быстро. Масштаб – это рычаг, влияние, а влияние определяет эффективность формулы богатства, по которой живет полоса обгона.
То, насколько велико ваше влияние, если говорить о бизнесе, можно понять, если сравнить поле вашей деятельности с игровой площадкой или водоемом. Вы можете решить, хотите ли вы выпустить рыбок в океан или в пруд в сквере. Существует шесть видов бизнес-водоемов:
• местного уровня (лужа);
• областного/городского уровня (пруд);
• на уровне штата (заводь);
• регионального уровня (озеро);
• национального уровня (море);
• всемирного уровня (океан).
Сложно говорить о масштабе на местном уровне (в луже), где вы имеете дело с ограниченным числом людей. Бесспорно, масштаб можно найти и тут, но для этого необходимо, чтобы ваш продукт имел значимость, а добиться этого – дорогое удовольствие. Если у вас студия загара – ваше поле деятельности относится к местному уровню. Если вы владеете элитным рестораном, то уровень уже повыше – городской/областной. Если вы владеете интернет-компанией, ваша деятельность приобретает всемирный масштаб. Чем больше водоем, тем больше потенциальная скорость, или потенциал вашей полосы обгона.
Настраивайтесь на хоум-раны, а не на синглы
Миллиардер Марк Кьюбан недавно написал в своем блоге, что не имеет значения то, сколько раз вы добились успеха в бизнесе; необходимо лишь раз принять одно верное решение, которое обеспечит вас на всю жизнь. Другими словами, выбивайте хоум-раны.
Бизнес похож на бейсбол: играйте на поле, где можно выбить хоум-ран, и не там, где они запрещены! Например, если вы открываете бутик на главной улице вашего городка, вы нарушаете Заповедь масштаба, потому что круг ваших клиентов ограничен только местными потребителями. Чтобы увеличить масштаб, владелец бизнеса должен использовать инструмент тиражирования: открывать новые магазины, продавать франшизы или заниматься торговлей через интернет.
К сожалению, большинство предпринимателей выбивают только синглы и занимают слабую позицию. На их пути везде развешены знаки ограничения скорости до 15 миль в час. Хоум-ран тут невозможен, в их водоеме совсем нет рыбы. Если вы – массажист, вряд ли однажды утром у вас перед дверью выстроится очередь из 10000 клиентов. Вы не в силах привлечь столько клиентов сразу. И если у вас нет влияния на переменные формулы богатства полосы обгона, шансов у вас тоже нет.
Формула богатства полосы обгона: прощай, оружие!
Когда вы нарушаете Заповедь масштаба, вы снижаете эффективность формулы богатства полосы обгона, низводя ее к уровню крайнего правого ряда. Вспомним эту формулу:
Богатство = Чистая прибыль + Цена активов.
Цену активов определяет чистая прибыль, которая в свою очередь обусловлена прибылью от продажи единицы товара, умноженной на количество проданных единиц.
Чистая прибыль = Количество проданных единиц товара × Прибыль от продажи одной единицы товара.
Если количество проданных единиц ограничено, вы связаны по рукам и ногам, и управлять формулой не в состоянии. Когда у вашего бизнеса нет потенциала роста, формула богатства полосы обгона перестает работать.
У меня есть любимый пример, который я всегда привожу в этой связи – речь идет о парне который купил франшизу на популярную закусочную, и открыл ресторан в своем округе. Его предприятие нарушало Заповедь масштаба, потому что предполагало серьезные ограничения переменных – количества проданных единиц товара и прибыли от продажи одной единицы товара.
Сколько сэндвичей можно продать за день? Пятьдесят? Сотню? Сколько часов в сутках? 24? Видите связь? Необходимо, чтобы количество проданных единиц было больше ста. Как насчет 10000? А 100000? Что может сделать владелец закусочной для увеличения дневных продаж? При существующем положении вещей – ничего. Он ограничен масштабами местной торговли, и никогда не продаст бургер человеку, который живет в Австралии, не говоря уже о городе по соседству. Масштаб ограничен, вследствие чего на его дороге установлен лимит скорости.
Ситуация усугубляется тем, что вторая переменная – прибыль на единицу продукции – также ограничена. Какова максимальная прибыль от продажи сэндвича и напитка? Два доллара? Слишком маленькая цифра. Такие не приумножают богатство, а сдерживают его рост.
Прежде чем вы размозжите мне голову, позвольте объяснить: я не утверждаю, что владелец маленького ресторана не может разбогатеть. Мне лично известны некоторые рестораторы, дела у которых идут довольно хорошо, но работают они в другом сегменте рынка. Они владеют элитными ресторанами, где масштаб и значимость играют большую роль. Если средний чек в вашем ресторане двести долларов и к вам приезжают клиенты со всего города, а не только из близлежащих окрестностей, вы действуете в другом 2 доллара за сэндвич, а в 40 долларов с клиента, не забудьте про алкоголь, который добавит к счету еще двадцатку.
Значимость или цена = масштаб
Для увеличения масштаба необходима более высокая значимость или цена. Если вы продаете «ламборгини» и «хонды», то «ламборгини» имеют для вас большую значимость, так как цены на них несравнимо выше. То есть вы работаете с теми, кто применяет на практике Закон созидания. Если вы – агент по продаже элитной недвижимости и продаете дома, которые стоят миллионы, вы увеличиваете значимость благодаря высоким ценам, которые увеличивают вашу прибыль от ее продажи. Это правило применимо к любому товару. Если вы успешно продадите самый дорогой жилой дом на Манхэттене, вам удастся достичь не только высокой прибыли, но и масштаба. Когда вы действуете с размахом, вы применяете Закон созидания или работаете с тем, кто его использует.
Охват, производная от прибыли, также может помочь достичь масштаба. Охват – это большие цифры. Чем больше людей вы охватите, тем больше потенциальный масштаб вашего бизнеса. Кого вы обслуживаете? Соседей? Или весь мир? Чем больше ваш водоем, тем выше ваши шансы разбогатеть.
Парень, который застрял со своими сэндвичами на главной улице маленького городка, не может повлиять ни на масштаб, ни на увеличение прибыли с клиента. Есть ли средство, которое поможет ему превратить 40000 прибыли в год в 400000? Нет. Он проиграл еще до того, как начал партию. И купил он себе не франшизу, а работу. Он никогда не разбогатеет, пока однажды утром его не осенит, что масштаб не достигается продажей сэндвича ценой в один доллар ста клиентам в день.
Масштаб – это рычаг!
Заповедь масштаба требует, чтобы бизнес, который вы создаете, использовал формулу богатства как можно более эффективно. Дайте возможность Закону созидания показать себя! Дайте себе возможность стать богачом! Как же убедиться в том, что ваш бизнес не нарушает Заповедь масштаба? Задайте себе следующие вопросы.
• Может ли это бизнес приносить чистую прибыль, которая в течение месяца способна вырасти, скажем, от 2000 до 200000 долларов в месяц?
• Может ли цена активов достичь миллионов?
• Может ли этот бизнес обслуживать миллионы клиентов? Или всего лишь сотни? Ваше поле деятельности мировой океан или лужа по соседству?
• Можно ли с помощью франчайзинга, тиражирования или расширения выйти на другой уровень?
• Как вы оцениваете потенциальный объем продаж при самом оптимистичном сценарии? Сто единиц или сто миллионов?
• Насколько гибка величина прибыли с единицы продажи согласно оптимистичному сценарию?
Если вы не можете с уверенностью ответить на эти вопросы, возможно, вы посвятили себя бизнесу, который никогда не сделает вас богатым. Крошечные водоемы приносят крошечную прибыль. Масштаб подразумевает большие числа. Думайте глобально, на уровне страны и мира. Большие числа и большие масштабы заставляют работать Закон созидания. Чтобы зарабатывать миллионы, надо привлекать миллионы. А для этого мало одного магазинчика на главной улице вашего города, необходимы сотни таких магазинчиков по всей стране.
Закон созидания
Один мой приятель, который искал способ разбогатеть, спросил, нравится ли мне его идея приобрести франшизу кофейни. Я сказал, что нет. Он был очень удивлен, потому что уже начал бить в литавры, припевая «теперь я сам себе начальник». Его идея мне не понравилась потому, что она перекрыла бы возможность воспользоваться Законом созидания.
Что же было не так? Его целью была финансовая независимость. А раз так, маленькая кофейня не позволила бы ему достичь цели и заставить работать Закон созидания. Продажа ста латте в день просто не обеспечила бы нужный масштаб и значимость деятельности. А так как он хотел владеть не двадцатью франшизами, а лишь одной, тем самым он бы помешал действию Закона созидания. «Стоп машина! Проезд закрыт!»
Если вы не найдете способ следовать Закону созидания, вы не разбогатеете. Путь к любому богатству лежит через него. Для тех, кто выбирает крайний правый ряд, он срабатывает, если неимоверно увеличить собственную ценность: петь перед миллионной аудиторией, развлекать миллионы, играть в баскетбол перед миллионами болельщиков. На полосе обгона предпринимателю нужно добиться либо огромного масштаба, либо стремительного роста цены активов: продавать миллионы, помогать миллионам, обслуживать миллионы, влиять на миллионы.
Препятствия на пути Закона созидания
Существуют три препятствия, которые мешают применению Закона созидания: масштаб, значимость (ценность) и источник.
Самое сложнопреодолимое препятствие – масштаб. Если вы не можете обслужить миллионы клиентов, то миллионов вам не заработать. В случае с кофейней моего друга переменная «количество проданных единиц» формулы богатства была ограничена, потому что его кофейня могла обслуживать только небольшое количество посетителей. Его продажи были привязаны к маленьким цифрам, то есть масштаб отсутствовал. Он никогда не продаст кофе кому-то из Новой Зеландии. Бизнес, которому недостает масштаба, – как машина с ограничителем скорости, сколько ни жми, быстрее не разгонишься.
Единственным выходом для него могло бы стать приобретение большего количества франшиз и открытие других кофеен. Если бы у него было 29 точек по всему штату, он смог бы продавать 6000 порций кофе в день. Масштаб становится определяющим фактором, а где масштаб, там и Закон созидания. Конечно, наилучшая тактика полосы обгона – не покупать франшизы, а продавать их.
Если мой друг не захочет приобретать другие франшизы, ему не обойти это препятствие. Без масштаба (объем продаж) или значимости (прибыль с единицы продаж) все, чем управляет мой друг, – это бизнес со скудными активами. Его формула богатства неэффективна и принуждает его зарабатывать себе на жизнь. Все, что ему светит – доход, типичный для представителя среднего класса, и низкая цена активов, таким образом, его формула богатства преобразится в ту, что используется в крайнем правом ряду.
Другим препятствием является значимость. Так как владелец кофейни не может повлиять на масштаб, остается увеличить цену. Но и эта дорога перекрыта. Невозможно повлиять на прибыль с продажи единицы товара. Каждая чашка кофе принесет не более нескольких долларов, а повышение цен снижает продажи. Прибыль в 100000 долларов с каждого латте немыслима.
В то время как использование Закона созидания напрямую служит надежным путем к богатству, его опосредованная эффективность не так очевидна: Закон всегда работает в отношении владельцев бизнеса и производителей, а наемные работники и потребители часто остаются не у дел. Предположим, вы работаете врачом в частной клинике. Вы можете утверждать, что ваша работа ценна, то есть вы должны быть богатым. Впрочем, как и все врачи. Но выходит не совсем по-вашему. Ошибка этого предположения в том, что Закон созидания работает только в отношении тех, кто контролирует его применение.
Владелец частной клиники пользуется благами Закона созидания в полной мере, а вот врачи – нет, так как они всего лишь наемные работники. Штатным врачам не гарантируется доступ к плодам, которые приносит Закон созидания, потому что они не контролируют систему. Могут ли они, несмотря на это, хорошо зарабатывать? Конечно. Но размер их заработка устанавливает владелец системы по своему усмотрению. Врачи, которые открывают частные кабинеты и нанимают докторов сами, переходят в другой лагерь и богатеют. Закон всегда на стороне создателя системы.
Как заставить Закон работать
Если вы хотите использовать Закон созидания, вам нужна дорога, которая проведет вас через ограничения масштаба и значимости, позволив контролировать источник. К счастью, легко можно определить, какие дороги проложены в области действия Закона созидания. Не важно, что нарисовано на карте, важно, сможет ли дорога привести вас к миллионам потребителей (масштаб)? Или она может привести к высокой прибыли при ограниченном числе потребителей (значимость)?
Если вы изобретаете прибор, который могут использовать миллионы, вы воспользуетесь преимуществами масштаба, и закон сработает. У вас есть шанс быстро разбогатеть.
• Если вы прошли в финал шоу American Idol, вы воспользуетесь преимуществами масштаба, и закон сработает. У вас есть шанс быстро разбогатеть.
• Если вы создали сайт для матерей-одиночек, вы воспользуетесь преимуществами масштаба, и закон сработает. У вас есть шанс быстро разбогатеть.
• Если от попадания в число ста самых влиятельных финансовых директоров журнала Fortune вас отделяет два пункта, вы косвенно извлекаете преимущество из масштаба и можете быстро разбогатеть.
• Если вы – юрист и занимаетесь делами о подозрительных смертях, вы извлекаете косвенное преимущество из значимости и закон работает. Вы можете быстро разбогатеть.
• Если вы открываете успешный магазин розничной торговли и продаете франшизу тремстам предпринимателям по всей стране, у вас есть и масштаб, и значимость и закон действует. Есть шанс быстро разбогатеть.
Если вы создаете машину, которая диагностирует рак кожи, у вас есть и значимость, и масштаб и закон работает. Можно быстро разбогатеть.
Думайте большими категориями, но не забывайте про значимость и масштаб. Анализируйте эффективность своей формулы богатства и следите за переменными. Каков максимальный объем продаж и максимальная прибыль с единицы товара? Каков размер целевой аудитории? Как автор книги я пользуюсь преимуществами масштаба, а значит, Закон созидания работает. Кто моя аудитория? Весь англоговорящий мир, десятки миллионов человек! Каждый раз, когда поступает заказ на эту книгу из Австралии или Новой Зеландии, я вспоминаю о масштабе. Мой верхний предел – весь мир. На моей дороге нет скоростных ограничений, и все это благодаря Закону созидания.
Краткое содержание главы: отличия полосы обгона
• Количество потенциальных клиентов определяет объем вашего водоема. Чем он больше, тем выше ваши возможности приобрести богатство.
• Бизнес можно сравнить как с серией синглов, так и с серией хоум-ранов. Его размер определяется масштабом, который зависит от величины водоема.
• Формула богатства полосы обгона не работает, когда вы нарушаете Заповедь масштаба.
• Масштаб – это охват (объем продаж в единицах) или значимость (прибыль с единицы продаж).
• Закон созидания – основной путь к богатству, но движение по нему могут заблокировать недостаточный масштаб, низкая значимость или отсутствие источника влияния.
• Выгода от применения Закона созидания достается владельцам бизнеса и производителям. Если вы к ним не относитесь, то увеличение значимости или масштаба не гарантирует богатства.
• Чтобы использовать Закон созидания эффективно, необходимо преодолеть барьеры масштаба и значимости в бизнесе, который находится под вашим контролем.
• Недостаток масштаба, значимости или источников ограничивают скорость на пути к богатству.